Comércio Eletrônico Prof. Eduardo Ramos.

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1 Comércio Eletrônico Prof. Eduardo Ramos

2 A Ressalva da Novidade! Na Internet ainda pode haver muita inovação, não devemos buscar verdades absolutas! Fonte da imagem: blog da revista Época. Sobre inovação, é imperdível o livro Innovator’s Dilemma, de Clayton Christensen. Sempre é bom refletir: há mesmo muita inovação acontecendo na Internet? O que você acha?

3 Organização 1: A Internet e os negócios 2: A Internet e a estratégia
3: Novos paradigmas 4: E-Marketing – propaganda 5: E-Marketing - SEO 6: E-Marketing – 7: B2B: e-procurement e supply chain management Eventualmente alguma unidade, ou partes dela, poderão ser suprimidas, de acordo com a gestão de tempo de cada turma.

4 Em cada unidade… Textos de estudo na apostila
Material de apoio no site Aula expositiva dialogada e casos/exercícios O site:

5 Sobre o professor Eduardo Ramos eramos@gmail.com @gugabrasil
Professor da FGV desde 1999 Empreendedor do Instituto Infnet (

6 A Internet e os negócios
Será a Internet boa para as empresas? A Internet e os negócios

7 Rádios On-line Se você fosse dono de uma rádio tradicional, como a Internet afeta o seu negócio? É uma oportunidade ou um desafio?

8 Rádios On-line: Live365.com
Neste site é possível aos usuários criarem suas próprias rádios. Nele há assinaturas.

9 Rádios On-line: Musicovery
Este serviço permite que você navegue por músicas de acordo com seu estado de espírito. Também permite que você crie estações de rádio instantaneamente a partir de um artista que você goste! E como ele ganha dinheiro?

10 O Posto de gasolina está à salvo?
Reflita: como mesmo o comércio de um bem físico como a gasolina pode ser afetado pela Internet? Os carros terão Internet?

11 Mashup para carros GPS Informações de qualidade Preços Promoções

12 Modelos de Receita Venda direta de bens físicos
Venda direta de bens e serviços digitais Infomediação Propaganda Assinatura

13 Modelos de Receita Escolha três sites.
Compare suas formas de obter receita. Este é um exercício para ser feito comparando-se com a lista anterior e entre os negócios escolhidos para análise pelo aluno. Poderá ser feito em duplas, simplesmente oralmente.

14 Mas podemos mais do que vender…
Atender Relacionar-se Expor-se Comprar Comunicar-se Economizar … O termo e-business, cunhado pela IBM, substituiu o termo e-commerce, dando-lhe a amplitude que a utilização da tecnologia Internet em empresas (dentro e fora): o lado eletrônico dos negócios vai muito além da simples venda. Quando analisamos negócios inter-empresariais na Internet, devemos ter em mente não apenas situações de compra e venda, mas também uma série de outras aplicações internas (comunicação, economias etc.) e externas (relacionamento, acompanhamento de pedidos, comunidades etc.) da Tecnologia da Informação dentro das empresas e-business. Quanto mais esta tecnologia puder ser utilizada para aumentar os ganhos de escala, acelerar as tomadas de decisão e reduzir os custos de transação, mais fortemente estará contribuindo para as empresas ganharem vantagem competitiva sustentável, que é a sua razão de ser e fonte da sua lucratividade.

15 A Internet muda tudo? Por que existem as empresas e elas se organizam hierarquicamente? A Internet está alterando a organização tradicional das empresas? Debate: Discuta com seu colega ao lado qual é a principal razão para a existência de empresas na economia e por que elas se organizam hierarquicamente. Discuta também se a Internet pode mudar a forma de a produção se organizar no mundo. Você tem 5 minutos. Prepare-se para defender sua argumentação para a sua turma. Dicionário Aurélio: Empresa: Organização econômica destinada a produção ou venda de mercadorias ou serviços, tendo em geral como objetivo o lucro. Dicionário Houaiss: organização econômica, civil ou comercial, constituída para explorar determinado ramo de negócio e oferecer ao mercado bens e /ou serviços. Sua empresa: pense um pouco na empresa em que você trabalha. Por que ela existe dentro da economia? Como ela está organizada? Há departamentos, chefias, filiais, enfim, uma organização hierárquica? Por que será que ela segue a organização que você respondeu? A Internet poderá alterar isso? Já está alterando?

