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PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2.010 Reflexões e Contrapontos Planejamento Estratégico 2.010 Curitiba 10/08/2.009 Este material é uma cortesia do consultor Ricardo.

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1 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Reflexões e Contrapontos Planejamento Estratégico Curitiba 10/08/2.009 Este material é uma cortesia do consultor Ricardo Coelho, profissional com 35 anos de experiência no mercado financeiro, sendo 6 destes dedicados a capacitação comercial das Coop. de Crédito. Visite:

2 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Material desenvolvido para aguçar as reflexões dos executivos Seu uso é aconselhado em reuniões prévias do PE de Conteúdo ordenado aleatoriamente, haja vista todos serem relevantes Desenhado com base nos 10 tópicos do artigo postado no site: Planejamento Estratégico de com Winston Churchill Oriento leitura prévia para melhor uso deste material Mais subsídios para o PE Vejam os artigos postados em meu site: Sobra Eficaz – A única proposta aceita pelo mercado. CDI – Amor platônico do martelo por um prego Planejamento Estratégico – O sorriso do imperador Cooperativa de Crédito – A miopia de um grande número Cooperativa de Crédito – Planej. Estratégico – 11 reflexões Cooperativa de Crédito: – Revendo para Competir... Sobre este material

3 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Vamos começar, mas antes... algumas Reflexões prévias

4 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Reflexões: O formato do PE é simples/prático/ágil como sua singular precisa? O tempo gasto na sua construção, justifica sua utilidade? Ser anual é o melhor intervalo para sua Singular? É coerente comercialmente começá-lo em setembro do ano anterior? O PE de foi o maior alicerce do PE de 2.009? Todas as decisões tomadas durante 2009 tiveram base no PE 2.009? Alguém validou o grau de assertividade do PE de 2.008? Quantas vezes o PE 2008 foi questionado durante 2.009? Houveram fatos relevantes que o colocaram em xeque (cdi, safra, leis...)? Quantas vezes em o PE foi manuseado pelos executivos? Onde está guardado seu PE 2009? Sugestão: Sejamos críticos construtivos desta interessante ferramenta. Só com esta atitude, seremos realmente úteis a nossa Singular. Assim, não mais o faremos apenas para respeitar o ciclo do calendário Juliano, baseando-nos em uma plástica e formalística 100% acadêmica, em muitos casos, tudo no piloto automático. Respondamos com franqueza...

5 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO º Informações do BC sobre as riquezas de uma praça

6 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Elementar: Foram criadas unicamente p/atender controles do BC. Então: Realmente validamos sua estrutura antes de usá-la em nosso PE? Algumas ponderações: 1ª) Desconsidera a montanha de dinheiro aplicadas nos F.de Investimentos 2ª) Esquece a riqueza informal, algo enorme em sua praça 3ª) Não respeita se a riqueza foi criada ou não na praça. Importa apenas onde foi depositada Riqueza de uma filial, pode estar na praça da matriz 4ª) Não computa riquezas para cidades que não tem agência bancária, concentrando seus dados no pólo bancário mais próximo (sua agência?) 5ª) etc etc etc Pergunto: Estando em uma guerra, aceitaria informações com tantas imperfeições? Então, porque seu PE aceita estes dados como verdade irrefutável? Oriento dar pouca relevância a este balizador, pois nos deixa cegos para pontos óbvios, relevantes e urgentes. Informação de riquezas da Praça no BC?

7 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO º Base atual de associados

8 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Reflitamos: Qual seria o balizador da fórmula para crescimento de associado? O que sua Singular quer/precisa? Grandes números ou qualidade? O conceito de cliente ativo que sua Singular usa é sensato? Uma movimentação na C/C no mês? E se fosse no mínimo 5? Responda: Qual é a qualidade de sua carteira de clientes? Atenção: Sua base tende a ser um Queijo Suíço? Imaginemos que tem Associados ativos. Conclusão: É erro crasso usar como balizador da meta de novos clientes no PE de Base atual de associados 1/3 usam sua Singular como Financeira 1/3 são Tranqueiras: aproveitadores, inativos, inadimplentes, só aplicam etc 1/3 querem fazer negócios com você, e não recebem Colo

9 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO º Números brutos de novos associados

10 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Cenário: Sua singular tinha associados em Meta no PE de Crescer 20% (200 novos associados) Resultado em 12/2.009 Novos 200 associados E daí. Comemorar ou não? Premiar ou não? Depende... da qualidade destas novas contas Prerrogativas para considerar contas novas no PE Só computar novas C/C na qual sua força de venda consiga em seis meses colocar, pelo menos, 60% do que cabem nela. Não serão considerados as soluções casadas pelo crédito dado Tem que ser venda de reais soluções, percebida como de qualidade e não empurrologia ou feita porque é só vantagem para o associado Não esquecer de: Monitorar e descontar as perda de boas contas Cuidar/Focar todos esforços em fazer o ótimo e óbvio junto ao FILÉ da base atual Números brutos de novos associados

