Gestão Integrada da Cadeia de Suprimentos aplicada a GP

Apresentação em tema: "Gestão Integrada da Cadeia de Suprimentos aplicada a GP"— Transcrição da apresentação:

1 Gestão Integrada da Cadeia de Suprimentos aplicada a GP
Aula 3- Parte 1 A Ornellas – UMC Nov/09 A Ornellas - UMC

2 Aula 3 : Agenda 0) Onde estamos no Módulo ? O que vimos na Aula 2 !
Rápida revisão geral e da Aula 2 Avaliação da Aula 2 Correção do Teste da Aula 2 Aula 3: Ferramentas, Técnicas e Métodos de Negociação Básico e Avançado ! Exercícios e muitos casos ! 6) Estilos de Negociadores – O Caso do Vendedor de Seguros e Tom Bradley 7) Negociação de preço aberto ( formação de preço ) 8) Negociações: melhores propostas / Estratégias/Técnicas / Fechamento, acordo 9) Resumo-aula / Pontos importantes / Próxima aula / Avaliação da Aula 3 e Teste A. Ornellas - UMC

3 Aula 2 : o que vimos ? 0) Final da aula passada + revisão rápida + avaliação + Solução e feed back Teste 1) Requisição de compra / Critérios de aceite e recebimento 2) Aceite da requisição por Compras – Aprovação de Requisições ( 2 assinaturas ) 3) Análise do mercado – Pesquisa ( 2 casos reais !!! ) 4) Seleção de fornecedores 5) Preparação e Solicitação da proposta ou cotação ( R F Q ) 6) Recebimento das propostas 7) Análise das propostas ( Análise competitiva – ponderada ) 8) Negociações: melhores propostas ! 9) Elaboração do contrato A. Ornellas - UMC

4 Tópicos da Aula 2: Análise crítica da requisição
Alçadas – Delegação de Aprovações O que fazer para gerenciar o tempo ? Envolvimento de Compras “antes” !!! Aprovação em 2 assinaturas ( para ganhar tempo e reduzir a burocracia ) Aprovações técnicas ( RH / TI / Segurança / Jurídico ) O GP pode ajudar no Fluxo de Caixa !!! Análise Competitiva: análise ponderada...o preço e muitos outros fatores importantes A. Ornellas - UMC

5 Tópicos da Aula 2: Solicitação de Propostas: completa, prazos, critérios ( transparente )... Recebimento de propostas: receber e abrir ( TODAS ) ao mesmo tempo TER EVIDÊNCIAS ! Negociar com os 3 ou 4 melhores ! ( resumir usando Análise Competitiva ) Preparar....Preparar....Preparar....Preparar.....Preparar !!!! Como está o seu Método, o seu Processo de Negociação ! O que está funcionando para vc ? Analise seu desempenho ! A. Ornellas - UMC

6 Onde estamos no Módulo de Gestão Integrada da Cadeia de Suprimentos?
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7 Gestão Integrada da Cadeia de Suprimentos ( aplicada à G P )
Conceitos Planejamento Solicitação de Propostas Seleção de fornecedores Recebimento de propostas / Negociações / Contratos Gestão de contratos Encerramento de contratos / Registros de documentos Recepção / Estoques Roteiro macro sem detalhes Adquirindo materiais, serviços e recursos A Ornellas - UMC

8 Uma revisão rápida ! A Ornellas - UMC

9 Cadeia de Suprimento ( revendo aula 1 )
O QUE É UMA CADEIA DE SUPRIMENTO ? Uma cadeia de suprimento engloba todos os estágios envolvidos, direta ou indiretamente, no atendimento de um pedido de um cliente. A cadeia de suprimento não inclui apenas fabricantes de fornecedores de peças e de matéria prima, mas também transportadoras, depósitos, varejistas e os próprios clientes. Dentro de cada organização, como por exemplo, de uma fábrica, a cadeia de suprimentos inclui todas as funções envolvidas no pedido do cliente, como desenvolvimento de novos produtos, marketing, operações, distribuição, finanças e o serviço de atendimento ao cliente, entre outras. (Chopra & Meindl – 2004 ) A Ornellas - UMC

10 Cadeia de suprimento Outra definição ( do texto da aula 1 )
A gestão da cadeia de suprimento diz respeito principalmente à integração eficiente entre fornecedores, fábricas, depósitos e lojas, de modo que a mercadoria seja produzida e distribuída, chegando às mãos do Cliente final ( conforme pedido ) A Ornellas - UMC

