COMUNICAÇÃO VENDEDORA DENIZE DUTRA & JOÃO BAPTISTA VILHENA

Apresentação em tema: "COMUNICAÇÃO VENDEDORA DENIZE DUTRA & JOÃO BAPTISTA VILHENA"— Transcrição da apresentação:

1 COMUNICAÇÃO VENDEDORA DENIZE DUTRA & JOÃO BAPTISTA VILHENA
WORKSHOP COMUNICAÇÃO VENDEDORA Com: DENIZE DUTRA & JOÃO BAPTISTA VILHENA Realização: Instituto MVC - M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

2 Idéias são a matéria prima de uma boa apresentação
gerar idéias Idéias são a matéria prima de uma boa apresentação

3 Para que serve a Comunicação ?
INFORMAR VENDER POSICIONAR CONCEITUAR PERSUADIR CONSTRUIR IMAGEM

4 Princípios e Requisitos Básicos
CRIATIVIDADE: Para se destacar precisa fugir do comum.Chamar a atenção da platéia. EMOÇÃO E INTERESSE: É preciso emocionar para criar interesse e desejo. PERTINÊNCIA: Precisa estar ligada ao objetivo que se buscou ao realizá-la. COMPREENSÃO: A audiência precisa entender facilmente a mensagem que se pretende passar.

5 Para Ser Vendedora a comunicação deve ser... CLARA PERTINENTE ORIGINAL
PERSUASIVA DURÁVEL IMPACTANTE CRÍVEL

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7 Os Cinco Componentes da INTELIGÊNCIA EMOCIONAL
DEFINIÇÃO CARACTERISTÍCA Capacidade de reconhecer e compreender seus estados internos,emoções, bem como, seus efeitos sobre as outras PESSOAS. Conhecer suas forças e seus limites e ter certeza de seu próprio valor. AUTOCONFIANÇA AUTO-AVALIAÇÃO REALISTA SEGURANÇA PESSOAL IDENTIDADE AUTO-ESTIMA AUTO CONHECIMENTO

8 Imagem Que o Outro Tem de Mim
AUTOCONHECIMENTO Imagem Que o Outro Tem de Mim Auto Imagem Auto-percepção Busca de Feedback

9 Imagem Profissional Como você se vê Como os outros o vêem
Imagem que gostaria de transmitir

10 Os Cinco Componentes da INTELIGÊNCIA EMOCIONAL em Ação Goleman
DEFINIÇÃO CARACTERISTÍCA CAPACIDADE DE CONTROLAR OU REDIRECIONAR IMPULSOS E ESTADOS INTERNOS PERTURBADORES. PROPENSÃO A PENSAR ANTES DE AGIR, GERENCIANDO AS REAÇÕES. CONSCIÊNCIA INTEGRIDADE RESPONSABILIDADE ADAPTABILIDADE BEM-ESTAR NA AMBIGÜIDADE ABERTURA A MUDANÇAS “EQUILÍBRIO” AUTO CONTROLE

11 Como Prevenir o Estresse:
Alimente-se adequadamente Cuide de sua saúde Faça atividades físicas Cuide de suas próprias necessidades Trabalhe visando a metas e prazos possíveis Diga o que sente direta e habilmente Faça coisas que lhe dêem prazer

12 Os Cinco Componentes da INTELIGÊNCIA EMOCIONAL em Ação Goleman
DEFINIÇÃO CARACTERISTÍCA FORTE IMPULSO PARA A REALIZAÇÃO. PROPENSÃO A PERSEGUIR OBJETIVOS COM ENERGIA E PERSISTÊNCIA VISÃO POSITIVA DA VIDA APRENDE COM O FRACASSO COMPROMETI-MENTO COM AS SITUAÇÕES – EMPRESA INICIATIVA AUTO MOTIVAÇÃO

