A apresentação está carregando. Por favor, espere

A apresentação está carregando. Por favor, espere

Profª Denise Ferreira 1 COMO SE PREPARAR PARA UMA NEGOCIAÇÃO.

Apresentações semelhantes


Apresentação em tema: "Profª Denise Ferreira 1 COMO SE PREPARAR PARA UMA NEGOCIAÇÃO."— Transcrição da apresentação:

1 Profª Denise Ferreira 1 COMO SE PREPARAR PARA UMA NEGOCIAÇÃO

2 Profª Denise Ferreira 2 CONCEITO Negociação é um processo no qual duas ou mais partes buscam um acordo para determinar o que cada uma delas deverá ceder ou ganhar, ou fazer ou esperar.

3 Profª Denise Ferreira 3 OS MOMENTOS E AS ETAPAS DO PROCESSO FONTE: WANDERLEY J.A. Negociação Total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. São Paulo: Ed. Gente, p. 127.

4 Profª Denise Ferreira 4 Antes da reunião: a Preparação Definições básicas: 1.Qual é a importância desta negociação? 2.Quais as conseqüências do insucesso? 3.Quanto investir em tempo, recursos humanos e materiais?

5 Profª Denise Ferreira 5 Norma básica: Procurar entender a situação do outro negociador melhor do que ele próprio. Antes da reunião: a Preparação

6 Profª Denise Ferreira 6 O que evitar: 1.Engessar: dê liberdade aos negociadores. 2.Fechar questões: a função da preparação é abrir caminhos. 3.Ter visão unilateral: conhecer a situação apenas pelo próprio lado significa dominar metade da negociação. Antes da reunião: a Preparação

7 Profª Denise Ferreira 7 Fases de Preparação: 1.Conhecer o terreno; 2.Identificar dos cenários; 3.Definir os objetivos; 4.Escolher as estratégias e táticas; 5.Superar os impasses; 6.Preparar as concessões; 7.Evitar os erros mais freqüentes. Antes da reunião: a Preparação

8 Profª Denise Ferreira 8 1 Conhecer o terreno O ponto de partida para uma boa preparação é ter muitas informações. Prepare um banco de dados com todas as informações relevantes: técnicas, mercadológicas, jurídicas e pessoais. Resuma o histórico das negociações anteriores. Antes da reunião: a Preparação – 1 Conhecendo o Terreno

9 Profª Denise Ferreira 9 2 Identificar os cenários Conheça os oponentes Prepare o local Defina a pauta Estabeleça o horário e duração Antes da reunião: a Preparação – 2 Identificando os cenários

10 Profª Denise Ferreira 10 Antes da reunião: a Preparação – 2 Identificando os cenários CONHECENDO OS OPONENTES OS QUATRO TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIADOR Ritmo Vagarosos: lentos, indiretos e ponderados. Dinâmicos: diretos, ágeis e ousados. AtitudeAtitude Introvertidos: voltados para dentro de si e concentrados na tarefa. Analíticos: vagarosos introvertidos, são lentos, detalhistas, perfeccionistas e desconfiados. Controladores: dinâmicos e introvertidos, são resolutos, controladores, empreendedores e voltados para os resultados. Extrovertidos: voltados para o relacionamento, realizações e metas. Apoiadores: vagarosos e extrovertidos, são prestativos, complacentes, refletidos e preocupado com os outros. Catalisadores: dinâmicos e extrovertidos, são criativos, espontâneos, entusiastas e amantes do risco. FONTE: Elaboração própria Os quatro tipos de negociador

11 Profª Denise Ferreira 11 AbordagensAbordagens Com os Analíticos: seja planejador e perfeccionista,prepare-se para responder minuciosamente a perguntas sobre detalhes de sua solução, inclusive de acompanhamento posterior, use números e planilhas. Com os Controladores: seja convincente e objetivo, proponha soluções eficientes do ponto de vista da sua meta de controle e comando, dê opções de escolha. Com os Apoiadores: seja caloroso e sensível, apresente a sua solução como a melhor para ele e a sua equipe e que contribui para melhorar o relacionamento entre as pessoas Com os Catalisadores: seja criativo e entusiasta, mostre que a solução que você oferece contribui para melhorar a sua imagem e prestígio. FONTE: Elaboração própria Antes da reunião: a Preparação – 2 Identificando os cenários CONHECENDO OS OPONENTES Abordagens para os quatro tipos de negociador