16 Capistalismo sem força de atrito
$ Matéria Prima Fabricante Transportador Distribuidor Mercado de varejo Consumidor Final Vídeo da IBM: Onde estão as minhas meias?

17 Onde está a origem de tanta mudança?
A revolução vem da digitalização da informação.

18 Informação Digital Informação é qualquer coisa que possa ser digitalizada. Músicas, fotografias, livros, textos, páginas na Web são informações; são bens da Nova Economia. O custo de produzir informação é alto; o custo de reproduzir é desprezível.

19 Propriedade Intelectual
A facilidade em reproduzir os bens digitais estimula a pirataria mas gera novas oportunidades! A grande preocupação deve ser de maximizar o valor da propriedade intelectual e não da sua proteção... A indústria cinematográfica parece que aprendeu bem a lição, tendo investido fortemente em séries colecionáveis na era do DVD (apesar de ter ainda tentado, em vão, regular fortemente o mercado, com os códigos de área para os DVDs). O mesmo vale para a indústria fonográfica, que relutou mas já se integrou à Internet e até para a editorial, cada vez lançando títulos mais interessantes para colecionadores e variações, como livros em áudio ou formatos eletrônicos. Comércio Eletrônico

20 Efeito Rede Quando o valor de um produto depende de quantos clientes o utilizam. Fundamental para entender negócios de Internet! A externalidade de rede pode significar uma fonte de vantagem competitiva sustentável para uma determinada empresa? Pense no caso da Microsoft e do Windows. Pense também nos casos da Catho e do eBay. Você consegue enxergar outros similares? Há espaço para um segundo lugar nessas categorias? Comércio Eletrônico

21 Novas Regras e Fundamentos
Os elevados custos de troca de tecnologia tornam a briga pelo estabelecimento de padrões uma parte fundamental do jogo de competição: estratégia do “lock-in”. Você é capaz de citar empresas no mercado de TI que se utilizem de estratégias baseadas nos custos de troca? Comércio Eletrônico

22 Android vs. iPhone Reflita sobre a guerra entre as duas plataformas.
O que está por trás desta guerra? Há externalidade de rede? Há custos de troca?

23 Livraria Tramonte Leia atentamente o case e responda as perguntas propostas. Comércio Eletrônico

24 Livraria Tramonte Como a Internet afeta a lucratividade da Livraria Tramonte? Comércio Eletrônico

25 Comparação de Preços Comércio Eletrônico

26 Freakonomics “No final dos anos 90, o preço do seguro de vida por prazo determinado caiu drasticamente (…) o que aconteceu? (…) a Internet aconteceu. (…) um cliente pode comparar, em segundos, o preço dos seguros de vida vendidos por dezenas de companhias diferentes.” – Stephen Dubner Comércio Eletrônico

27 Livraria Tramonte O Sr. Adalberto acertou ao decidir aumentar a divulgação no ano de 2003? A livraria Tramonte deve aumentar seus investimentos em internet? O que você recomendaria? Pergunta extra: caso a Tramonte fosse uma peixaria, ao invés de uma livraria, as suas respostas se alterariam? Justifique! Comércio Eletrônico

28 Livraria Tramonte Você acredita que os e-books (livros eletrônicos) podem vir a substituir os livros em papel no futuro? Comércio Eletrônico

29 E-books? Comércio Eletrônico

30 E a cadeia produtiva? Autores? Editoras? Gráficas? Distribuidoras?
Consumidores? Fabricantes de Gadgets? Diagramadores? Comércio Eletrônico

31 Conclusões A Internet é uma fonte de grandes impactos e novos desafios para as empresas; Devemos buscar entender como as mudanças tecnológicas impactarão em nossos negócios; Devido à Internet há um aumento na competição e no poder dos consumidores; O efeito rede é um fator fundamental na competição. Comércio Eletrônico

32 A internet e a estratégia
“De que adianta saber dirigir, se não se sabe para onde ir?” A internet e a estratégia

33 Diagrama de 5 Forças Você se lembra o que diz o modelo, qual é a sua idéia principal e o que representam cada uma das cinco forças? Comércio Eletrônico

