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1

2 (explorador, escritor e egiptoogista inglês do século XIX)
Por trás de todo problema existe uma oportunidade brilhante disfarçada. John Gardner (explorador, escritor e egiptoogista inglês do século XIX)

3 O que é Marketing? Atender as necessidades de maneira lucrativa.
Que necessidades são essas?

4 Mas onde o Marketing pode atuar?
Bens Ex: Frangos, ovos, secadores de cabelo etc. Serviços Ex: empresas aéreas, hotéis, lavanderias, cabeleireiro etc. Experiências Ex: Playcenter, Mc Donalds, Cinemark, Walt Disney World etc. Eventos Ex: empresas que promovem feiras (Autoshow no Anhembi) Pessoas Ex: Tom Cruise, Angelina Jolie, Brad Pitt etc. Lugares Ex: Bahia, Ceará, Suíça, etc.

5 Mas onde o Marketing pode atuar?
Títulos Patrimoniais Ex: Tecnisa, Bovespa, bancos etc. Organizações (marcas) Ex: Philips, Coca-Cola, natura (institucionais) etc. Informações Ex: Estácio de Sá, Revista Veja, Enciclopédia Barsa etc. Ideias Ex: Produtos de Beleza, Furadeiras

6 Profissionais de marketing são responsáveis pela
Visão do Marketing Profissionais de marketing são responsáveis pela Demanda (quantidade de um bem ou serviço que os consumidores desejam adquirir por um preço definido em um dado mercado) Eles procuram influenciar o nível, a velocidade e a composição da demanda

7 Perguntas frequentes dos profissionais de marketing.
Como podemos reduzir o custo de aquisição de clientes? Como podemos manter nossos clientes fiéis por mais tempo? Como podemos saber quais são os clientes mais importantes? Como podemos medir o retorno do investimento em propaganda, promoção de vendas e relações públicas? Como podemos melhorar a produtividade da força de vendas? Como podemos estabelecer múltiplos canais de distribuição ao mesmo tempo gerenciar o conflito entre os canais? Como podemos fazer com que todos os departamentos da empresa sejam mais orientados para o cliente? Como podemos identificar e escolher os segmentos de marketing corretos? Como podemos diferenciar o que oferecemos daquilo que a concorrência oferece? Como devemos responder a clientes que nos pressionam por preços mais baixos? Como podemos competir com concorrentes que possuem custos e preços mais baixos? Como podemos competir com concorrentes que possuem custos e preços menores, locais e no exterior? Até que ponto podemos customizar nossa oferta para cada cliente? Quais são as principais maneiras pelas quais podemos fazer nosso negócio crescer? Como podemos construir marcas mais sólidas?

8 Tipos de Demanda Demanda negativa: o mercado não gosta do produto e até pagaria para não utilizá-lo. O marketing deve redesenhar o produto valorizando seus benefícios e criando uma imagem mais positiva do mesmo. (EX: vacinas, cirurgias, dentista) – Corrigir demanda – marketing de conversão Demanda inexistente: os consumidores estão indiferentes ao produto. O marketing deve sintonizar os benefícios do produto com as reais necessidades dos consumidores. (EX: novas tecnologias como o Kindle) - Criar demanda – marketing de estímulo Demanda latente: forte vontade do mercado por determinado produto ou serviço. O papel do marketing é verificar o potencial de cada mercado e desenvolver produtos e serviços que os atendam. (EX: Ipod, Iphone,) - Desenvolver Demanda - Marketing de Desenvolvimento Demanda declinante: quedas na procura por um determinado produto. O papel do marketing será redesenhar o produto. (EX: CD’s, Locadoras)  - Revitalizar a Demanda – Remarketing Demanda irregular: sazonalidade da procura. O marketing deverá aplicar o sincromarketing, para aumentar esta procura durante todo o período das atividades. (EX: empresas aéreas, hotéis, sorvetes) - Sincronizar a Demanda - Sincromarketing

9 Tipos de Demanda Demanda plena: quando as organizações estão satisfeitas com o volume movimentado em seu negócio. O marketing deverá estar atendo ao mercado para mudança nos hábitos dos consumidores. (EX: Petrobras (petroléo), Vale (Ferro) - Manter a Demanda - Marketing de Manutenção Demanda excessiva: excesso na procura. O papel do marketing é praticar o demarketing, ou seja, desencorajar clientes menos rentáveis a comprar. (EX: empresa aéreas, hotéis) - Reduzir a Demanda - Demarketing Demanda indesejada: procura por produtos que fazem mal à sociedade. O marketing deverá buscar estratégias que evitem esse consumo. Mensagens fortes, preços altos e pouca disponibilidade do produtivo.  (EX: cigarros, drogas, armas) - Destruir a Demanda – Contramarketing Demanda Específica : Quando a empresa customiza seus produtos de acordo com o gosto do cliente (EX: Dell, alta costura, blindagem) - Customizar a Demanda – Micromarketing Demanda Duradoura: Produto que apresentou demanda por um longo período de tempo e para o qual espera-se continuar existindo. (EX: Sabesp, Distribuição de Petróleo (Petrobras) - Dialogar com a Demanda - Marketing de Relacionamento Demanda Interna: Quando a empresa precisa estimular ou desestimular seus funcionários (EX: todas as empresas) - Integrar a Demanda Interna - Endomarketing

