em Sociedades Globalizadas

Apresentação em tema: "em Sociedades Globalizadas"— Transcrição da apresentação:

1 em Sociedades Globalizadas
Negociação e Parceria em Sociedades Globalizadas Luiz Augusto Costacurta Junqueira Vice-Presidente do Instituto MVC

2 PANO DE FUNDO NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA
PENSAR NA MELHOR NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA PENSAR NA PIOR NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA

3 Quem é casado(a) há mais de 5 anos?
Quem tem namorado (a) há mais de 3 anos? Quem tem um relacionamento de mais de 10 anos (de qualquer natureza)? Por que durou tanto? O que concorreu para isso?

4 FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO NO CASAMENTO
Valores homogêneos e compartilhados Respeito e admiração mútuos Compreensão e consenso em relação ao futuro Relação dependente de pessoas independentes Reforço positivo mútuo Crescimento de vida homogêneo Aproveitamento intenso do tesão e paixão relativos Alta dose de tolerância Amor, leveza, bom humor, carinho

5 O QUE CONSTROI / DESTROI MAIS?
RELACIONAMENTOS NEGOCIAÇÕES E PARCERIAS VERDADE AMOR VERDADE DESAMOR MENTIRA AMOR MENTIRA DESAMOR O QUE CONSTROI / DESTROI MAIS?

6 O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO OS COMPRADORES PASSARAM A SE PREPARAR TÃO BEM
(OU MELHOR) QUANTO OS VENDEDORES. O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO PASSOU A RECEBER UMA PARCELA MAIOR DE NOSSO TEMPO, ATÉ PARA EVITAR QUE TODO O PROCESSO SOFRESSE COM UM DESENVOLVIMENTO QUE NÃO PREVISSE AÇÕES CONTINGENCIAIS.

7 O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO
DA ERA DO “COMPRAR” PASSAMOS À ERA DO “VENDER” A FORMA (PROCESSO) DE NEGOCIAR/VENDER PASSOU A SER UM GRANDE DIFERENCIAL COMPETITIVO. A ÊNFASE NO CONHECIMENTO DO NEGÓCIO PASSOU A SE FAZER ACOMPANHAR DA TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO (ETAPAS, ESTRATÉGIAS ETC.) CADA VEZ MAIS CONSIDERANDO A NECESSIDADE DE CUSTOMIZAÇÃO DESSE CONHECIMENTO E DESSA TECNOLOGIA EM FACE DAS CARACTERÍSTICAS PESSOAIS (COMPORTAMENTAIS) DE QUEM ESTÁ DO OUTRO LADO DA MESA.

8 O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO
Cresce a cada dia a importância do setor serviços nas economias Brasileira e Mundial. Mais do que nunca os consumidores tomam consciência de sua importância e não hesitam em simplesmente abandonar as organizações que não se demonstram capazes de atendê-los satisfatoriamente. Esse cenário gera a exigência de um novo perfil de administradores de empresas prestadoras de serviço. Se antes bastava garantir um mínimo de satisfação para assegurar a permanência do consumidor, hoje é preciso fidelizá-lo já – ou a concorrência o fará. Mais do que nunca, é preciso saber negociar.

9 A DIFERENÇA ENTRE NEGÓCIO E NEGOCIAÇÃO
Negociação é a negação do ócio (baseado em Platão) Negócio é o ato Negociação é quando surge uma divergência Nem sempre há negociação

10 NEGOCIAÇÃO / INFLUENCIAÇÃO
PROCESSO / INFLUÊNCIA / SEM USO DA AUTORIDADE INTERESSES COMUNS E CONFLITANTES OUVIR MAIS DO QUE FALAR 2 + 2 = 5 BUSCA DE ACORDO (MOEDAS DIFERENTES)

11 Você é um Bom Negociador / Parceiro?
Considera os interesses do outro Margem de concessão (antes) Ouve Conhecimento do outro antes da negociação Foca no lado positivo CSB Cumpre prazos Diz o que pensa e sente Convive com diferenças Compartilha informações Coloca-se no lugar do outro Novidade = Oportunidade

