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(11) 9244-8531; (11) 4702-7054 As decisões empresariais mais importantes são geralmente tomadas a partir de perguntas do tipo:

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1 (11) ; (11) As decisões empresariais mais importantes são geralmente tomadas a partir de perguntas do tipo: devemos comprar um computador?. A resposta quase sempre surge após uma reflexão sobre quanto de lucro extra deveremos ter para pagá-lo?. Advogados, assim como quaisquer outros empresários, têm presente a intuição sobre criação de valor. Ocorre que, envolvidos pela pressão de suas rotinas diárias e presos a seus próprios nichos de atuação, os sócios dos Escritórios são compelidos a responder por temas diferentes da criação de valor: crescimento puro e simples do volume de clientes, cortes lineares de custos e outros temas que, embora importantes, podem levar à destruição de valor. Para enfrentar esta situação, organizou-se o conceito de Gestão Baseada em Valor e criou-se um conjunto de métricas que conduz as ações à efetiva geração de valor para os investidores primeiros – os sócios dos Escritórios. É sobre este conceito e as técnicas dele decorrentes que trata esta apresentação, cujo foco, no caso presente, é a gestão destas empresas tão peculiares que são os Escritórios de Advocacia. Deste modo, espero poder contribuir para o sucesso destas organizações e fico a sua disposição para outros esclarecimentos. João Telles Corrêa Filho Outubro de 2007

2 (11) ; (11) Questões a responder O Escritório tem retorno acima do custo do capital investido?

3 (11) ; (11) Questões a responder O Escritório tem retorno acima do custo do capital investido? A taxa de retorno melhora ao longo do tempo?

4 (11) ; (11) Questões a responder O Escritório tem retorno acima do custo do capital investido? A taxa de retorno melhora ao longo do tempo? Há oportunidades de crescimento através de novos investimentos?

5 (11) ; (11) Questões a responder O Escritório tem retorno acima do custo do capital investido? A taxa de retorno melhora ao longo do tempo? Há oportunidades de crescimento através de novos investimentos? Os sócios e administradores têm um plano de negócios?

6 (11) ; (11) Questões a responder O Escritório tem retorno acima do custo do capital investido? A taxa de retorno melhora ao longo do tempo? Há oportunidades de crescimento através de novos investimentos? Os sócios e administradores têm um plano de negócios? Encontrar as respostas não é tarefa simples. Exige implementação de métricas adequadas ao planejamento e controle das operações – as medidas devem orientar os sócios na direção de melhorias que conduzam à criação de valor.

7 (11) ; (11) Então, o que medir? Os sócios são investidores que aportam seus recursos em um empreendimento específico: um Escritório de Advocacia. O que importa, portanto, é o Retorno Total do Investimento (RTI) *. * Conceito desenvolvido originalmente pelo BCG-GV

8 (11) ; (11) Então, o quê medir? Os sócios são investidores que aportam seus recursos em um empreendimento específico: um Escritório de Advocacia. O que importa, portanto, é o Retorno Total do Investimento (RTI) *. O RTI é a combinação de: Ganhos de capital * Conceito desenvolvido originalmente pelo BCG-GV

9 (11) ; (11) Então, o quê medir? Os sócios são investidores que aportam seus recursos em um empreendimento específico: um Escritório de Advocacia. O que importa, portanto, é o Retorno Total do Investimento (RTI) *. O RTI é a combinação de: Ganhos de capital e Retorno em dividendos * Conceito desenvolvido originalmente pelo BCG-GV

10 (11) ; (11) Então, o quê medir? Os sócios são investidores que aportam seus recursos em um empreendimento específico: um Escritório de Advocacia. O que importa, portanto, é o Retorno Total do Investimento (RTI) *. O RTI é a combinação de: Ganhos de capital e Retorno em dividendos E como aplicar estes indicadores aos Escritórios de Advocacia? * Conceito desenvolvido originalmente pelo BCG-GV

11 (11) ; (11) Passo a passo... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA ® ® Stern Stewart & Company

12 (11) ; (11) Passo a passo... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA ® Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization. É dado pela fórmula: Vendas de serviços (-) Custos operacionais Pessoal Infra-estrutura Marketing ® Stern Stewart & Company

13 (11) ; (11) Passo a passo... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA ® Net Operating Profit After Tax. Dado por: EBITDA (-) Juros IR Depreciação Amortização Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization. É dado pela fórmula: Vendas de serviços (-) Custos operacionais Pessoal Infra-estrutura Marketing ® Stern Stewart & Company

14 (11) ; (11) Passo a passo... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA ® Economic Value Added É dado por: NOPAT (-) Custo do capital Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization. É dado pela fórmula: Vendas de serviços (-) Custos operacionais Pessoal Infra-estrutura Marketing Net Operating Profit After Tax. Dado por: EBITDA (-) Juros IR Depreciação Amortização ® Stern Stewart & Company

15 (11) ; (11) Passo a passo... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA ® Capital investido X Custo médio do capital Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization. É dado pela fórmula: Vendas de serviços (-) Custos operacionais Pessoal Infra-estrutura Marketing Net Operating Profit After Tax. Dado por: EBITDA (-) Juros IR Depreciação Amortização Economic Value Added É dado por: NOPAT (-) Custo do capital ® Stern Stewart & Company

16 (11) ; (11) Passo a passo... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA Crescimento Lucros Vendas Caixa investido Cotas

17 (11) ; (11) Passo a passo... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA Crescimento Lucros Vendas Caixa investido Cotas Caminham no mesmo sentido ? Vendas crescentes significam lucros crescentes ? Investimentos valorizam o Escritório ?

