Como vender Valor e Não Preço!

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1 Como vender Valor e Não Preço!
Louis Burlamaqui – Mt. Carnegie University-EUA Como vender Valor e Não Preço! ISO-404-PD-EV-0796-V2.0

2 Mitos sobre preços Preço é problema! Cultura de descontos para vender
Mercado commodities Meu mercado é assim Meus concorrentes são assim ???? Habilidade Atitude Prática Conhecimento

3 Insights Pessoas compram mais por razões emocionais do que lógicas
Em guerras de preço, os lucros vão embora Nenhuma empresa desenvolve sem lucro

4 Fatos importantes Preço é um fator importante se você não tem nenhum diferencial Preços baixos têm lugar no mundo dos negócios Para trabalhar com preços baixos, têm que vender mais Se você criou uma política de descontos, você viciou seus clientes

5 Valor = O que é Valor? Vantagem – custo
* Valor é o que você tem, os clientes querem e estão dispostos a pagar.

6 A psicologia da compra Pessoas tem necessidades
Necessidade não satisfeita, vira um problema O problema do cliente é a razão de sua existência As pessoas vão atrás de soluções Qualquer característica de seu produto que vá de encontro com o problema e só você tenha, é uma vantagem Clientes vão encontrar valor e comprá-los, se acharem que as vantagens superam os custos

7 Zonas Valor para os clientes
Zona E: a solução básica Zona D: rapidez, confiança, informação, atenção Zona C: suporte, marca, saúde, segurança, diversão, recompensa, aventura Zona B: Ambiente, inovação, auto estima, personalização e especialização Zona A: Prestígio, escassez e exclusividade

8 Tipos de Compradores. A que eles dão valor?
Financeiro Executivo Usuário Final Técnico

9 Parceria Alinhamento Elementos de Vendas Nós Vendemos Comprador
Preocupação Sintonia Nós mesmos Indiferença Interesse Necessidades Vendedor Dúvida Solução Valores Comprador Adiamento Motivo Urgência Relutância Compromisso Decisões Parceria

10 O Que os Compradores Querem Saber?
O que é isso? Como funciona? Por que é importante? Quem garante além de você? Você pode provar?

11 Construindo lógica emocional
Fechamento Aplicação Evidência Necessidade Característica Benefício

12 Reações as objeções Medo Confiança Agressividade

13 Como vender Valor e Não Preço!
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