10 Conheçam o Mercado Mercado Consumidor Mercado Empresarial (B2B)
Produtos de consumo em massa (refrigerantes, sabonetes, massas) Tentam passar uma imagem de marca superior Exige alto grau de conhecimento do target e enfase na comunicação criativa Mercado Empresarial (B2B) Vendem bens e serviços à outras empresas Tentam mostrar que seus produtos atendes aos objetivos da outra empresa Nesse mercado reputação é tudo. Força de vendas tem um papel mais importante que a propaganda. Mercado Global Atendem ao mercado mundial Devem decidir em que país atuar, suas características burocráticas e políticas de preço, especificações jurídicas etc. Geralmente tem uma comunicação alinhada mundialmente (ex:Philips, Mc Donalds, Windows) Mercado Sem Fins Lucrativos (terceiro setor) e governamental Empresas que vendem para empresas do terceiro setor e governos O preço é um item fundamental (Ex: empresas de insumos de escritório e terceirização)

11 Mercado-alvo e segmentação
Uma empresa raramente consegue satisfazer todos em um mercado. Ou seja, escolha qualquer um, contanto que seja o meu.

12 Mercados-alvo O marketing deve traçar o perfil de grupos distintos que poderão preferir produtos diferenciados. Estes segmentos podem ser encontrados analisando diferenças: demográficas, psicográficas e comportamentais dos compradores. Para cada mercado-alvo a empresa desenvolve uma oferta. Essa oferta é posicionada como possuidora de vantagens adicionais. Ex: Volvo, Machintosh, Xerox

13 Segmentação Geográfica
Localização física do "target": país, estado, cidade, região, micro região, densidade, etc. É o processo de dividir o mercado total em grupos com base na sua localização e outros critérios geográficos, como os mencionados acima ou até mesmo climáticos,através do consumidor final. Demográfica Envolve dividir o mercado com base em características da população. Essa abordagem segmenta os consumidores de acordo com variáveis como: Idade, rendimento, sexo, tamanho da família,religião, escolaridade, ocupação, etc. Psicográfica Diz respeito ao comportamento, estilo de vida, personalidade: extrovertido, conservador, impulsivo,tímido, rude etc. É o processo de dividir o mercado com base em como as pessoas conduzem sua vida, incluindo suas atividades, interesses, opiniões e estilo de vida. Comportamental Classifica as pessoas de acordo com sua disposição para comprar, motivação e atitude. Uma forma dessa classificação foi a segmentação por benefícios, que classifica seus clientes de acordo com o principal benefício que buscam no produto.

14 Conjunto de vendedores Conjunto de compradores
Mercados Definição de mercado para o marketing: As empresas vendedoras representam os diferentes setores, e os compradores, o mercado. Eles são interligados por 4 fluxos: COMUNICAÇÃO BENS / SERVIÇOS SETOR Conjunto de vendedores MERCADO Conjunto de compradores $$$ DINHEIRO $$$ INFORMAÇÃO

15 Mercado Intermediários Mercados Consumidores
Estruturas de fluxos Mercado de Recursos Bancos, Matéria prima, mão de obra Mercado Intermediários Intermediários RECURSOS RECURSOS $ $ $ $ $ $ $ $ IMPOSTOS BENS RECURSOS DINHEIRO Mercados Consumidores Você Mercados Produtores Fabricantes SERVIÇOS DINHEIRO SERVIÇOS GOVERNO IMPOSTOS BENS IMPOSTOS IMPOSTOS BENS SERVIÇOS DINHEIRO $ $ $ $ $ $ $ $ RECURSOS RECURSOS

16 Necessidades, Desejos e Demandas
Já vimos que a função do marketing é compreender as necessidades e demandas do mercado-alvo Demanda são desejos por produtos específicos apoiados na possibilidade de pagar. A empresa deve medir não só quantas pessoas desejam o produto, mas também quantas estão dispostas e aptas a pagar por ele. O marketing NÃO CRIA necessidades, as necessidades já existem. O marketing só influencia desejos.

17 Produto ou oferta Um produto é qualquer oferta de possa satisfazer uma necessidade ou desejo. Uma marca é uma “oferta” de fonte conhecida. A marca é uma associação de idéias.

18 Valor e satisfação Loja Virtual X Loja Física
O produto alcançará êxito se proporcionar valor e satisfação ao comprador. Compradores escolhem com base naquilo que lhe parece proporcionar o maior valor. O cliente avalia o melhor custo benefício Valor = Benefícios práticos + benefícios emocionais Custos: monetários + tempo + energia + psicológico Loja Virtual X Loja Física

19 Existem 4 maneiras da pessoa conseguir um produto
Troca e Transação Existem 4 maneiras da pessoa conseguir um produto Caçar, Pescar, Plantar Mendigar Roubar, Assaltar, utilizar a força Trocar

20 Entendedo a troca Transação X Transferência
Alguém sabe identificar a diferença entre eles? Transação Quando A dá a B algo e B dá a A algo em troca Transferência Quando A dá a B algo e B não dá nada em troca Mas será que A saiu perdendo????

21 Entendendo Troca O marketing consiste em ações que provoquem reações desejadas no público-alvo. Para isso o “marketeiro” analisa o que cada uma das partes da transação espera uma da outra.

22 Lista de desejos da Construtora Lista de desejos da Caterpillar
Entendendo Troca Lista de desejos da Construtora Equipamentos duráveis e de alta qualidade Preço justo Entrega pontual Boas condições de financiamento Peças de reposição e serviços de qualidade (cliente Potencial) (fornecedora) Lista de desejos da Caterpillar Bom preço pelo equipamento Pagamento pontual Propaganda boca a boca positiva

23 Ufa! Acabou.


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