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Tagli Mallmann e, Msc. Tagli Mallmann e, Msc. Negociação e administração de conflitos.

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1 Tagli Mallmann e, Msc. Tagli Mallmann e, Msc. Negociação e administração de conflitos

2 Tagli Mallmann e, Msc. Princípios de negociação. Avaliação do seu estilo pessoal de negociação. Plano de negociação com etapas estruturadas. Estratégias adequadas a cada situação. Forças e fraquezas dos negociadores. Interesses, percepção dos problemas, e características pessoais dos negociadores. Planejamento, condução, acompanhamento e avaliação. Estratégias s táticas de negociação Como alcançar acordos mutuamente satisfatórios. Conteúdo da disciplina

3 Tagli Mallmann e, Msc. Interações trabalhocomunidadefamília Diferenças Coincidências Conflitos Acontecem no âmbito mercado As aspirações podem gerar nacional internacional Pequenas Significativas

4 Tagli Mallmann e, Msc. Conflito IntrapessoaIntrapessoal InterpessoalIntragrupo Pode ser Intergrupo Aceitar x aceitar Rejeitar x rejeitar Aceitar x rejeitar

5 Tagli Mallmann e, Msc. Condições Antecedentes ConflitoResultados O processo de conflito Resultados Modelo de Conflito intergrupal Diferenciação dos grupos Recursos compartilhados Atividades interdependentes Percepção das incompatibilidades de objetivos Percepção da oportunidade de interferência

6 Tagli Mallmann e, Msc. Administrando o conflito Intervenção estrutural conflito de causa real Intervenção no processo conflitos de causa emocional Intervenção mista Conflitos de causa mista

7 Tagli Mallmann e, Msc. Formas de solução de problemas Recursos AbundantesEscassos Inércia acomodação Conflito e mediação Antagônicos Negociação Comuns e antagônicos Interesses CooperaçãoSolução de problemas Comuns

8 Tagli Mallmann e, Msc. 1 0 Negociador 2 0 Negociador Relação Primária Problema Auxiliar Prejudicar Física Segurança Aceitação Necessidade Afeição Pessoa Auto-realização Negociação: visão geral

9 Tagli Mallmann e, Msc. Negociação: visão geral Preparação Relação Primária Time de Negociação Análise das Coalizões Criar e manter relacionamentos Comunicar-se efetivamente Relação Secundária Feedback Experiência Técnica Negociação em grupo Hab. distributivas Hab. integrativas Agentes & Terceiros Senso de justiça 1 0 Negociador 2 0 Negociador

10 Tagli Mallmann e, Msc. Abordagens de negociação Abordagens teóricas fundamentais; Foco na abordagem prescritiva; Foco na abordagem descritiva; Os tipos de abordagem prática;

11 Tagli Mallmann e, Msc. Conceitos fundamentais de negociação Necessidade e interesses; Objeto e escopo; Objetivos e posições; Moedas de troca, valores e argumentos; Limites, pontos de recuo e Macna

12 Tagli Mallmann e, Msc. Aspectos relacionais e substantivos O Processo de negociação; FasesEstágios Planejamento Preparação ExecuçãoPreliminar Abertura Exploração Encerramento ControleControle das condições Avaliação

13 Tagli Mallmann e, Msc. Estratégias e táticas nas negociações O modelo das partes; Planejamento e organização; Posicionamento estratégico e passos táticos;

14 Tagli Mallmann e, Msc. Negociação 1 0 Negociador2 0 Negociador Seu estilo Seus objetivos e expectativas Costumes e regras relacionamentos Objetivos e expectativas da outra parte Vantagens Estilo do outro negociador

15 Tarefas resultados Relacionamento Pessoas 9 Integração ou cooperação Negociar Uso do Poder ou dominação Pegar ou largar Amaciamento ou acomodação Não engajar Fuga ou indiferença Afastar Alternativas de Posicionamento Estratégico Matriz de resolução de conflitos e negociação