11 Cadeia de Suprimento/ Objetivo
Entrada de várias formas Web / Call Center… Cliente que Emitiu o Pedido Pedido do Cliente Web, Call Center, Loja… Centro de Distrib. Fábrica e Fornece- dores Transporta- dora Objetivo: maximizar o valor gerado, maximizar o lucro Preço vendido – ( total do custo da cadeia ) 25/03/ :49:10 A Ornellas - UMC

12 Cadeia de Suprimento / Entrega
Entrada de várias formas Web / Call Center… Cliente que Emitiu o Pedido Pedido do Cliente Web, Call Center, Loja… Centro de Distrib. Fábrica e Fornece- dores Transporta- dora Produto correto Quantidade solicitada No endereço certo Com o preço acordado Na data e hora combinados Documentos certos 25/03/ :49:10 A Ornellas - UMC

13 Onde estamos ? Gestão da Cadeia de Suprimentos voltada a Gestão de Projetos, 1) Planejamento .....=> Plano de aquisição / Requisições Aula 1 2) Solicitação da Proposta Aula 2 3) Análise de Mercado & Seleção de fornecedores Aula 2 4) Recebimento das propostas e a Negociação (o acordo)...Aula 2/3 Negociação: Básico e Avançado ! Aula 3 5) Contratos/Tipos Aula 4 6) Gestão/Adm de contratos Aula 4 7) Encerramento de contratos Aula 4 A Ornellas - UMC

14 Cadeia Integrada de suprimentos
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15 Tudo começa com... O Plano de gerenciamento aquisições
A Ornellas - UMC Tabela Planejar compras e aquisições: Entradas e saídas

16 Rápida revisão das aulas anteriores
Planejar compras e aquisições – determinação do que comprar ou adquirir e de quando e como fazer isso. Requisição de compra / Critérios de aceite e recebimento Fazer ou comprar ( “Make or buy” ) Esta análise inclui os custos reais e custos de gerenciamento das compras, análise de riscos, capacidade interna, tecnologia e patentes envolvidas. Análise crítica que o Comprador deve fazer ao receber a Requisição para seu aceite ou não. A Ornellas - UMC

17 Recebendo a requisição....
Aceite da requisição por Compras / Aprovações da Requisição O processo de 2 assinaturas que reduz o tempo de aprovação e que está inserido no sistema e acordado com o Controlador. Análise do mercado Muito importante, pois estamos buscando no mercado o melhor fornecedor, o melhor perfil de forma a contarmos com desempenhos superiores em termos de serviços e tecnologia. A Ornellas - UMC

18 Recebendo a requisição....
Aceite da requisição por Compras / Aprovações da Requisição O processo de 2 assinaturas que reduz o tempo de aprovação e que está inserido no sistema e acordado com o Controlador. Análise do mercado Muito importante, pois estamos buscando o que no mercado devemos ter o melhor fornecedor, o melhor perfil de forma a contarmos com desempenhos superiores em termos de serviços e tecnologia. Seleção de fornecedores Nesta parte, voltamos a critérios que vão nos levar a selecionar o melhor parceiro. Estes critérios devem ser de comum acordo com as várias áreas que participam: Engenharia, Qualidade, Compras e alinhado com a “Declaração de escopos” do projeto que estamos liderando. A Ornellas - UMC

19 Discussão em grupo 5 minutos em grupo de 2
Pensando no que já vimos...liste as suas certezas em tópicos. Assuntos apresentados que você sente que assimilou. Pelo menos 2 ! Faça um discurso sobre os temas que você está seguro. Um ouve o outro. Comente suas dúvidas e discuta com o parceiro. O seu parceiro pode tentar resolver a sua dúvida. A Ornellas - UMC

20 Pesquisa e seleção de fornecedores:
Minimizando riscos ( com os melhores fornecedores ) Tendo fornecedores mais eficientes ( Cumprir prazos e potencial de redução de custos ) Fornecedores com processos robustos ( Qualidade, Comprometimento, Flexibilidade ! ) A Ornellas - UMC

21 Painel Dúvidas ? A Ornellas - UMC

22 Jornal Suas certezas... Solução de algumas dúvidas... A Ornellas - UMC

23 Conhecendo o mercado e selecionado o fornecedor... Passamos p/
Solicitação da proposta Uniformidade, transparência na solicitação da proposta Só trabalhar com fornecedores já qualificados Exercício: Grupos de 3 minutos vc faria uma concorrência incluindo fornecedores não qualificados ? Ou 1 não qualificado? Por que? A Ornellas - UMC

