O Marketing da Consultoria

Apresentação em tema: "O Marketing da Consultoria"— Transcrição da apresentação:

1 O Marketing da Consultoria
Palestrante: MYRLE BRAUN

2 Plano de vida e Carreira
Meus principais valores Quem é você?(5 adjetivos) Como você gostaria de ser? Coisas que você faz bem? O que você gostaria de aprimorar? Quais seus objetivos? Do que você terá que desistir? O que você considera fracasso na sua vida? Quando você pode considerar sucesso? Quais serão os obstáculos?

3 O Profissional do novo século
Qual seria o perfil desse novo profissional? Como garantir uma formação sólida dentro dessa sociedade? O que fazer para manter-se competente no mundo globalizado? O que é ser um profissional moderno e atualizado?

4 Qual seria o perfil desse novo profissional?
Atualização profissional constante Capacidade de trabalhar em grupo Conhecimento negócio, ambiente e informação Domínio de tecnologias Gestão do Fluxo da Informação Habilidades na identificação de parceiros Ter flexibilidade e polivalência

5 O Poder da Visão Refletir

6 VOCAÇÃO É FUNDAMENTAL O fundamental para o sucesso do negócio próprio é que a pessoa pratique aquilo com que tem afinidade, pois com isso valoriza a adequação da profissão a vocação.

7 ESPÍRITO EMPREENDEDOR
Curiosidade Inquietude Insatisfação Possibilidades Inovação Visão

8 HABILIDADES MÚLTIPLAS
Habilidade de vender Habilidade técnica Habilidade de lidar com dinheiro Habilidades Administrativas

9 possuir as capacidades
“Uma pessoa pode até receber mais informações graças à tecnologia, mas se não possuir as capacidades necessárias para aproveita-las, não adianta.” (Peter Senge)

10 O CAMINHO DA INDEPENDÊNCIA
O impulso inicial pode vir de: Um sonho Uma vontade Uma necessidade Um convite Uma oportunidade descoberta ou oferecida

11 A PESCARIA NOS VIVEIROS DE IDÉIAS
Sugestões Leituras Pesquisas de campo Consultas Aconselhamentos especializados

12 CONHECIMENTO DO NEGÓCIO E DO MERCADO
A grande causa da mortalidade infantil de empresas tem sido a falta de conhecimento do negócio e a má gestão empresarial.

13 Sucesso Refletir

14 O Plano de Negócio Ninguém faz uma viagem sem destino

15 O INICIO No começo , trabalhando praticamente sozinho, o novo consultor ou prestador de serviços gastará seu tempo basicamente no processo de marketing e vendas. Essa é a diferença entre o consultor experiente e o novato.

16 Conseguindo os clientes

17 Mecanismos de divulgação
Um nome bem escolhido. Perfeita escolha do público-alvo (target). Mala direta. Rede de relacionamentos. Artigos assinados na imprensa. Propaganda. Publicidade. Internet

18 Definindo o nome

19 Um nome que tenha relação com a atividade
Um nome que lembre o tipo de atividade que você executa. Por exemplo: Texto Assessoria de Comunicação, SofterHouse Ltda, Imagem Publicidade Ltda, Projetos Engenharia Ltda, Treinamento Assessoria em RH Ltda, Lay-out Projetos de Arquitetura Ltda etc.

20 Usar a credibilidades dos consultores
É muito comum o consultor transferir o bom nome que tem no mercado para a sua empresa.

21 Escolher um nome fácil de lembrar e diferenciado
Este caso é o ideal para prestadores de serviços que tenham um público-alvo mais amplo e diversificado, pessoas físicas e jurídicas, com muitos concorrentes.

22 Público-alvo

23 O que é público-alvo? Por que definir o público-alvo?

24 Escreva cartas e e-mails
Procure chamar a atenção do leitor. Faça um alerta sobre algum problema ou destaque um tipo de benefício no início do texto. O ser humano gosta de se relacionar com pessoas. Portanto, dirija-se ao ser humano e não à organização em que este trabalha.

25 Vá direto ao assunto. Cartas cheias de floreios e de divagações geram desinteresse imediato.
Exponha com clareza as soluções que você está apto a oferecer. Justifique de forma decidida por que você e sua empresa estão em condições de fazê-lo.

26 Seja realista. O possível cliente desconfiará se houver promessas exageradas.
Evite perguntas que possam gerar respostas negativas. Por exemplo: "por que não me telefona hoje?“ Incite a reação. Clientes não agem, reagem a um impulso.

27 O retorno de uma mala-direta bem dirigida varia em torno de 1% a 3%.

28 Estilo da carta/e-mail
Evite a carta do tipo institucional e excessivamente formal. Faça uso da informalidade dentro do bom senso. Seja conciso . Aplique frases curtas e objetivas. Leia a carta em voz alta para checar o ritmo e a narrativa. Peça para conhecidos gabaritados lerem e opinarem.

29 Verifique se não há repetições de palavras
Verifique se não há repetições de palavras. Falta de vocabulário denota pouca cultura geral e baixa criatividade. Certifique-se de que não há erros de ortografia e gramática.

