FOI PARA ISSO QUE EU VIM! E VOCÊ?

Apresentação em tema: "FOI PARA ISSO QUE EU VIM! E VOCÊ?"— Transcrição da apresentação:

1 FOI PARA ISSO QUE EU VIM! E VOCÊ?
QUEBRA TUDO! FOI PARA ISSO QUE EU VIM! E VOCÊ?

2 OS PRINCÍPIOS PARA TODOS OS DIAS DA SUA VIDA!
NADA É SAGRADO! Tudo está aberto a questionamentos, frases como “sempre fizemos isso assim” estão proibidas. NADA DE DEFESA DE TERRITÓRIO! Ninguém deve defender as suas fronteiras funcionais, mas examinar as questões pela perspectiva do Cliente. NADA DE CULPADOS! O objetivo é melhorar as coisas, não encontrar vilões. NADA DE PATENTES! A Hierarquia não vale nada aqui. Todas as idéias de todas as origens devem ser respeitadas. NADA DE RECLAMAÇÕES! Uma observação sem Plano de Ação, Prazo e Dono responsável pela implementação não passa de uma reclamação sem sentido.

3 VENDAS: A MENOS ESTUDADA e MAIS INDISCIPLINADA de Todas as Áreas de uma Empresa.

4 ATITUDE! Não Sabe Escrever e Falar Português!
Não Sabe se Relacionar com o Chefe! Não Conhece de VERDADE os produtos que vende!

5 "Vender o meu produto pessoalmente é muito diferente do que vender anonimamente pela web ou em uma loja. Como eu devo abordar o meu cliente? Eu não tenho certeza sobre qual é a abordagem de vendas correta a ser usada. Eu devo dizer "Oi" e falar sobre o meu produto, ou falar sobre uma oferta especial que eu tenho? Ou o quê?" Raven Hanna, 34 anos, americana, designer de jóias, 6 de Fevereiro de 2008. When Petra Geiger founded Beehive Co-op as a collective boutique for Atlanta designers, she discovered that most designers who joined were utterly clueless when it came to selling their own wares. About 1 in 20 are natural, she says. "The rest don't really know to approach it: They're scared of it, it's not comfortable for them at all, and they don't really seem to have any skills to draw from." Conquering Fears of Rejection But Geiger says what most sellers need to know doesn't require any formal education—just the right tools (a business card, a Web site, and list sign-up), common sense, and a good role model to observe and ask questions. For most artisans, she says, the biggest hurdle is psychological. Because many artists see their work as an extension of themselves, not just a product, dealing with the fear of rejection at the root of sales anxiety (BusinessWeek.com, 3/15/07) takes confidence and practice to get over.

6 Por que eu deveria fazer negócios com você?
Fear is one of the most powerful human emotions. Its grip is strong and persuasive. To be a successful sales pro, learn to identify and tame your fears, instead of letting your fears control you. I assume you're not in a place where your customers will threaten you or your loved ones with bodily harm. Rather, your fears are probably over what will happen if you call a new client on the phone, propose a high-cost solution, and have to respond to their objections. The best way to combat these fears is to talk to yourself, either out loud or silently, and re-program your thinking. Before making any sales call, the first person you've got to sell is yourself. Convince yourself that your offering has value, that you have the right to call on quality prospective customers, and that these same prospects would would be well-advised to speak with you because of how much benefit your offering could provide their operation. Here are eight common selling fears I've confronted over my 25 years of selling—and some strategies to combat each one.

7 1º

8 Estratégia No 1: Preparação
Se você não estiver se preparando, alguém está, em algum lugar, e ele estará pronto para tomar o seu lugar.