34 Companhias Aéreas Em que a Internet ajuda?
Em que a Internet ajuda? Em que a Internet atrapalha? Comércio Eletrônico

35 E os novos entrantes? Comércio Eletrônico

36 Supermercados Zona Sul do Rio: onde? Comércio Eletrônico

37 Telefones? Corretoras? Ensino? Produtos Substitutos
Comércio Eletrônico

38 E os Fornecedores? Desintermediação Comércio Eletrônico

39 E os Fornecedores? Desintermediação Comércio Eletrônico

40 E os Compradores? “A Internet desloca o poder para os clientes. Isso é outra causa da erosão da lucratividade. Seus benefícios – tornar a informação largamente disponível, reduzir gargalos de comunicação – ao permitir que compradores e vendedores transacionem mais facilmente, acabam se voltando contra as empresas, que não conseguem lucrar com eles.” Não deixe de ler o texto Estratégia e a Internet, disponível na seção de textos desta unidade! Comércio Eletrônico

41 Diagrama de 5 Forças Não deixe de ler o texto Estratégia e a Internet, disponível na seção de textos desta unidade! Comércio Eletrônico

42 Prever o futuro exige… The Future is Now
É interessante ver previsões feitas há vários anos atrás se realizando com considerável precisão. As videochamadas, por outro lado, ainda não “pegaram” e o apelo às previsões a respeito do passado foi recentemente utilizado pela Apple ao lançar seu iPhone 4 e o aplicativo Facetime. Um excelente comercial a respeito, dirigido por Sam Mendes, está aqui: Comércio Eletrônico

43 Evolução não-linear Será que o sucessor do DVD é mesmo o BlueRay? Steve Jobs, por exemplo, garante que é o iTunes. Comércio Eletrônico

44 Conclusões A Internet afeta as empresas de maneiras diversas: é preciso analisar caso-a-caso; É preciso estar atento às mudanças trazidas pela Internet, pois podem alterar o cenário competitivo; Nem sempre a evolução é linear! Comércio Eletrônico

45 Cauda longa, prosumer, grátis, social, qrcode, mobile, teatro filmado…
Novos paradigmas

46 Teatro Filmado A Amazon.com é um dos varejistas on-line que mais se distancia do “teatro filmado” na hora de fazer suas vendas on-line. Criado por Jack London, fundador do Submarino (então com o nome de Booknet), a expressão é inspirada nos primeiros filmes, que mais pareciam peças de teatro do que filmes. No varejo on-line, a mesma coisa pode acontecer caso não haja uma preocupação genuína em buscar explorar as novas possibilidades de experiência que a Internet proporciona. A Amazon faz isso como poucos, transformando o “e” de electronic commerce em “e” de experiência, de fato agregando valores novos para seus clientes que não são encontrados em livrarias tradicionais. Comércio Eletrônico

47 “e” de Experiência Comércio Eletrônico

48 “e” de Experiência Comércio Eletrônico

49 “e” de Experiência Comércio Eletrônico

50 “e” de Experiência Comércio Eletrônico

51 “e” de Experiência Como se sairiam os varejistas brasileiros em uma comparação com a Amazon.com? Comércio Eletrônico

52 Web 2.0 www. overmundo.com.br www.ohmynews.com.br www.digg.com
Os sites acima, Overmundo, OhMynews e Digg, são bons exemplos de sites Web 2.0, pois os usuários são os principais geradores de conteúdo. Nos três casos, tratam-se de conteúdos jornalísticos criados e/ou indicados e avaliados pelos usuários. Caso consigam vencer o desafio de monetizar, de gerar receitas, podem se tornar negócios extremamente lucrativos, tendo em vista o efeito rede. Comércio Eletrônico

53 Web 2.0 www. camiseteria.com.br
A Camiseteria abre a possibilidade de pessoas criarem desenhos para camisetas e as venderem no site, recebendo prêmios e comissões. Comércio Eletrônico

54 Marketing Viral/Buzz Marketing
A propagação da mensagem é exponencial, como no caso da reprodução dos vírus. Comércio Eletrônico

55 Marketing Viral/Buzz Marketing
O caso de Ruth Lemos foi um dos mais marcantes no Brasil, tendo sido aproveitado pela empresa Intelig. Comércio Eletrônico

56 Long Tail / Cauda Longa Nas lojas tradicionais apenas os bestsellers
têm vez. Na Internet, a cauda longa é significativa. Chris Anderson escreveu o best seller A Cauda Longa, no qual expõe de forma detalhada o fenômeno ilustrado acima. Na área de textos correspondentes a esta unidade, há uma reportagem a respeito, “A morte dos hits”, publicada na revista Exame. O livro de Chris Anderson foi traduzido para o português e publicado pela editora Elsevier. Ele também mantém um site Comércio Eletrônico