30 Formato da carta/e-mail
Sua carta tem de ser personalizada. Tem de parecer pessoal e intransferível, e escrita com exclusividade para aquele destinatário. Evite inserir mais de uma idéia por parágrafo.

31 Sublinhe e destaque as palavras e frases que considerar importantes para o cliente. Uma delas vai chamar a atenção para a leitura geral. Se for possível, dê preferência a dizer tudo em uma página. No máximo em duas. Mas o importante é que não fique nada por dizer.

32 Redes de contato (Network)
Políticos Empresários Ex-colegas de empresas Vizinhos Parentes Contadores Colegas de grupos informais Diretores de Associações Advogados

33 Artigos assinados na grande imprensa
Recomendações: Leia sobre tudo o que é publicado a respeito da sua área de atuação. Mantenha-se atualizado; Passe a prestar atenção e analisar criticamente os artigos de seus concorrentes Se não gosta de escrever, reserve um tempo para se esforçar nesse sentido

34 Envie o texto com uma carta ao editor.
PREZADO SR. EDITOR: Estou enviando a esse importante órgão de imprensa, com exclusividade, artigo que trata das profundas mudanças que ocorrem no cenário empresarial. Esse tema vem mobilizando profissionais na procura por soluções urgentes, para o que esperamos estar contribuindo neste momento. Espero que o artigo possa ser de utilidade para seus leitores. Cordialmente, Fulano de tal

35 Publicidade Pouca gente sabe diferenciar a propaganda da publicidade. Enquanto a propaganda cuida do espaço pago na mídia (anúncios, outdoors, merchandising etc), a publicidade oferece meios alternativos de divulgar empresas, produtos, serviços e pessoas de forma gratuita.

36 Envie press release: 1) Lançamento de novos produtos ou serviços.
2) Novidades e descobertas de interesse da coletividade. 3) Resultados positivos conseguidos para os clientes. 4) Pesquisas de interesse da comunidade. 5) Grandes contratos, acordos e projetos.

37 6) Alianças, acordos e associações.
7) Cursos, seminários e conferências abertos ao público. 8) Eventos, encontros etc.

38 Internet Desenvolver um website Cadastro em site de busca
Artigos para sites especializados Assinar grupos de discussão Participar de comunidades de negócios

39 Ligações telefônicas Ligue para os "prospects" mais importantes. Descubra se a correspondência foi recebida e se há possibilidade de se agendar uma entrevista.

40 Vendas face a face Recomendações:
Visitas: nenhum contrato será fechado sem que você visite os "prospects". Aproveite-se da lei das médias. Quanto mais pessoas visitar, mais contratos vai fechar

41 Primeira Impressão A primeira impressão: raramente temos duas chances de causar uma boa primeira impressão; Ex.: O modo como estava vestido, o aperto de mão, o cartão de visitas, o sorriso etc.

42 Entusiasmo Acredite: se você se dirigir ao possível cliente com um fio sequer de desânimo em seu pensamento, a venda estará perdida . Sem entusiasmo ninguém vende

43 Pensar Positivo Acredite que vai conseguir o sucesso na venda. A maior barreira entre você e o sucesso é aquilo que pensa.

44 Saber ouvir Aqui chegamos, finalmente, ao núcleo central da tarefa de vender. Muitos maus vendedores se empenham em falar, falar muito.

45 Empatia Ele saberá, inconscientemente, que é importante para você e, a partir daí, confiará mais naquilo que tem a mostrar ou provar.

46 Comunicação Comunicação não-verbal: preste a máxima atenção à postura do provável cliente. Deixe seus olhos percorrerem rapidamente cada detalhe e tudo que o circunda

47 Pesquisa Faça um levantamento da empresa a ser visitada. Tente descobrir detalhes de produtos, serviços,número de funcionários, nomes dos sócios ou diretores etc. As secretárias e os anuários são de extrema valia nesse momento.

48 Materiais Compareça para a visita ao possível cliente munido de todo o material que puder comprovar claramente sua exposição verbal. Centralize sua exposição nos benefícios que o cliente colherá ao contratar seus serviços

49 Orçamento Deixe para falar de preços e condições no final da entrevista;

50 Insista Dentro da medida do bom senso, insista. Não desanime se ainda assim a venda não foi concretizada. Envie uma carta ao "prospect" agradecendo pela acolhida. Dê novas informações. Utilize-se de algum dado que esqueceu de acrescentar à primeira conversa

51 Recomendação Por mais especialista que você seja na sua área de atuação, sua principal preocupação doravante deverá ser com as vendas. Aprenda a vender. Participe de cursos avançados. Leia tudo o que for recomendado. Mas não adie as visitas para isso.

52 Recomendação Invista só o necessário em infra-estrutura.Nem menos nem mais. Documente a venda dos serviços Seja objetivo e conciso nas propostas Não faça projetos de graça Olho vivo no faturamento Cuidado com o dinheiro da consultoria

53 Ousadia O Gladiador