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Análise de Lucratividade de Cliente Douglas M. Lambert, Ph.D. Raymond E. Mason Chair in Transportation and Logistics The Ohio State University and Prime.

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1 Análise de Lucratividade de Cliente Douglas M. Lambert, Ph.D. Raymond E. Mason Chair in Transportation and Logistics The Ohio State University and Prime F. Osborn III Eminent Scholar Chair in Transportation and Logistics University of North Florida

2 VOCÊ PRECISA DE UM NOVO SISTEMA DE CONTABILIZAÇÃO DE CUSTOS?

3 O sistema de contabilidade da empresa deve ser capaz de dar informações para respostas a perguntas como: Qual o impacto dos custos da logística na contribuição por produto, por cliente, por canal, por vendedor? Quais são os custos de proporcionar níveis de serviço ao cliente? Qual o nível ótimo de estoques? Qual mix de meios de transporte/transportadoras deve ser usado? Quantos armazéns devem ser usados em campo e qual a sua localização? Quantas partidas de produtos são necessárias e que fábricas serão utilizadas para produzir cada produto? Até que ponto o sistema de processamento de pedidos deve ser automatizado?

4 A BUSCA DESESPERADA POR ALOCAÇÕES ARBITRÁRIAS = Uma manifestaçãao geral e internalizada de que todos os custos devem ser totalmente alocados em uma parte/segmento da empresa Basicamente, representa a filosofia de locação põe no rico ou aqui dá. A maioria dessas alocações arbitrárias representa custos discricionários, determinados por políticas da diretoria - NÃO por resultados de vendas.

5 O recurso é dedicado a uma linha específica de produtos? Colocar no poolde contribuição Alocar no Segmento Adequado Variável Não-variável Indireto NÃO SIM ATRIBUINDO CUSTOS A SEGMENTOS O custo depende do volume unitário? Alocar no Segmento Adequado

6 LUCRATIVIDADE POR TIPO DE CONTA: UMA ABORDAGEM DE CONTRIBUIÇÃO ($000) Vendas Menos descontos, devoluções e concessões Vendas Líquidas Custo de mercadorias vendidas (indiretos de fabric.) Contribuição da produção Custos variáveis de venda e distribuição Comissões de vendas Custos de Transportes Manuseio - armazém Custo de processamento de pedidos Ressarcimento de investimentos em contas a receber Margem de contribuição Custos não variáveis de alocação (custos específicos do segmento durante o exercício) Promoções de vendas Propaganda Devedores duvidosos Prateleiras para displays Custos de manter estoques Margem controlável do segmento Quociente/margem controlável do segmento / vendas Nota: Esta abordagem pode ser mudadea para incluir ressarcimento por ativos utilizados em cada um dos segmentosm bem como dedução pela depreciação desses ativos. O resultado seria mencionado como margem líquida do segmento (receita resídual). $42,500 2,500 40,000 20,000 800 2,500 600 400 700 15,000 1,250 500 300 200 1,250 $11,500 27.1% $6,250 250 6,000 2,500 3,500 120 310 150 60 20 2,840 60 --- 150 $2,630 42.1% $10,500 500 10,000 4,800 5,200 200 225 --- 35 50 4,690 620 --- 200 $3,870 36.9% $19,750 1,750 18,000 9,200 8,800 360 1,795 450 280 615 5,300 400 500 300 200 800 $3,100 15.7% $6,000 --------- 6,000 3,500 2,500 120 170 --- 25 15 2,170 170 --- 100 $1,900 31.7% Total Empresa Loja de Departamento Cadeia de Supermercado Drug Stores Lojas Barateiras TIPO DE CONTA

7 15.7% Drug Store ---30.9%34.9% $19,750 1,750 18,000 9,200 8,800 360 1,795 450 280 615 5,300 400 500 300 200 800 $3,100 Canal TIPO DE CONTA $10,000 1,000 9,000 4,500 180 1,475 350 200 560 1,735 200 500 300 200 620 ($85) Farmácias Independentes $5,500 500 5,000 2,600 2,400 100 200 100 55 35 1,910 110 --- 100 $1,700 Cadeias Reg. Farmácias $4,250 250 4,000 2,100 1,900 80 120 --- 25 20 1,655 90 --- 80 $1,485 Cadeias Nac. Farmácias Nota: Esta abordagem pode ser mudadea para incluir ressarcimento por ativos utilizados em cada um dos segmentosm bem como dedução pela depreciação desses ativos. O resultado seria mencionado como margem líquida do segmento (receita resídual). LUCRATIVIDADE POR TIPO DE CONTA: UMA ABORDAGEM DE CONTRIBUIÇÃO ($000) Vendas Menos descontos, devoluções e concessões Vendas Líquidas Custo de mercadorias vendidas (indiretos de fabric.) Contribuição da produção Custos variáveis de venda e distribuição Comissões de vendas Custos de Transportes Manuseio - armazém Custo de processamento de pedidos Margem de contribuição Custos não variáveis de alocação (custos específicos do segmento durante o exercício) Promoções de vendas Propaganda Devedores duvidosos Prateleiras para displays Custos de manter estoques Margem controlável do segmento Quociente/margem controlável do segmento / vendas

