Marketing Pessoal e Planejamento Individual Luiz Cezar Florintino.

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1 Marketing Pessoal e Planejamento Individual Luiz Cezar Florintino

2 Formação: Administração – Faculdades Guarapuava Pós Graduação em Administração da Fundação Getúlio Vargas Gestão de Equipe – Uníveb Rendimento do Pós Vendas Brasil – Carpal Tratores/Univeb Monitoramento das Vendas e Planos Comerciais – Univeb Governança de Processos Gerenciais e Tomada de Decisão – Univeb Liderança, Inteligência Motivacional e Estratégia de Vendas e Negociação – Univeb Experiência Profissional Simex Máquinas Agrícolas Ltda. – Guarapuava/Paraná Forte Tratores e Implementos Ltda. – Uberlândia/Minas Gerais Formaq Máquinas Agrícolas Ltda. – Gurupi/Tocantins Taisa S/A Comércio de Máquinas Agrícolas – Pato Branco/Paraná

3 Planejamento Individual em Vendas Objetivo: Reconhecer a real necessidade do vendedor em realizar, além do planejamento pessoal, o marketing pessoal e métodos imediatos de planejamento de atendimento ao cliente.

4 Marketing Marketing é o conjunto de operações que envolvem a vida do produto, desde a planificação de sua produção até o momento em que é adquirido pelo consumidor.

5 Função Básica do Marketing A função básica do marketing, mais do que qualquer outra nos negócios, é lidar com os clientes: entender, criar, comunicar, empreender, possibilitar-lhes valor e satisfação para que obtenham sucesso – é o âmago do pensamento e dinamismo do marketing moderno.

6 Diretriz Básica do Marketing Uma empresa para sobreviver tem a obrigação de colocar essa meta: para o sucesso da empresa é necessário o sucesso dos seus clientes. Todas as suas ações de mercado devem se respaldar nisso. Os critérios antigos de simplesmente vender ou empurrar produtos, são conceitos ultrapassados de empresas que já foram à falência há muito tempo.

7 Importância do Marketing O marketing participa da fixação dos padrões de vida em sociedade. Somente desenvolver um bom produto não resulta necessariamente em sucesso empresarial, pois o produto tem que ser bem vendido. O ponto de ligação rumo ao sucesso está na capacidade de se desenvolver novos produtos, determinando-se previamente quais as necessidades e desejos dos consumidores em potencial, e especificá-los com vistas a satisfazer tais necessidades e desejos.

8 Funções da Administração de Marketing Analisar as oportunidades do mercado (análise do ambiente mercadológico e pesquisas de mercado). Localizar, selecionar e medir a demanda de um ou mais grupos de consumidores por algum tipo de produto ou serviço em determinado espaço de tempo. Traduzir essa demanda em produtos ou linha de produtos. Desenvolver e administrar estratégias e funções de marketing, por meio da análise, planejamento, implementação e controle. Desenvolver e implementar um plano que torne o produto disponível sob a forma de oferta.

9 Marketing pessoal Quando se fala em produto, normalmente se pensa em uma embalagem preferencialmente bonita, atrativa e com conteúdo. Porém, se esta embalagem vier vazia, deixa de ser um produto e passa a ser apenas uma embalagem. E é exatamente ai que entra o marketing pessoal.

10 Você é um produto, por mais difícil que seja se imaginar como algo a ser utilizado por outros, os grandes profissionais nada mais são do que produtos que foram minuciosamente desenvolvidos para atender ao mercado. Sabemos então que, o profissional sendo um produto, não basta apenas ter uma aparência agradável e atrativa. Ele precisa ter conteúdo para ser um produto desejado pelo mercado e isso, requer muito trabalho, dedicação, persistência e evidentemente uma lapidada. Esta lapidada é feita através do plano de marketing pessoal. ”

11 Importância da Imagem Pessoal Hoje, a imagem de uma pessoa é um dos seus maiores patrimônios. Ela abre portas e torna a pessoa conhecida e famosa. Não é de um dia para outro que se constrói e consolida uma imagem vencedora e Correta. São necessários anos de desenvolvimento, bom desempenho e sociabilidade para que uma pessoa seja bem vista e aceita. No entanto, não basta viver de aparências e ficar só no marketing, é preciso ter conteúdo de qualidade e ser autêntico e verdadeiro, pois “nem tudo que reluz é ouro...”

