Como Vender Mais, Sempre e Melhor? Depende de diversos fatores .....

Apresentação em tema: "Como Vender Mais, Sempre e Melhor? Depende de diversos fatores ....."— Transcrição da apresentação:

1 Como Vender Mais, Sempre e Melhor? Depende de diversos fatores .....
Na verdade o que as pessoas querem é algo fácil tipo “como vender mais sem fazer força, sem mudar o que estou fazendo e, principalmente, sem me incomodar muito”. Infelizmente a má notícia é que Isso me porem isso simplesmente não existe.

2 Palestrante Claudio Goldberg Consultor Sênior do Instituto MVC
Professor da Fundação Getulio Vargas Professor do Instituto Superior de Administração e Economia do Mercosul. Professor Universidade Federal do Rio de Janeiro. Palestrante da Associação Brasileira de Marketing Direto Palestrante da ABA -Associação Brasileira de Anunciantes. Formação: Bacharel em Direito pela Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro. Graduado em Ciências Políticas pela Escola Superior de Guerra. Pós graduado em Marketing,Varejo pela Fundação Getulio Vargas. Mestrado em Economia pela UCAM. Autor de artigos publicados no INSIGHT MVC, SDR, GOLRH, VendaMais. (BASE RIO)

3 Comecemos pelas questões que nos afligem
Você está satisfeito com os resultados de suas vendas ? Provavelmente não. Você sabe o que fazer para vender mais e melhor? Você sabe por que respondeu não para as duas perguntas acima? Provavelmente sim. Depende de diversos fatores ..... Na verdade o que as pessoas querem é algo fácil tipo “como vender mais sem fazer força, sem mudar o que estou fazendo e, principalmente, sem me incomodar muito”. Infelizmente a má notícia é que Isso me porem isso simplesmente não existe. 1) O que oferecemos para o cliente que tem custo alto mas o cliente não valoriza? Quais fatores poderiam ser cortados ou diminuídos sem grandes perdas? 2) O que o cliente realmente valoriza e deveria ser explorado/aumentado ao máximo? 3) Quais fatores poderiam ser criados como novidade – coisas que nunca foram feitas antes pela concorrência? Onde podemos realmente inovar? 3

4 É um mundo de opções ... A crescente exigência ...
Os clientes são difíceis... Por quê HÁ UM MUNDO QUE ESTÁ ACABANDO ... ...E UM MUNDO QUE ESTÁ COMEÇANDO ! É um mundo de opções ... Produtos e serviços oferecidos ao mercado estão ficando cada vez mais parecidos. Compradores atingiram um estágio de maturidade nunca antes experimentado - compram no ritmo de sua necessidade e não no tempo de seus fornecedores. Aliás, a oferta - na maior parte dos setores produtivos - já superou a demanda. O cliente, hoje, tem inúmeras opções de compra e pode escolher a oferta que melhor se adequa às suas necessidades e desejos. Além de ter um leque enorme de opções a sua frente, o cliente está mais consciente, mais bem informado, mais exigente, não aceita qualquer produto que lhe seja "empurrado goela A crescente exigência ...

5 O que é mais importante na vida de uma empresa ?
Vendas!!!! Sem elas a empresa não sobrevive! Nada acontece até alguém vender alguma coisa ! Será que haveria motoristas se alguém não tivesse vendido carros ; Será que haveria operários se alguém não tivesse vendido casas ; Será que haveria produtos de beleza se alguém não tivesse vendido perfumes , batom e etc… Será que uma Editora de 64 anos existiria se alguém não tivesse vendido livros didáticos Isto é emocionante pois nós vendedores somos lideres, fazemos as coisas realmente acontecerem Podemos até dizer que somos o elo de ligação a face , o rosto da empresa O melhor disto tudo é que aqueles que conseguem construir fortes relações comerciais conseguem ser muito bem remunerados

6 Afinal, essa é a Era do Vendedor
Vendedor Profissão mais antiga do mundo!!! Afinal, essa é a Era do Vendedor ou o Vendedor já Era?

7 Há a necessidade de construir uma relação de confiança !!!
Vender não é mais um ato voluntarioso! Nitiche – resultados diferentes fazendo a mesma coisa O que você esta fazendo , seus conorrentes também estão O que é uma relação de confiança – é uma combinação de habilidades de comunicação interepessoal: Saber ouvir , passar credibilidade e profissionalismo, comunicar , empatia Há a necessidade de construir uma relação de confiança !!!