12 Profª Denise Ferreira 12 Interaja socialmente com os outros como gostaria que interagissem com você. Negocie com o oponente como ele gosta de negociar, NÃO como gostaria que ele negociasse com você. Para praticar esta regra, identifique o estilo de personalidade e comportamento do oponente. Incorpore os traços básicos deste estilo ao seu próprio estilo de negociação. Antes da reunião: a Preparação – 2 Identificando os cenários CONHECENDO OS OPONENTES Regras importantes

13 Profª Denise Ferreira 13 Prefira sempre o seu território. Providencie acomodações adequadas para todos os negociadores. Tome cuidado com as negociações fora do seu ambiente natural: equipamentos (celular) podem falhar, pessoas importantes podem não ser encontradas, dados podem não ser enviados. Antes da reunião: a Preparação – 2 Identificando os cenários PREPARANDO O LOCAL

14 Profª Denise Ferreira 14 É estratégico que você defina a pauta, relacionando os pontos de seu interesse. Quando a pauta for proposta pelo oponente, analise-a com cuidado, proponha mudanças de acordo com os seus interesses. Antes da reunião: a Preparação - 2 Identificando os cenários DEFINIDO A PAUTA

15 Profª Denise Ferreira 15 Antes da reunião: a Preparação – 2 Identificando os cenários HORÁRIO E DURAÇÃO DA REUNIÃO Obedeça e faça cumprir rigorosamente o horário; Determine um tempo máximo de reunião. Porém, programe-se para o dobro de tempo, no mínimo, caso ocorram impasses. Quanto mais longa a reunião, você fica mais tenso e mais envolvido emocionalmente. Conseqüentemente, muito mais propício a fazer concessões ou cometer erros. Pessoas mudam, posições mudam! Tão logo os seus objetivos sejam atingidos, encerre a reunião e não permaneça mais com o oponente, pois este poderá se arrepender.

16 Profª Denise Ferreira 16 3 Definir os objetivos – o que você quer Identificar os objetivos é o ponto mais importante de uma boa preparação. Considere suas necessidades, expectativas, valores e temores e identifique objetivos para todos os itens negociados. Construa justificativas consistentes para cada objetivo. Antes da reunião: a Preparação – 3 Definido os objetivos

17 Profª Denise Ferreira 17 3 Definir os objetivos – o outro, o que ceder Procure imaginar quais são os objetivos do oponente e qual é a sua base de sustentação e consistência. Faça uma lista de todos os seus objetivos. Depois, classifique-os em ordem de prioridade e identifique os que não são essenciais e que podem ser negociados. Antes da reunião: a Preparação – 3 Definido os objetivos

18 Profª Denise Ferreira 18 MODELO DE QUADRO DE OBJETIVOS ObjetivosNecessidadeExpectativaValoresTemoresJustificativa 1 Reduzir custos Manter margens Reduzir 10%Sustenta- bilidade econômica Perda de prestígio Pressões do mercado MANTER NEGOCIAR P R I O R I D A D E FONTE: Elaboração própria Antes da reunião: a Preparação – 3 Definido os objetivos

19 Profª Denise Ferreira 19 4 Estratégia e táticas de negociação A estratégia é uma diretriz geral, que indica o caminho que precisamos percorrer de nossos desejos e necessidades até nossos objetivos. As táticas são formas de vencer ou contornar obstáculos e nem sempre representam o caminho mais curto. A tática adequada é a que atinge seu objetivo. Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação

20 Profª Denise Ferreira 20 Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação Estratégia e Táticas

21 Profª Denise Ferreira 21 Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação Tipos de estratégia e seus objetivos TiposObjetivo InformaçãoIdentificar quais informações devemos obter, quais devemos dar quais devemos negar. TempoEstabelecer a perspectiva temporal e os prazos-limite para fechamento. PoderConhecer as fontes de poder. O poder pessoal leva em conta as características pessoais de cada negociador como: atitude mental, persistência, flexibilidade, capacidade de aceitar correr riscos de forma adequada, forma de agir, capacidade de persuasão e conhecimento do negócio O Poder Externo não depende apenas das habilidades dos negociadores e pode estar vinculado a fatores de hierarquia, leis ou regulamentações, alternativas de mercado, quebras de paradigmas, relacionamentos e associações.