8 LUCRATIVIDADE POR TIPO DE CONTA: UMA ABORDAGEM CUSTO PLENO ($000) Vendas Líquidas Custo merc. Vendidas (pleno) Margem de fabricação Menos despesas Comissões - vendas Custos de transporte ($ caixa) Manuseio armazém ($/pé cúbico) Custos de Proces. De pedido ($/pedido) Promoção de vendas (% de vendas) Propagtanda (% de vendas) Devedores duvidosos (% de vendas) Custos variáveis - Gerais e Administ. Despesas (% de vendas) Lucro Líquido (antes do IR) Quociente lucros / vendas $40,000 25,000 15,000 800 2,500 600 400 1,250 500 300 6,150 $2,500 6.3% Total Empresa TIPO DE CONTA Drug Stores Cadeias de Superm. Lojas de Depart. Lojas Barateiras $6,000 3,750 2,250 120 375 90 30 187 75 45 922 $406 6.8% $10,000 6,250 3,750 200 625 150 50 312 125 75 1,538 $675 6.8% $18,000 11,250 6,750 360 1,125 270 300 563 225 135 2,768 $1,004 5.6% $6,000 3,750 2,250 120 375 90 20 188 75 45 922 $415 6.9%

9 DEFICIÊNCIAS TÍPICAS DOS SISTEMAS DE CONTABILIDADE DAD DISTRIBUIÇÃO Custos de frete / armazém alocados Custos não disponíveis por: produto, cliente, canal Custos fixos / variáveis não separados Custos administrados em totais versus – por unidade de produção – abordagem flexível de orçamento Custos reportados como % de vendas Contas não orientadas de modo funcional Documentos fonte não computadorizada

10 CUSTOS ANUAIS DE INVENTÁRIO EM COMPARAÇÃO COM GIROS DE INVENTÁRIO Holding Costs (per unit) Giros de Inventário $30.00 15.00 12.50 10.00 7.50 6.00 5.00 3.75 2.50 0 123456789101112 Custo variável de Manufatura Carrying Cost % Custo anual de Inventário Custo Mensal (1/12) $100 30% $30 $2.50

11 LUCRATIVIDADE DE PRODUTOS DE BAIXO VOLUME VERSUS TODOS OS SEGMENTOS DE PRODUTOS No. de Items (1) Anual Volume (2) Giros Estoque (3) Média Estoques $ (4) Preço Venda (5) Cont. Fábrica. (6) Margem Contr. (7) Cont. Anual (8) % Margem Contr./ Preço Price (9) % Cont. Mov. Lento/ Total (10) Total (11) % Estoque Mov. Lento/ Total (12) Grupo de Produtos A Total Linha de Produtos340148,5274.0$6,309,800$459.95$181.90$134.30$19,947,20029.2% Movimento Lento (<2 giros)1357,422.601,823,900406.98153.6320.14149,5004.90.7%5.0%28.9% Grupo de Produtos B Total Linha de Produtos341165,4527,3$3,270,800$324.01$120.21$84.5413,987,30026.1% Mov. Lento (< 4 giros) 1466,6391.62712,200348.83117.7253.35354,20015.3.03%4.0%21.8% Grupo de Produtos C Total Linha de Produtos246167,7123.8$1,170,000$112.80$73.72$58.189,485,80051.8% 5414,885.82465,700108.9668.7443.33645,00039.8%6.8%8.9%39.8% 18011,8101.2$3,110,900$665.49$259.42$144.371,705,00021.7% 642,214.441,686,300526.28185.26(40.52)(89,700)(7.7) 18.7%54.2% 377,5436.7$149,900$168.07$56.90$29.01218,80017.3% 121771.2214,100140.8349.35(10.75)(1,900)(7.6) 2.3%9.4% % Cont. Mov. Lento/ Mov. Lento ( 1.5 giros) Grupo de Produtos D Total Linha de Produtos Mov. Lento ( 1 giro) Grupo de Produtos E Total Linha de Produtos Mov. Lento ( 3 giros)