13 Os Cinco Componentes da INTELIGÊNCIA EMOCIONAL em Ação Goleman
DEFINIÇÃO CARACTERISTÍCA Capacidade de compreender a constituição emocional dos outros. Habilidade para tratar as pessoas de acordo com suas reações emocionais e perceber as necessidades alheias HABILIDADE PARA TRABALHAR EM EQUIPE SENSIBILIDADE INTERCULTURAL ORIENTAÇÃO PARA SERVIÇOS DESENVOLVIMENTO DOS OUTROS EMPATIA

14 Os Cinco Componentes da INTELIGÊNCIA EMOCIONAL em Ação Goleman
DEFINIÇÃO CARACTERÍSTICA EFICÁCIA PARA TRABALHAR EM EQUIPE /TIMES INFLUÊNCIA LIDERANÇA GESTÃO DE CONFLITOS CATALISADOR DAS MUDANÇAS CRIA SINERGIA Competência para administrar relacionamentos e criar redes. Capacidade de encontrar pontos em comum e cultivar afinidades Envolve habilidades de comunicação e cooperação RELACIONAMENTO INTERPESSOAL

15 Assertividade “É a capacidade de fazer uma afirmação sobre algo positivo ou negativo, com absoluta segurança, e pela qual se assume total responsabilidade”. “ É o comportamento que torna a pessoa capaz de agir em seus próprios interesses, a se afirmar sem ansiedade indevida, a expressar sentimentos sinceros sem constrangimento, ou a exercitar seus direitos sem negar os alheios.” Comportamento Assertivo Robert Alberti&Michael

16 Os 4 Tipos de Comportamento
PASSIVO-AGRESSIVO A G R E S I V O P A S I V O ASSERTIVO

17 INFLUÊNCIA É A HABILIDADE DE AFETAR OS OUTROS, PERCEBIDA SOMENTE PELOS SEUS EFEITOS, SEM UTILIZAÇÃO DE FORÇA OU AUTORIDADE FORMAL. CONJUNTO DE HABILIDADES INTERPESSOAIS QUE PODEM SER APRENDIDAS E PRATICADAS.

18 O que influencia você?

19 INFLUÊNCIA MANIPULAÇÃO Processo positivo Processo negativo Resultados: eu / outro Resultados: Eu Relação mutuamente benéfica Benefício só para quem manipula Mantêm a integridade pessoal e do Outro Só atende à integridade do manipulador Ganha-Ganha Ganha-Perde Depende da capacidade de perceber os desejos ocultos do outro Depende do poder da comunicação de uma parte

20 ATENÇÃO + FLEXIBILIDADE
INFLUÊNCIA = ATENÇÃO + FLEXIBILIDADE Capacidade de “ler”uma outra pessoa, situação e evidências subjacentes. É um sistema de radar humano – uma sensibilidade tanto à comunicação verbal, quanto à comunicação não-verbal. Capacidade para mudar para um outro comportamento, dependendo do quão atento você é em relação às evidências verbais e não-verbais que a outra pessoa está lhe dando. Influência Elaina Zuker

21 VOCE TEM O HÁBITO DE OUVIR ATENCIOSAMENTE ?

22 Enquanto Ouvinte VOCÊ... Critica o locutor e a forma de expressão ?
Presta atenção somente aos fatos e não aos sentimentos? Finge prestar atenção ? Distrai-se enquanto o outro fala ? Deixa palavras emotivas bloquearem sua percepção quanto a mensagem ? Interrompe ou finaliza a sentença pelo outro ?

23 Estratégias para fazer Comunicações Vendedoras
1. Estabelecer necessidades latentes do consumidor 2. Ampliar o conceito do Produto 3. Criar / ampliar o conhecimento da Marca 4. Aperfeiçoar a imagem da Marca 5. Melhorar a imagem da Empresa 6. Ampliar a preferência da Marca

24 Barreiras a Vencer Indiferença Captar a atenção Desinteresse
Interessar Persuadir / Convencer Objetivos da Comunicação Posição / Postura da Platéia Nível de ação da Comunicação Indiferença Desinteresse Resistência / Incredulidade SENSAÇÃO EMOÇÃO LÓGICA OBJETIVA / SUBJETIVA O que é isso ??? Isso serve p/ mim ??? Eu realmente preciso !!!

