Gestão de Vendas de TI Gestão de Gestão de Gestão de Vendas de TI

Apresentação em tema: "Gestão de Vendas de TI Gestão de Gestão de Gestão de Vendas de TI"— Transcrição da apresentação:

1 Gestão de Vendas de TI Gestão de Gestão de Gestão de Vendas de TI
Sócrates Katsivalis

2 Sócrates Katsivalis Analista de Sistemas 15 anos na área comercial
Experiência como representante da Microsiga e Prosoft Gerente Comercial da Starsoft e Datasul Diretor de Negócios da Sysdesign – Oracle CAP Sócio da Interage Consultoria - Consultoria e Treinamento em Vendas, Liderança, Relacionamento Interpessoal e Neuroliguística

3 “A maior revolução da nossa geração é a descoberta de que os seres humanos, ao mudarem as atitudes internas de suas mentes, podem mudar os aspectos externos de suas vidas.” William James Psicólogo Americano

4 Vendas em TI = Venda Complexa
Vendas Complexas “Venda Complexa é aquela onde mais de uma pessoa emite opinião ou faz aprovação dentro de um processo de compra.” Vendas em TI = Venda Complexa “Venda Complexa é quando necessidades complexas precisam ser atendidas por soluções complexas.”

5 Complexidade crescente
Commoditização MARGENS Tecnologia Processos Globalização Consolidação Leis Produtos Serviços Conhecimento Soluções “Quando o nível de complexidade de nossos produtos e serviços ultrapassa as necessidades do cliente, ele reage ignorando os recursos de que não precisa e tratando nossa oferta como commodity” Jeff Thull Gestão de Vendas Complexas

6 O Vendedor de TI do Séc. XXI
Fechar a Venda Consultor Técnico Produto/Serviço Consultor de Negócios Costumo dizer que nós somos 3 em 1. Um profissional multifacetado. Até meados do séc. XX o papel do vendedor era fechar um negócio. Ou seja: vender. Existiam produtos. E um grande mercado a espera daquele produto. Você precisava atrair a atenção do cliente, para o seu produto, em vez dele gastar o dinheiro numa casa,por exemplo, o cliente compraria o seu carro. A partir da metade do século XX começou a era do cliente. As opções dos produtos começaram a variar e o cliente ficou mais raro que o produto. O vendedor começou a desempenhar um papel de consultor técnico. Precisa conhecer do produto, mas também das aplicações, vantagens e prováveis benefícios. Nas últimas 2 décadas, os principais especialistas em vendas do mundo nos mostra que além do vendedor ser um expert no seu produto, entender de fechamento de vendas, ele precisa também conhecer o negócio do seu cliente. Como seu produto se aplica no negócio do cliente, e quais os benefícios que ele traz para o cliente. Cliente

7 O Vendedor de TI do Séc. XXI
“Os melhores profissionais de vendas complexas não estão vendendo... ou pelo menos não o fazem no sentido convencional.” Jeff Thull Gestão de Vendas Complexas Costumo dizer que nós somos 3 em 1. Um profissional multifacetado. Até meados do séc. XX o papel do vendedor era fechar um negócio. Ou seja: vender. Existiam produtos. E um grande mercado a espera daquele produto. Você precisava atrair a atenção do cliente, para o seu produto, em vez dele gastar o dinheiro numa casa,por exemplo, o cliente compraria o seu carro. A partir da metade do século XX começou a era do cliente. As opções dos produtos começaram a variar e o cliente ficou mais raro que o produto. O vendedor começou a desempenhar um papel de consultor técnico. Precisa conhecer do produto, mas também das aplicações, vantagens e prováveis benefícios. Nas últimas 2 décadas, os principais especialistas em vendas do mundo nos mostra que além do vendedor ser um expert no seu produto, entender de fechamento de vendas, ele precisa também conhecer o negócio do seu cliente. Como seu produto se aplica no negócio do cliente, e quais os benefícios que ele traz para o cliente.

8 Etapas do Processo de Vendas
PROSPECÇÃO QUALIFICAÇÃO FECHAMENTO Necessidade Custo Preço Preocupações Solução Qualquer que for a venda complexa, ou seja, uma venda feita para empresa, existem pelo menos 3 fases de um processo de vendas. A prospecção é a fase inicial, que serve para verificar se o potencial cliente pode se tornar um cliente efetivo, se tem verba, nececessidade ativa, etc. A segunda fase é a da qualificação ou apresentação do produto/serviço. É o momento que você apresenta sua proposta de valor. A terceiro é o fechamento. Percebam que para cada fase, existe do ponto de vista do cliente, preocupações diferentes. Por isso que não vale a pena falar sobre preço no inicio, nem falar sobre solução. Quando usamos um comportamento do Vendedor na fase de Prospecção, pode gerar no cliente um sentimento do tipo “esse cara não quer me ajudar, ele só quer é vender seu produto”. Se usarmos o perfil do Técnico na Prospecção, pode gerar um pensamento do tipo “Esse cara tá falando tanto e eu não estou entendendo nada”. Se Usarmos o perfil Consultor de Negócios no Fechamento podemos atrasar um fechamento por levantarmos dúvidas sobre conceitos e informações do negocio. Se Usarmos o perfil Técnico no Fechamento podemos atrasar um fechamento por levantarmos dúvidas sobre conceitos e informações técnicas. Risco Tempo Consultor de Negócios Consultor Técnico Vendedor