8 Inteligência Emocional
Pensamentos Sentimentos Ações Resultados AUTOMOTIVAÇÃO EMPATIA COMUNICAÇÃO AUTOCONTROLE DEFININDO O SUCESSO EM VENDAS

9 As características mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos
Automotivação – procuram enxergar o lado bom da situação (Princípio da Flexibilidade);

10 As características mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos
Empatia – Respeitar as opções dos outros, pois os clientes são diferentes, agem e pensam de forma diferente. Não julgue, apenas compreenda. No cemitério, um sujeito estava colocando flores no túmulo de um parente, quando vê um chinês colocando um prato de arroz na lápide ao lado. Ele se vira para o chinês e pergunta:         - Desculpe, mas o senhor acha mesmo que o defunto virá comer o arroz?    E o chinês responde:    - Sim, quando o seu vier cheirar as flores!!!

11 Muito além do Não! Algumas formas praticas de utilizar este conceito numa negociação: “Entendo por que se sentem assim. É totalmente razoável dada a experiência que tiveram. A minha experiência, entretanto, foi diferente”. Quando seu cliente diz “Seu preço é muito alto”, você fica tentado a refutar a afirmação com outra afirmação: “Mas este produto é da melhor qualidade que existe”! A outra parte será mais receptiva se, antes, você reconhecer sua opinião e dizer: “Sim, você está absolutamente certo, nosso preço é mais elevado. E isso significa que você estará comprando um produto de mais alta qualidade, maior confiabilidade e melhor atendimento”! “Posso entender por que sua opinião em relação a isto é tão forte, e eu respeito. Deixe-me explicar, porém, como vejo a situação”. “Concordo plenamente com o que você está querendo dizer. O que você talvez não tenha levado em consideração é o seguinte...” Uitlize a tática do “SIM , MAS” para reconhecer o ponto de vista da outra parte e, sem contestá-lo, expressar uma visão contrária.

12 As características mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos
Foco no cliente - Saber identificar as necessidades, desejos e expectativas dos Clientes, buscando atendê-los plenamente (fazer o diagnóstico );

13 As características mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos
Boa comunicação – A arte de ser entendido É como eu digo Tem duas palavras que abrem muitas portas : puxe e empurre Um famoso sábio estava a morte e centenas de seus discipulos à sua volta se amontoavam para ouvir a última mensagem do santo homem Seu mais dileto discípulo tomou coragem e disse: Mestre não nos deixe sem uma última palavra de sabedoria ,estamos todos esperando por sua mensagem Por alguns instantes o silêncio imperou e muitos começaram a chorar acreditando que o sábio homem havia falecido ; contudo de repente o homem sussorou com grande dificuldade e disse: a vida é como uma xicará de chá Os demais presentes ouviram aquelas palavras e um alvoroço tomou conta do ambiente. O mestre disse que a vida é como uma xicará de chá e reptiam o mantra dizendo uns aos outros Todos estavam perplexos até que alguém perguntou : Mas por que mesmo que a vida é uma xicará de chá ? Pouco a pouco todos se perguntavam a mesma coisa e a pergunta foi indo de pessoa a pessoa até chegar aos ouvidos do disc Ipulo dilteto que tomando coragem perguntou Venerável mestre por que a vida é como uma xicará de chá Com a última centelha de vida que lhe restava o mestre respondeu Tudo bem então a vida não é como uma xicará de chá

14 Encontrando as respostas: O que você precisa saber ?
A pergunta faz parte do processo de esclarecimento. DEFINA O RUMO DA CONVERSA. ISSO OFERECE AO OUVINTE UM MAPA CLARO E DÁ A VOCÊ UM PONTO DE REFERÊNCIA SE ENCONTRAR DIGRESSÕES DESNECESSÁRIAS. AO ESTABELECER UMA BASE, VOCÊ CONTROLA A CONVERSA! UTILIZE, POR EXEMPLO, AS FRASES A SEGUIR PARA ESTABELECER UM MAPA: “Sr. Lucas, preciso fazer três perguntas a respeito da situação de sua conta.” “Sr. Roberto, vejo que o senhor está interessado em nossos produtos. Deixe-me apresentá-los ao senhor.” EXEMPLO DO JÔ SOARES: UMA ENTREVISTA SÓ RENDE SE VOCÊ FOR UM BOM ENTREVISTADOR, OU SEJA, FAZER AS PERGUNTAS CERTAS. Encontrando as respostas: O que você precisa saber ?