9 A melhor maneira de se preparar é falar com você mesmo, em silêncio ou em voz alta, reprogramar a sua maneira de pensar. 1. Fear of calling on a new customer. In this scenario, small-business consultant Lois Creamer says she tells herself, "I'm already not working with Company A. If I call on them, I'm really only risking a 'yes.'" Seen in this light, you really aren't risking anything, so start selling them today. 2. Fear that a high-level customer won't take your call. If you're sure that you're calling on the right individual, then pick up the phone and try. If that doesn't work, you might use your network to see if you know anyone who might introduce you or let you use his or her name to get through. And remember, no matter how high up the chain you're calling, the target is human, too. She puts her pants on one leg at a time, just like you. 3. Fear that customers are too busy to talk to you. Tell yourself that most people work at least eight hours a day and are responsible for finding ways to increase revenues or decrease expenses or liability. Therefore, they're paid to speak to people like you who can help them achieve these goals. 4. Fear that a customer will be unkind to you. Experienced salespeople know that the higher up the corporate ladder you call, the nicer people are in general. And when you finally get that appointment to meet with the executive, you will probably be offered Starbucks-qualify coffee in fine china instead of crummy coffee in a Styrofoam cup. 5. Fear that a customer might ask a question to which you don't know the answer. First, learn everything possible about your offering and your customer's situation to diminish the likelihood of this and to build your confidence. Then, if a customer stumps you, say, "You know, I have read X number of books and Y magazines and spoken to Z experts on these topics, but I'm not completely sure about your question. I want to be sure you get the best answer for your situation. May I get back to you?" 6. Fear of losing your composure during an important sales call. I once heard a speaking coach comfort wannabe speakers with the line "The good news is it's physically impossible to pass out, throw up, and cry all at the same time." This applies to salespeople on calls, too. Be prepared for your customer meeting so you can be mentally present when you're in front of your customer. Then you can deal with any challenges or surprises if they happen. 7. Fear that something embarrassing will happen during a sales call. If this really does happen, laugh. My parents used to tell me, "When things go wrong, you can laugh or cry. Why not laugh?" You may have to force your laughter to get started because it's so awful or embarrassing, but laughter eases almost any situation. 8. Fear that if you lose a major sale or client, your business or career will collapse. Throughout my years in sales, I have lost several big clients and deals. Recalling the losses, and subsequent wins, strengthens me. I remind myself that the worst has happened before and I'm still standing—in fact, I'm thriving. If the worst happens again, I know I can survive it again—and emerge even stronger than I was before. Fear can be like a grizzly bear that roars so loudly you cover your eyes and ears—and thereby miss prime selling opportunities. Don't let it happen. Remember that your customers have fears, too. In my next column, I'll explore some of your typical customers' fears—and how you can use them to sell more. In the meantime, happy selling!

10 Medo de ligar para um novo cliente, você não tem nada a perder
Medo de ligar para um novo cliente, você não tem nada a perder. Medo de clientes de altíssimo nível, eles fazem cocô tanto quanto você. Medo de atrapalhar o trabalho do cliente, os melhores estão sempre procurando novas maneiras de aumentar os negócios. Medo de ser mal tratado, quanto melhor o nível do cliente menos a chance de encontrar um mal educado. Medo do cliente perguntar algo que você não sabe, prepare-se o máximo que puder, vá atrás do que você não souber. Medo que alguma coisa embaraçosa aconteça, se algo de ruim aconteça, sorria da sua desgraça. Medo de perder um grande cliente, se perder perdeu. Os negócios e carreira não vão entrar em colapso por causa disso. Além disso, quem você perder hoje, pode ser recuperado amanhã. 1. Fear of calling on a new customer. In this scenario, small-business consultant Lois Creamer says she tells herself, "I'm already not working with Company A. If I call on them, I'm really only risking a 'yes.'" Seen in this light, you really aren't risking anything, so start selling them today. 2. Fear that a high-level customer won't take your call. If you're sure that you're calling on the right individual, then pick up the phone and try. If that doesn't work, you might use your network to see if you know anyone who might introduce you or let you use his or her name to get through. And remember, no matter how high up the chain you're calling, the target is human, too. She puts her pants on one leg at a time, just like you. 3. Fear that customers are too busy to talk to you. Tell yourself that most people work at least eight hours a day and are responsible for finding ways to increase revenues or decrease expenses or liability. Therefore, they're paid to speak to people like you who can help them achieve these goals. 4. Fear that a customer will be unkind to you. Experienced salespeople know that the higher up the corporate ladder you call, the nicer people are in general. And when you finally get that appointment to meet with the executive, you will probably be offered Starbucks-qualify coffee in fine china instead of crummy coffee in a Styrofoam cup. 5. Fear that a customer might ask a question to which you don't know the answer. First, learn everything possible about your offering and your customer's situation to diminish the likelihood of this and to build your confidence. Then, if a customer stumps you, say, "You know, I have read X number of books and Y magazines and spoken to Z experts on these topics, but I'm not completely sure about your question. I want to be sure you get the best answer for your situation. May I get back to you?" 6. Fear of losing your composure during an important sales call. I once heard a speaking coach comfort wannabe speakers with the line "The good news is it's physically impossible to pass out, throw up, and cry all at the same time." This applies to salespeople on calls, too. Be prepared for your customer meeting so you can be mentally present when you're in front of your customer. Then you can deal with any challenges or surprises if they happen. 7. Fear that something embarrassing will happen during a sales call. If this really does happen, laugh. My parents used to tell me, "When things go wrong, you can laugh or cry. Why not laugh?" You may have to force your laughter to get started because it's so awful or embarrassing, but laughter eases almost any situation. 8. Fear that if you lose a major sale or client, your business or career will collapse. Throughout my years in sales, I have lost several big clients and deals. Recalling the losses, and subsequent wins, strengthens me. I remind myself that the worst has happened before and I'm still standing—in fact, I'm thriving. If the worst happens again, I know I can survive it again—and emerge even stronger than I was before. Fear can be like a grizzly bear that roars so loudly you cover your eyes and ears—and thereby miss prime selling opportunities. Don't let it happen. Remember that your customers have fears, too. In my next column, I'll explore some of your typical customers' fears—and how you can use them to sell more. In the meantime, happy selling!