57 Free: a nova economia chegou?
Seis modelos da economia do grátis (veja o artigo completo na seção de textos dessa unidade, ao final da apostila): Freemium: amostras grátis digitais para serviços premium que são pagos por apenas alguns usuários. Caso dos jogos “lite” do iPhone e de outros tantos softwares shareware e de inúmeros serviços na Internet, como o Flickr (na figura) e o próprio Gmail. Propaganda: conteúdos e serviços sustentados por propaganda. Caso do Google. Subsídios cruzados: quando o consumo de um bem alimenta o consumo de outro. Caso dos aparelhos de barbear e das lâminas, podendo os primeiros ser oferecidos gratuitamente em troca dos segundos. Muito usado na indústria de software quando licenças são vendidas a custo quase zero em troca de gastos continuados com serviços. Custo marginal zero: muitos dos serviços em cima da Internet têm custo marginal próximo a zero. Troca de trabalho: o escambo de horas de trabalho poderá crescer? Economia dos presentes: a Internet facilita o envio de presentes. Em um mundo com menos escassez, os presentes serão mais frequentes? Comércio Eletrônico

58 Conclusões A Internet está alterando a forma como as informações são geradas e distribuídas, causando impacto nos negócios; A forma de divulgar empresas e produtos mudou, favorecendo produtos de nicho; Para fazer direito, é preciso entender o contexto da experiência on-line. Comércio Eletrônico

59 E-marketing: propaganda
Quanto vale saber o retorno dos reais gastos com anúncios? E-marketing: propaganda

60 Banners São a forma mais tradicional de se fazer propaganda na Internet. Podem ser vistos como “teatro filmado”, mas estão persistindo e atualmente já são colocados em sites com variados modelos de pagamento. Geralmente o banner apresenta baixo retorno e tende a ser inadequado para campanhas para vendas específicas, só se justificando a sua colocação em portais de grande porte para grandes marcas ou quando há possibilidades de se fazer o pagamento por click realizado ou por comissionamento. O iG ( é um dos sites que mais trabalha com banners, em diferentes formatos e sua Central do Anunciante ( traz várias informações interessantes, inclusive casos de sucesso e um blog. Comércio Eletrônico

61 Links Patrocinados O Google tem sua receita quase que totalmente baseada em venda de propaganda no formato de links patrocinados e revolucionou o mercado de propaganda on-line finalmente entregando as duas grandes promessas que, desde a bolha da Internet, nossa indústria fazia: Segmentação (atualmente o Google a faz por conteúdo, geografia e idioma) Retorno (o Google pratica o pagamento por click e tem ferramentas para medição de taxas de conversão, por exemplo). O Google também adquiriu a Doubleclick, principal fornecedora de software na área e consegue utilizar as suas soluções para entregar anúncios segmentados no nível pessoal, um a um. Em alguns casos, isso gera preocupações ligadas à privacidade. Comércio Eletrônico

62 Links Patrocinados adwords.google.com
O sistema do Google também é revolucionário por ser um sistema totalmente “self-service”, pelo qual o cliente consegue gerenciar todas as suas campanhas. E é possíve, em poucos minutos, fazer-se uma campanha sem a necessidade de agência de publicidade alguma. Compare isso com o mundo de 20 anos atrás e reflita! adwords.google.com Comércio Eletrônico

63 Links Patrocinados O Yahoo! e a Microsoft são os principais competidores do Google e seguiram vários dos aspectos da sistemática do Google Adwords em seus próprios sites e redes. Comércio Eletrônico

64 Fronteiras Propagandas em vídeos Propagandas em apps
Propagandas em vídeo-games Propagandas em mobile Propagandas em redes sociais Na própria Web, já há algum tempo, muito se tem experimentado com outros formatos além de banners e links patrocinados. Popups, layers em HTML dinâmico, vídeos que carregam sem o usuário perceber e aparecem de repente e muito mais vem sendo experimentado e utilizado. Todavia, o grande sucesso mesmo com propaganda na Internet é o modelo de pagamento por click (PPC) do Google, que também trabalha para criar um modelo lucrativo para o Youtube. À medida em que celulares, jogos, carros, livros, televisores e outros dispositivos se integram à Internet, as fronteiras para a propaganda se expandem, em busca de novas formas de inserção, novos formatos, novos públicos. A Apple lançou os iAds, para sua plataforma de equipamentos rodando o sistema operacional iOS. Tais anúncios prometem ser uma nova experiência, muito mais interativa, impactante e adaptada à nova mídia do que anúncios até então realizados. A tendência é exatamente essa: a busca por novas linguagens publicitárias que realmente estejam integradas, que pertenção às novas mídias digitais. No link você encontra mais informações a respeito. Comércio Eletrônico