24 Jornal Porque trabalhar somente com fornecedores Qualificados ?
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25 Selecionado o fornecedor... Conhecendo o mercado
Análise das propostas ( Análise competitiva – ponderada ) O conceito de “análise competitiva” (não somente o preço !) Forma de comparar 2 ou mais fornecedores...comparando preços e outra série de termos e condições relevantes: competência técnica, capacidade, flexibilidade...etc Com pesos diferentes, previamente acordados entre todos que participam na Empresa. Os critérios de seleção Os aspectos técnicos e comerciais de uma proposta A Ornellas - UMC

26 O que fazer com as melhores propostas ?
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27 O que fazer com as melhores...
NEGOCIAR Vamos A Ornellas - UMC

28 Aula 3 : Agenda Avaliação da Aula 2 / Correção do Teste da Aula 2
0) Onde estamos no Módulo ? O que vimos na Aula 2 ! Rápida revisão geral e da Aula 2 Avaliação da Aula 2 / Correção do Teste da Aula 2 Aula 3: Ferramentas, Técnicas e Métodos de Negociação Básico e Avançado ! Exercícios e muitos casos ! 6) Estilos de Negociadores – O Caso do Vendedor de Seguros e Tom Bradley 7) Negociação de preço aberto ( formação de preço ) 8) Negociações: melhores propostas / Estratégias/Técnicas / Fechamento, acordo 9) Resumo-aula / Pontos importantes / Próxima aula / Avaliação da Aula 3 e Teste A. Ornellas - UMC

29 Avaliação: AULA 2 ( 14/Nov )
+++ A MELHORAR Os exercícios Didática / Metodologia Pesq. de Mercado / Casos Os exercícios de Negociação Enviar o PPoint antes Ter exemplos reais de: Requisições Termos e Condições Contratos A Ornellas - UMC

30 Teste aula 2 - Nome:____________________
Em uma requisição aprovada o que vc poderia evitar fazendo uma análise crítica ? Cite 4 critérios para seleção de fornecedores ? Cite 1 condição que se o fornecedor não atender está reprovado numa seleção. Como, negociando com fornecedores, vc pode estar alinhado e contribuir com o Fluxo de Caixa do Projeto ? Por que fazer análise competitiva ( ou ponderada ) ?

31 Aula 3 – Tópicos Principais
Ao final de 1 concorrência, com qtos vc negocia ? Faria concorrência c/ fornecedores não qualificados ? Os Métodos: 3 Os x 7 Fases Conhecimento / Baseada em princípios / Negociando para o sucesso Negociação Avançada: situações e pessoas difíceis Competências, estilos e tipos... Custo aberto & formação de preço Negociando através de culturas ( barreiras ? ) Termos e condições...e os detalhes p/ o fechamento O contrato: temos todos os detalhes ? Quem assina ? A Ornellas - UMC

32 Exercício: grupos de 2 / 02 Min
Porque ter mais de 2 fornecedores finais para negociar ? Ou devemos ter 1 só ? Vantagens e desvantagens. A Ornellas - UMC

33 Jornal Devemos negociar com mais de 1 fornecedor....porque ?
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34 Negociando..... Negociações das melhores propostas
3 fases e 7 passos: O GRANDE SEGREDO DO SUCESSO => preparar...preparar... e preparar !!! A Ornellas - UMC

35 Método do William Ury ( Harvard )
3 fases ( Ps ) 7 passos ! A Ornellas - UMC

36 7 etapas de uma boa negociação... 3 fases e 7 princípios
Pessoas Problema Proposta 3 Ps A. Ornellas - UMC

37 7 etapas de uma boa negociação... 3 fases e 7 princípios
Pessoas 1. Conheça os interlocutores Passe mentalmente para o lado deles Em grupo: discutir estes dois pontos... Porque são relevantes ? A. Ornellas - UMC

38 Jornal: Pessoas em Negociação Porque ? Vc tem 1 exemplo ?
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39 7 etapas de uma boa negociação... 3 fases e 7 princípios
Pessoas 1. Conheça os interlocutores Passe mentalmente para o lado deles Problema 3. Focalize os interesse em jogo Proposta Em grupo: Porque devo colocar foco no problema e no que é relevante para esta negociação? A. Ornellas - UMC