15 Antes de decidirmos quais perguntas faremos,devemos definir o que queremos saber dos clientes
Perguntas Abertas Técnica do funil NÃO SE DEVE INICIAR COM PERGUNTA FECHADA. A TÉCNICA DO FUNIL SIGNIFICA COMEÇAR COM PERGUNTAS GENÉRICAS ESTIMULANDO O CLIENTE A FALAR E UTILIZANDO A PERGUNTA FECHADA PARA OBTER CONCORDÂNCIA OU NÃO. Perguntas Abertas: São perguntas que admitem mais do que um tipo de resposta e que exigem que a pessoa pense um pouco antes de responder, já que as respostas podem ser longas. Costumam começar com “como” ou “o que”. É recomendável que você evite perguntas que comecem por “Por que”. Elas podem fazer com que a pessoa se sinta julgada e, assim, se desencoraje a responder de forma franca e aberta. Perguntas Fechadas: São perguntas que admitem apenas um tipo de resposta. “Você já sabia disso?”. Não há mal nenhum em utilizá-las, desde que não seja com muita freqüência. É adequado utilizá-las para confirmar o seu entendimento sobre algo que o outro tenha falado. Perguntas como “Em quanto tempo você imagina poder conseguir o seu objetivo?” podem ajudar a fechar um assunto. Perguntas Fechadas

16 O interesse primário (O que eles querem )
Estas informações nos dizem exatamente o que o produto deve fornecer. Assim sendo nos permitem identificar qual será a solução a ser apresentada O que nossos produtos podem fazer por eles Exemplo : Um Laptop – não desejamos ter um laptop queremos a felxibilidade que ele oferece ; Um banco de dados – não é um SW que queremos e sim sua capacidade de armazenar os dados

17 O Critério de compra (Requisitos da Venda)
Estas são informações relativos aos aspectos específicos do produto como tamanho, cor,velocidade, garantia ou disponibilidade. Se pudermos atender aos critérios,a venda poderá ser concretizada

18 Outras considerações (o que os clientes gostariam de ter)
Estas são informações nos permitem ter uma visão holistica do cliente e descobrir necessidades adicionais. A maioria dos vendedores apresenta soluções baseado apenas nos critérios de compra Apesar de serem importantes, são apenas parte do quadro Num mercado competitivo , o fato de descobrirmos formas de atender outras necessidades sutis de forma criativa pode fazer a diferença no fechamento de uma venda Podem incluir um serviço , uma garantia , um suporte técnico e etc…..

19 O motivo dominante da compra(Por que eles a desejam)
Estas informações nos permitem identificar a motivação emocional da compra e sermos diferentes dos demais vendedores. Em termos simples, posicionar o benefício Considere o exemplo falado do laptop O interesse primário em adquirir é a conveniência de poder sair para trabalhar fora de casa ou do escirtório Mas será que este é o motivo dominante ?? De forma alguma O motivo dominante é sempre a razão emocional subjacente Talvez ele queira o laptop para aumentar sua produtividade e fazer mais trabalhos Ou talvez queira adiantar o trabalho enquanto viaja para poder passar mais tempo com sua família

20 As características mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos
Saber ouvir – O mais importante na comunicação é ouvir o que não foi dito (ouvir x escutar) Zenão de Eleia filosofo grego 430 AC O direito a ser ouvido não inclui o direito de ser levado a sério Um bom ouvinte não é só poupular em todos os lugares mas também depois de um tempo ele aprende alguma coisa

21 O Processo da Venda PAC

22 Prospecção e Pré Abordagem Abordagem Argumentação Negociação Ação
PLANEJAMENTO Abordagem Argumentação Negociação Ação Conquista FECHAMENTO

23 Prospecção Prospeção de clientes potenciais é para vendas o que as sementes são para o jardim.Se não plantarmos sementes,não teremos flores Prospecção de clientes potenciais é para vendas o que as sementes são para o jardim Se não plantarmos sementes, não teremos flores

24 Por quê o planejamento é fundamental?
Iniciar uma relação comercial sem ter feito a pré-abordagem é o mesmo que ir a um encontro as escuras: não saberemos o que encontrar ou esperar quando chegarmos ao local. Por quê o planejamento é fundamental ?