65 Conclusões Empresas não podem ignorar a propaganda on-line;
Entender a fundo a propaganda on-line pode gerar grandes economias, dependendo do tipo de produto e público-alvo; Há muitas formas de se atingir o público na Internet. Comércio Eletrônico

66 Search engine optimization
Quanto vale estar em primeiro nos resultados de buscas no Google? Search engine optimization

67 Search Engine Optimization
O objetivo é aparecer no topo dos resultados das buscas e a otimização é sempre para uma página específica, não para um site inteiro, por exemplo. Geralmente páginas genéricas ou com poucos assuntos, como as vezes são as páginas iniciais de alguns sites, não são adequadas para serem otimizadas. Páginas mais específicas e com mais conteúdos são mais adequadas. Comércio Eletrônico

68 Search Engine Optimization
Escolha das palavras-chave Repetir a palavra-chave é um dos recursos utilizados para aumentar a caracterização de uma página em relação ao assunto de tal palavra-chave. Comércio Eletrônico

69 Search Engine Optimization
Texto alternativo (ALT) Usar bem as meta-tags do HTML corretamente também ajuda, pois a ferramenta de busca consegue identificar melhor o conteúdo da página, entendendo-a melhor. O caso acima destaca uma meta-tag utilizada para descrever a imagem. Há várias outras que podem ser utilizadas de forma adequada para facilitar a compreensão das páginas pelas ferramentas de busca. O Google entende meta-tags tais como “<title>” (para o título) e “<meta name=“descrição”>” (para se descrever uma página). Procure por “Google meta-tags” no próprio Google que você encontrará referência oficial e também de terceiros sobre o assunto. Procure também por “ferramentas para webmasters do Google”, no próprio Google, para conhecer ainda outros recursos oferecidos oficialmente pelo Google. Em tempo: as tags são formas de se formatar uma página Web. Por exemplo, para colocar um texto em itálico, pode-se usar a tag “<i>”. As meta-tags são tags sobre a própria página e seu conteúdo, que são interpretadas pelo Browser ou por ferramentas de busca mas que geralmente não aparecem visíveis para o usuário dentro da página. Podem ser utilizadas também para acessibilidade. A meta-tag mais comum é a “<title>”, que define o título que aparece na janela do navegador. Comércio Eletrônico

70 Search Engine Optimization
Título da Página (TITLE) Os títulos das páginas também devem ser bem descritivos e trazer as palavras-chave que se quer otimizar. Comércio Eletrônico

71 Search Engine Optimization
Links com palavras-chave Devemos também criar links com a palavra-chave sendo otimizada. Comércio Eletrônico

72 Search Engine Optimization
PageRank Veja um artigo sobre a lógica do PageRank, que é “a fórmula da coca-cola do Google” na seção de Textos correspondentes a essa unidade. Comércio Eletrônico

73 Conclusões Em muitos casos, com um investimento mínimo pode-se obter grande retorno; A competição no mundo virtual requer técnicas novas e em constante evolução. Comércio Eletrônico

74 Gerador de receitas ou incinerador de credibilidade?
E-marketing:

75 Spam ou não spam, eis a questão!
O que caracteriza o espectro existente entre um spam puro e um newsletter/informativo? Comércio Eletrônico

