VENDAS AVANÇADAS: ELEMENTOS PARA SUPERAR

Apresentação em tema: "VENDAS AVANÇADAS: ELEMENTOS PARA SUPERAR"— Transcrição da apresentação:

1 VENDAS AVANÇADAS: ELEMENTOS PARA SUPERAR
A CRISE

2 VENDAS AVANÇADAS: ELEMENTOS PARA SUPERAR
A CRISE

3 DINÂMICA DE APRESENTAÇÃO 2 MINUTOS PARA VOCÊ SE VENDER

4 Quem somos 20 anos de mercado.
Foco exclusivo no desenvolvimento e na melhoria da produtividade da força de vendas. Unidades de negócio no Brasil, Portugal e Itália.

5 Clientes no Brasil

6 Clientes em Portugal

7 CRISE Mundo Brasil Seu segmento Sua empresa

8 CRISE Mundo Crise imobiliária nos EUA
Falência de instituições financeiras Queda nas bolsas de valores Restrição de crédito Crise de confiança Desemprego PIB em queda Mundo

9 CRISE Brasil Queda nas bolsas de valores Restrição de crédito
Crise de confiança Desemprego em menor escala

10 CRISE Será mais afetado se: depender de exportação for supérfluo
Seu segmento Será mais afetado se: depender de exportação for supérfluo estiver direcionado para as classes A e B

11 PROJEÇÃO DE CONSUMO POR SEGMENTO EM 2009 X 2008

12 O CONSUMO DAS FAMÍLIAS NO BRASIL
NA PIOR DAS HIPÓTESES – QUEDA DE 0,5% DO PIB SERÁ O MESMO DE 2008 R$1,84 TRILHÕES

13 VAMOS ANALISAR A CRISE NA SUA EMPRESA!

14 Qual é o tamanho do mercado que você atua em R$?

15 Qual é a sua fatia desse bolo?

16 QUAIS SÃO AS PROJEÇÕES PARA O SEU SEGMENTO?

17 EXISTE MUITO ESPAÇO PARA GANHAR MERCADO 2009 !!!

18 SE O SEU SEGMENTO NÃO CRESCER VOCÊ TERÁ QUE BUSCAR VENDA DA CONCORRÊNCIA !!!

19 VÍDEO A CAIXA....

20 OLHE AS OPORTUNIDADES DE MELHORIA NA SUA EMPRESA !!!

21 COMECE AVALIANDO O DESEMPENHO DE VENDAS DA SUA EMPRESA

22 QUANTO VENDE O MELHOR PROFISSIONAL DE VENDAS NA SUA EQUIPE?

23 QUAL É A MÉDIA DE VENDAS DOS PROFISSIONAIS NA SUA EQUIPE?

24 QUAL É O PERCENTUAL DE DIFERENÇA?

25 MELHORIA DA PRODUTIVIDADE DE VENDAS

26 SIMULAÇÃO DE VENDA 4 VOLUNTÁRIOS

27 3 ELEMENTOS PARA SUPERAR A CRISE

28 LIDERANÇA ATITUDE TÉCNICA VENDA

29 ATITUDE DIANTE DA CRISE
1º ELEMENTO ATITUDE DIANTE DA CRISE

30

31 Atitudes Vencedoras Diante da Crise
De manhã me levanto para vencer Decida que você conseguirá bons resultados Cultive pensamentos Vencedores Afaste-se do pessimismo da crise A fisiologia do otimismo

32 Atitudes Vencedoras Diante da Crise
2. Sou movido a metas e objetivos Estabeleça objetivos altos e ambiciosos Coloque suas metas e objetivos no papel Faça tudo para chegar lá

33 ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE
3. Não desperdiço tempo Valorize seu tempo em vendas Elimine os desperdiçadores de tempo Urgente x importante

34 ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE
4. Penso, logo vendo Pense em tudo que fizer ou disser A diferença entre o profissional de vendas e o atendente Foco na venda