25 Pré Abordagem “Agora vejamos. Estivemos juntos durante 10 minutos.
Posso afirmar que você não sabe nada sobre mim, Minha empresa,nossos produtos,nossos concorrentes,nosso mercado ou nossos desafios. O que era mesmo que você estava tentando me vender?” (Ponto de vista de um comprador) Se todos concordamos que estamos vivendo na era da informação ,então porque a maior parte dos vendodores estão desinformados quando lidam com clientes potenciais ??? E porque tendemos a passar diretamente da descoberta de novas oportunidades à negociação de vendas sem antes DEDICAR TEMPO para conhecer as necessidades basicas do comprador

26 As necessidades da empresa
Pré Abordagem O Comprador Personalidade, características As necessidades da empresa Produtos atuais. Benefícios esperados. O processo de compra Quem participa do processo? Quem é o cliente do cliente ? Como é o dia a dia da empresa? Informações de pré-abordagem

27 Você já teve um encontro de vendas com alguém que
após uns 20 minutos revela que é ele que não decide ? Compra quem executa a ordem Influência quem influencia Decisão quem decide o que, como, quando, onde Consumo quem efetivamente utiliza Quando era mais jovem, e trabalhava na Siemens do Basil como vendedor , tinha enorme dificuldade de agendar um reunião de venda com o gerente de um cliente potencial toda vez que pedia a reunião eles declinavam porque estavam negociando com o concorrente O que eu fiz então ?? Me coloquei no lugar do cliente para entender quem além dele na empresa teria maior vantagem com o uso dos meus produtos Decidi que deveria ser o encarregado da manutenção pois era ele que tinha de levantar no meio da noite caso as maquinas quebrassem O acesso foi mais facil do que imaginava e ele se interessou em testar meus produtos, pois isto podia resolver seus problemas Começou comprando poucas unidades que podia fazer sem autorização da chefia , e após algum tempo fui chamado pela gerência pois agora eles reconheciam valor na minha oferta Professor – indica

28 A Abordagem Por que esta é a etapa da venda em que o vendedor perde grande número de possíveis clientes ? Abordagem Porque é a etapa onde o cliente coloca “desculpas “ para não dar oportunidade do vendedor argumentar Alguns exemplos : Não tenho tempo Não estou interessado Desculpe , mas agora não posso conversar

29 Desafio: Como contornar a relutância do potencial comprador na abordagem inicial
IMAGINE A SEGUINTE SITUAÇÃO: Você é vendedor da Editora do Brasil e sabe que este período é critico para o faturamento de sua empresa, que pode significar inclusive o resultado de 1 ano inteiro de vendas. Seu gerente já divulgou a campanha do mês, bem como, a relação de novos produtos para serem oferecidos ao mercado. Claudio Goldberg é coordenador do ensino médio da escola Castelo Branco, localizada na zona norte do Rio de Janeiro. Esta escola é um ”prospect” muito importante e especial pois se conseguir um pedido de “adoção de lista” certamente irá bater sua meta do ano e deixar seu gerente “feliz da vida”. O problema é que este coordenador, pessoa muito ocupada e sem disponibilidade de tempo nunca pode receber sua visita de venda. Sabendo que ele é o tomador de decisão principal e após diversas tentativas sem resultado,você descobre que ele estará no hall de um prédio comercial amanhã e terá a oportunidade de abordar o assunto com ele durante a subida do elevador. Apesar da tensão, você observa que dispõe de apenas 1 minuto – o tempo máximo de subida do elevador- para abordá-lo e tentar além de vender a imagem de sua empresa, obter a adoção da lista de seu produto/serviço. Para ser bem sucedido em vendas não se trata de quem você conhece,mas de que quer conhecer você ; Nunca temos uma segunda oportunidade para deixar uma boa impressão. Se não fizermos com que o cliente potencial se interesse nos primeiros 30 segundos não teremos uma segunda oportunidade Declaração de credibilidade – desloca a enfase do vendedor para o cliente potencial ; Fale dos benefícios que empresas similares tem utilizado de forma bem sucedida seus produtos e serviços Ex: poderia lhe mostrar como investir seu dinheiro com os produtos de minha empresa ? Ou poderia lhe fazer algumas perguntas que me permitam entender melhor suas preocupaçòes de poupar dinheiro para a educação de seus alunos ? Utilize algo que capte a atenção Continuação

30 Desafio: Como contornar a relutância do potencial comprador na abordagem inicial
O QUE VOCÊ DIRIA A ELE? Dicas: As escolas concorrentes estão cobrando mensalidade 15% mais baixas que a Castelo Branco; O perfil dos alunos são de classe média baixa cujos pais se preocupam em economizar na compra do material didático e não didático escolar; Os pais dos alunos buscam conveniência para a compra e praticidade para que os livros caibam nas mochilas de seus filhos ; O posicionamento da escola é de oferecer ensino de “alta qualidade”