25 Fases da Mudança 2 3 1 4 Interno/ Si mesmo Externo/ Ambiente Passado
Resistência Exploração/ Adaptação Resistência 2 3 Negação Compromisso 1 4 Externo/ Ambiente Passado Futuro

26 “Nunca parta do princípio de que o auditório vai se interessar pelo assunto que você vai expor.
Espere que ele seja neutro – nem interessado e nem desinteressado, mas capaz de pender para uma ou outra idéia.” (Antony Jay - Management and Machiavelli )

27 QUANTAS VEZES, EM MÉDIA, UMA NOVA IDÉIA PRECISA SER APRESENTADA ATÉ CHEGAR A SER IMPLEMENTADA?

28 13- ...Planeja e prepara toda a apresentação, buscando utilizar os recursos adequados

29 Estudos mostram que as novas idéias precisam ser sugeridas pelo menos de 3 a 5 vezes para que alguém da organização dê atenção a ela e tome providências para sua aplicação. Eugene Raudsepp - FGV Arte de apresentar novas idéias

30 Pesquisa com 365 Engenheiros / Executivos e 348 Supervisores / Administradores Mostra que mais de ¾ Afirmam que suas Idéias Não Chegaram a Ser Aceitas ou Adotadas. O Clima nas Organizações para Novas Propostas e Idéias é Frio e Pouco Propício.

31 “A sociedade nunca está preparada para receber novidades.
Tudo que é novo encontra resistência, e o inventor leva anos para conseguir que alguém o escute”. Thomas Edison

32 VENDA PESSOAL “Apresentação oral em uma conversação com um ou mais compradores em potencial. Nestas ocasiões (dependendo do produto) podem acontecer demonstrações de funcionamento e performance”.

33 Conseguirmos O GRANDE OBJETIVO DE TODOS NÓS Atenção Interesse Desejo
Ação

34 IMPORTANTE PROMESSA CLARA Abordagem objetiva
Fala clara e adequada ao target Nome do produto claro e reforçado Cuidado nas negociações O que é dito / como está dito CREDIBILIDADE Fatos Testemunhos Evitar exagero nos adjetivos Cuidado com as brincadeiras Educação, bons modos Fotos x Ilustrações Ser honesto

35 MOTIVAÇÃO NÃO ESQUECER:
Destacar o que pode interessar / identificar o consumidor Chamadas fortes Destacar o que é “novo” Destacar o que é “vantagem” Cenas ou palavras “emocionais” Ser diferente, ser especial NÃO ESQUECER: O Conceito está sendo bem transmitido? A imagem transmitida é a desejada? O posicionamento? O clima está adequado? Existe uma grande idéia? (com filão)

36 APELOS CRIATIVOS Recompensa Racional Recompensa Sensorial
Recompensa Social Recompensa de Satisfação do Ego

37 EXECUÇÃO DA APRESENTAÇÃO
1. Slice of life Mostra o produto/serviço sendo usado no dia-a-dia (cenas da vida) 2. Estilo de vida Como o produto se adapta em seu estilo de vida. Esportivo, clássico, casual etc... 3. Fantasia Cria uma fantasia em torno do produto. 4. Humor Satiriza uma situação, visando a memorização do produto. 5. Musical Jingles, músicas ou shows, como elementos ativos de apresentação de mensagem.

38 EXECUÇÃO DA APRESENTAÇÃO
6. Personalidade – Símbolo Uso de personagens especialmente criados para caracterizar o produto. 7. Especialização – Técnica Demonstração da especialidade e experiência utilizada na fabricação do produto é também um depoimento importante. 8. Evidência científica Pesquisas ou testes acerca da utilização do produto apresentando sua performance. 9. Testemunho Pessoa famosa atestando a qualidade do produto.

39 A GERAÇÃO DE VENDAS Clareza e destaque na promessa (=conceito?)
Objetividade nos demais benefícios (diferenciais claros) Informações justificando a compra Por que eu? Por que aqui? Por que agora?