11

12 P A Schedule marketing a year in advance. If you don’t currently
have a marketing schedule, here’s an easy way to create one: Take a regular annual calendar and mark off the months that have typical jewelry buying periods on them, such as preholiday and Mother’s Day. Then fill in promotions you’ll need to do to support shows and other events you’ll be attending, if they don’t coincide with holiday selling. Finally, decide what months you want to do additional marketing and promotion, and mark the calendar with the dates you should begin planning and executing those promotions. Your final calendar should have firm dates for the next six months, and “soft” dates or tentative plans for the six months after that. Keep track of customer preferences. Using something as simple as a 3” x 5” index card, or as “sophisticated” as a computer database, it’s a good idea to keep track of your customers’ preferences. Include things like their favorite colors, favorite metals, other preferred materials, the preferences of people they typically buy gifts for, and other personal information that you can use to help market more specifically to them.

13 CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIÇA, PESSIMISMO E DESCULPAS FURADAS
CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIÇA, PESSIMISMO E DESCULPAS FURADAS! Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste os obstáculos. Faça a lista das pessoas que você precisa conhecer. Faça a lista das coisas que você precisa aprender. Escreva um plano de ação para cada meta. PROATIVIDADE TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique o que você fala. Não significa “Ainda não”. NÃO ASSISTA TELEVISÃO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por dia. Compre um notebook para você!!! Encontre um mentor para você! Faça exercícios físicos. PENSE GRANDE!!! Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem você ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! Torne-se o MELHOR DO MUNDO onde você está. LEIA!!! LEIA!!! LEIA!!! VAMOS TRABALHAR PORR**!!!!

14 AUTO-CONFIANÇA! Leia tudo que puder sobre a indústria. Leia tudo que puder sobre BUSINESS!!! Aprenda o máximo que puder sobre os clientes. Cuide da sua voz. Sistema de Follow-up. Metodologia de vendas. Cartão de visita. Iluminação. Seja DIGITAL!!! A Conversation with Barbara Brabec The crafting veteran talks about what distinguishes the hobbyist from the professional. Start out by pricing your creation right by Kerry Miller Related Items Bringing Your Art to the Online Market Slide Show: Sell Your Art Online Arts and Crafts Find New Life Online Creative Artists Confront Sales Anxiety Slide Show: Turning a Creative Hobby into a Business Story Tools post a comment this story print this story order a reprint digg this save to del.icio.us The Internet has been an undeniable boon for independent arts and crafters. Artisans once limited to local art fairs or farmers' markets now have a global platform from which to inexpensively market their wares (BusinessWeek, 1/3/08). Even so, the transition from part-time hobby into a full-time business remains an elusive goal for all but a handful of sellers. And for the new generation of crafters who grew up with the Internet, old-fashioned face-to-face sales can be a terrifying prospect. BusinessWeek's Kerry Miller spoke to crafting veteran Barbara Brabec, author of Handmade for Profit and several other craft-business guides, about successfully bridging the gap. What's your advice for crafters who are anxious about selling their work in person—to customers or to wholesalers—rather than online? Sales anxiety, believe it or not, is a problem for even the pros that have been out there for years. Mostly it comes down to self-confidence. When somebody begins to sell a product they've made, they're selling themselves as well as the actual product, and they're afraid of being rejected. One thing that helps build confidence is to educate yourself about everything related to your industry, and learn as much as possible about the audience that you're trying to sell to—read, talk to people, build a personal network of people in your field with similar interests. Then I tell people to make a list of all of the benefits of the product that they're trying to sell. They're going to feel a lot more confident when they see how much value their item has. A friend of mine, a weaver, told me he was able to overcome his initial sales anxiety because he knew before he ever went out to sell that people were likely to be interested in his product. He said, once you know you're in the right marketplace with products that are rightly priced, mostly all you have to do is sit back and let the people sell themselves on your work. But people have to make the time to do [the research]. You can't just say, "Well, I'm too busy producing. I'm an artist." The question is: Do you want to be an artist or do you want to make a living? What's the crucial difference that distinguishes the artist/hobbyist from the professional who is earning a living from what he or she makes? The thing that has always separated the hobbyist from the professional is that the hobbyist makes things that they want to make with little regard for what their audience might really like to buy. You know, they say, "I love to make dolls," and so they start making dolls to suit themselves. Sometimes they put in hours of unnecessary work with bows and trimmings and all the little stuff that you can't justify with a price. The serious seller will learn to get rid of all the ruffles and frills. They're able to make that item in a set length of time, and they know how much they have to charge for their labor. Hobbyists have a really hard time making products for the actual marketplace instead of for themselves. I've always believed that the only people who make money are the people who need money. I don't think I would have succeeded if I hadn't started a business when I really needed money to help my husband, who was out of work at the time. People who go to work with the idea of actually making some meaningful income are far more likely to succeed than the hobbyist who just says, "Oh, I just want a little pin money," because if that's your goal, that's all you'll ever earn. Miller is a New York-based staff writer covering startups and small business. Miller is a graduate of Brown University.