31 Argumentação “Muitos vendedores se preocupam tanto com o que é o produto, que se esquecem de dizer para que eles servem”

32 CONJUNTO DE BENEFÍCIOS
VALOR AVALIAÇÃO SUBJETIVA = CUSTOS Como vender mais? Benefício Custo Valor =

33 Não me ofereça roupas. Não me ofereça sapatos. Não me ofereça casa.
Ofereça-me uma aparência bonita e atraente! Não me ofereça sapatos. Ofereça-me comodidade para meus pés e o prazer de caminhar! Não me ofereça casa. Ofereça-me segurança, comodidade e um lugar limpo e feliz! Não me ofereça livros. Ofereça-me horas de prazer e o benefício do conhecimento!

34 Não me ofereçam coisas ... Caracteristica – livro didático p/ crianças em processo de alfabetização ;proejto grafico arrojado com ilustrações e fotos modernas Vantagens - tem atividades que estimulam percepções visuais e auditivas; integrado – 4 livros em apenas 1 volume com as disciplinas do ensino fundamental ; Benefícios – metodologia adotado nas melhores e mais importantes salas de aula das escolas que são suas concorrentes ; Economia p/ os pais de seus alunos; incentiva as descobertas, tornando o aprendizado uma experiência interessante Aquilo que você vende necessariamente não é aquilo que seu Cliente compra.”

35 A negociação Tenha em mente o que você quer e o que está disposto a dar em troca Negocie bem para não precisar dispor de todas as cartas Faça outro lutar pela concessão Nem sempre o presente mais caro é o que causa maior impacto Não conceda demais, nem muito rapidamente, isto sempre aumenta o desejo Peça algo em troca.

36 Fechamento Abordagem direta:
Se fizermos suas alterações posso passar a lista de adoção? Uma pergunta honesta, direta e sem rodeios. Suposição : Já que estamos de acordo com as especificações do produto,o Sr.poderia me dizer qual a quantidade? O Sr. Prefere que façamos a remessa para que localidade ? Quando o cliente não se compromete mas também não faz nenhuma objeção. Alivia a responsabilidade do cliente que não quer assumir que você lhe vendeu. Ganho Imediato: Você mencionou que este ano sua escola realmente estimular o interesse de seus alunos em aprender matemática. Se me a aprovar a indicação deste livro posso garantir que irá ter resultados específicos já no próximo ano letivo Útil por oferecer benefício imediato em contraponto a um atraso (prejuízo)”

37 O Sr. prefere à vista com desconto ou financiado ?
Escolha alternativa: O Sr. prefere à vista com desconto ou financiado ? Neste fechamento o vendedor aproveita o fato do cliente ter necessidades múltiplas. Ao ter indagada a sua preferência, o cliente estará respondendo afirmativamente ao fechamento do pedido, pois demonstra como quer ter preenchida a sua necessidade. Converter uma objeção em um motivo de compra. Após o vendedor solicitar o pedido – (Posso fechar o pedido agora?) o cliente poderá responder: -Não porque eu preciso receber urgente e você não tem a pronta entrega! O vendedor diz: Se eu garantir a entrega imediata posso fechar o pedido? Usando este fechamento, o vendedor precisa começar com a palavra “ Se”.

38 Sutileza Invertida Há alguma razão pela qual nós
não podemos fazer o pedido? Fazer uma pergunta invertida, de forma que a resposta será negativa, porém com significado “Sim”.

39 Os concorrentes podem copiar
o que você faz, mas não o que você é!

40 Mude o paradigma Se você deseja pequenas mudanças,
trabalhe seu comportamento; Se você deseja realmente mudanças significativas, trabalhe seus paradigmas

41 A palavra chave: Diferenciação
Se você não for distinto, você será extinto Tom Peters

42 Não faz diferença se você é leão ou gazela.
“Toda manhã na África, uma gazela acorda sabendo que terá que correr mais rápido do que o leão mais veloz para não morrer. Toda manhã na África, um leão acorda sabendo que terá que correr mais rápido do que a gazela mais lenta, ou morrerá de fome. Não faz diferença se você é leão ou gazela. Quando o sol nascer, é melhor começar a correr.”

43 Newsletter do Instituto MVC
Insight MVC Newsletter do Instituto MVC Como participante dessa atividade você poderá receber por uma assinatura gratuita do Insight MVC, publicação voltada à gestão de talentos e aumento da performance organizacional. O Insight MVC trata de assuntos ligados ao desenvolvimento de pessoas e organizações. Visite Nosso Site