ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL

Apresentação em tema: "ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL"— Transcrição da apresentação:

1 ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL
SEJAM BEM VINDOS! Planejamento de Carreira e Técnicas de Atendimento ao Cliente. “Dicas preciosas de sucesso”. Antes de vender, venda você!!! Eduardo Lira

2 PROGRAMA Auto Diagnóstico Planejamento de Carreira
ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL PROGRAMA Auto Diagnóstico Planejamento de Carreira Técnicas de Atendimento ao Cliente com foco em vendas Conhecimento de Mercado Trabalharemos com vídeos, Dinâmicas de grupo e oficinas.

3 INTRODUÇÃO Acreditamos em sua capacidade de evolução, com capacitação, planejamento e dedicação seu sucesso é certo!

4 DICAS DO DIA Mantenha a mente aberta; Vise a evolução;
Um passo de cada vez; Adapte as sugestões ao seu perfil.

5 Quem não vê o que precisa mudar, nunca terá o privilégio de encontrar a solução...
“Eduardo Lira”

6 Defina-se em três palavras:
MISSÃO PESSOAL Defina-se em três palavras: A pergunta é: como alcançará seus objetivos?

7 IMPORTANTE Entre o querer e o alcançar existe uma palavra mágica chamada: Planejamento. No mercado atual, onde a competitividade é altíssima, os métodos de vendas ganham cada vez mais destaque e importância. É preciso adotar estratégias e soluções que gerem resultados...

8 TUDO ENVOLVE PLANEJAMENTO
Primeiro passo Segundo... Terceiro... Quarto... Quinto passo... Sexto passo... Precisamos pensar no todo. Existem elementos que são fundamentais para tudo dar certo!

9 S w O T SWOT ou FOFA (Weaknesses = Pontos Fracos)
(Strenghts = Pontos Fortes) (Weaknesses = Pontos Fracos) - Relacione suas fraquezas e as coloque por ordem de importância. - Relacione suas forças e as coloque por ordem de importância. O T (Thrats = Ameaças) (Oportunitties = Oportunidades) - Relacione ameaças e as coloque por ordem de importância. - Relacione oportunidades e as coloque por ordem de importância.

10 w S O T Matriz 2 O que a empresa percebe como sua maior força?
(Strenghts = Pontos Fortes) (Weaknesses = Pontos Fracos) Quais são as vantagens como profissional? O que a empresa percebe como sua maior força? O que faz de melhor? O que o diferencia positivamente de seus colegas? O que pode melhorar? Que tipo de tarefa/atribuições você não faz satisfatoriamente? O que deve ser evitado? Existem queixas a seu respeito? O T (Oportunitties = Oportunidades) (Thrats =(Ameaças) Que obstáculos você pode prever? O que os profissionais estão fazendo que você não está fazendo? Há algum comportamento que você prática regularmente que acha pode interferir negativamente em seus resultados? Existe alguma tendência que o mercado oferece para você? Existe algum dep. Que pode ser transferido? Qual sua análise em curto/médio e longo prazo sobre o segmento em que atua?

11 IMAGEM FORTE Apresentação pessoal – H e M Comunicação (tipos)
Rede de relacionamento Credibilidade Conhecimento do mercado

12 CONHECIMENTO DE MERCADO
Clientes Fornecedores Concorrentes

13 Antes da venda entra o atendimento
ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL ATENDIMENTO Antes da venda entra o atendimento

14 QUAL A MENSAGEM DO FILME?
VÍDEO 1 QUAL A MENSAGEM DO FILME? ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL

15 “Há coisas na vida que só se aprende quando prática e atender bem o cliente é uma delas”
“Eduardo Lira”

16 Atendimento ao cliente
ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL Atendimento ao cliente Técnicas para encantar o cliente Fatores que agregam qualidade- no atendimento Relacionam que geram dúvidas Atitudes inadequadas Como agem os clientes? Atendimento com sucesso

17 TÉCNICA DE VENDA - IMÓVEL
ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL TÉCNICA DE VENDA - IMÓVEL A.V.A.N.T.E

18 SERÁ??? Não basta apenas ser simpático, sorrir e cumprimentar os clientes... O caminho é muito mais longo... O encanto e a simpatia é o início da excelência no atendimento. Um dos maiores erros cometidos por quem faz atendimento aos clientes é tratá-los como se eles tivessem os mesmos gostos e preferências de quem os atende.  E, acredite, muitos pregam, cegamente, que o segredo do bom atendimento é "tratar os outros como gostaria de ser tratado". Será? 