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

31 Quantas visitas você precisa fazer por mês para atingir a sua meta de vendas? Quantas ligações telefônicas você precisa fazer por dia para atingir as suas metas de vendas? Quantas apresentações você precisa fazer por semana para conquistar novos clientes? ESCREVA AS SUAS METAS!

32 DEFINA METAS CLARAS DE VENDAS!
No de Ligações Ativas No de s Enviados No de Propostas Geradas No de Clientes Ativos No de Clientes Reativados No de Visitas a Clientes No de Novos Contatos No de Clientes Qualificados No de Indicações que recebe No de Apresentações de Vendas No de Eventos de Networking No de Amostras Grátis Distribuidas No de Produtos Vendidos No de Novos Produtos Vendidos No de Treinamento de Produtos No de Taxa de Fechamento No de Pesquisa sobre Clientes No de Horas de Preparação No de Horas que você investe em você mesmo

33 Por que uma empresa precisa de vendedores?

34 NOVOS MERCADOS NOVAS MANEIRAS NOVA VELOCIDADE NOVOS PREÇOS
NOVOS PRODUTOS NOVAS MANEIRAS NOVAS CONDIÇÕES NOVOS PREÇOS Talk to everyone. There is just as much to learn from people who don’t comment about your jewelry as from those who do. If there are prospective buyers who are looking at your jewelry but not saying anything about it, make sure you ask what their thoughts are. Just say, “I’d be interested to know what you think of my jewelry.” Visit stores that sell your jewelry. A day‐spa near me was featuring the work of an artisan jeweler. The jewelry had been on a counter near the register. One day someone moved it behind the counter, perhaps to clean, and never put it back. That placed it out of reach, and I’m sure that sales were hurt by this. Drop by stores that are selling your jewelry to make sure it’s being displayed appropriately! Include “bag stuffers” in your orders. The orders that you fulfill in person or through the mail are a great opportunity to enclose marketing material. This is so common that consumers often expect them! Use bag stuffers to send customers to your website, tell them about new products, or invite them to a home jewelry show. Google yourself. Search your name regularly to see if clients talking about you (good or bad!) on forums, websites, blogs or other spots! If you read negative comments, reach out to the writer to see what their beef is. Partner with a florist. Your local florist can be an excellent business partner! Jewelry and flowers go well together, so meet with a local florist to see if they would be interested in cooperative marketing. NOVA VELOCIDADE

35 Um problema, para mim, tem sido lidar com donos de joalherias que parecem inicialmente interessados nos meus produtos. Entretanto, depois que eu faço um follow-up para marcar uma nova reunião, eu não recebo nenhum retorno deles. O que eu estou fazendo de errado? A: The initial rapport that you establish with a gallery owner can set the stage for the future relationship. Even a “warm” initial meeting can go grow cold after you leave the store. It may take a few visits to establish enough of a comfortable rapport that you can have a constructive conversation about the gallery selling your jewelry. Consider setting up a future appointment as part of your initial face‐to‐face conversation with the gallery owner, as opposed to waiting until afterwards and sending a follow‐up card. It is probably more difficult for them to associate your card with you after an initial meeting, particularly if they are seeing a lot of jewelry makers in a given week. In‐person follow‐up or follow‐up by phone is probably best. How a gallery owner treats you initially can tell you a lot about how they are likely to treat you in the future. If you get the sense that they are not responsive, or rude, you may not want to do business with them at all.

36 2º

37 Estratégia No 2: Ajude o cliente a ser um melhor ser humano.
Você se julga pelos seus pensamentos, os outros te julgam pelos seus atos.

38 EVANGELISTA Foco no proposito das coisas e nao no ranking das hierarquias. Quando voce muda a cultura da sua empresa, de obediencia para performance, o chefe deixa de ser o cara com todas as respostas. Liderança é escutar agressivamente as pessoas, selecionar as ideias que vao melhorar a maneira que nós operamos. A coisa mais importante que um lider pode fazer é enxergar a empresa a partir dos olhos dos funcionarios. Algumas coisas sobre lideranca que temos que ter em mente: sempre tem um jeito melhor de fazer as coisas. Pegue algns procedimentos que existem na sua empresa. Pare para pensar. Existe alguma maneira melhor de fazer essas coisas? Quanto maior for o numero de pessoas que estiverem envolvidas,melhor para a empresa. Como voce mede a performance da sua empresa? Voce conhece os seus funcionarios? Voce sabe realmente o que cada um quer da vida? Quem sao os seus filhos, seus sonhos, suas dividas, suas esperanças? Lider escuta sem preconceitos. O lider nao é o chefe, Performance é o chefe! Todos tem que entender isso e medir seu proprio trabalho. Quando isso existe, as pessoas param de dizer o que o chefe quer ouvir, e passam a compartilhar o que acontece na empresa. Isso quer dizer que os funcionarios nao vao esperar a bomba explodir, eles vao proativamente mudar as coisas.

39 VOCÊ É O REAL DIFERENCIAL!
Pense estrategicamente aponte tendências sintentize informações venda idéias colha feedbacks mensure o que você faz execute não tenha receio de mostrar que sabe das coisas.