22 Profª Denise Ferreira 22 Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação Passos para montagem de uma tática PassosTarefa 1 Definir o que se quer dentro de determinada etapa; 2Pensar nas possíveis ações para alcançar o objetivo e selecionar as mais adequadas; 3 Imaginar os possíveis impactos da tática no oponente e as possíveis respostas a serem recebidas; 4 Pensar em cada uma das possíveis respostas do oponente Se esta simulação mostrar que o objetivo pode ser alcançado, a tática escolhida é a correta, se apresentar dificuldades, buscar outra tática.

23 Profª Denise Ferreira 23 Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação Táticas de resposta: o oponente contra-ataca TáticaAção Obstrução O oponente recusa-se a ceder; Ataque O oponente pressiona com o objetivo de intimidá-lo, deixá-lo tão sem jeito que você acaba cedendo às suas exigências; Truques O oponente manipula a informação, apresentando dados enganosos, falsos ou confusos. Defesa Detecção O segredo para neutralizar o efeito de uma tática é reconhecê-la! Autoconhe- cimento Para neutralizar o efeito da tática usada pelo outro não é suficiente saber o que ele está pretendendo, mas também o que você está sentindo.

24 Profª Denise Ferreira 24 Táticas mais freqüentes - I InformaçãoSaber o que perguntar. Bons negociadores perguntam o dobro dos demais. Mudança de perspectiva Você: - Se você estivesse no meu lugar...? Oponente: - Faria justamente o que estou fazendo. Você: - Você está enxergando com os seus olhos, não com os meus. Simulação de cenários Apresentar vários cenários para o oponente. Exemplos: Perguntar o preço à vista e a prazo. Desejando comprar 50 unidades, perguntar o preço de 100 e de 200 para conhecer esses preços e poder negociar os parâmetros. Balão de ensaio Simular uma situação para descobrir, com um mínimo de custo e risco, qual a posição do oponente e até onde ele está disposto a chegar. Os políticos deixam vazar informações sobre um projeto para medir a reação da opinião pública. Informação privilegiada É a utilização da informação obtida com a tática anterior. Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação

25 Profª Denise Ferreira 25 Táticas mais freqüentes - II EspecificaçãoEspecificar para decompor o objeto de negociação. Decompor custos (cost break down) de materiais e serviços para negociar cada componente do custo. Informações parciais Omitir informações úteis, mas não essenciais à negociação. DissimulaçãoEsconder alguma coisa. Dar entender que se quer uma coisa quando na realidade se quer outra. ConfusãoPode ter vários objetivos, como paralisar o raciocínio do oponente ou ganhar tempo. Uma forma é sobrecarregar o oponente de informações, o que o impede de processá-las adequadamente, especialmente se forem dadas sem ordem, relacionamento e prioridade. Se você não pode convencer, confunda! Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação

26 Profª Denise Ferreira 26 Táticas mais freqüentes - III Contraste Tem o objetivo de alterar a percepção do oponente. Exemplo: Você quer pagar $15 por alguma coisa e, estabelece os seguintes termos:Só posso lhe pagar de $10 a $15, com o objetivo de fazer com que o outro se apegue aos $15. Insista nos $10 e vá fazendo pequenas concessões que poderão ou não chegar até os $15. Mais no segundo tempo Aumentar uma demanda, após a interrupção de uma negociação, para manter o que foi solicitado antes. Exemplo: O preço de um produto é $ Supondo que o comprador virá com uma série de argumentos para baixar o preço, você diz que reviu os cálculos e o preço adequado é $ Com isso, o comprador ficará muito satisfeito se mantiver os $10,000 que era o preço anterior à interrupção. MinimizaçãoFazer com que o oponente não perceba o valor total de alguma coisa. Uma forma é, ao invés de dar um preço total, dar o preço unitário. Metáforas e analogias Apresentar idéias e posições através de metáforas e analogias, causando impacto bastante forte. Elas provocam menos resistências e podem ir diretamente ao inconsciente do oponente. Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação

27 Profª Denise Ferreira 27 Táticas mais freqüentes - IV Dar idéias como se fossem do outro Apresentar idéias com palavras e argumentos usados pelo outro negociador conduz a envolvimento e compromisso. Mentiras baseadas em estatísticas A maioria das pessoas toma as estatísticas como fato comprovado. Portanto se você manipular alguns dados através dos gráficos será facilmente aceito. É muito importante observar esta tática que é amplamente utilizada. Uma torrente de informações Passar para o oponente o maior número de informações possíveis, isso parecerá uma atitude bem vista por ele. Enquanto ele fica analisando está torrente de dados brutos, você tem os dados que realmente tem relevância, e apresenta a ele uma solução simples. Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação

28 Profª Denise Ferreira 28 Táticas mais freqüentes - V Linguagem corporal O corpo quase sempre fala mais alto que a voz, embora nem sempre tenhamos consciência disso. Qualquer pessoa que seja capaz de ler estes sinais obtém uma clara vantagem e termos de informação. Porém, o uso da linguagem corporal não é tão fácil quanto a interpretação, portanto está tática deve ser usada por profissionais. SigiloNuma negociação, a discrição não é somente uma questão de honra,, mas uma condição para o sucesso. Com ela, pode-se obter uma vantagem tática, evitando que a oposição mobilize o apoio de terceiros e aumentando com isso a sua base de poder. Substituição de negociadores Está tática pode ser utilizada quando as negociações endurecem ou se esgotam todas as opções com o oponente. Pode-se, então, eleger um novo negociador, com características bem mais agressivas que o anterior. Com o retorno do primeiro negociador, o oponente se apressará em fechar o negócio. Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação

29 Profª Denise Ferreira 29 Táticas mais freqüentes – táticas de tempo Persistência (salame) Negociar por fatias, aproveitando o máximo de concessões e no fim, com o pacote completo, solicitar a concessão final. Ganhar tempoÉ esperar o momento mais favorável. Levar o oponente até seu prazo limite, obrigando-o a decidir sob pressão. Retirada Pode ser definitiva ou provisória, quando se dá a entender que não se quer mais negociar. A provisória é denominada retirada aparente. Surpresa Fazer justamente o contrário do que a outra parte está esperando, com uma mudança de abordagem ou do ritmo das negociações. Silêncio Usado para responder a uma agressão, a uma proposta absurda ou para deixar que o outro se retrate. AdiamentoUsa-se esta tática quando se quer refletir antes de tomar a decisão. Pegar ou largar Consiste em exigir uma definição imediata da outra parte. Tempo limiteDeterminar-se um prazo para definição da outra parte, avisando que após este prazo cessa todo e qualquer compromisso. Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação

30 Profª Denise Ferreira 30 Táticas mais freqüentes – táticas de poder I Limite Gostei muito do seu produto, mas só tenho R$30,00 e ele custa R$35,00. Autoridade Total Quem está negociando tem autonomia total. O risco é não poder recorrer à outra instância. Autoridade Parcial Quem está negociando tem autonomia parcial e isso pode ser uma arma para não conceder acima de seu limite. Autoridade Nula Não pode fazer concessão alguma. Leilão ou confronto de opções O comprador convoca cada um dos fornecedores para uma reunião privada e, quando o vendedor chega ao local da reunião, encontra todos os seus concorrentes na mesma reunião. Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação

31 Profª Denise Ferreira 31 Táticas mais freqüentes – táticas de poder II TelefoneAnalise as vantagens de dar e de receber o telefonema e descubra o que é mais conveniente em cada situação. Em geral, o oponente não está preparado, não está no momento nem no local mais apropriado para a negociação. Normas e Padrões As normas e padrões são utilizados no sentido de obrigar a outra parte a aceitar as imposições dos serviços ou produtos em discussão, porque tudo o que não pode ser mudado (se realmente pode ou não, é uma outra questão) tem que ser aceito pela outra parte, se ela estiver realmente interessada em fechar o contrato. ContratoFalso meio-termo: Em geral, quem faz essa proposta já considerou que o meio termo lhe atende. Ameaças As ameaças servem como ferramenta tática de confrontação, instrumento de uma estratégia que utiliza de pressão e da extorsão. Em qualquer outra estratégia, as ameaças estariam totalmente fora de contexto. Antes da reunião: a Preparação – 4 Estratégia e táticas de negociação

32 Profª Denise Ferreira 32 5 Supere os impasses O negociador que teme impasses acaba fazendo concessões que não devia. O quadro de objetivos ajuda a identificar os objetivos contrários e, com isso, a prever e planejar as formas de superar esses impasses. Pode acontecer de o impasse começar a comprometer o restante da negociação. Neste caso, mude o foco da discussão para outros capítulos, voltando ao problema atual em momento mais oportuno. Antes da reunião: a Preparação – 5 Superar os impasses