19 Mas nunca trabalhei... NÃO ?

20 Como Buscarmos a tão famosa excelência no atendimento?
1 – Cortesia 2 – Atenção 3 – Percepção 4 – Empatia 5 – Orientação 6 - Cooperação

21 Lembre-se É muito importante para se dar bem é gostar do que faz e se não gostar aprenda a gostar. Os clientes são a razão do negócio Sorria sempre, o cliente quer vê-lo assim. Faça- os seus amigos Procure a perfeição. Sempre há algo para melhorar. Você é a imagem da sua empresa.

22 Art.I- O CLIENTE sempre tem razão
Art.II- Caso o CLIENTE não a tenha, leia o artigo I Atenção: O cliente nem sempre tem razão, mas, sempre é o nosso cliente.

23 Dez sugestões para lidar com reclamações de clientes
Deixe o cliente falar Diga que sente muito pelo ocorrido Ouça com atenção, repita o que foi dito Examine os fatos sabendo fazer perguntas Mantenha a mente aberta, não faça suposições

24 Dez sugestões para lidar com reclamações de clientes
6. Não discuta, tampouco fique na defensiva 7. Tente descobrir que solução o cliente deseje 8. Concentre-se no que pode e explique o que não pode fazer 9. Não imponha uma solução 10. Faça sempre um resumo e verifique se o cliente entendeu e concorda

25 É muito importante conhecer
Sua Função: o seu papel e suas responsabilidades como profissional, recepcionista, telefonista etc. A empresa: produtos, serviços, organograma, endereços etc. Comunicação: clara e objetiva no atendimento...

26 É importante descobrir:
O que o cliente quer buscar – Seu interesse primário, ex. carro popular Critérios Absolutos da compra Critérios relativos Para tudo isso é preciso ouvi-lo

27 D.G.

28 Montemos um ciclo de vendas:
1º Relacionamento 2º Rapport – Sintonia 3º Determinação do motivo dominante da Compra 4º Credibilidade 5º Vencendo Objeções 6º Motivando a compra 7º Fechamento

29 Dicas para o atendimento telefônico
Atender o telefone ao primeiro toque Diga alô, identifique-se: primeiro o nome da organização, segundo seu nome e terceiro o cumprimento Não deixar o cliente esperando, falar o necessário, tratar todas as ligações como sendo muito importantes Ter sempre à mão: lápis e papel Colocar boca do telefone sempre próximo dos lábios Cortesia é fundamental: obrigado e até logo

30 ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL
VENDAS

31 ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL
VENDAS ABORDAGEM

32 ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL
VENDAS ABORDAGEM RAPPORT APARÊNCIA PESSOAL

33 VENDAS ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL ABORDAGEM APRESENTAÇÃO RAPPORT
APARÊNCIA PESSOAL

34 VENDAS ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL ABORDAGEM APRESENTAÇÃO RAPPORT
APARÊNCIA PESSOAL ZONA DE RISCO X SITUAÇÃO DESEJADA FOCO BENEFÍCIOS

35 VENDAS ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL ABORDAGEM APRESENTAÇÃO NEGOCIAÇÃO
RAPPORT APARÊNCIA PESSOAL ZONA DE RISCO X SITUAÇÃO DESEJADA FOCO BENEFÍCIOS

36 VENDAS ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL ABORDAGEM APRESENTAÇÃO NEGOCIAÇÃO
RAPPORT APARÊNCIA PESSOAL ZONA DE RISCO X SITUAÇÃO DESEJADA FOCO BENEFÍCIOS ADEQUAÇÃO CRITÉRIOS RECAPITULAÇÃO POSIÇÕES PERCEPTIVAS RESSIGNIFICAÇÃO

37 VENDAS ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL ABORDAGEM APRESENTAÇÃO NEGOCIAÇÃO
FECHAMENTO RAPPORT APARÊNCIA PESSOAL ZONA DE RISCO X SITUAÇÃO DESEJADA FOCO BENEFÍCIOS ADEQUAÇÃO CRITÉRIOS RECAPITULAÇÃO POSIÇÕES PERCEPTIVAS RESSIGNIFICAÇÃO