16 Fuga Uso do Poder Integração Amaciamento Barganha ou compromisso Barganhar - trocar Tarefas resultados Relacionamento Pessoas Alternativas de Posicionamento Estratégico Matriz de resolução de conflitos e negociação

17 Tagli Mallmann e, Msc. Exemplos Larry King Larry King tem reputação de ser uma das pessoas menos competitivas no mercado de TV; Seu agente procurou ofertas de outras redes para conseguir aumentar o valor de seu contrato com a CNN; Com a melhor oferta em mãos procurou Ted Turner informando-o que Larry mudaria de rede se a CNN não a acompanhasse; Turner, que conhecia bem King, na frente do agente ligou para ele, falou sobre os bons tempos, e terminou solicitando: Larry, fique comigo. A resposta foi.... fico Estilo

18 Tagli Mallmann e, Msc. Conhecem seu estilo preferencial; Têm disposição para preparar a negociação; Criam expectativas elevadas; Possuem paciência de ouvir; Mantêm um compromisso com a integridade. Características dos negociadores eficazes

19 Tagli Mallmann e, Msc. Seu estilo pessoal Você precisa fazer o pão com a farinha que possuir. Ditado dinamarquês Estilo

20 Tagli Mallmann e, Msc. Desequilíbrios, comportamento ético e comunicação O uso da informação, do tempo e do poder Manipulação e comportamento ético nas negociações Intercâmbio de informações. Maximização de resultados e relacionamentos: Busca do resultado ótimo

21 Tagli Mallmann e, Msc. A entrada do rádio portátil no mercado americano - 1 Em 1955 a SONY desenvolveu o primeiro rádio portátil; O produto vendia bem no Japão mas Akio Morita queria entrar no mercado americano; Depois de muitas tentativas atraiu o interesse de um grande distribuidor americano; O distribuidor colocou um pedido de rádios com a condição que fossem produzidos com sua marca; Objetivos e expectativas

22 Tagli Mallmann e, Msc. Morita falou que desejava fazer o negócio, mas não poderia aceitar está condição; O distribuidor argumentou que ninguém conhecia a SONY. Porque então não se valer de uma marca já consolidada?; Morita replicou que 50 anos atrás a marca do distribuidor também não era conhecida. O que ele procurava era fechar um negócio para os próximos 50 anos de sua empresa. A entrada do rádio portátil no mercado americano - 2 Objetivos e expectativas

23 Tagli Mallmann e, Msc. Algum tempo depois a SONY recebeu um pedido menor mas que permitia manter a sua marca; O produto penetrou no mercado americano e obteve grande sucesso; A SONY passou a vender grandes quantidades de seu produto,mantendo sua marca que se tornou mundialmente conhecida. A entrada do rádio portátil no mercado americano - 3 Objetivos e expectativas

24 Tagli Mallmann e, Msc. Aspectos Relacionais Negociação no plano relacional; Principais aspectos relacionais presentes na negociação; Habilidades de relacionamento; Percepção e emoção; Coordenação e decisão; Comunicação verbal e não verbal; Clima de relacionamento; Interdependência.

25 Tagli Mallmann e, Msc. Critérios e procedimentos objetivos Negociação baseada em princípios; Separar o problema das pessoas; Concentrar-se nos interesses; Inventar opções de ganho mútuos; Utilizar critérios objetivos; Interesses e posições; Construção de consenso;

26 Tagli Mallmann e, Msc. Características consideradas importantes por negociadores brasileiros CaracterísticasPontos 1. Conhecimento do tema – assunto que está negociando Raciocina clara e rapidamente som pressão e incerteza Planeja e prepara Escuta Autocontrole para deixar / não deixar transparecer emoções156 6.Persuasivo Ganha confiança da outra parte Comunica-se de forma expressiva91 9. Integro Decide61