76 Bulk Mail Comércio Eletrônico
“Boas maneiras” nas ações de marketing ( Estas orientações se fundamentam no respeito aos destinatários das ações e, também, no uso adequado da internet, o que certamente contribuirá para as empresas alcançarem os resultados desejados e construírem um relacionamento sólido e de confiança mútua com clientes e prospects. 1 - Ética. Atuar dentro do Código de Ética da ABEMD, que conceitua detalhadamente as boas práticas no Marketing Direto. 2 - Opt in. O primeiro recebimento é muito importante, porque marca o início da relação. É preciso ter permissão para prosseguir o relacionamento, por meio do opt in do receptor, tanto quando ele procura como quando é procurado. Quando é a pessoa quem procura a empresa, o campo onde é feita a opção pelo recebimento da mensagem deve estar visível e com descrição clara do produto ou serviço oferecido. Quando é a empresa quem procura a pessoa, tratando-se do primeiro contato deve-se informar como foi possível chegar a ela, explicitar o produto ou serviço oferecido e apresentar de forma visível a alternativa opt in. Se a pessoa não responder o com essa alternativa assinalada, deve-se entender que não deseja receber novas mensagens. 3 - Opt out. Toda mensagem precisa ter opt out. É prerrogativa do receptor decidir o momento em que não quer mais receber mensagens de determinado emissário. 4 - Uso do endereço eletrônico. Quando houver cadastro prévio, deve ficar claro que o endereço eletrônico poderá ser utilizado para o envio de mensagens comerciais, ou seja, na geração de leads próprios ou, se for o caso, repassado também com a finalidade de envio de mensagens comerciais. E o receptor deve manifestar sua concordância com isso. 5 - Tamanho dos arquivos. Procure sempre limitar o tamanho dos arquivos enviados, seja no corpo das mensagens ou nos anexos. Deve-se ter sempre em mente o público da média inferior em capacitação tecnológica (software, hardware e modalidade de conexão). Sugere-se mensagens no formato txt ou html, este último com tamanho máximo de 12 KB, e que as figuras (gif’s) não estejam anexadas na mensagem, mas sim localizadas em servidor próprio. 6 - Auto-executáveis. Não devem ser enviados arquivos com auto-funcionamento. Os auto-executáveis são arquivos que os programas gerenciadores de conseguem ler e interpretar, iniciando automaticamente algum processo que não é necessariamente desejado pelo receptor. Essa modalidade de arquivo também torna o sistema vulnerável à transmissão de vírus (voluntária ou não). 7 - Relevância. O consumidor não se incomoda em receber uma mensagem de cunho comercial, desde que seja relevante para ele. Portanto, preocupe-se sempre com o conceito de relevância. 8 - Freqüência. Deve-se preferencialmente oferecer ao cliente que assinale a opção de sua preferência na freqüência de recebimento de informações ou solicitar que ele opte entre as diversas alternativas de periodicidade que lhe são oferecidas. Quando não for possível oferecer que faça a opção, deve-se deixar claro qual a freqüência de envio das mensagens. 9 - Política de relacionamento. É sempre conveniente que se tenha clareza na política de relacionamento adotada, o que pode ser feito por meio de um contrato/compromisso assumido formalmente com o consumidor. Comércio Eletrônico

77 Bulk Mail www.mailsender.com.br
O Mail Sender é um fornecedor de serviços de disparo de . Geralmente é conveniente utilizar esses serviços, pois a infra-estrutura para envio de s em massa não é trivial. Há outros serviços do gênero e com padrões éticos adequados disponíveis no Brasil e no exterior, como, por exemplo, o Dinamize. Comércio Eletrônico

78 Bulk Mail Comércio Eletrônico

79 Conclusões Bastante eficaz, mas deve ser feito com cuidado.
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80 Business to business: e-procurement & supply chain
Negócios digitais entre empresas Business to business: e-procurement & supply chain

81 Mercados ou Hierarquias
Há dois tipos de comércio eletrônico entre empresas: Mercado: compras spot Leilões, e-procurement Hierarquias: alianças com integração Supply-chain management, VMI Essa unidade estuda o comércio eletrônico entre empresas. Com algumas poucas variações nas tecnologias usadas, a tecnologia de comércio eletrônico pode ser usado tanto para a construção de relações e parcerias de longo prazo entre empresas, no modelo “hierarquias”, quanto pode ser usado para transações de curto prazo, para compras spot, principalmente utilizando cotações eletrônicas e leilões reversos. Você consegue pensar em exemplos para cada um dos dois tipos de relacionamento? Você consegue pensar nas diferenças e particularidades entre esses dois tipos de relacionamento de comércio eletrônico B2B? Por exemplo, quanto aos tipos de produto? Quanto ao impacto estratégico? Quanto à facilidade de implementação? Comércio Eletrônico