40 250

41 Tech! Plano de Visitas Artigos! E-news! Seja Voluntário!
Nunca almoce sozinho! Pesquisas de Satisfação! Follow-up! Social Networking Tenha um Blog! Conheça os seus Vizinhos! Ofertas Personali-zadas Parceria com outras Empresas! Testemunhais de Clientes! Palestras e Webminars E-news! Seja Voluntário! Let customers know about designs that might pique their interest. Before creating new designs, look for trends in what your customers want. After making new pieces, see who among your current customers are the most likely prospects, and send them a personal note describing new pieces that might be of interest to them. Connect with non‐competitors. Having a network of other jewelry makers who don’t compete with you can be extremely important. You can share marketing ideas, bounce new jewelry concepts off one another, share certain expenses (such as materials you both need, for example) and get needed support during good times as well as bad. Your “jewelry making buddy” doesn’t necessarily need to be someone in your home area. Having a peer you can discuss different topics with – even if they’re across the country – can pay off in many ways, and not all of them are financial. Send a thank‐you for high‐end orders. You already know that you should say a clear “thank you” to anyone who orders from you. But for higher‐end purchases, consider sending a hand‐written thank‐you note. Mail quarterly updates to your customer list. Every quarter of the year contains holidays or traditional buying periods that are perfect for buying jewelry. First quarter? It includes Valentine’s Day. Second? Both Mother’s Day and Father’s Day. Also, the beginning of the summer wedding season and graduations. Third quarter? The rest of the summer wedding season! Fourth? Holiday buying. Include care information with your jewelry. With every piece you sell, there should be a little card with jewelry care tips that you enclose. Keep a file of “great marketing ideas”! As a consumer and a business person, you receive marketing materials through your mail slot every day from direct mail and enclosed with magazines, newspapers, and anything else that the post office will deliver! 14. Answer quickly and call back promptly. When you answer your “business” telephone line (even if it’s in your house!) try to pick up before three rings. Answering quickly shows you’re concerned about helping the prospect as soon as possible. If you’re not available, your voic should be professional but warm. And try to return calls the same day or the next day at the latest. Even if you can’t talk, it is imperative to call back as soon as possible to let the caller know they’re important. Teach at your next home party. The next time you sell jewelry at a home party, offer to teach how to make something, too! It will engage people in the party, create great memories for participants, and get prospects excited about buying from you. Ask people about their jewelry. When you see someone wearing a piece of jewelry that piques your interest, ask them about it! Striking up a conversation about jewelry can lead very smoothly into a discussion about yours. Offer an idea. When a prospect is trying on a piece of your jewelry, suggest ways they can use it to accessorize different outfits. The more ways they can “see” wearing it, the closer they’ll get to buying! 27. Stay positive! If a customer or prospect says something negative about a competitor of yours, don’t take the bait. Say something positive about the competitor, and then change the subject! Compliment people on the jewelry they are wearing. If you really like a piece that someone is wearing, don’t be shy about telling them. Stand up when talking about your jewelry on the phone. One of the goofiest pieces of advice I ever heard in sales was to stand while talking on the phone with prospects and customers. And it works! The idea behind this is that when we stand, we project our voices (and our image) more authoritatively. Try it the next time you’re on the phone for business. Case the competition. Know who’s competing with you! Keep a list of competitors both in your local geographical area, and also based on who sells jewelry similar to yours on the Internet. Update this every six months to make sure you know who is likely reaching out to your customers and prospects! Offer an idea. If you’re selling your jewelry face to face, and the customer isn’t sure how she might wear the piece, offer suggestions on what kinds of outfits the piece might go well with. Think about color as well as fabrics and textures. You might even keep swatches of fabrics at your booth so that you can show how the piece looks on different materials. Teach a class. If there’s a local Learning Annex near you, a night school or similar opportunity to present a single class on jewelry making, consider offering to teach. You’ll sharpen your skills, connect with a prospective network, and you’ll be able to say in your marketing materials that you’re a jewelry making instructor, which will increase credibility. Use your customer’s first name. Learning and using a customer’s first name is a way of warming up any conversation about jewelry. Don’t ask “May I help you?” When someone approaches your booth or wherever you’re selling your jewelry face to face, smile and say hello. Ask them how they are, or what they think of the show so far, but don’t ask the infamous question “May I help you?” Selling well involves establishing a level of personal warmth and interest in the other person. This tired opener should be retired for good from your openers! Offer “Personal Jeweler” Service. Some people would love to have a piece made especially for them. Offer to review their jewelry and wardrobe with them. Then design a piece (or pieces) to match their taste and outfits. Review a Jewelry Book. One way of getting publicity is to write a review of a new book about jewelry. Your local newspaper might be interested in having a “local” expert write a review, and the free publicity can generate calls, s, and website visits. Become familiar with your local publications, and then reach out to editors by snail mail to offer ideas for reviews you can write. Plano de Visitas Tech! Artigos!