35 ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE
5. O medo não me domina O que é o medo Quem tem medo de vender na crise Que tipo de cliente ou situação lhe causam medo Elimine o sentimento de rejeição

36 ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE
6. Nunca desisto Como ser persistente diante das adversidades Criatividade Coragem de errar

37 ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE
7. Acredite na força do entusiasmo Externe o entusiasmo que existe em você Porque é importante você estar entusiasmado O entusiasmo está sempre acompanhado de um sorriso Vibre com aquilo que você faz

38 ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE
8. Aprendo alguma coisa todo dia Como aprender alguma coisa nova todos os dias Aprenda a ensinar a você mesmo Esteja sempre buscando aprender mais

39

40 ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISE

41 ATITUDE TÉCNICA VENDA

42 PREPARAÇÃO TÉCNICA DA EQUIPE DE VENDAS
2º ELEMENTO PREPARAÇÃO TÉCNICA DA EQUIPE DE VENDAS

43 QUAL É O CONCEITO DE VENDAS DA SUA EMPRESA?

44 Método de Vendas Por que ter um Método? Como usá-lo?

45 Como construir um Método de Vendas?

46 Método de Vendas

47 A PONTE

48 A P O N T E Estrutura Objetivos do Método de Vendas
Conceitos e Princípios Objetivos do Método de Vendas borde Positivamente Conseguir que o cliente goste do vendedor. A P Conhecer o cliente, suas expectativas, necessidades e motivações. esquise o Cliente O fereça uma Demons-tração Envolvente Envolver o cliente com os benefícios do produto ou serviço. egocie e Neutralize Objeções N Negociar e superar as principais “barreiras” e objeções colocadas pelos clientes. ome a Iniciativa e Feche a Venda T Conduzir o cliente para o fechamento do negócio. stenda o relacionamento E Desenvolver e manter relacionamentos de longo prazo.

49 A PONTE A borde Positivamente “Atitudes positivas criam imagens positivas de si em todos à sua volta e estimulam o cliente a atravessar para o seu lado da A PONTE”.

50 A PONTE OBJETIVO: Conseguir com que o cliente simpatize e confie no Vendedor.

51 A A PONTE borde Positivamente Atenda sorrindo; Cumprimente o cliente;
Chame-o pelo nome; Inicie um diálogo produtivo.

52 A PONTE P esquise o Cliente “Quanto mais você souber a respeito de seu cliente e tudo que o envolve, melhor será o seu sucesso em vendas”.

53 A PONTE OBJETIVOS: Conhecer o cliente, suas motivações e necessidades;
Descobrir não somente “o que” ele procura mas principalmente o “porquê” que ele procura determinado produto/serviço.

54 Faça perguntas inteligentes
A PONTE Faça perguntas inteligentes Necessidades presentes e futuras; O potencial do cliente; Os gostos e estilos; O nível de relacionamento com a empresa.

55 Faça perguntas inteligentes
A PONTE Faça perguntas inteligentes ”Quais são as suas considerações sobre o orçamento”? “Como o senhor vê uma oportunidade de parceria com a nossa empresa”? “Sr. Pedro, qual é o principal motivo da compra deste televisor”?

56 O fereça uma demonstração envolvente
A PONTE O fereça uma demonstração envolvente “Os benefícios são as únicas coisas que o seu cliente compra. Os benefícios são a estrutura dA PONTE que queremos construir até ao cliente.”

57 A PONTE OBJETIVOS: Encantá-lo através dos benefícios, vantagens e diferenciais do produto/serviço e da empresa. Criar valor naquilo que está sendo dito e apresentado.

58 A PONTE O QUE O VENDEDOR GANHA?
Condição de valorizar cada produto apresentado, além de diferenciá-los dos demais concorrentes. O QUE O CLIENTE GANHA? Condição de compreender os reais “valores” daquilo que está sendo vendido, realizando o investimento com maior segurança.