82 Mercados Digitais Surgiram como “feiras medievais” para empresas na Internet Também conhecidos como: e-hubs, net markets, electronic marketplaces, online exchanges, butterfly market etc. O termo “Mercado Digital” é usado para descrever todos os mercados on-line nos quais compradores e vendedores se encontram para trocar bens e serviços por dinheiro. Há várias nomenclaturas pelas quais são conhecidos, como: vertical hub, online exchange, e-market, metamediary, electronic market, Internet market, I-market, digital marketplace, digital exchange, net hub, virtual store front, virtual marketplace, vertical hub, e-hubs, butterfly market, vortex businesses, online exchanges, private exchange, fat butterfly, vortal, private exchange, vertical exchange, and horizontal exchange. A área de “Mercados Digitais” ficou chamuscada com o hype e o crack do Nasdaq, daí terem surgidos tantas nomenclaturas. Há uma grande discussão em torno do verdadeiro potencial dos mercados digitais, já que muitos tiveram desempenho muito aquém do esperado. Em função disso, muitas empresas que antes eram focadas em marketplaces, agora se apresentam como provedoras de serviços para o Gerenciamento de Despesas de Empresas (“Enterprise Spend Management”). Comércio Eletrônico

83 Verticais e Horizontais
Horizontais: Servem a vários setores com um produto comum, como serviços financeiros ou MRO (Maintainance, Repair and Operations) Mercado Eletrônico ( Verticais: Concentrados em uma indústria específica, provendo vários tipos de serviços para aquele setor. Covisint ( Existem dois tipos de mercados digitais, os verticais e os horizontais. Mercados Digitais Verticais focam em um setor específico da economia, congregando compradores, vendedores e serviços destinados àquela comunidade. O ChemConnect, para a indústria química, e o Covisint, para a indústria automobilística, são dois exemplos muito bem sucedidos, com abrangência internacional. Mercados Digitais Horizontais focam em um determinado tipo de serviço, podendo atender a todos. Na chamada época do hype, os mercados digitais de MRO (que basicamente vendem material de escritório) foram muito populares, sendo que alguns deles acabaram, como é o caso do BcomB, iniciativa da Embratel ( O Mercado Eletrônico ( é o mercado digital brasileiro mais bem sucedido, tendo conseguido liderar uma rede de compradores e vendedores que, graças ao efeito rede, tem aumentado o seu valor ao longo do tempo. Comércio Eletrônico

84 Leilão e RFQ Request for Quotation
Um comprador pede quotações a possíveis fornecedores Tipicamente é o primeiro passo de um processo de compra via leilão reverso Geralmente um processo de leilão digital parte de uma RFQ, na qual se especifica um produto ou serviço desejado e se pede uma proposta inicial dos fornecedores candidatos. Em seguida, esses fornecedores disputam, em um sistema de leilão reverso, em que os preços caem ao longo do tempo, para ver quem oferece o melhor preço e ganha o contrato. O Governo Federal, através do site ComprasNet, é o maior comprador do país usando essa modalidade. Comércio Eletrônico

85 Leilão e RFQ Em uma hora marcada, os vendedores se conectam a um pregão on-line e quem der o menor lance faz a venda Problemas? Quem ganha? Reflita, anote, pergunte: quais sãos os benefícios para quem vende? E para quem compra? Comércio Eletrônico

86 Quem é o dono do mercado? Maior poder de barganha com vendedores, compradores ou dividido em bolsas neutras? Mercados digitais podem ser cartéis eletrônicos? Ou são uma forma moderna de dar mais eficiência à economia? Exemplo de um mercado digital centrado nos vendedores: focado na indústria de eletrônica, foi criado pelas seguintes empresas: Acer, Hitachi, IBM, LG Electronics, Lucent Technologies, Matsushita Electric (Panasonic), Nortel Networks, Seagate Technology, Solectron e Toshiba. Você conhece casos de mercados digitais B2B centrados nos compradores? Comércio Eletrônico