27 Tagli Mallmann e, Msc. A diversidade nas negociações Diferenças individuais e aspectos multiculturais; Estilos e comportamentos dos negociadores; Credibilidade e confiança;

28 Tagli Mallmann e, Msc. Teorias da Personalidade E (extrovertido) ou I (Introvertido) Mundo Interior Mundo Exterior E (extroversion) extrovertido E (extroversion) extrovertido I (introversion) introvertido I (introversion) introvertido Fonte de Energia

29 Tagli Mallmann e, Msc. Teorias da Personalidade Quadro Síntese E - extrovertidoI - Introvertido SociávelTerritorialista InteraçãoConcentração ExternoInterno Muitas relaçõesPoucas relações Fala depois pensaPensa depois fala Gosta de gruposReservado

30 Tagli Mallmann e, Msc. Teorias da Personalidade S (sensorial) ou N (intuitivo) Impressão do que pode ser Análise do real N (intuition) intuitivos N (intuition) intuitivos Percepção S (sensing) sensoriais S (sensing) sensoriais

31 Tagli Mallmann e, Msc. Teorias da Personalidade Quadro Síntese S – sensaçãoN – intuição SeqüencialAleatório PresenteFuturo RealistaConceitual PercepçãoInspiração AtualizadoTeórico Pé no chãoCabeça nas nuvens FatosFantasia PráticaIngenuidade EspecificidadesGeneralidades

32 Tagli Mallmann e, Msc. Teorias da Personalidade T (pensamento) ou F (sentimento) Sentimentos e valores Raciocínio lógico imparcialidade Tomada de decisões T (thinking) pensamento T (thinking) pensamento F (feeling) sentimento F (feeling) sentimento

33 Tagli Mallmann e, Msc. Teorias da Personalidade Quadro Síntese T – pensamentoF – sentimento ObjetivoSubjetivo LeisCircunstâncias JustosHumanos PolíticasValores Sociais ClarezaHarmonia FirmesPersuasivos ImparcialEnvolvido RacionalSentimental

34 Tagli Mallmann e, Msc. Teorias da Personalidade J (julgamento) ou P (percepção) Firme Planejado Estilo de vida J (judgement) julgamento J (judgement) julgamento P (perception) percepção P (perception) percepção Flexível Improvisador

35 Tagli Mallmann e, Msc. Teorias da Personalidade Quadro Síntese julgamento Jpercepção P ResolveFica pendente DecideAguarda Se FixaÉ flexível ControlaSe adapta FechadoAberto PlanejadorImprovisador EstruturadoSolto DefineTenta MetódicoImprovisador PrazoQue prazo?

36 Tagli Mallmann e, Msc. Teorias da Personalidade Combinação das preferências Tipos SensoriaisTipos iNtuitivos T pensamento F sentimento T pensamento _ S T __ S F __ N F __ N T _ Introvertido I _ _ JI S T JI S F JI N F JI N T J I _ _ PI S T PI S F PI N F PI N T P Extrovertido E _ _ PE S T PE S F PE N F PE N T P E _ _ JE S T JE S F JE N F JE N T J Fonte: Myers (1995)

37 Tagli Mallmann e, Msc. Tipos que preferem a Introversão (I): ISTJ (confiável) – Sério, quieto, alcança o sucesso através da concentração e meticulosidade. Prático, metódico, factual, lógico, realista e confiável. Gosta de tudo muito bem organizado. Assume responsabilidades. Toma decisões baseadas naquilo que é necessário e age de maneira estável, indiferente a protestos ou distrações. Cuidadoso, prático, constante, gosta de fatos.

38 Tagli Mallmann e, Msc. Tipos que preferem a Introversão (I): ISTP (artesão) – Observador imparcial. Quieto, reservado, observa e analisa a vida com curiosidade neutra e com tiradas de bom humor inesperadas. Normalmente interessado em causas e efeitos em como e porque as coisas funcionam na organização dos fatos através de princípios lógicos. Tem grande habilidade para chegar ao centro de um problema de forma prática encontrando soluções. Lógico, independente, determinado.