12 Você é um Bom Negociador / Parceiro?
Convive com situações de tensão Comporta-se como não fosse a última negociação Aborda fatos antes de colocar opiniões Faz perguntas com respostas além do sim/não Tem convicção e assertividade Estabelece um relacionamento pessoal / customiza proposta Procura mesmo quando não precisa Mantém contato após a negociação Supera as expectativas

13 TEMPO GASTO EM CADA ATIVIDADE
Formas de Negociar Quem negocia como? TEMPO GASTO EM CADA ATIVIDADE PREPARAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL CONTROLE/ AVALIAÇÃO MENOS MAIS TEMPO TEMPO MAIS MENOS

14 FUNDAMENTOS DO GANHA / GANHA
SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS CONCENTRE-SE NOS INTERESSES CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO

15 TÁTICAS GANHA / PERDE FALCATRUAS PSICOLÓGICAS POSICIONAIS DADOS FALSOS
AUTORIDADE AMBÍGUA INTENÇÕES DUVIDOSAS PSICOLÓGICAS SITUAÇÕES TENSIONANTES ATAQUES PESSOAIS PROVOCAR CULPA MOCINHO/BANDIDO AMEAÇAS POSICIONAIS RECUSA A NEGOCIAR EXIGÊNCIAS EXTREMADAS PERDE / PERDE SÓCIO IMPLACÁVEL ATRASO CALCULADO PEGAR OU LARGAR

16 (ANTERIORES AO SIM / NÃO)
SIM OU NÃO CAUSAS (ANTERIORES AO SIM / NÃO) FLEXIBILIDADE / SIMPATIA INTERESSE / NECESSIDADE MOMENTO HISTÓRICO CONFIANÇA

17 (ANTERIORES AO SIM / NÃO)
SIM OU NÃO CAUSAS (ANTERIORES AO SIM / NÃO) EXPOSIÇÃO / IMAGEM / MARKETING PESSOAL DIFERENCIAÇÃO (TEMPO / INOVAÇÃO ETC.) OBJETIVIDADE / ORIENTADA PARA SOLUÇÃO E NÃO PARA PROBLEMAS

18 NEGOCIAR E (É) OUVIR RESERVE TEMPO / ESCUTE COM ATENÇÃO
ÀS VEZES, BASTA SÓ OUVIR MANIFESTE COMPREENSÃO REDUZA SUAS REAÇÕES VERBAIS / USE A LINGUAGEM DOS GESTOS

19 NEGOCIAR E (É) OUVIR NÃO DÊ AJUDA O SILÊNCIO LEVA À INFORMAÇÃO
PROCURE NÃO AVALIAR O QUE ESTÁ SENDO DITO / DESCUBRA O QUE ESTÁ SENDO COMUNICADO, MAS NÃO VERBALIZADO

20 Como Gerar Confiança na Negociação
Na negociação, a confiança pode ser explorada de duas formas: - que comportamentos eu tenho que geram confiança; - que comportamentos eu tenho que não geram confiança. Podemos, então, decompor a confiança em quatro aspectos: - credibilidade; - coerência / congruência; - receptividade / aceitação; - clareza / abertura.

21 CLIMA DEFENSIVO CONSTRUTIVO RIGIDEZ MUTABILIDADE
SUPERIORIDADE / INFERIORIDADE IGUALDADE SUBJETIVIDADE OBJETIVIDADE SUBTERFÚGIOS ESPONTANEIDADE FRIEZA EMPATIA

22 CONCESSÕES CUIDADO COM A SEQUENCIA DE CONCESSÕES
DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE PEÇA ALGO EM TROCA

23 IMPASSES PAUSA SAÍDA HONROSA MUDANÇA LOCAL PESSOA PROPOSTA MEDIADOR
HUMOR RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES

24 FLEXIBILIDADE

25 FLEXIBILIDADE ABERTO À NEGOCIAÇÃO DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS
CONSIDERA O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES MÚTUAS (SUAS E DA OUTRA PARTE) VÊ OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO SABE COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO" MENOR SUJEIÇÃO AOS HÁBITOS (NÃO TER HÁBITOS ARRAIGADOS)

