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3/5/20141. 2 Agenda Momento Televendas 1 Projetos Rápidos 2 Segmentação 3 Réguas de Relacionamento 4 Dynamic MultiLevel Modeling 5 Database Marketing.

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1 3/5/20141

2 2 Agenda Momento Televendas 1 Projetos Rápidos 2 Segmentação 3 Réguas de Relacionamento 4 Dynamic MultiLevel Modeling 5 Database Marketing 6 Cronograma 7

3 3/5/20143 Momento Televendas 1 Benefícios com a construção de um DBM para o Televendas Coreografar os movimentos dos clientes e do Televendas Otimizar contatos e ofertasMinimizar custos Maximizar faturamento e rentabilidade Motivos para se ter um resultado muito positivo com a construção de um DBM para o Televendas O Televendas pode direcionar os contatos O Televendas atualmente registra os contatos O Martins tem a melhor plataforma analítica disponível (SAS) Está se formando uma equipe analítica dentro do Televendas Maior apoio tecnológico dada a gestão unificada do Televendas com TI Solução de Gerenciamento de Campanhas já implementada

4 3/5/20144 Projetos Rápidos 2 Possíveis estudos a serem conduzidos para melhorar os resultados do Televendas. Uma visão mais ampla teremos ao final do Mapeamento de Oportunidades 1 Salesman Lifetime Value: estimativa de retorno no futuro de cada vendedor 2 Avaliação de clientes em carteiras: otimização de clientes dentro e fora das carteiras 3 Análise do Receptivo: por que nem todos contatos recebidos não se tornam pedido? Otimizar 4 Melhores clientes X melhores vendedores: modelo de otimização entre cliente x vendedor 5 Perfil psicográfico dos vendedores: perfil detalhado de vendedores de alta performance 6 Melhor dia de Compra: detectar dia de contato através de agendamento e pesquisa 7 Simulação Mailing otimizado: otimizar mailing através de simulação e grupos teste/controle 8 Venda adicional B/C: oportunidades de venda B/C com desconto para clientes com pedido 9 Análise da frequência de contatos: frequência ótima por segmento/cliente 10 Canais de comunicação: campanhas relacionando outros canais (mail, MD) ao Televendas 11 Otimização de Scripts: experimento para otimização de scripts

5 3/5/20145 Segmentação Televendas 3 Objetivo: criar grupos altamente homogêneos para contatos direcionados, maximizando a rentabilidade. Monitoramento do movimento dos clientes entre os segmentos/subsegmentos ao longo do tempo e geração de ações através das réguas de relacionamento. Recência Frequência Valor 27 segmentos 216 subsegmentos

6 3/5/20146 Réguas de Relacionamento 4 Objetivo: coreografar o relacionamento no Televendas entre Martins e clientes. 11% -5% 1% FatTx CvRent

7 3/5/20147 DMLM 5 Dynamic MultiLevel Modeling é um modelo de otimização multiperíodo de contatos com os clientes que possibilita de forma dinâmica aumentar ou baixar a prioridade de um cliente dentro de um grande conjunto de segmentos.

8 3/5/20148 DMLM: Otimização 5 Se ligarmos para todos clientes, aumentamos o custo devido a muitas ligações não efetivas Se ligarmos somente para os melhores em faturamento, perdermos venda em clientes que compraram pouco mas que gostariam de comprar É necessário otimizar os contatos

9 3/5/20149 DMLM: Otimização => Contatos 5 Menos contatos Alta Receita + Maior Rentabilidade É possível com modelagem estatística ao utilizar as informações que agora são armazenadas Quantidade Contatos Receita COM modelagem estatística avançada SEM modelagem estatística avançada

10 3/5/ DMLM: Otimização 5 Limitações Quantidade operadores Tempo Maximizar Rentabilidade Taxa de conversão Faturamento Minimizar Custo da ligação Custo do operador Cenários PromoçõesSegmentosOperadores Momento do contato Para processos de otimização, é necessário detectar limitações, o que maximizar, o que minimizar e os atributos que influenciam a construção de cenários, conforme alguns já levantados:

11 3/5/ Database Marketing 6 Flexível Database Marketing Flexível Data Warehouse Martins Data Warehouse Martins Operação Televendas 1 SAS Customer Intelligence Studio 2 Réguas de Relacionamento 3 SAS Web Report Studio

12 3/5/ Cronograma 7 Após executar projetos curtos com a expectativa de gerar resultados rápidos no Televendas, o projeto terá: 1.Segmentação de clientes para Televendas 2.Dynamic MultiLevel Modeling para otimização da operação 3.Estruturação das Réguas de Relacionamento para coreografar relacionamento 4.Construção do Database Marketing de suporte a modelagem e CRM 5.Implementação das Réguas de Relacionamento no SAS Customer Intelligence 6.Construção de relatórios no SAS Web Report Studio

13 3/5/ Muito obrigado Eder Lindsay


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