33 Profª Denise Ferreira 33 Instrumentos para amenizar os impasses ImaginaçãoDeterminar como nossas propostas serão aceitas ou não e que obstáculos serão criados a partir deste ponto. OuvirConsiderar legítimas e relevantes as objeções dos outros, procurar administrá-las cuidadosamente, para não inviabilizar o negócio. PausaConflitos que pareciam insolúveis cessam depois de um bom descanso. Terceiro Uma pessoa neutra ajuda os dois lados a resolver o problema. Mudar o nível Eventualmente, passar a negociação para níveis superiores aos dois negociadores, com maiores possibilidades de solução. Humor Pode ser uma boa saída. Cuidado com piadas raciais, religiosas, regionais e machistas. Apresentar provas Mostrar a verdade, com base em evidências, pode ajudar a superar conflitos que têm origem no ceticismo de um dos negociadores Tempo de aceitação Dar tempo para que o outro assimile todos os aspectos de uma proposta. Antes da reunião: a Preparação – 5 Superar os impasses

34 Profª Denise Ferreira 34 6 Planeje as concessões Planeje as concessões visando o todo que será negociado. Tudo depende do que se obtém em troca: tenha em mente o que você quer e o que você está disposto a dar. Negociar bem é não precisar dispor de todas as cartas para obter o que se quer (guarde umas na manga); Considere todas as negociações feitas para não ser a vítima da tática do salame; Não conceda muito nem rápido. Isso aumenta o desejo do oponente por mais concessões. Valorize suas concessões, faça o seu oponente lutar por elas; Se a concessão for mal feita, não tenha medo de recuar. É o acordo final que define os termos da negociação. Antes da reunião: a Preparação – 6 Planejar as concessões

35 Profª Denise Ferreira 35 7 Evite os erros mais freqüentes Não confunda a pessoa do oponente com suas posições ou idéias; Não se deixe envolver por técnicas sujas (aquelas com a intenção de ferir física ou psicologicamente o oponente). Identifique-as e combata-as. Não se descuide de formular alternativas de ganho comum. Não ignore os sinais verbais e não verbais, nem os interprete de forma inadequada. Não se descuide do clima da negociação. Não faça a apresentação de proposta sem antes ter percorrido uma adequada fase e exploração. Não formule inadequadamente seus objetivos máximos (desejáveis) e mínimos (necessários). Não ignore o estilo e os interesses do outro. Antes da reunião: a Preparação – 7 Evitando os erros mais freqüentes

36 Profª Denise Ferreira 36 Perguntas que você deve saber responder: Que informações devo obter sobre a empresa do oponente e como consegui-las? Quais as necessidades do oponente e quais as minhas necessidades? Que produtos e serviços espero oferecer como soluções para uma negociação ganha-ganha? Qual será a minha primeira proposta? Onde começar? Que perguntas farei para identificar as necessidades do cliente e obter informações para apresentar soluções adequadas? Que tipo de concessões poderei fazer e qual o estilo de comportamento do oponente? E de sua empresa? Antes da reunião: a Preparação – Perguntas que você deve saber responder

37 Profª Denise Ferreira 37 OS MOMENTOS E AS ETAPAS DO PROCESSO FONTE: WANDERLEY J.A. Negociação Total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. São Paulo: Ed. Gente, p. 127.

38 Profª Denise Ferreira 38 Durante a reunião: a Negociação Durante a reunião: a Negociação Fases de Negociação: 1.Abertura; 2.Exploração; 3.Apresentação; 4.Clarificação; 5.Ação final.

39 Profª Denise Ferreira 39 Durante a reunião: a Negociação – 1 Abertura Durante a reunião: a Negociação – 1 Abertura 1 Abertura A abertura refere-se ao coração, às emoções e ao relacionamento, e isso significa gerar confiança e criar um clima construtivo, e não defensivo.