12 Marketing Pessoal O marketing pessoal é a forma como o profissional se apresenta no mercado de trabalho para conseguir melhores resultados e destaques positivos.

13 O Que é Marketing Pessoal A principal ferramenta disponível para o sucesso na vida profissional ou nas relações interpessoais da vida familiar e social do indivíduo, é o marketing pessoal que cada um faz a seu respeito no dia-a-dia, consciente ou inconscientemente.

14 O Que é Marketing Pessoal Trata-se de um acúmulo de percepções e registros durável, permanente, que não se pode suprimir, sobre ações e reações emitidas ao longo do tempo por uma pessoa, acabando por instituir uma estrutura invisível, mas sempre presente, a seu próprio respeito.

15 Construindo o Marketing Pessoal Quem deseja fazer o seu marketing pessoal com sucesso, precisa primeiro conseguir uma nova visão do mundo que o cerca; precisa de um novo estilo de pensamento, sobre como poderá penetrar nas mentes das pessoas com as quais se relaciona, ou deseja se relacionar.

16 Construindo o Marketing Pessoal Perceber o que se passa na mente do “cliente” que se quer conquistar será o trabalho mais árduo do marketing pessoal, isso porque se encontra todo tipo de situações e barreiras.

17 Dicas Para Seu Marketing Pessoal Seja responsável pela sua própria vida, carreira e desenvolvimento. Dessa forma, você sempre será reconhecido como alguém de muito valor agregado, uma pessoa que faz a diferença. Estude e acompanhe as novas tendências e mudanças para não ficar para trás. Todos estão indo ao encontro do futuro, portanto não se pode perder o rumo, nem se iludir com "miragens". Desenvolva capacidades e competências para melhorar seu desempenho pessoal. A segurança, ou empregabilidade, depende da produtividade e do potencial que cada um tem como pessoa e profissional.

18 Dicas Para Seu Marketing Pessoal Invista em suas habilidades de comunicação e sociabilidade. Não adianta ser bom se ninguém o conhece ou se o seu trabalho não aparece. É preciso saber ouvir tão bem quanto falar, pois a comunicação é um caminho duplo, ou seja, envolve sempre no mínimo duas pessoas. Pratique o “Kaizen”, a filosofia da melhoria constante e contínua baseada na aprendizagem vitalícia (aprender durante toda a vida). A maior vantagem competitiva que se tem é a capacidade de aprender melhor e mais rápido que os outros.

19 Dicas Para Seu Marketing Pessoal Observe e pesquise tudo e todos. Mantenha os olhos abertos e a mente funcionando. Como diz um ditado ZEN: "Para a mente preparada, a oportunidade aparece." Acima de tudo, mantenha-se leve, flexível e adaptável. A vida é feita de mudanças constantes e é preciso aprender a acompanhá- las e respeitá-las: "A maior obra de arte é saber transformar a si mesmo eternamente..."

20 Planejamento Diário O planejamento diário é a forma mais adequada de organizar as atividades diárias objetivando otimizar todos os meios disponíveis para se obter os melhores resultados possíveis.

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22 Planejamento Mental de Vendas Planejamento mental de vendas consiste nas ações a serem planejadas antes de cada visita, objetivando corrigir erros e intensificar resultados positivos.

23 Medidas Pré-Contato com o Cliente Para um bom plano é necessário relacionar quais são os clientes que irão ser visitados, pois assim é possível realizar um planejamento do itinerário a ser realizado e rever informações de cada um dos clientes, antes de cada visita; portanto, o emprego e a utilização da agenda é fundamental.

24 Medidas Pós-Contato com o Cliente Após cada visita é interessante realizar uma avaliação rápida dos pontos fortes e fracos de cada visita, ou seja, verificar como foi realizada a prospecção, pré-venda, abordagem, avaliação das necessidades, apresentação, superação das objeções, e fechamento, com a realização de uma análise rápida sobre os erros ocorridos que necessitam ser solucionados e os pontos que, apesar de positivos, podem ser melhorados.