40 FATORES QUE INFLUENCIAM OS RESULTADOS
Escolha correta do apelo principal Entendimento geral Benefícios esperados pelos diversos segmentos Material de apoio é chamativo? Promessas claras? Justificativas claras da promessa? Credibilidade. O momento está certo? Preparação do ambiente Viabilidade econômica da compra A imagem já existente Problemas / vantagens do produto Histórico da marca Hábitos de consumo

41 DADOS GERAIS O que a empresa supõe conhecer sobre o cliente é mais provável estar errado do que certo. O que a empresa pensa que está vendendo não é necessariamente o que o cliente está comprando. Aquilo que o produtor imagina ser o mais importante para o cliente, por ser o aspecto principal do produto, nem sempre o é. É inútil as empresa imaginarem que vão ter um consumo ad eternum. A racionalidade do cliente não é a mesma do fabricante.

42 TIMING Destacar uma razão especial para comprar agora (curto prazo)
Destacar várias razões para se comprar sempre (longo prazo)

43 RAZÕES DE COMPRA “Satisfazer necessidades fisiológicas, psicológicas, sociais e intelectuais.” “Maximizar a sua utilidade” (economistas) “O consumidor escolhe a marca que maximiza a relação custo / benefício”

44 O UNIVERSO ENVOLVIDO NA COMPRA
Os Influenciadores / Motivadores Os Referenciais O Decisor O Comprador O Utilizador

45 CRIAR É Tornar interessante um assunto que, às vezes, não é.
Não deixar que o consumidor fique indiferente diante da mensagem. Provocar emoção, riso, contemplação, vontade e principalmente o desejo de comprar.

46 Pensar na idéia; aplicar toda a imaginação
O sucesso de uma idéia depende de uma boa preparação: Pensar na idéia; aplicar toda a imaginação Pensar no outro extremo da idéia, usar o julgamento, explorar suas possibilidades, antecipando as objeções e reservas possíveis, Preparar as respostas aceitáveis, buscar argumentos convincentes. Discutir com pessoas íntimas a idéia, ouvir opiniões, trabalhar os pontos críticos. Estruturar toda a apresentação Ensaiar...

47 ESTRUTURA BÁSICA DE UMA APRESENTAÇÃO
ANTES DA APRESENTAÇÃO PONTOS CRÍTICOS POR QUE A IDÉIA É ÚTIL, NECESSÁRIA, DESEJÁVEL? O QUE VAI SER CONSEGUIDO COM ELA? COMO PODE SER ELA COMPLETADA E POSTA EM PRÁTICA? QUEM VAI DESENVOLVÊ-LA? QUEM VAI SER AFETADO DIRETAMENTE ? ESTRUTURA BÁSICA DE UMA APRESENTAÇÃO

48 OS PRINCÍPIOS DE UMA APRESENTAÇÃO EFICAZ
A ABERTURA DA APRESENTAÇÃO CUIDADO COM O EXAGERO ENTUSIASMO COMEDIDO BREVE DESCRIÇÃO DA IDÉIA DETALHAMENTO DA IDÉIA NÃO OMITIR DETALHES IMPORTANTES COMUNICAÇÃO CLARA – LINGUAGEM ADEQUADA APOIO DE RECURSOS VISUAIS CUIDADO COM AFIRMAÇÕES VAGAS

49 Razões que levam a audiência a não perceber a mensagem
ATENÇÃO SELETIVA DISTORÇÃO SELETIVA RETENÇÃO SELETIVA

50 A Audiência é Mais Sensível à Mensagem Quando Ela ...
É simples, clara, interessante e repetida; Atinge o sentido das pessoas; É vista como um caminho para chegar a um objetivo; Coincide com a estrutura cognitiva das pessoas; Se alinha ao contexto social ou quando o grupo De referência também se mostra favorável.

51 antes de uma apresentação ou reunião, procura conhecer o perfil dos participantes que estarão presentes par direcionar, adequadamente, o conteúdo e a forma de sua mensagem aos seus objetivos.