39 Tagli Mallmann e, Msc. Tipos que preferem a Introversão (I): ISFJ (conservador) – Quieto, amigável, responsável e cuidadoso. Trabalha bastante para cumprir todas as suas obrigações. Proporciona estabilidade em qualquer projeto ou grupo. Meticuloso e preciso. Seus interesses normalmente não são técnicos. Pode ser paciente com detalhes. Leal, atencioso, perceptivo, preocupado com sentimentos alheios.

40 Tagli Mallmann e, Msc. Tipos que preferem a Introversão (I): ISFP (artista) – Reservado, simpático, sensível, educado e modesto sobre suas habilidades. Demonstra discordância, mas não impõe suas opiniões ou valores. Normalmente não se preocupa em liderar, mas é leal com o grupo. Geralmente sente-se despreocupado com seus deveres por apreciar o momento presente e não querer estragá-lo com precipitações exageradas. Modesto, cooperativo, adaptável, observador.

41 Tagli Mallmann e, Msc. Tipos que preferem a Introversão (I): INFJ (autor) – Atinge o sucesso através da perseverança, originalidade e desejo de fazer o que for necessário. Concentra a sua energia no trabalho. Eficaz, cuidadoso, preocupado com os outros. Respeitado por seus princípios firmes, apreciado por sua visão clara de como servir ao bem comum. Determinado, reservado, idealista, profundo, compromissado.

42 Tagli Mallmann e, Msc. Tipos que preferem a Introversão (I): INFP (questionador) – Observador, quieto, idealista, leal. É importante que sua vida externa seja compatível com seus valores internos. Curioso, enxerga novas possibilidades rapidamente. Geralmente funciona como catalisador na implantação de idéias. Adaptável, flexível e compreensivo, a menos que um valor seja ameaçado. Procura entender as pessoas e seu potencial. Dá pouca importância a bens materiais. Gentil, curioso, reservado.

43 Tagli Mallmann e, Msc. Tipos que preferem a Introversão (I): INTJ (cientista) – Criativo e motivado por suas próprias idéias e propósitos. Tem uma visão ampla e rápida na identificação de padrões. Em sua área preferida, é muito organizado e sempre cumpre suas tarefas. Cético, crítico, independente, determinado, altamente competente, lógico, original, firme, exigente, teórico, voltado para sistemas globais.

44 Tagli Mallmann e, Msc. Tipos que preferem a Introversão (I): INTP (arquiteto) – Quieto e reservado. Gosta principalmente de atividades teóricas ou científicas. Gosta, também, de resolver problemas de forma analítica e lógica. Interessado principalmente nas idéias, tem pouco interesse por festas ou conversas em pequenos grupos. Geralmente apresenta interesses bastante definidos. Precisa seguir uma carreira onde algum grande interesse possa ser aplicado de maneira útil.

45 Tagli Mallmann e, Msc. Tipos que preferem a Extroversão (E): ESTP (promotor) – Grande habilidade na solução rápida de problemas. Gosta de ação e surpresas. Geralmente gosta de coisas mecânicas e esportes, sempre acompanhado de amigos. Adaptável, tolerante, pragmático. Focalizado na obtenção de resultados. Não gosta de explicações muito longas. É excelente com coisas concretas que podem ser trabalhadas, manuseadas, desmontadas e remontadas.

46 Tagli Mallmann e, Msc. Tipos que preferem a Extroversão (E): ESTJ (administrador) – Prático, realista, naturalmente hábil para negócios mecânicos. Não mostra interesse por teorias abstratas. Quer aprender sobre aplicações diretas e imediatas. Gosta de organizar e conduzir atividades. É um bom administrador. Determinado e rápido na implantação de decisões, cuidadoso com detalhes rotineiros. Objetivo, impessoal, responsável, direto, prático.