26 FLEXIBILIDADE RECONHECE A IMPORTÂNCIA DE SE TRABALHAR COM PESSOAS (RELACIONAMENTO), PREOCU-PANDO-SE COM A REALIZAÇÃO DE TAREFAS (RESULTADOS) - EQUILÍBRIO ENTRE DUAS COISAS SABE LIDAR COM COMPORTAMENTOS DEFENSIVOS TOLERÂNCIA PARA COM AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS COMPORTA-SE BASEADO NO PODER PESSOAL (NÃO NO PODER DO CARGO - USO DA HIERARQUIA)

27 ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO PREABEX ACACO PREPARAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO
APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL CONTROLE ACACO

28 CATALISADOR APOIADOR ANALÍTICO CONTROLADOR PARA OBTER APOIO VALORIZA
USA HABILIDADES SOCIAIS USA IDÉIAS NOVAS PERSUADE PARA OBTER APOIO FAZ AMIZADES TRABALHA PARA O GRUPO BUSCA HARMONIA CUMPRIMENTOS RECEBIDOS RECONHECIMENTO VALORIZA ATENÇÃO QUE RECEBE SER ACEITO PELAS PESSOAS AUTO-DISCIPLINA E MODERAÇÃO PRECISA APRENDER AUTO-DETERMINAÇÃO FIXAR METAS CONFIA NA EFICICIÊNCIA, EM TRABALHO FEITO A TEMPO E HORA PARA OBTER APOIO MANTÊM-SE A PAR DO QUE ACONTECE CONHECE O TRABALHO, ESPECIALIZA-SE RESULTADOS CUMPRIMENTOS DE METAS VALORIZA SEGURANÇA AUMENTO DE GARANTIAS HUMILDADE ESCUTAR OS OUTROS PRECISA APRENDER TOMAR DECISÕES MAIS RÁPIDAS ARRISCAR MAIS ANALÍTICO CONTROLADOR

29 INDICADORES DE RESULTADO BENEFÍCIOS P/ ORGANIZAÇÃO
TEMA: NEGOCIAÇÃO CONQUISTAS DE NOVOS CLIENTES MAIS PRODUTOS POR CLIENTES (PRODUTIVIDADE / CLIENTE / PRODUTO) MAIS NEGÓCIOS POR CONTATO RECONQUISTA DE ANTIGOS CLIENTES CAPACIDADE DE SOLUÇÃO DOS PROBLEMAS DO CLIENTE (CONSULTORIA)

30 INDICADORES DE RESULTADO BENEFÍCIOS P/ ORGANIZAÇÃO
TEMA: NEGOCIAÇÃO PROATIVIDADE EM RELAÇÃO ÀS NECESSIDADES DO CLIENTE GANHOS EM RELAÇÃO À CONCORRÊNCIA REDUÇÃO DE CUSTOS NA RELAÇÃO COM FORNECEDORES REDUÇÃO DE PRAZOS NA RELAÇÃO COM FORNECEDORES

31 PROCESSO/APRENDIZAGEM
INDICADORES PROCESSO/APRENDIZAGEM TEMA: NEGOCIAÇÃO RESPEITAR A LÓGICA E OS SENTIMENTOS DOS OUTROS TESTAR NA EXPLORAÇÃO, PRESUPOSTOS LEVANTADOS NA PREPARAÇÃO (NECESSIDADES, EXPECTATIVAS, VALORES ETC.) FAZER SIMULAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO (NA PREPARAÇÃO) FAZER CONCESSÕES, DAS MENOS IMPORTANTES PARA AS MAIS IMPORTANTES DIAGNOSTICAR AS CAUSAS DOS IMPASSES PREVER SAÍDAS PARA POSSÍVEIS IMPREVISTOS

32 PROCESSO/APRENDIZAGEM
INDICADORES PROCESSO/APRENDIZAGEM TEMA: NEGOCIAÇÃO APRESENTAR SUA PROPOSTA NO MELHOR MOMENTO COMEÇAR A NEGOCIAÇÃO PELOS INTERESSES COMUNS GERAR CONFIANÇA OBEDECER ETAPAS DURANTE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO SABER QUANDO E COMO DIZER “SIM” E “NÃO” FAZER A APRESENTAÇÃO EM TERMOS DE SOLUÇÕES E BENEFÍCIOS PARA A OUTRA PARTE

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