9 A única certeza é a mudança !
Novo Papel do CIO Gestor de Negócios Postura Consultiva Provedor de Alternativas Inovação Constante Costumo dizer que nós somos 3 em 1. Um profissional multifacetado. Até meados do séc. XX o papel do vendedor era fechar um negócio. Ou seja: vender. Existiam produtos. E um grande mercado a espera daquele produto. Você precisava atrair a atenção do cliente, para o seu produto, em vez dele gastar o dinheiro numa casa,por exemplo, o cliente compraria o seu carro. A partir da metade do século XX começou a era do cliente. As opções dos produtos começaram a variar e o cliente ficou mais raro que o produto. O vendedor começou a desempenhar um papel de consultor técnico. Precisa conhecer do produto, mas também das aplicações, vantagens e prováveis benefícios. Nas últimas 2 décadas, os principais especialistas em vendas do mundo nos mostra que além do vendedor ser um expert no seu produto, entender de fechamento de vendas, ele precisa também conhecer o negócio do seu cliente. Como seu produto se aplica no negócio do cliente, e quais os benefícios que ele traz para o cliente. Jairo Okret

10 A única certeza é a mudança !
Os melhores profissionais de Vendas de TI reconhecem o processo de mudança e ajudam o seu cliente a atravessá-lo

11 Compreensão Comprometido
Seu Cliente está pronto para decidir? 100% Processo de Compreensão Comprometido Problema/Solução Conhecimento 4 Área de Compreensão 24% 6 0% 100% Progressão da Compra

12 A Qualidade do Processo de Vendas
Controle DOR Elenco Certo VENDA Visão Valor

13 Níveis de Necessidade Visão Dor Dor Latente Harmonia

14 DOR é descoberta através
de Perguntas Diagnósticas Descobrir se o cliente tem DOR Quais os motivos dessa DOR Qual o tamanho dessa DOR (ROI) Quais pessoas (elenco) são afetadas Perguntas de Confirmação

15 Valor = Benefícios/Custos
totais totais

16 O que é Benefício ? Nós falamos muito sobre Benefícios. Esse seria o papel do Vendedor Consultor de Negócios. Oferecer, mostrar, apresentar os benefícios do nosso produto, serviço e solução. Mas, o problema é que nós não podemos fazer isso. Nós não podemos mostrar o benefício dos nossos produtos. E vou mostrar a razão disso.

17 O que é Benefício ? “Esta xícara de café tem uma ALÇA.”
Declaração de Características: Afirmação feita pelo vendedor descrevendo alguma característica de seu produto ou serviço Boa parte dos Clientes não são motivados por características Dão margem a Objeções Cliente fica na defensiva Alguns vendedores adoram esse tipo de declaração “Esta xícara de café tem uma ALÇA.” A maioria dos vendedores não apresentam benefícios. Se limitam a falar das caracteristicas, os diferenciais da solução.

18 O que é Benefício ? Declaração de Vantagem: Afirmação feita pelo vendedor que explica como uma determinada característica funciona ou pode ajudar seu Cliente (na opinião do vendedor). Vantagem endereçam necessidades presumidas. O potencial benefício ainda está na cabeça do vendedor. “Esta xícara de café tem uma ALÇA que evitará que você queime seus dedos enquanto bebe café.”

19 O que é Benefício ? Declaração de Benefício: Afirmação feita pelo vendedor que indica que seu produto ou serviço satisfaz uma necessidade expressa pelo Cliente. Somente é um Benefício quando o Cliente verbaliza uma determinada necessidade. O Cliente percebe quando e como aquele produto atende sua Dor (Visão). “Esta xícara de café tem uma ALÇA que evitará que você queime seus dedos enquanto bebe café, que você disse que gostaria de evitar.”

20 O que é Benefício ? CARACTERÍSTICAS “Nosso serviço tem garantia de alta disponibilidade ... VANTAGENS ... que permitirá que sua equipe fature a qualquer hora do dia/noite ... (na nossa opinião) BENEFÍCIO ... que você disse que gostaria de ser capaz para ampliar seu faturamento.” (Portanto, você pode resolver seu problema de diminuição das vendas)

21 Relacionamento com o Elenco
Estabelecer empatia Criar confiança Aprofundar Relacionamento Entender necessidade e desejos do seu cliente Entrar em sintonia com o seu cliente (Rapport) É incrível como os cursos de vendas falam muito pouco sobre rapport. Fazer rapport significa estabelecer um vínculo emocional com o seu cliente.,

22 Necessidades e Desejos
O Cliente define a sua Necessidade pela Lógica Mas escolhe o que Deseja pela Emoção Nós acreditamos que compramos pela razão, que somos seres racionais. Mas a verdade é que as compras são emocionais. Nós definimos a nossa necessidade pela lógica, mas escolhemos o que desejamos, ou seja, a solução, produto ou serviço, pela emoção. E o pior, muitas vezes usamos a razão apenas para justificar uma compra feita pela emoção. “O desejo é a maneira como o cliente satisfaz as suas necessidades” Rapport

23

24 Orkut: “PNL nas empresas”
Sócrates Katsivalis (71) / Orkut: “PNL nas empresas”