47 Tagli Mallmann e, Msc. Tipos que preferem a Extroversão (E): ESFP (anfitrião) – Comunicativo, compreensivo, amistoso, gosta de tudo e torna tudo mais divertido para os outros, através de sua própria empolgação. Gosta de ação e de fazer as coisas acontecerem. Sabe o que está acontecendo e quer participar ativamente. Tem maior facilidade em lembrar-se de fatos do que de teorias. É ótimo em situações em que requerem bom senso e habilidade prática com as pessoas.

48 Tagli Mallmann e, Msc. Tipos que preferem a Extroversão (E): ESFJ (vendedor) – Afetuoso, falador, popular, cuidadoso, bom colaborador, membro ativo de comitês, necessita de harmonia e tem habilidade para criá-la. Está sempre fazendo o bem para alguma pessoa. Trabalha melhor se encorajado e elogiado. Seu interesse principal está naquilo que afeta diretamente a vida das pessoas. Responsável, cooperativo, diplomático, gosta do tradicional.

49 Tagli Mallmann e, Msc. Tipos que preferem a Extroversão (E): ENFP (jornalista) – Bastante entusiasmado, alegre, criativo, imaginativo. É capaz de fazer a maior parte das coisas que lhe interessa. Encontra soluções rapidamente para qualquer tipo de dificuldade. Sempre pronto para ajudar pessoas com problemas. Prefere improvisações ao invés de planejamento prévio. Geralmente encontra razões convincentes para aquilo que quer.

50 Tagli Mallmann e, Msc. Tipos que preferem a Extroversão (E): ENFJ (pedagogo) – Prestativo e responsável. Bastante preocupado com o que os outros pensam e querem. Tenta sempre respeitar os sentimentos dos outros. Apresenta propostas para liderar uma discussão em grupo com bastante tato e habilidade. Sociável, popular, complacente. Reage a elogios e críticas. Gosta de facilitar as coisas para as pessoas, ajudando-as a atingir seu potencial.

51 Tagli Mallmann e, Msc. Tipos que preferem a Extroversão (E): ENTP (inventor) – Rápido, criativo, com muitas habilidades. É companhia agradável, está sempre atento e é sincero. Discute somente por divertimento. Grande habilidade na solução de problemas novos e desafiantes, porém é negligente com tarefas rotineiras. Apresenta diversos interesses. Tem facilidade de encontrar razões lógicas para o que quer.

52 Tagli Mallmann e, Msc. Tipos que preferem a Extroversão (E): ENTJ (general de campo) – Sincero, decidido, líder. Desenvolve e implanta amplos sistemas para resolver problemas organizacionais. Habilidade especial para tudo que necessita explicações e discursos inteligentes, como falar em público. Geralmente é bem informado e gosta de aumentar seus conhecimentos. Gosta de planejar, é objetivo, teórico, crítico, duro, estratégico.

53 Tagli Mallmann e, Msc. Negociação no plano substantivo Visão geral das áreas de negociação em gerenciamento de projetos 1. Integração 4. Custos (preço) 7. Comunicação 2. Escopo 5. Qualidade 8. Riscos 3. Tempo (prazos) 6. Recursos humanos 9. Aquisições FasesEstágios Planejamento Preparação ExecuçãoPreliminar Abertura Exploração Encerramento ControleControle das condições Avaliação

54 Tagli Mallmann e, Msc. A importância do escopo Planejando a negociação do escopo; Critérios objetivos na negociação do escopo; Cuidados ao negociar o escopo em projetos complexos; A construção da negociação do escopo.

55 Tagli Mallmann e, Msc. A formula de sucesso em uma negociação Melhor oportunidade; A melhor qualidade de informação; Mais poder; Melhor alternativa em caso de não- acordo (Macna) Negociação de qualidade Service Level Agreement

56 Tagli Mallmann e, Msc. Negociação de prazos Principais razões para os prazos serem curtos; O ciclo vicioso que leva ao estouro dos prazos; Conseqüências do estouro dos prazos; Negociação de preços Preço e valor; Barganha posicional e zona de provável de acordo.