11 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO º Soluções que definam aderência Cadastre-se no site para receber os novos artigos abordando aspectos comerciais e de gestão do Cooperativismo de Crédito Visite:

12 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Prerrogativa básica: Esqueçam fidelização. Isto não existe onde há R$ envolvido Tenha astúcia ao definir quais são as soluções de aderência Lembre-se. Sua Singular é algo simples como seu mercado local Arroz, feijão e ovo frito. Que seja o melhor da cidade. Básico para o PE de Colocar o máximo de soluções simples e aderentes na atual base. O que já é um enorme desafio Desenhem no PE de apenas ações para que direcionem suas energias comerciais (já limitadas) para fazerem o óbvio. Esqueçam modismo ou seletividade: Conta Universitária, Câmbio, Crédito Imobiliário, Cartão Próprio, Previdência etc. Não é hora. Atenção: O mercado não irá lhe perdoar, só porque sua singular é grande, é algo socialmente correto, dobrou suas sobras.... Soluções que definam aderência

13 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO º Sejamos dissimulados na confecção de nosso PE 2.010

14 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Pontos de atenção: Estamos em uma guerra comercial (nada mais, nada menos). Cuidado com as percepções e com o uso/acesso das informações Lembre-se de respeitar os vários níveis de informação e hierarquia O Soldado acredita no Sargento e atira para frente. O Sargento recebe ordens do Capitão e comanda soldados O Capitão aceita cenários do General e define onde alocar os Sargentos O General analisa informações e decide a estratégia macro. Este informa o Capitão, que orienta o Sargento, que alinha seus Soldados Atenção: Soldados desertam mais facilmente que generais. Suas informações estratégicas detalhadas estão acessíveis a soldados? O inimigo – mercado/concorrente – acessando seu PE terá clara noção de sua estratégia e tática? Cuidado: Sejamos dissimulados em nossos documentos impressos e em nossos depoimentos públicos Sejamos dissimulados em nosso PE

15 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO º Atenção ao atrelar crédito ao CDI

16 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Conceitualmente perfeito: Emprestar atrelado em CDI e em período menor a captação. Seja sincero: Realmente sua captação está alinhada ao prazo da grande maioria do seu crédito de varejo? Com a queda do CDI neste último ano, você repensou esta tática? Até quando continuará c/ esta estratégia? CDI em queda e/ou estagnado! Contabilizou a perda de receitas no último ano em seus créditos, pelas parcelas cada vez memores atreladas ao CDI? Os clientes adoraram as redução das parcelas. Mas se as parcelas sobem. Você analisou o estresse e o novo risco de crédito do cliente? Se a maioria dos clientes de varejo querem saber quanto é a prestação, como fazer se atrelada ao CDI? Segurança só da sua Singular? Risco é inerente a seu negócio. Sempre haverá. Que o precifiquemos na taxa de juros e definamos parcelas fixas para a maioria do crédito(varejo) Uma opção: TAXREL - Taxa de Juros por Relacionamento. Vejamos Atenção ao atrelar crédito ao CDI

17 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO * Bons e antigos clientes Taxa prox. Mínima * Novos e/ou maus clientes Taxa prox. Máxima TaxRel CDC x Taxa: Máxima 3,70 % a.m. Mínima 2,80 % a.m. Bônus Máximo: 0,90 % a.m. Ex: Hoje CDC x Taxa = p/todos clientes = 3,4 % a.m. Aderência _____ até 1/3 (0,30 %a.m.) Longevidade __ até 1/3 (0,30 %a.m.) Adimplência ___ até 1/3 (0,30 %a.m.) Texto explicativo a disposição para download – Taxa de Juros por Grau de Relacionamento (TaxRel)

18 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO º CDI a 8% a.a. Como métrica de competitividade

19 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Reflexão – CDI a 8%a.a. Por quanto tempo, suportariam na ponta captadora, CDI a 8% a.a.? Quais outras áreas seriam afetadas neste cenário? Quais ações serão disparadas para conter este cenário de estresse? Visão dos aplicadores: Estariam eles dispostos a ter apenas 4%a.a. de receita liquida? * Como gerar cultura de que 4% a.a. é uma boa renda líquida? Como mantê-los cativos e tranqüilos nesta posição investida? Seria solução: Continuar premiando-os fortemente ainda mais nas sobras? Reduzir a zero suas despesas com tarifas/taxas? Dar-lhes créditos a taxa subsidiadas, caucionados pela aplicação? Outras ações? Quais? CDI a 8% a.a. – métrica de competitividade * Inflação de 4%

20 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO º Cada agência – Um micro-mundo Livro: Repensando Banco de Varejo Solicite-o gratuitamente em meu site - em PDF Certamente uma leitura oportuna para os profissionais do Coop.de Crédito. Visite:

21 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Ponderações: Cada agência é um micro-mundo e deve ser respeitado como tal. Fujamos do arrastar fórmulas do Excel. Isto é mortal. Adeus ao IPP- Índice de Penetração de Produtos - ex 30% Cartão de Crédito. A identidade de cada agência é fruto de: 1) Existência ou não de história desabonadora do coop. de crédito na praça/região 2) Qual é a colonização do povo daquela cidade/região 3) A economia da praça é de poucos/único produto/cliente. Sua história/tendência 4) Se é ou não a única agência bancária da praça (esquecer corresp. bancários) 5) Se há previsão de entradas ou ações agressivas de concorrentes 6) Qual é o time da instalação da agência na praça, frente a concorrência local 7) Quais foram os perfis dos dois últimos gerentes que antecederam o atual 8) Qual é a maturidade profissional e comercial do seu gerente/quadro da praça 9) Quais foram as metas estipuladas nos dois últimos anos e seus resultados 10) Qual é a política de alçada da singular para o atual gerente da praça... ENTÃO: Por que pasteurizá-las sobre um mesmo critério? Cada Agência um Micro-mundo

22 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO º Crescimento das Sobras & SOBRA EFICAZ

23 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Básico: Grandes números escondem imperfeições, assim... Que critérios irão utilizar para definir qual deve ser a sobra de 2.010? Provavelmente será crescer 30% (ex) sobre a sobra de Cuidado Máximo se esta for a resposta, pois... : Não será sinalização de nenhuma eficácia comercial Em breve esta rotina minará a perpetuação da Singular SOBRA EFICAZ - Analisemos sua coerência e aplicabilidade O que é? É o resultado da saturação saudável de cada cliente da sua base Objetivo: Identificar o resultado líquido da Singular se 100% de seus associados concentrassem todas as soluções financeiras necessárias e saudáveis na Singular. Algo esperado, ainda mais que ele é Dono. Uma parceria ganha-ganha. O próximo slide sintetiza didaticamente o que seja: Sobra Eficaz Crescimento das Sobras & SOBRA EFICAZ

24 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Carga Max: 400 MIL Singular SóSucesso ? Utilidade da Sobra Eficaz: –Explicita as riquezas saudáveis (vendas, aderência e longevidade) –Subsidia capacitações eficazes –Potencializa a rentabilidade líquida do Pac, singular e central –Baliza metas comerciais bimestrais/trimestrais –Revisa as prerrogativas sobre o que sejam boas sobras Pense na sua sobra de sob a ótica de Sobra Eficaz 100 Mil 300 Mil + 100% 100 Mil 50 Mil Visão Atual das Sobras Um novo conceito: SOBRA EFICAZ

25 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO º Remuneração variável e Definição de campanhas

26 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Para um bom vendedor: Motivador quando é bem acordado, prazo curto e fruto de seu esforço Desmotivador quando é sobre as Sobras: Lento e massificado Foco da remuneração variável: 100% ajustada a realidade e momento da Singular Para 2.010, não atrelá-la as sobras realizadas em Reconhecer e respeitar a verdade de cada agência – ela é um franquia Definir com o máximo de envolvimento dos gerentes e seus quadros Ser uma conseqüência natural de uma política salarial oxigenada Premiar com valores discretos a retaguarda, incentivando-os a ir para vendas Prerrogativas de uma Campanha de Vendas eficaz: Apenas imaginá-la no PE Estruturá-la na véspera do lançamento Envolver os que irão fazer acontecer e incentivar a participação da retaguarda Ter curta duração (bimestral - no máximo trimestral) 100% atrelada a remuneração variável Nome sexy, bom suporte visual, acompanhamento diário,... Premiação individual discreta (nunca pública), grupal festiva... Remuneração variável e Campanhas

27 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO PE Sugestão de formato

28 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Sugestão Sejam simples Deleguem cada um destes 10 tópicos a seus parceiros para sugestões Encurtem em 50% o tempo da reunião do PE em 50% o nº folhas Se der tempo, pensemos em pontos forte/fracos, Balanced Scoredcard,... Foco 100% no estratégico, tático e fortíssimo alinhamento comercial Definir um óbvio norte comercial (ex: 70% da Sobra Eficaz em 2.010) Traçar 4 PAC – Plano de Ação Comercial trimestrais e complementares Iniciar ações já no dia seguinte para o 1º PAC - esqueçamos ano contábil Desenhar desafios para cada agência em uma folha A4 – frente e verso Cuidar para que o nível de informação/sigilo seja coerente ao cargo Sejam críticos deste atual processo e oxigenem-se focando no comercial Sejam Simples Sugestão finais sobre o PE 2.010

29 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Sucesso a vocês e sua Singular A disposição para parcerias

30 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO O mundo pertence aos otimistas; os pessimistas são apenas espectadores François Guizot Obrigado


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