52 PLANEJE AS ESTRATÉGIAS ESTABELEÇA OS OBJETIVOS
DIAGNÓSTICO DA NECESSIDADE ESCOLHA OS RECURSOS ANALISE OS OBJETIVOS AVALIE OS RESULTADOS IMPLEMENTE O PROGRAMA

53 Quem? (comportamento da platéia) O quê? (conteúdo / contexto)
Para planejar uma apresentação é preciso responder a algumas perguntas: Quem? (comportamento da platéia) O quê? (conteúdo / contexto) Quando? (horário / duração) Onde? (lugar / tamanho da platéia) Como? (estratégia / produção) Por quê? (objetivos manifestos / subliminares)

54 tem facilidade na aceitação de suas idéias por parte dos outros, e geralmente, quando apresenta uma idéia, as pessoas acatam e opoiam, especialmente, os superiores.

55 O Apresentador – Um Comunicador Multimídia
Entusiasmado Organizado Focado na platéia Humorístico Focado no tópico Usa tom de voz variado Flexível Usa vocabulário apropriado Faz uso de pausas Interage com a platéia Utiliza informação multi-sensorial Persuasivo Usa linguagem corporal apropriada

56 Características do Apresentador
ESPONTANIEDADE MOVIMENTAÇÃO APRESENTAÇÃO PESSOAL LIDERANÇA AUTOCONTROLE CONHECIMENTO DO ASSUNTO ENTUSIASMO

57 Emoções Por mais cansado ou chateado que esteja o apresentador, seu auditório nada tem a ver com isso. Uma agressão a qualquer membro do grupo é agressão ao grupo.

58 A Introdução da Apresentação
A abertura deve atrair o interesse imediato do público e seguir com a apresentação dos objetivos e da estrutura.

59 O Corpo da Apresentação
A Comunicação Eficaz, tem como objetivos: Construir uma identificação com os ouvintes Descobrir as necessidades destes Fazer uma apresentação que atenda a essas necessidades Atingir a mente e o emocional do ouvinte

60 Algumas formas de envolver a platéia:
Utilização de pronomes pessoais Ilustrações com exemplos e histórias da vida real Estatísticas diferentes e interessantes Atividades participativas Técnicas de persuasão

61 LIDANDO COM DIFERENTES TIPOS DE PARTICIPANTES
Tipos mais Comuns LIDANDO COM DIFERENTES TIPOS DE PARTICIPANTES

62 consegue lidar com diferentes estilos de pessoas ou grupos durante uma apresentação, "saindo-se " bem das situações, mesmo aquelas mais constrangedoras.

63 Perguntador Deseja atrapalhar e colocar o instrutor em má situação Palestrante Mantenha-se calmo e devolva a pergunta ao grupo Exibicionista, quer impor sua opinião, muitas vezes convencido de que sabe tudo Sabe-tudo Tenha tato e interrompa-o, deixe-o por conta do grupo. Lance uma pergunta difícil e se necessário, peça-lhe que dê oportunidade a outros colegas Palestrante Fala demais e fora do assunto, chegando a cansar os interlocutores Tagarela Interrompa-o com tato. Limite o tempo que ele tem para falar. Dê prosseguimento ao assunto por meio de uma pergunta direta. Palestrante

64 Nunca aceita as opiniões dos outros e quer sempre discutir, normalmente este indivíduo tem problemas de ordem pessoal, o que o torna revoltado e descontrolado Do Contra Tente acalmá-lo, evite a excitação do grupo.Acate a sua opinião e prossiga evitando polêmicas Palestrante Não se interessa por nada, não coopera por achar o assunto, algumas vezes, simples demais, e outras vezes, muito elevado. Desinteressado Procure a sua participação através da solicitação de alguns exemplos que esteja em condições de dar. Solicite a sua experiência ou a sua opinião. Mas não exagere para não ressentir o grupo. Palestrante

65 Não se julga apto a participar do grupo
Não se julga apto a participar do grupo. Teme o julgamento dos outros; fica nervoso quando necessita falar ao grupo; não tem coragem. Tímido Faça perguntas fáceis; solicite a sua ajuda; elogie-o, valorize a sua participação, ajude-o a ter confiança em si mesmo. Palestrante Tem idéia fixa, nada consegue fazê-lo mudar de idéia; não cede, não quer aprender nada com os outros. Teimoso Palestrante Passe a idéia para o grupo e procure mostrar o ponto de vista da maioria.