12 Dados não Financeiros Custos Reais Custo Padrão Receitas Documentos Fonte Banco de Dados Modular Contas para Relatórios Externos Receitas Custos Reais Relatórios Externos Relatórios Funcionais de Custos RessarcimentosCréditos Análise Segmentada de Mercado Receitas Custos Padrão Receitas Custos Reais Custos Padrão SISTEMA MODULAR DE BANCO DE DADOS PARA O REPORTE DE CUSTOS E RECEITAS

13 Arquivos de Pedidos de Clientes histórico de pedido pedidos em aberto Relatórios de visitas a clientes Relat. De viagem de veículos próprios Arquivo de Atividades dos Estoques Sistemas de Contas a Pagar notas de fretes ativid. - armaz. terceirizada operações com frota própria concessões a clientes Dicionário de custos de marketing prazos dde pagamento comissões sobre vendas % promoções % custos especiais de embalagem concessões MDF custos administrativos dos pedidos Arquivo Mestr de Clientes Arquivo Modelo de Clientes Unidade Estratégica de Negócios Produto Cliente Canal Geográfico Tipo de Pedido Centro de Custo DOCUMENTOS/TRANSAÇÕES FONTE Despesas de Vendas comissões sobre vendas variáveis promoção / propaganda custos de contas a pagar Despesas de Tranporte custos de transporte veículos alugados custo frota própria Despesas de armazenagem custos de estocagem custo de manuseio Custos de Manter Estoques Custos de Processamento de Pedidos RELATÓRIOS FUNCIONAIS CUSTOS/RECEITAS RELATÓRIOS CUSTO / RECEITAS P/ SEGMENTOS SISTEMA DE INFORMAÇÕES FINANCEIRAS DE MARKETING: DOCUMENTOS FONTE E RELATÓRIOS GERENCIAIS Banco de Dados Modular

14 A ANÁLISE DE LUCRATIVIDADE POR CLIENTE É UM PROCESSO MODULAR - COMEÇA COM OS ITENS UNITÁRIOS DOS PEDIDOS DE CLIENTES Itens do Pedido Pedido Total Soma de Todos os Pedidos do Cliente Resumo do Grupo de Clientes Contribuição Total da Empresa

15 PARA CADA LINHA DE PEDIDO, É NECESSÁRIO COMPUTAR O SEGUINTE: Receita Custos Variáveis de Manufatura Matéria-Prima Mão-de-Obra Custos indiretos variáveis Transporte (por canal) Transferência de Estoque Para Cliente Manuseio Administração de Pedido Custos de Entrada/Saída do Armazém Vendas Comissão de Vendas Descontos Promocionais Cobrança por Ativo Usado Custo de Inventário Contas à Receber Desconto por Pagamento Antecipado

16 Arquivo de Lucratividade por Segmento Arquivo de Histórico de Pedido Arquivo de Custo de Frete Arquivo de Atividade de Inventário Arquivo de Atividade de Armazém Custo de Marketing Arquivo Dicionário No.Cliente Grupo de Produto No.Item Local Agrupamento de Produtos No.Item CEP de origem Custos de Manufatura (Por categoria) No.Item Agrupamento de Clientes Grupo de Produto CEP de destino Giros (1) Grupo Produto Códigos de Prazos Preço de Venda Qtde.Expedida Holding Cost (2) Armazenagem/ Movimentação Média Computada de Dias O/S Quantidade Expedida Peso Expedido Carrying Cost (2 1) Custo Entrada/ Saída Desconto por Pagamento Antecipado % Peso Expedido Custo por Libra Custo(s) Adm. Pedido Comissão de Vendas Ponto de Embarque Commodity(s) Taxa Promocional Código de Embarque Taxa MDF Taxa de Anúncio Cooperado Embalagem Especial ARQUIVOS NECESSÁRIOS PARA DESENVOLVER RELATÓRIOS DE LUCRATIVIDADE POR SEGMENTO

17 General Ledger Sistemas Logísticos Sistemas de Marketing Dados Coletados Manualmente Banco de Dados de Documento Fonte Banco de Dados de Relatórios de Custos Lucratividade de Produto Lucratividade de Cliente Desempenho do Serviço ao Cliente Ambiente de Mainframe PC Departamental Dados de Custo SISTEMA DE RELATÓRIO DE CUSTO PROTÓTIPO


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