57 Tagli Mallmann e, Msc. Negociação de aquisições – a compra e venda consultiva O processo de compra e venda consultiva; Request for information (RFI – Solicitação de informação); Request for proposal (RFP – Solicitação de proposta).

58 Tagli Mallmann e, Msc. ARENA MANCHA CEGA FACHADA Desconhecido Conheço Não conheço Conhecem Não conhecem OutrosOutros Janela de Johari Eu

59 Tagli Mallmann e, Msc. Desconhecido ARENA MANCHA CEGA FACHADA Conheço Não conheço Conhecem Não conhecem OutrosOutros Tartaruga Eu

60 Tagli Mallmann e, Msc. Desconhecido ARENA MANCHA CEGA FACHADA Conheço Não conheço Conhecem Não conhecem OutrosOutros Entrevistador Eu

61 Tagli Mallmann e, Msc. Desconhecido ARENA MANCHA CEGA FACHADA Conheço Não conheço Conhecem Não conhecem OutrosOutros Falador Eu

62 Tagli Mallmann e, Msc. Desconhecido ARENA MANCHA CEGA FACHADA Conheço Não conheço Conhecem Não conhecem OutrosOutros Aberto Eu

63 Tagli Mallmann e, Msc. Planejamento tático: preliminares, abertura e encerramento; O que se pretende negociar: escopo e aspectos substantivos; As partes envolvidas diretamente na negociação; Os fantasmas ou stakeholders e seus interesses; Malhor alternativa em caso de não acordo (Macna); Os interesses por trás das posições de cada lado; Planejamento e preparação

64 Tagli Mallmann e, Msc. As opções possíveis a serem colocadas na mesa visando à composição de interesses; Preparação para eficácia das informações; Equipes de negociação; Conciliadores, mediadores e intermediários; Outros aspectos do planejamento; Planejamento e preparação

65 Tagli Mallmann e, Msc. Duas dimensões Responsividade; Assertividade. Quatro tipos básicos Analíticos; Impulsionadores; Apoiadores; Catalisadores. Avaliação das características do negociador

66 Tagli Mallmann e, Msc. ALTA Demonstra energia; Move-se rapidamente; Gestos vigorosos; Contato visual; Ereto e inclina-se p/frente; Fala rápido; Fala alto; Rápido para chegar aos problemas. BAIXA Demonstra menos energia; Move-se lentamente; Gestos menos vigorosos; Pouco contato visual; Inclina-se para trás; Fala mais pausado; Fala de forma branda; Lento para chegar aos problemas. Características da Assertividade

67 Tagli Mallmann e, Msc. ALTA Expressa sentimentos; Aparente ser amigável; Apresenta mais expressões faciais; Muitas inflexões verbais; Gosta de conversas informais; Gosta de utilizar histórias; Pouco estruturado no uso do tempo. BAIXA Não demonstra sentimentos; Aparenta ser reservado; Poucas expressões faciais; Poucas inflexões verbais; Não gosta de conversas informais; Fala de fatos; Uso do tempo estruturado. Características da Responsividade

68 Tagli Mallmann e, Msc. Assertividade Responsividade ANALÍ- TICOS IMPULSIONA- DORES CATALISA- DORES APOIA- DORES

69 Tagli Mallmann e, Msc. Assertividade Responsividade A = 6,3 R = 3,3 IMPULSIONA- DORES A = 3,6 R = 9,3 APOIA- DORES

70 Tagli Mallmann e, Msc. AN IM AP CA ANIM AP CA ANIM AP CA ANIM AP CA Assertividade Responsividade IMAPCA

71 O negociador Catalisador Responsividade: ALTA Assertividade:ALTA Pontos fortes Articulado; Rápido; Criativo; Alegre; Otimista; Persuasivo; Estimulante; Metas ambiciosas. Pontos Fracos Superficial; Impulsivo; Imediatista; Impaciente; Não gosta de detalhes. Interesses Inovação; Exclusividade; Aspectos estratégicos; Informações gerais. Tagli Mallmann e, Msc.