42

43

44 Crie produtos únicos para ocasiões especiais.
Trabalhe em 01 problema que atrapalha o crescimento do cliente. Quantifique a diferença que você faz. Mostre números, estatísticas, porcentagens. Personalize todos os contatos. Queda na lucratividade, vendas fracas, crescimento estagnado, atraso para lançar novos produtos e serviços, processos ineficientes, dificuldade em implementar iniciativas chaves, falta de habilidade para tomar decisões, queda de participação de mercado, encontrar bons funcionários, implementar mudanças da legislação, pressão em preços, mudanças nas necessidades dos clientes, fraca comunicação interna e externa. Os clientes estão isolados, mostre o que os outros estão fazendo. Ofertas Personalizadas e de Forte Valor! Tenha uma Campanha de Vendas em ação! Digital! E-Vendedor! Pesquisas de Satisfação, Nunca almoce sozinho, Converse como um deles. E-news & Blogs. Seja Voluntário. Palestras, Artigos, Livros, Revistas. Prepare o seu discurso de elevador! Faça Perguntas! Teste, Teste, Teste! Plano de Visitas! Quais problemas você queria resolver quando nos contratou? De 1 a 10 qual nota você dá para os nossos serviços em termos de ajudá-lo a atingir os seus objetivos? Você percebeu algum resultado positivo que surpreendeu você? Quais objetivos você espera que nós possamos ajudá-lo atingir? Quais áreas da sua empresa se beneficiaram a partir do momento que começamos a trabalhar juntos?

45 Qual é a métrica que aponta se você está sendo bem-sucedido?

46 “Você recomendaria a minha empresa a um amigo?”
O Único Indicador de Crescimento da empresa: “Você recomendaria a minha empresa a um amigo?”

47 O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos
O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preço é um investimento e não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendações de qualquer coisa, não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com gerentes e não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo-prazo com esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR é especialista em alguma coisa, não um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR não é o seu concorrente, mas a lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta credibilidade, os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho.

48 QUEBRA TUDO EM VENDAS! Vender jóias Ajudar o cliente a vencer
Fale sobre as suas jóias Pergunte sobre todas as jóias! Aproveitar oportunidades Gerar demanda! Forecasting verbal Automação do Forecast de vendas Envie Pedidos de Compra Envie Tendências de Mercado Cartões de visita Gerencie as preferências dos clientes! Foco no Cliente Foco no foco do cliente Papelada burocrata Idéias de Marketing Descontos, preços baixos, promoções Preços Premium Gestão pelo quê o vendedor diz Gestão pelo quê o cliente diz Apresentação de produtos Ensine qualquer coisa.

49 Querido Potencial Cliente, Você está lançando novos produtos nos próximos meses? Para muitas empresas, o sucesso de novos produtos é vital para a saúde financeira dos seus negócios. Porém, nunca foi tão difícil capturar as poucas oportunidades disponíveis. Na EmpresaABC, nós oferecemos uma série de produtos que podem ajudar a sua empresa a lançar novos produtos. Nós podemos ajudá-lo a criar um produto diferente, e criar um poderoso material de ponto-de-venda para os seus vendedores usarem. Além disso, nós podemos ajudá-lo a treinar os seus vendedores, e ainda estamos disponíveis para realizar uma série de atividades de marketing e treinamento. A nossa empresa é muito conhecida no mercado, atuamos há 17 anos. Nós já trabalhamos com uma série de empresas que tem experiência em diversos mercados diferentes. O que nos diferencia da concorrência é a nossa paixão pelo que fazemos, a nossa criatividade, a nossa integridade, e o nosso comprometimento com a excelência no relacionamento com os clientes. Nós ficariamos muito gratos se tivessemos a chance discutir as suas necessidades referente ao lançamento de novos produtos para entender se podemos ajudá-lo. Estamos disponíveis no fone ou Muito obrigado, Ricardo Jordão Magalhães Vendedor de verdade Empresa ABC O QUE ESTÁ ERRADO?

50 Querido Potencial Cliente, Como a recente divisão da sua empresa em duas diferentes unidades de negócios, o sucesso de novos produtos é imperativo. Deixe de cumprir os números, e o presidente da empresa e/ou acionistas ficarão indignados. Não existe margem para erros. Nós trabalhamos com empresas de bens de consumo popular na faixa de 20 reais para reduzir os investimentos de tempo e dinheiro no lançamento de produtos. Especificamente, nós ajudamos os nossos clientes a: Reduzir o tempo de introdução do produto. Nós colocamos os nossos promotores de vendas na rua com os clientes, fazendo as coisas que fazem os produtos girarem imediatamente. Um cliente recente teve um aumento de 27% no primeiro mês, 19% no segundo mês, e 32% no terceiro mês de lançamento. Diminuimos o tempo dedicado a atividades não relacionadas a vendas. Nós cortamos significativamente o número de horas (40 a 60 horas) que o vendedor gasta criando materiais customizados para os seus clientes. Nós mantemos os vendedores na rua vendendo. É lá que eles devem ficar! Aumentamos a velocidade do ciclo das vendas. Mais que tudo, nós diminuimos o ciclo de vendas. Muitos dos nossos clientes reduzirem um típico perído de 9 a 12 meses de ciclo de vendas para 3 a 6 meses. Como eu disse na mensagem telefônica que eu deixei para você na semana passada, nós podemos fazer uma grande diferença para a sua empresa quando estiverem para lançar novos produtos. Vamos nos reunir e discutir esse assunto com mais profundidade. Eu vou ligar para você na próxima quarta-feira as 7:45 da manhã para definir o horário e data da próxima reunião. Muito obrigado, Ricardo Jordão Magalhães Vendedor de verdade Empresa ABC VERSÃO QUEBRA TUDO!