40 Profª Denise Ferreira 40 O Tipo de relacionamento entre os negociadores é definido pelo seu rapport. Existem três grupos: 1.Identificação/cooperação; 2.Intermediário/entusiasmo; 3.Compreensão e indiferença/neutralidade são os melhores tipos. O rapport de sedução é muito intenso e é utilizado por manipuladores; o de frieza e hostilidade, por quem quer intimidar. Durante a reunião: a Negociação – 1 Abertura Durante a reunião: a Negociação – 1 Abertura

41 Profª Denise Ferreira 41 Durante a reunião: a Negociação - 2 Exploração Durante a reunião: a Negociação - 2 Exploração 2 Exploração O objetivo é coletar informações, visando completar a compreensão da situação de forma que as etapas posteriores possam se desenvolver da maneira mais efetiva possível.

42 Profª Denise Ferreira 42 Durante a reunião: a Negociação – 2 Exploração Durante a reunião: a Negociação – 2 Exploração Existem três tipos de informação que se devem procurar: Informações sobre fatos desconhecidos - as informações que não se obteve na preparação devem ser obtidas na exploração. Informações sobre fatos conhecidos - é conveniente fazer perguntas sobre aquilo que já conhecemos. Com isso, descobre- se o padrão de resposta do outro negociador. Pressupostos - estamos diante de fatos ou de pressuposições?

43 Profª Denise Ferreira 43 Durante a reunião: a Negociação – 3 Apresentação Durante a reunião: a Negociação – 3 Apresentação 3 Apresentação Se você puder fazer a apresentação usando as palavras, o ritmo, a tonalidade e a forma de falar da outra pessoa, produzirá uma impressão muito positiva.O uso de metáforas, parábolas e analogias também é bastante positivo.

44 Profª Denise Ferreira 44 Durante a reunião: a Negociação – 3 Apresentação Durante a reunião: a Negociação – 3 Apresentação Canais sensoriais – as pessoas captam informações pelos sentidos, preferindo um canal sensorial e classificam-se em: visuais (gráficos, figuras); auditivas (sons, palavras); sinestésicas (tato, sensações e emoções).

45 Profª Denise Ferreira 45 4 Clarificação É o momento da compreensão e da resposta à proposta que você apresentou. A resposta pode vir sob a forma de concordância e aceitação ou dúvida, ceticismo, objeção, impasse e uma contraproposta. É o momento das argumentações e contra- argumentações. É a etapa dos ajustes, de superar objeções e impasses e fazer concessões. Durante a reunião: a Negociação – 4 Clarificação Durante a reunião: a Negociação – 4 Clarificação

46 Profª Denise Ferreira 46 Durante a reunião: a Negociação – 5 Ação final Durante a reunião: a Negociação – 5 Ação final 5 Ação final Esteja atento aos sinais de aceitação. Eles mostram que o outro lado está ficando satisfeito com os termos da proposta; Às vezes a técnica do fechamento presuntivo é bastante positiva. Fala-se e age-se como se o outro já tivesse concordado com o fechamento.

47 Profª Denise Ferreira 47 Durante a reunião: a Negociação – 5 Ação final Durante a reunião: a Negociação – 5 Ação final É necessário propor o fechamento do negócio: No acordo final devem constar todos os itens da negociação e seus objetivos mínimos ou necessários devem ser atendidos; A negociação não acaba na ação final e, sim quando o acordo é implementado.

48 Profª Denise Ferreira 48 OS MOMENTOS E AS ETAPAS DO PROCESSO FONTE: WANDERLEY J.A. Negociação Total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. São Paulo: Ed. Gente, p. 127.

49 Profª Denise Ferreira 49 Após a reunião: Controle e avaliação Acordado x Realizado Nem sempre o que é combinado é de fato cumprido, por isso a importância desta etapa.A função é verificar se o acordo está sendo cumprido e, caso haja desvios, tomar as providências necessárias, sejam de caráter administrativo ou legal, ou tentar uma renegociação. Aprendizado Outra função é a possibilidade de realizar um aprendizado.

50 Profª Denise Ferreira 50 Quadro consolidado de preparação Momentos da negociação(1)Objetivos(2) e estratégias Procedimentos, alternativas(3) e táticas Antes da reunião de negociação Reunião de negociação Abertura Exploração Apresentação Clarificação Ação final Pós-reunião de negociação FONTE: WANDERLEY, J.A. Negociação Total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. São Paulo: Ed. Gente, p. 169.

51 Profª Denise Ferreira 51 Contato Denise Ferreira


Carregar ppt "Profª Denise Ferreira 1 COMO SE PREPARAR PARA UMA NEGOCIAÇÃO."

Apresentações semelhantes


Anúncios Google