72 Articulado Mau ouvinte EstimulanteImpaciente RápidoNão concentrado CriativoVisionário CATALISADOR As forças viram fraquezas se usadas em excesso Tagli Mallmann e, Msc.

73 O negociador Analítico Pontos Fortes Prudente; Cuidadoso; Orientado p/ a tarefa; Sistemático; Sério; Atualizado; Cuidadoso nas análises; Profundo. Pontos Fracos Indeciso; Adia decisões; Perfeccionista; Pode ser afetado; Trabalha mal sob tensão; Evita o conflito; Não opina sobre assuntos controver- tidos. Interesses Sistematização; Segurança; Informação para tomada de decisão; Organização. Responsividade: BAIXA Assertividade:BAIXA Tagli Mallmann e, Msc.

74 As forças viram fraquezas se usadas em excesso PrudenteIndeciso SistemáticoBurocrata CuidadosoDetalhista Orientado p/ a tarefa Impessoal ANALÍTICO Tagli Mallmann e, Msc.

75 O negociador Impulsionador Pontos Fortes Independente; Orientado para resultados; Decidido; Pragmático; Eficiente; Objetivo; Rápido; Assume riscos; líder. Pontos Fracos Exigente; Não trabalha bem em equipe; Crítico; Impaciente; Intromete-se no trabalho dos outros; Falta humildade; Não escuta os outros. Responsividade: BAIXA Assertividade:ALTA Interesses Ganhar tempo; Aumentar o poder; Criar independência; Simplificar; Cumprir metas; Vencer. Tagli Mallmann e, Msc.

76 Tagli Mallmann e, Msc. Independente Orientado p/ resultados Decidido Mau colaborador Pragmático Pouca visão Impessoal Rude As forças viram fraquezas se usadas em excesso IMPULSIONADOR

77 Pontos Fortes Diplomático; Trabalha bem em equipe; Prestativo; Relacionamento; Bom ouvinte; Críticas construtivas. Pontos Fracos Influenciável; Pode ser ineficiente; Perde tempo; Não trabalha bem em situações de tensão; Pode sabotar o trabalho. Interesses Trabalho em equipe; Equipes harmoniosas; Eliminação de conflito; Harmonia. Responsividade: ALTA Assertividade:BAIXA O negociador Apoiador Tagli Mallmann e, Msc.

78 As forças viram fraquezas se usadas em excesso Diplomático Foge de conflitos Relacionamento Falta de concentração na tarefa Trabalho em equipeDependente PrestativoPermissivo APOIADOR Tagli Mallmann e, Msc.

79 Tagli Mallmann e, Msc. ATACAR IMPOR EVITAR ACEITAR AnalíticoImpulsionador ApoiadorCatalisador Respostas em situação de Stress

80 Tagli Mallmann e, Msc. IMPOR EVITAR IMPOR ACEITAR ATACAR ACEITAR ATACAR AnalíticoImpulsionador ApoiadorCatalisador Respostas em situação de Extremo Stress

81 Tagli Mallmann e, Msc. Rituais e convenções sociais; Reflexões sobre propostas irrecusáveis; Tipos de abordagem durante a interação; Execução

82 Tagli Mallmann e, Msc. Execução Rituais e convenções sociais; Reflexões sobre propostas irrecusáveis; Tipos de abordagem durante a interação; Controle das condições e avaliação Acompanhamento dos checklists; Renegociação, revisões e ajustes;

83 Tagli Mallmann e, Msc. Controle das condições e avaliação Acompanhamento dos checklists; Renegociação, revisões e ajustes;


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