51 Um e-mail na vida de um Vendedor...
Caro Ricardo, Segue anexo a informação sobre os nossos serviços. Eu vou ligar para você nos próximos dias para falar a respeito. O material anexo traz todas as informações sobre o nosso mais recente lançamento, o serviço X. Se você preferir, no nosso web site, você encontrará informações adicionais e ainda mais atualizadas sobre o serviço X. Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou . Atenciosamente, Vendedor X Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????

52 Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR...
Caro Ricardo, Bom dia! A informação que você precisa para resolver o desafio de reter bons gerentes está na página 2 do arquivo anexo. Você pode falar também com o Sr. Santos, gerente de RH da Santos&Santos no fone (11) ou um cliente da ABC, que recentemente teve que lidar com um desafio muito semelhante ao seu. Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã, conforme agendado, eu ligarei para você para conversarmos melhor sobre como nós podemos trabalhar juntos para solucionar a questão. Atenciosamente, Vendedor X Gerente de Clientes Empresa ABC Fone (11) Fax (11) Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.

53 PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO!

54 VENDAS MORREU. O vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções
VENDAS MORREU!!! O vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negócio dos seus clientes.

55 Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas similares, com preços similares e qualidade similar.

56 O QUE OS JOALHEIROS E CLIENTES ESTÃO PROCURANDO?
Originalidade, produtos feitos a mão: Eles estão procurando por uma conexão direta com o artista. As we discussed in last month’s feature on the personality of artisan jewelry buyers, they are seeking jewelry that is original, and handmade. They are also seeking a connection with the artist. INOVAÇÃO É O NEGÓCIO DE TODOS OS NEGÓCIOS!

57 3º

58 COMO FUNCIONA o mundo daqueles que decidem se você vai ganhar o seu bônus ou não.

59 As empresas estão em constante reestruturação
As empresas estão em constante reestruturação. Os profissionais estão abraçando a tecnologia para melhorar a comunicação, proteger o seu tempo, se educar, prevenir interrupções. A concorrência está copiando, o cliente acredita que alguém seja capaz de se manter a frente por muito tempo.

60 Os clientes estão sob incrível pressão para entregar resultados com menos recursos. O maior concorrente de um vendedor é o STATUS QUO. A última coisa que o cliente quer fazer é gastar o tempo dele falando com um folheto falante!

61 22% mais longo, três novos profissionais.

62

63

64

65 Os Maiores Erros do Vendedor
Os Maiores Erros do Vendedor. 26% não respeita o processo de compra, 18% não ouve as minhas necessidades, 17% não dá seguimento nos negócios, 12% é insistente, agressivo ou desrespeitoso, 10% não explica as soluções adequadamente, somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos, 6% exagera, 4% não entende a minha empresa, 3% age com excessiva familiaridade, 2% não conhece a concorrência, 2% outras (cobra caro demais, por exemplo) Fonte: 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2006,

66 QUEM CONHECE VOCÊ? O processo de Compra O PORTEIRO O USUÁRIO O TÉCNICO
O FINANCEIRO O AMIGO A FONTE DE DADOS

67 A Influência do Usuário
Papel: Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho. “Na maioria das vezes são muitas pessoas.” Use ou supervisiona o uso dos produto ou serviço Relação direta entre o sucesso do usuário e o sucesso do seu produto. Foco: O trabalho a ser feito. Perguntas: ”Como esse produto irá trabalhar/afetar o meu trabalho ou departamento ?” Como identificá-lo: “Quem irá usar ou supervisionar o uso do produto na empresa ?’ Resultados que procura: Segurança, aumento da eficiência, melhoria de recursos, performance, solução de problemas, fazer o trabalho melhor/mais rápido/mais fácil, versatilidade, serviço, facilidade para aprender e usar.

68 A Influência do Financeiro
Papel: Aprovação final para comprar. “A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um comitê.” Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto. Foco: A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na organização. Perguntas: ”Qual o retorno que nós vamos ter com esse investimento?”, “Qual impacto que esse projeto terá na nossa organização?” Como identificá-lo: “Quem tem a autoridade final para liberar a verba para o projeto?” Resultados que procura: Baixo custo de propriedade, ficar dentro orçamento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da produtividade, lucratividade, flexibilidade, não atrapalhar o fluxo de caixa.