40 Jornal: Foco no problema ? Ou nos interesses em jogo ?
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41 7 etapas de uma boa negociação... 3 fases e 7 princípios
Pessoas 1. Conheça os interlocutores Passe mentalmente para o lado deles Problema 3. Focalize os interesse em jogo Crie opções Proposta 5. Use critérios objetivos Conheça a sua MAPAN Melhor Alternativa Para Acordo Negociado => Aqui está um segredo ! Em grupo: Na Proposta...analise estes 3 pontos deste Método São importantes ? Porque ? Vc tem exemplos ? A. Ornellas - UMC

42 Jornal: Estamos na Proposta. Crie opções. Porque
Jornal: Estamos na Proposta.... Crie opções ??? Porque ? Tenha critérios objetivos ? MAPAN: onde isto me leva ? A Ornellas - UMC

43 Em grupo: Construa uma ponte dourada ?
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44 Jornal: Ponte dourada... Qual o objetivo? Vc tem 1 exemplo
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45 7 etapas de uma boa negociação... 3 fases e 7 princípios
Pessoas 1. Conheça os interlocutores Passe mentalmente para o lado deles Problema 3. Focalize os interesse em jogo Crie opções Proposta 5. Use critérios objetivos Conheça a sua MAPAN Melhor Alternativa Para Acordo Negociado Construa uma ponte dourada ( um caminho honroso para ele optar e fazer um recuo estratégico ) => Aqui está um segredo ! =>Outro segredo! A. Ornellas - UMC

46 Jornal: os 3 passos e as 7 fases Suas conclusões !
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47 7 etapas de uma boa negociação... O segredo do sucesso
Preparar A. Ornellas - UMC

48 Sozinho Desenhe 2 vezes o Método o W. Ury dos 7 passos e 3 fases.
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49 Negociação– Caso: O dono do imóvel
3 grupos com 2 Compradores x 2 Vendedores 2 observadores ( 1 para cada grupo ) Os observadores analisam e identificam: As estratégias e avaliam assertividade. Tempo: p/ estudar o caso 10 minutos. Preparação e montar estratégias + 5 Tempo para chegar num acordo: 15 minutos Escrever os detalhes do acordo final A. Ornellas - UMC

50 Jornal: aprendizado com o caso “O dono do imóvel” !
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51 Competências de um Negociador. Ref
Competências de um Negociador ! Ref. Artigo enviado no texto Aula 3 – Jose Augusto Wanderley A Ornellas - UMC

52 Competências de um Negociador. Ref
Competências de um Negociador ! Ref. Artigo enviado no texto Aula 3 – Jose Augusto Wanderley Criatividade Sensibilidade Intuição Em grupo: Como estas competências ajudariam ? A Ornellas - UMC

53 Competências de um Negociador. Ref
Competências de um Negociador ! Ref. Artigo enviado no texto Aula 3 – Jose Augusto Wanderley Criatividade – para novos argumentos criar opções !!! Sensibilidade – para captar e entender o outro lado, suas características Intuição – antecipar reações, adaptar argumentos e mudar estratégia A Ornellas - UMC

54 Jornal Escreva o que vc achou de importante nestas 3 competências de um negociador! O que elas podem acrescentar ao seu processo de negociação ? A Ornellas - UMC

55 Críticas, dúvidas e sugestões
Críticas, dúvidas e sugestões...”o artigo” A Arte de Negociar – Revista Vida Executiva # 23 Páginas 3, 4, 5, e 6 do Texto 6 minutos em grupos de 3 Dúvidas ? Algo importante ? A Ornellas - UMC

56 Competências de um Negociador. Ref
Competências de um Negociador ! Ref. Artigo enviado no texto Aula 3 – Jose Augusto Wanderley Também importante: Saber ouvir Perguntar Ler sinais !!! A Ornellas - UMC

57 Jornal Vc acrescentaria algumas destas 3 no seu processo de Negociação ? A Ornellas - UMC

58 Como vc usaria estes pontos numa negociação ?
INFORMAÇÃO TEMPO PODER Em grupo 4 minutos A Ornellas - UMC

59 Como vc usaria estes pontos numa negociação ?
INFORMAÇÃO – entender, decifrar as informações disponíveis TEMPO PODER A Ornellas - UMC

60 Como vc usaria estes pontos numa negociação ?
INFORMAÇÃO – entender, decifrar as informações disponíveis TEMPO – Atenção ao tempo ! Quem depende dele ? Não perder 1 milhão x 1 centavo! PODER A Ornellas - UMC