66 Pronto para ajudar, seguro de si
Pronto para ajudar, seguro de si. Recebe bem as críticas; sabe encarar as situações esportivamente; aceita os colegas como são. Líder Sendo ele de grande auxílio numa discussão, use a sua participação nos momentos oportunos, mas sem exageros. Palestrante Não se integra no grupo, coloca-se num pedestal e critica duramente o grupo. Pedante Palestrante Não o critique, concorde, mas depois, procure levá-lo à reflexão e use a técnica “sim... mas.. talvez”.

67 É sempre bem humorado, não se faz de rogado, dá sempre a sua opinião, diz o que pensa e é simpático.
Extrovertido Saiba aproveitar a sua participação quando o grupo estiver tenso, mas tenha cuidado para não exagerar na sua solicitação. Palestrante Introvertido É prudente e reservado, não gosta de participar. Palestrante Procure integrá-lo ao grupo, mas sem que ele perceba e de forma lenta.

68 a relação que o apresentador deve estabelecer com cada um:
Grupos Tipos mais Comuns Grupos mais comuns e a relação que o apresentador deve estabelecer com cada um:

69 É ótimo, ajuda ao instrutor, e o grupo cresce
Há troca de valores e experiências Grupo Participativo Ser meticuloso na apresentação do tema Transmitir o máximo de informações Mostrar entusiasmo Fazer perguntas simples e sugestivas com conhecimento pleno do grupo Conduzir o debate mais devagar e com temas do conhecimento do grupo Grupo Lento, Pouco Participativo Grupo Excessivamente Ativo, Dinâmico e Formado por Participantes Bem Preparados e Participativos Estar bem preparado Não se lançar contra o grupo Não desperdiçar variáveis de interação Fazer perguntas difíceis para extrair o máximo de cada um

70 Minimizar os pontos de divergências
Levar o grupo a debater os pontos de concordância Grupo Divergente Ter sensibilidade para descobrir e corrigir as causas dessa agressividade Não responder à agressividade Mostrar simpatia e compreensão com a situação Enfrentar com honestidade e franqueza, caso se agrave Procurar descobrir alguns elementos positivos e solicitar colaboração para estudar a situação Propor novas tentativas e lançar novos estímulos Grupo Agressivo

71 Concluindo a Apresentação
A conclusão deve ser a parte mais forte da apresentação. Sem uma boa conclusão a apresentação não está completa. Uma conclusão eficaz inclui um resumo, recomendações, chamadas de ação, um desafio e/ou uma afirmação de efeito dinâmico que reforce a mensagem.

72 Uma Última Dica A eficácia de uma apresentação se sustenta em três pilares: conteúdo, forma e direção. Não esquecer que o segredo para que uma boa apresentação atinja a mente do ouvinte é o estabelecimento de um alto nível de interação com o mesmo.

73 Analisando a Apresentação
O tópico da apresentação foi dito claramente? O objetivo da apresentação ficou claro? Que partes da apresentação chamaram mais a atenção? No que a apresentação foi memorável? A apresentação levou a platéia a ação? Quão entusiasmado estava o apresentador? Quão organizado estava o apresentador?

74 Analisando a Apresentação
Quanto o apresentador estava focado na platéia? Quão flexível era o apresentador? Quão humorado era o apresentador? Quanto o apresentador estava focado no tópico? Os gestos do apresentador estavam apropriados? O apresentador usou vocabulário apropriado?

75 Analisando a Apresentação
O apresentador usou diferentes tons de voz? Você acha que o apresentador convenceu a platéia? Como você avaliaria a credibilidade do apresentador? Quão eficaz foi a apresentação? Que recomendações você faria ao apresentador para aprimorar a eficácia da sua apresentação?

76 PLANO DE AÇÃO Muito obrigado!

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