O NEGOCIADOR PROFESSOR RENATO DA COSTA 5º MÓDULO.

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1 O NEGOCIADOR PROFESSOR RENATO DA COSTA 5º MÓDULO

2 O PAPEL DO NEGOCIADOR NAS ORGANIZAÇÕES

3  Atividade principal da empresa  Deve ser claramente definido  É parte do grupo de decisões superiores da organização, aquelas de maior importância e duração Negócio da organização

4 1.Empresas de telefonia: comunicação, não telefonia 2.Postos de gasolina: utilidade, não gasolina 3.Loja produtos infantis: sonhos, não brinquedos Negócio da organização

5 Uma rede de hotéis não vende somente acomodação: vende atendimento. Uma empresa de transporte rodoviário: segurança, conforto, não transporte.

6 Perguntas a serem respondidas Em que áreas a empresa quer atuar ? Que serviços ofertar ? O que produzir ? Quanto quer produzir? Como produzir?

7 Recomendações para a sua definição:  Pense no negócio com os olhos de concorrência ampliada e produtos substitutos  Pense não só no produto, mas nos serviços que este presta ao cliente  Pense não só no produto, mas no uso do produto pelo cliente  Pense no produto como um meio para satisfazer o cliente Negócio da organização

8 Dimensões chaves Satisfação do cliente Lucratividade Crescimento Retorno sobre investimentos Satisfação dos empregados Responsabilidade perante os acionistas Responsabilidades sociais Responsabilidades ecológicas OBJETIVOS DA EMPRESA

9 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS Atingir Satisfação do cliente Crescimento do volume de vendas Aumentar a participação de mercado Fortalecer a imagem da marca dos produtos e/ou institucional juntos aos diversos públicos Concentrar-se em segmentos chaves Estabelecer relacionamentos duradouros Maximizar o valor patrimonial da marca

10 O PAPEL DO NEGOCIADOR Responsabilidade de alcançar as metas da empresa por intermédio das equipes de trabalho. Ter o conhecimento efetivo dos produtos e serviços oferecidos pela empresa. Gerenciar eventuais conflitos internos e externos a organização. Criatividade, facilidade na comunicação, bom relacionamento, capacidade de julgamento.

11 O PAPEL DE UMA EQUIPE DE NEGOCIAÇÃO O Líder do grupo ou pelo menos alguém deve compreender a outra parte envolvida; Discernimento e compreensão dos fatos; Criatividade para sair de situações complicadas; Facilidade de comunicação e expressão; Capacidade de julgar quando necessário. Aprender em conjunto.

12 Fonte: Andrade, Rui Otavio Bernardes de. Princípios de Negociação: Ferramentas e Gestão. Atlas, 2000.