61 Como vc usaria estes pontos numa negociação ?
INFORMAÇÃO – entender, decifrar as informações disponíveis TEMPO – Atenção ao tempo ! Quem depende dele ? Não perder 1 milhão x 1 centavo! PODER – capacidade de persuasão A Ornellas - UMC

62 Segundo o Artigo: Fases do Processo de Negociação
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63 Segundo o Artigo: Fases do Processo de Negociação (7 passos)
Passo 1: Preparar....Preparar..( várias óticas ) Passo 2: Identificar as informações + importantes Passo 3: Exploração. Validação e checkagem dados Passo 4: A Negociação. Levar a proposta. Passo 5: Avaliar o impacto da proposta. Feed back. Passo 6: Fechamento da proposta. Evitar erros de comunicação Passo 7: Monitoramento. Fechar somente não adianta. Precisa ser entregue o que foi negociado. A Ornellas - UMC

64 Depois do acordo => o contrato
A gestão do contrato (receber o que foi acordado) Tão importante quanto as negociações ou mesmo o contrato, o desempenho é o mundo real. Aqui devemos colher, se foi bem planejado e acordado, os resultados que semeamos em todas as etapas anteriores. É o que já vimos: um projeto dentro do projeto. A Ornellas - UMC

65 Depois do acordo => o contrato
A gestão do contrato (receber o que foi acordado) Tão importante quanto as negociações ou mesmo o contrato, o desempenho é o mundo real. Aqui devemos colher, se foi bem planejado e acordado, os resultados que semeamos em todas as etapas anteriores. É o que já vimos: um projeto dentro do projeto. Encerramento do contrato É o momento de negociações e soluções de todas as pendências e registro da forma com que foram solucionadas/acordadas. Assim como qualquer mudança do escopo inicial. A Ornellas - UMC

66 Notícias em destaque ! Grande Empresa Banca crédito a fornecedores ( Valor SA – 18/Maio ) Lula faz esforço p/ China aumentar investimento Bancos brasileiros estão entre os mais rentáveis das Américas ! No 1º Trimestre de 2009: Vendas aumentaram 10% e Margens em geral caíram 5% ! ( Folha de SP )

67 Notícias em destaque ! BNDES vê muito além do Balanço e ativos ! (Avaliação Empresas !!! ) – Revista Exame nº 43 fará uma avaliação Qualitativa, considerando 80 quesitos ( eram 35 ). Entre eles: Capacidade de Inovação / Competências dos Executivos que estão no comando ! redução em até 50 % do tempo ( hoje 180 dias ) fim da padronização ( específica por setor )

68 Notícias em destaque ! ACER: nacionalizando Notebooks...
Presidente mundial da Cisco: John Chambers “Sem exceção, todos os meus maiores erros aconteceram porque eu agi muito lentamente ACER: nacionalizando Notebooks...

69 Notícias em destaque ! Nova Fábrica da Colgate ! Consumo apostando m2 na Imigrantes ! Asus / Taiwan – Produzindo Netbooks no Brasil Brasileiro apostando no Empreendedorismo 2008 => Franquias: R$ 55 Bi ( 19.5% ) PIB ( 5.1% ) Indústria ( 7.7% ) Varejo ( 9.1 % )

70 Vencer no Caos–Philip Kotler : 6 mandamentos
Faça planejamento de curta duração Saia do escritório ( vá p/ a rua / Fábricas / Clientes ) Invista em Marketing Conheça seus Clientes Mantenha os talentos Corte as marcas mais fracas

71 Aula 3 : Agenda Aula 3: Ferramentas, Técnicas e Métodos de Negociação
0) Onde estamos no Módulo ? O que vimos na Aula 2 ! Rápida revisão geral e da Aula 2 Avaliação da Aula 2 Correção do Teste da Aula 2 Aula 3: Ferramentas, Técnicas e Métodos de Negociação Básico e Avançado ! Exercícios e muitos casos ! 6) Estilos de Negociadores – O Caso do Vendedor de Seguros e Tom Bradley 7) Negociação de preço aberto ( formação de preço ) 8) Negociações: melhores propostas / Estratégias/Técnicas / Fechamento, acordo 9) Resumo-aula / Pontos importantes / Próxima aula / Avaliação da Aula 3 e Teste A. Ornellas - UMC