Distribuição.

Apresentação em tema: "Distribuição."— Transcrição da apresentação:

1 Distribuição

2 Exemplos de intermediários:
O que é um canal de distribuição? Um canal de distribuição corresponde ao itinerário percorrido por um produto ou serviço, desde o estágio da produção ao do consumo. Um canal de distribuição é constituído por um conjunto de empresas, denominadas por intermediários. Exemplos de intermediários: Agente exportador Agente Importador Grossistas Grossistas especializados Retalhistas Instaladores

3 Será possível medir a profundidade de um canal de distribuição?
Nível 0 Produtor Consumidor Nível 1 Produtor Retalhista Consumidor Nível 2 Produtor Grossista Retalhista Consumidor Nível 3 Produtor Grossista Grossista regional especializado Retalhista Consumidor

4 Recolha de informações
Quais são as funções dos distribuidores? TRANSPORTE Distribuição física ARMAZENAMENTO MANUTENÇÃO Constituição de uma oferta comercial Constituição do Sortido Fraccionamento Recolha e transmissão de informações Recolha de informações Promoção Serviços Venda Pós-venda Financeiros Financiamento Risco comercial

5 Existem outras formas de organizar os canais de distribuição?
Sistemas verticais de distribuição Sistema integrado A distribuição pertence à própria Empresa. Exs. Lojas Robbialac ou Buondi , Portugal Telecom Sistema controlado Existe predominância do produtor, tendo o distribuidor que acatar, preços, merchandising... Ex.Congelados Iglo, Unicer, estações Galp Sistema contratual (Franchising) Franchising distribuição: Benetton Franchising serviços: McDonald’s Franchising Industrial: Coca-cola Sistemas horizontais de distribuição Constituído por alianças permanentes ou provisórias de distribuição entre empresas que trabalham na mesma área Uniarme – Distribuição alimentar Adegas cooperativas Cooperativas de distribuição produtos regionais e agrícolas

6 Mark-Up (coeficiente multiplicador) = 1/(1-M)
Como é que o distribuidor determina a sua margem? Sabendo que: Margem = X % Preço de venda PV = PC + X % PV PV – X % PV = PC PV(1 - X %PV) = PC PV = PC/(1-M) Então: Mark-Up (coeficiente multiplicador) = 1/(1-M)

7 O distribuidor pode obter outros benefícios?
Rappel em função do volume de compras Descontos comerciais e financeiros Promoções em funções das promoções dos distribuidores Cooperação de marketing – aluguer de gôndolas, demonstrações nas lojas, folhetos promocionais Referenciamento de novos produtos

8 Que critérios a considerar na escolha de um canal ?
Principais aspectos a analisar: Cobertura dos segmentos alvo: O canal permite atingir uma parte importante do mercado? Os compradores regulares fazem parte da clientela do canal? Potencial do canal: O canal tem muitos distribuidores mas fraco potencial de vendas? O canal tem poucos distribuidores mas elevado potencial de vendas? Competência do canal e adaptação da sua política de marketing à do distribuidor O canal já tem experiência de venda deste produto? Adapta-se às necessidades de marketing do produtor e coopera? Imagem do canal Qual é a imagem do distribuidor junto dos seus clientes? Controlo da distribuição As relações entre produtor e distribuidor são equilibradas? Quais as condições que impõem os distribuidores? Compatibilidade entre canais O produtor pode vender em todos os canais ou está condicionado em alguns canais? Custo de distribuição Quais os custos de referenciamento? Quais os custos de funcionamento?

9 Questões para reflectir...
1ª) Sabendo que a margem do produto X é de 30% e o preço de custo de 3 €, determine o seu preço de venda e o seu mark-up. 2ª) Admitindo que o mark-up do produto Y é de 1,45 e o preço de venda de 10 €, determine o seu preço de custo.