59 Fale sobre Benefícios A PONTE CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS
É aquilo que o produto ou serviço “É” ou “Tem”. Apenas descreve o produto ou serviço. São as suas especificações técnicas. Exemplos: couro , aço, número de gavetas,etc. BENEFÍCIOS É aquilo que o Produto “Faz” ou “Proporciona” ao cliente. Identifica o que o cliente ganha com o produto ou serviço? Exemplo: Durabilidade, Economia, Praticidade, Beleza, etc.

60 Principais Benefícios !
A PONTE Principais Benefícios !

61 egocie e neutralize objeções
A PONTE N egocie e neutralize objeções “Objeções são sinais de que o cliente está vendo os defeitos, falhas e imperfeições na suA PONTE e por isso não se sente seguro para atravessar para o seu lado.”

62 A PONTE OBJETIVOS: Estabelecer uma negociação focada naquilo que o cliente realmente valoriza, com o objetivo de estabelecer uma relação “ganha-ganha”. Neutralizar as principais objeções do cliente e argumentar de forma profissional.

63 ATENÇÃO A PONTE Não justifique a objeção Esclareça melhor a razão
Faça o cliente explicar-se Obtenha mais informações

64 DEVOLVA A OBJEÇÃO AO CLIENTE, EM FORMA DE PERGUNTA!
A PONTE DEVOLVA A OBJEÇÃO AO CLIENTE, EM FORMA DE PERGUNTA!

65 ARGUMENTAÇÃO POSSÍVEL
A PONTE OBJEÇÃO NEUTRALIZAÇÃO É muito caro! Comparado com o quê? O senhor já tem uma noção de preço em mente? Está comparando com que marca? ARGUMENTAÇÃO POSSÍVEL Fale dos benefícios dos produtos e da empresa. (informações levantadas na letra “P” Pesquise o Cliente)

66 ome a iniciativa e feche a venda
A PONTE T ome a iniciativa e feche a venda “De nada adianta construir uma belA PONTE e se o cliente não a atravessar. Para fechar um negócio, o Profissional de Vendas é quem deve primeiro trazer o cliente para o seu lado dA PONTE.”

67 A PONTE OBJETIVO Conduzir o cliente ao fechamento do negócio de forma profissional e assertiva.

68 A PONTE Uma decisão de compra envolve sempre algum tipo de risco:
Será que vou fazer um bom negócio com esta empresa? Será que estes preços são justos?

69 A PONTE “Quando” e “Como” fechar o negócio: 1. Quando 2. Como

70 A PONTE AS TÉCNICAS 1. Pergunte: 2. Peça:
“Qual a quantidade para este primeiro pedido”? 2. Peça: “Por favor, o senhor poderia assinar aqui”? 3. Aja: Leve o cliente até à mesa do vendedor para concluir o negócio. - Comece a preencher o bloco de encomendas.

71 A PONTE Praticar a Venda Adicional Oportunidade de vender mais; Evite perguntas inúteis.

72 stenda o relacionamento
A PONTE E stenda o relacionamento “O processo da venda não termina quando a venda está fechada, mas prossegue a partir daí, na manutenção dA PONTE, desenvolvendo um relacionamento de longo prazo com ele.”

73 A PONTE OBJETIVOS: Desenvolver um relacionamento de longo prazo com cada cliente. Atrair, manter e fidelizar o cliente.

74 A PONTE O QUE O VENDEDOR GANHA?
Mais indicações, melhores relacionamentos de vendas e maior fidelização da sua carteira de clientes. O QUE O CLIENTE GANHA? Condições de manter-se atualizado sobre diversas promoções existentes. Criar uma fidelização com o cliente.

75 A PONTE DE VOLTA À EMPRESA: Venda quase “perdida”;
Trazer o cliente de volta; Usar um ótimo script: Foco na necessidade do cliente.