25 Medidas Pós-Contato com o Cliente Após o dia completo de atividades, tal análise pode ser ampliada e avaliada com calma e tranqüilidade no escritório. Os métodos de avaliação evidentemente são pessoais e devem ser desenvolvidos de acordo com as características de cada tipo de atividade e tipo de venda.

26 Importância da Administração do Tempo A expressão “tempo é dinheiro” tem no ramo das vendas uma conotação muito forte. Considerando que a maioria dos profissionais tem nas comissões o grande quinhão de sua remuneração, o tempo de serviço deve ser muito bem administrado. Assim, a administração do tempo começa com a identificação de como utilizar o tempo, o que não satisfaz e o que se deseja mudar.

27 Atividades que Economizam Tempo Utilização de uma agenda ou um calendário de reuniões. Criação de listas de afazeres. Definição de metas. Manutenção de suas metas em vista. Definição de prioridades. Acompanhamento das prioridades. Organização das tarefas. Organização e acesso com rapidez às informações usadas com freqüência.

28 Atividades que Desperdiçam Tempo Falta de planejamento. Indisciplina. Indefinição de objetivos na execução das tarefas. Menosprezo ou ênfase inadequada em certas atividades. Indefinição de prioridades.

29 Atividades que Desperdiçam Tempo Excesso de reuniões e burocracia interna. Má utilização dos recursos (telefone, fax, xerox, computador). Centralização de poder. Execução de serviço particular em horário comercial. Resistência às mudanças.

30 Soluções Simples para Economizar Tempo Estabeleça metas: anuais, mensais, semanais e diárias. Programe suas tarefas e atividades da semana e do dia. Identifique as atividades que levem aos resultados e concentre-se nelas. Faça as coisas em ordem de prioridade. Controle, diariamente, as atividades realizadas e os resultados alcançados.

31 Soluções Simples para Economizar Tempo Saiba onde seu tempo é realmente empregado. Estabeleça data e hora para início e fim de cada atividade. Elimine desperdiçadores de tempo. Melhore suas rotinas e hábitos de trabalho.

32 Auto-Avaliação Um vendedor deve estar sempre se aprimorando. Um destes fatores de desenvolvimento é o de realizar a avaliação de sua atuação profissional. Evidentemente, tal procedimento é extremamente pessoal e, portanto, cada profissional deve desenvolver seus processos avaliativos.

33 Modelo de Auto-Avaliação 1 - Preocupa-se com o cliente? 2 - Fica atento ao mercado? 3 - Atualiza-se constantemente? 4 - Realiza uma boa prospecção? 5 - Define corretamente os objetivos de sua visita de vendas? 6 - Planeja sua estratégia?

34 Modelo de Auto-Avaliação 7 - Cuida da sua apresentação pessoal? 8 - Faz um bom marketing pessoal? 9 - Conhece realmente o seu produto ou serviço? 10 - Planeja corretamente o conteúdo de sua visita de vendas? 11 - Utiliza devidamente os dispositivos audiovisuais? 12 - Está ouvindo o cliente?

35 Modelo de Auto-Avaliação 13 - Sua técnica de perguntas é adequada? 14 - Observa a linguagem não-verbal? 15 - Utiliza adequadamente a tecnologia disponível? 16 - Planeja uma boa pré-venda? 17 - Como está realizando a abordagem? 18 - Sabe avaliar as reais necessidades do cliente?

36 Modelo de Auto-Avaliação 19 - Está fazendo uma apresentação adequada? 20 - Enfatiza os benefícios e não as características do seu produto ou serviço? 21 - Consegue lidar devidamente com as objeções, superando-as? 22 - Está dominando as técnicas de fechamento?

37 Modelo de Auto-Avaliação 23 - Está realizando visitas a todos os seus clientes? 24 - Realiza adequadamente o pós-venda? 25 - Assume o problema do cliente como se fosse seu, está assumindo a sua responsabilidade?

38 Materiais Complementares Planos de Marketing, editora Campus, de Malcolm Mc Donald. Princípios de Marketing, editora Pearson Prentice Hall, de Kotler & Armostrong. Preparação e Planejamento, editora Quantum, de Raul Candeloro.