38 * PREENCHIMENTO TÉCNICO
ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL VENDAS ABORDAGEM APRESENTAÇÃO NEGOCIAÇÃO FECHAMENTO RAPPORT APARÊNCIA PESSOAL ZONA DE RISCO X SITUAÇÃO DESEJADA FOCO BENEFÍCIOS ADEQUAÇÃO CRITÉRIOS RECAPITULAÇÃO POSIÇÕES PERCEPTIVAS *CESSAR EXPLICAÇÕES * PREENCHIMENTO TÉCNICO

39 Maior habilidade da comunicação
HABILIDADE DE POUCOS!!! Maior habilidade da comunicação é saber ouvir ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL

40 DINÂMICA Ciclo de Vendas de imóveis, vamos montar juntos?
ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL DINÂMICA Ciclo de Vendas de imóveis, vamos montar juntos? Primeiro passo – Grupo 1 Segundo passo – Grupo 2 Terceiro passo... Quarto passo... ???

41 PRODUTO CARACTERÍSTICAS VANTAGENS BENEFÍCIOS “ISSO É QUE INTERESSA”
ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL PRODUTO CARACTERÍSTICAS VANTAGENS BENEFÍCIOS “ISSO É QUE INTERESSA”

42 IDENTIFICAR: 1º interesse primário (região, tipo imóvel e valor) 2º critério de compra (negociação) 3º Outras considerações (laser e entorno)

43 DIFERENCIAIS Conheça o cliente
ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL DIFERENCIAIS Conheça o cliente Venda a melhor solução, sob a perspectiva dele Agregue valor Negocie para que todos ganhem. Transpareça que você írá assessorá-lo. Desenvolva relacionamento duradouro (pós-venda)

44 QUAL A MENSAGEM DO FILME?
VÍDEO 1 QUAL A MENSAGEM DO FILME? ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL

45 USO PRÁTICO DO TELEFONE
ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL USO PRÁTICO DO TELEFONE Muitos saem bem pessoalmente, mas ao telefone...? Ganhe tempo e produtividade Algumas palavras devem ser evitadas. Venda a visita e não o produto... As dez primeiras palavras são mais “importantes do que as dez mil seguintes” Maior habilidade da comunicação: saber ouvir

46 Ser o melhor é uma consequência. Dar o melhor é uma virtude!
“Eduardo Lira”

47 QUALIFIQUE SEU ATENDIMENTO
ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL QUALIFIQUE SEU ATENDIMENTO Detalhe: Não Rotule Está fazendo as perguntas certas? Saber reconhecer um cliente em potencial? Está preparado para vencer objeções? Sabe encorajá-lo a comprar?

48 CABE A VOCÊ Não confunda estilo de comprador com objeção.
ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL CABE A VOCÊ Não confunda estilo de comprador com objeção. Não espere que o cliente faça isso por você. Estimule fechar o negócio.

49 Ouça o observe os sinais de seu cliente
ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL IDENTIFIQUE SINAIS DE COMPRA Os clientes, mesmo sem perceber, nos dão demonstração de que a negociação já foi fechada, daí a importância de ouvi-lo atentamente e captar as mensagens das entrelinhas Ouça o observe os sinais de seu cliente Responda atentamente: prazo, condições de compra, garantias e tudo o que é relevante. Aceite argumentações do cliente e evite rebatê-las

50 Quem ainda não vendeu, então comece agora!
ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL Quem ainda não vendeu, então comece agora!

51 Ser ou não ser... Muitos querem ter, mas nem todos querem ser.
Muitos querem cruzar a linha de chegada, mas nem todos dão um passo de cada vez. Muitos querem conhecer tudo, mas nem todos se conhecem. Muitos saem na frente, mas nem todos chegam lá. Muitos têm, mas nem todos são. Muitos querem vencer, mas nem todos batalham. Não muitos fazem bem aos outros, mas mesmo poucos, quando fazem o bem, realizam muito... “Eduardo Lira”

52 Consultor e Palestrante - Especializado no Ramo Imobiliário
Espiritualidade Professores Qualificação Boas referências CORRETOR Valores Cultura Atitude Pessoas Família Disciplina Desejo FACEF Consultor e Palestrante - Especializado no Ramo Imobiliário

53 Muito obrigado, vocês foram ótimos!
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