76 3º ELEMENTO LIDERANÇA TREINADORA

77 O EXEMPLO NÃO É A MELHOR MANEIRA DE ENSINAR. É A ÚNICA!

78

79 Assumir a Missão de Treinar
Ampliar Conhecimentos Agir como Motivador Apoiar Mudanças de Comportamento Aplicar Dinâmicas de Treinamento Avaliar Desempenhos

80 SUA EQUIPE, SEU ESPELHO

81 Gerência é o que fazemos.
VOCÊ, GERENTE OU LÍDER? Gerência é o que fazemos. Liderança é quem somos.

82 LIDERANÇA É a capacidade que nós temos de influenciar as pessoas com as nossas idéias, com as nossas ações, levando-as à realização das metas que propomos alcançar.

83 BARREIRAS PARA O LÍDER NÃO ASSUMIR O TREINAMENTO
Não tenho tempo! Falta de motivação para o treino! Estou cansado de treinar... Já falei mais de mil vezes... Não acredito em treinamento!

84 BARREIRAS PARA O LÍDER NÃO ASSUMIR O TREINAMENTO
A minha equipe é boa! Medo de realizar o treinamento!

85 APLICAR DINÂMICAS DE TREINAMENTO
O TREINAMENTO NO DIA-A-DIA: Bom dia Sucesso. Simulação de Vendas. Questionário sobre o Método de Vendas. Questionário sobre os Produtos. Raio-X do vendedor. Reuniões Motivacionais.

86 Quadro de aviso não é treinamento
DINÂMICAS Quadro de aviso não é treinamento Base de Treinamento Espaço dentro da loja/empresa destinado ao treinamento. RAIO-X do Vendedor Avaliar A PONTE.

87 Bom Dia Sucesso!! Papo Amigo
DINÂMICAS Bom Dia Sucesso!! Reunião rápida, pela manhã, com finalidade motivacional. Papo Amigo Conversa particular para descobrir motivos de fraco desempenho.

88 Sabatinas Teatro de Vendas
DINÂMICAS Sabatinas Rápida avaliação sobre conhecimento de produtos e de técnicas de vendas. Teatro de Vendas Simulações de atendimentos com o intuito de avaliar / corrigir os vendedores.

89 Avaliações sobre os conhecimentos das técnicas de vendas.
DINÂMICAS Anjo da Guarda Dedicação exclusiva a um vendedor com o objetivo de corrigi-lo e aperfeiçoá-lo. Provão Avaliações sobre os conhecimentos das técnicas de vendas.

90 DINÂMICAS Jogos Jogos de treinamento lúdicos e interativos com o intuito de sensibilizar as lideranças para o aprendizado contínuo.

91 A PONTE Caderno de Benefícios

92 AVALIAR DESEMPENHO Avaliação do nível motivacional.
Avaliação do nível técnico. Resultados Esperados.

93 MOTIVADAS PREPARADAS AS PESSOAS PRODUZEM MELHORES
RESULTADOS SE ESTIVEREM: MOTIVADAS PREPARADAS Quando querem vender Quando sabem vender Desenvolvem técnicas e conhecimentos do que vendem Desenvolvem Atitudes Vencedoras

94 “tentar”? Isso não existe. Só existe “fazer” ou “não fazer”.
Em se tratando de treinamento existe uma regra: “tentar”? Isso não existe. Só existe “fazer” ou “não fazer”.

95 Filme Star Wars

96 ELEMENTOS PARA SUPERAR A CRISE:
ATITUDES PREPARAÇÃO TÉCNICA DA EQUIPE DE VENDAS LIDERANÇA TREINADORA

97 “VOCÊ NÃO PRECISA DERROTAR O LEÃO BASTA SER MAIS RÁPIDO DO QUE QUALQUER OUTRA PRESA”

98 Projeto desenvolvido por:
Fone: (71)