87 Bolsas neutras Visam criar agregação de demanda e obter ganhos a partir de comissões nas transações. Durante o hype, houve muitas iniciativas na área, mas a maioria está em dificuldades de sobrevivência ou já acabou. Por que não deram certo? Muitos empreendedores perceberam a oportunidade de criar na Internet novas bolsas de valores, que poderiam congregar vendedores e compradores fragmentados. Com o objetivo de auferir ganhos a partir de comissões a cada transação, tal qual ocorre em bolsas de valores, várias iniciativas foram montadas, mas os resultados têm sido decepcionantes. Em parte, talvez falte incentivo tanto para compradores como para vendedores participarem, a não ser em alguns setores muito específicos, nos quais de fato a agregação da demanda e da oferta faça sentido (como o de companhias aéreas). O ponto chave desses tipos de mercados digitais é realmente conseguir agregar demanda, para poder dar liquidez aos vendedores e boas oportunidades de descontos para os compradores. Apesar dos pesares, o NASDAQ é um ótimo exemplo de mercado digital desse tipo, congregando a negociação eletrônica de ações de diversas empresas, tendo uma concentração especial de empresas de tecnologia. Comércio Eletrônico

88 Case: B2B do Brasil Por que o ME foi mais bem sucedido?
Por que os mercados verticais não deram certo? A B2B do Brasil deveria investir mais em tecnologia própria? Você fecharia a empresa? Que ações recomendaria a ela? A seção de textos referentes à essa unidade é aberta com o intrigante caso da B2B do Brasil, empresa da área de e-business B2B. Coloque-se na pele do Sr. Eulálio Pagão, o consultor que foi contratado pela empresa, e procure dar as respostas que julgar mais adequadas. Comércio Eletrônico

89 E-Procurement: Requisitos
Cadeia de suprimentos ágil, adaptável e alinhada (triplo A) Ágil: respostas rápidas a movimentos na oferta e demanda; Adaptável: capazes de ajustes a mudanças na estrutura dos mercados, monitoramento global; Alinhada: fluxo de informações livre e transparente, partes com interesses claros Essa abordagem parte do artigo Delivering on the promisse of e-procurement, reproduzido na seção de textos correspondentes a essa unidade e que é uma leitura imperdível. O Triplo A é necessário para que o e-procurement seja melhor aplicável à indústria da empresa. Comércio Eletrônico

90 E-Procurement: É aplicável?
Um: Entender a aplicabilidade do e-procurement à empresa Contexto de negócios Não regulado; competitivo; política corporativa favorável Contexto das compras Especificação explícita; volume alto; qualidade padronizada Contexto dos fornecedores Muitos fornecedores; relação pouco próxima Dentro da empresa, o e-procurement também pode ser mais ou menos aplicável, dependendo de fatores como os mencionados acima. Comércio Eletrônico

91 E-Procuremente: Business case
Dois: Determinar os objetivos do e-procurement para melhor alinhar colaboradores e empresa e melhor avaliar a iniciativa Redução de custos; redução do ciclo de compras; aumentar profissionalismo; aumentar transparência e padronizar processos; aumentar base de fornecedores; melhorar governança corporativa? Como em qualquer projeto, é preciso se explicitar os objetivos do projeto de e-procurement. Não é só a redução de custos que traz o ROI, observe na lista acima! Comércio Eletrônico

92 E-Procurement: Obstáculos
Custos altos iniciais Pilotos Inércia da organização Treinamento, envolvimento dos compradores Medo da competição pelos fornecedores Evitar itens não “leiloáveis”, qualificar fornecedores, dar bonificações após os leilões Problemas de infra-estrutura Buscar alternativas Regulações que atrapalham Influenciar o governo para mudar Alguns obstáculos precisam ser removidos. Os típicos estão listados acima. Comércio Eletrônico

93 Supply-Chain Management
O Conceito de supply-chain-management é abrangente e importante dentro da visão do e-business B2B como integrador de empresas. Reflita: por que motivo a integração de empresas pode gerar uma vantagem competitiva sustentável? Você já ouviu falar no VMI (do inglês vendor managed inventory, ou estoque gerenciado pelo fornecedor parceiro)? Trata-se de uma situação em que as relações entre fornecedor e cliente empresarial se aproximam, com o fornecedor acompanhando e gerindo o estoque do cliente de forma contínua. Traz economias para os dois lados, elimina erros, diminui as necessidades de estoques, mas só é viável em um cenário de extrema confiança entre as partes. A wikipedia possui um bom verbete a respeito: Comércio Eletrônico

94 Obrigado! Eduardo Ramos Site do curso: http://ebiz.01mix.net
@gugabrasil Site do curso: Obrigado! Não se esqueça de ler os textos que seguem e consultar o site da disciplina, onde há mais textos, imagens e diversos links. Comércio Eletrônico