69 A Influência do Técnico
Papel: Dizer NÃO! “Na maioria das vezes são várias pessoas.” Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta. Não podem dar a resposta final. Podem dizer não ao se basear nos detalhes da sua proposta. Foco: Garantir que as características técnicas estão de acordo. Perguntas: ”Esse produto preenche as nossas especificações?” Como identificá-lo: “Quem irá fazer julgamentos sobre as especificações do produto e escolher fabricantes?” Resultados que procura: Especificações cumpridas, Entrega no prometido, melhor solução técnica, descontos e melhor preço, segurança.

70 A Influência do Amigo Papel: Ajudá-lo a efetuar o processo de venda.
“Desenvolva pelo menos um.” Validar o seu objetivo de venda. Identificar os outros influenciadores. Ajudar a identificar outros elementos da empresa. Foco: O seu sucesso com a proposta. Perguntas: ”Como podemos nos assegurar que esse projeto aconteça?” Como identificá-lo: “Quem pode me ajudar com essa venda?” Resultados que procura: Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar a sua contribuição, Ser visto como um resolvedor de problemas.

71 Técnicos Usuários Financeiro Amigos Produto que você vai vender
Bruno Comprador Nota 4 para o relacionamento Procura um parceiro de verdade Não tem tempo para nada Gosta de visitas To-do List: Relacionamento eletrônico Visitas semanais do Vendedor Pautas das reuniões realizadas Dicas de negócios Usuários Luciana Vendedora Nota 2 para o relacionamento Gosta de Visitas Amigo do concorrente Não conhece a tecnologia To-do List: Doc técnicos Novos produtos Amostras grátis Contato bimestral do Gte de Produção Pedro Gerente de Vendas Nota 1 para o relacionamento Não sabemos nada a respeito To-do List: Doc técnicos Novos produtos Amostras grátis Contato bimestral do Gte de Contas ou Marketing Financeiro Maria Gerente de Marketing Nota 3 para o relacionamento Tarada por s Não tem preferência de fornecedor Interessada em conhecer a nossa tecnologia To-do List: Artigos e e-news sobre tendências Convites para eventos Casos de sucesso Contato entre mkts, 1x por bimestre Amigos Marcos Presidente da empresa Nota 1 para o relacionamento Idealizar do produto Quer o melhor fornecedor pelo melhor preço To-do List: Relatórios de sucesso Encontros trimestrais entre diretoria Relatórios do mercado

72 Estratégia No 3: Relacionamento entre Famílias
A maioria das pessoas entram em um relacionamento para conseguir alguma coisa. Mas na realidade, a única maneira de desenvolver um relacionamento duradouro é se você entrar com a postura de dar, e não de retirar.

73 Estratégia No 3: Relacionamento entre Famílias
Estratégia No 1: Preparação Estratégia No 2: Ajude o cliente a ser um melhor Ser Humano Estratégia No 3: Relacionamento entre Famílias

74 É O FIM DA ERA DO PROGRESSO, ONDE O FUTURO É MELHOR DO QUE O PASSADO
É O FIM DA ERA DO PROGRESSO, ONDE O FUTURO É MELHOR DO QUE O PASSADO. NA ERA DA REVOLUÇÃO, O FUTURO SERÁ DIFERENTE DO PASSADO, E TALVEZ, INFINITAMENTE MELHOR. A NOSSA HERANÇA NÃO É MAIS O NOSSO DESTINO

75

76 Nas favelas,

77 no senado

78 Sujeira prá todo lado

79 Ninguém respeita constituição

80 Mas todos acreditam no futuro da nação

81 QUE PAÍS É ESSE???

82 QUE PAÍS É ESSE???

83 QUE PAÍS É ESSE???

84 QUE PAÍS É ESSE???!!!

85 Na Amazônia,

86 no Araguaia,

87 Na Baixada Fluminense,

88 Mato Grosso,

89 Minas Gerais,

90 E no Nordeste tudo em paz.

91 Na Morte eu descanso

92 Mas o sangue anda solto

93 Manchando os papéis

94 Documentos fiéis

95 Ao descanso do patrão

96 QUE PAÍS É ESSE???

97 QUE PAÍS É ESSE???

98 QUE PAÍS É ESSE???

99 QUE PAÍS É ESSE???!!!

100

101

102

103

104

105

106

107 Terceiro mundo se for

108 Piada no exterior

109 Mas o Brasil vai ficar rico

110 Vamos faturar um milhão

111 Quando vendermos todas as almas

112 Dos nossos índios em um leilão

113 QUE PAÍS É ESSE???

114 QUE PAÍS É ESSE???

115 QUE PAÍS É ESSE???

116 QUE PAÍS É ESSE???!!!

117

118 SE VOCÊ NÃO VAI SALVAR O BRASIL, QUEM VAI SALVAR O BRASIL?

119

120 Uma Revolução Pelas Próximas Gerações
BIZREVOLUTION Uma Revolução Pelas Próximas Gerações Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite e para saber mais dessa Revolução.