18 (11) ; (11) Passo a passo... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA Crescimento Lucros Vendas Caixa investido Cotas Ganhos de Capital

19 (11) ; (11) Passo a passo... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA Crescimento Lucros Vendas Caixa investido Cotas Ganhos de Capital Fluxo de caixa livre para os sócios

20 (11) ; (11) Passo a passo... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA Crescimento Lucros Vendas Caixa investido Cotas Ganhos de Capital Fluxo de caixa livre para os sócios Retiradas

21 (11) ; (11) Passo a passo... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA Crescimento Lucros Vendas Caixa investido Cotas Ganhos de Capital Fluxo de caixa livre para os sócios Retiradas RTI

22 (11) ; (11) Passo a passo... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA Crescimento Lucros Vendas Caixa investido Cotas Ganhos de Capital Fluxo de caixa livre para os sócios Retiradas RTI Valor para os sócios

23 (11) ; (11) Passo a passo... Visto de outro modo...

24 (11) ; (11) Passo a passo... Visto de outro modo... Valor inicial do Escritório Permanente Fundo de comércio O Escritório vale, para seus sócios, o ativo permanente mais o Fundo de Comércio

25 (11) ; (11) Passo a passo... Visto de outro modo... Valor inicial do Escritório Permanente Fundo de comércio Valor final Ganho de capital Com o passar do tempo, o valor inicial cresce proporcionalmente ao sucesso das operações e este incremento reflete-se no valor das cotas

26 (11) ; (11) Passo a passo... Visto de outro modo... Valor inicial do Escritório Permanente Fundo de comércio Retiradas Retiradas Retiradas Retiradas Valor final Ganho de capital Além disso, os sócios fazem suas retiradas rotineiramente, apropriando-se de parte do valor gerado

27 (11) ; (11) Passo a passo... Ou seja... Valor inicial do Escritório Permanente Fundo de comércio Retiradas Retiradas Retiradas Retiradas Valor final Ganho de capital A SOMA DE TODOS ESTES VALORES É IGUAL AO RTI (RETORNO TOTAL DO INVESTIMENTO) E É PARA MAXIMIZÁ-LO QUE SE DEVE TRABALHAR

28 (11) ; (11) Implementação – depurando conceitos Em seguida, devemos implantar os instrumentos de apuração de cada um dos componentes do RTI. Para que isto seja possível, é necessário compreender:

29 (11) ; (11) Implementação – depurando conceitos Em seguida, devemos implantar os instrumentos de apuração de cada um dos componentes do RTI. Para que isto seja possível, é necessário compreender: as peculiaridades de cada Escritório;

30 (11) ; (11) Implementação – depurando conceitos Em seguida, devemos implantar os instrumentos de apuração de cada um dos componentes do RTI. Para que isto seja possível, é necessário compreender: as peculiaridades de cada Escritório; os anseios de cada sócio;

31 (11) ; (11) Implementação – depurando conceitos Em seguida, devemos implantar os instrumentos de apuração de cada um dos componentes do RTI. Para que isto seja possível, é necessário compreender: as peculiaridades de cada Escritório; os anseios de cada sócio; a disposição de cada um deles em aderir a um novo conceito de gestão.

32 (11) ; (11) Implementação – depurando conceitos Em seguida, devemos implantar os instrumentos de apuração de cada um dos componentes do RTI. Para que isto seja possível, é necessário compreender: as peculiaridades de cada Escritório; os anseios de cada sócio; a disposição de cada um deles em aderir a um novo conceito de gestão. Customização e compromisso são as chaves

33 (11) ; (11) Implementação – depurando conceitos Começando pela determinação do que fazer – o que faz com que consigamos criar sempre mais valor?

34 (11) ; (11) Implementação – depurando conceitos Começando pela determinação do que fazer – o que faz com que consigamos criar sempre mais valor? Portfólio de serviços

35 (11) ; (11) Implementação – depurando conceitos O próximo passo é determinar o quanto se quer de retorno e como fazer para atingir a meta. Portfólio de serviços

36 (11) ; (11) Implementação – depurando conceitos O próximo passo é determinar o quanto se quer de retorno e como fazer para atingir a meta. Portfólio de serviços Planejamento estratégico

37 (11) ; (11) Implementação – depurando conceitos Em seguida é preciso determinar recursos humanos e materiais para que se possa obter o retorno desejado. Portfólio de serviços Planejamento estratégico

38 (11) ; (11) Implementação – depurando conceitos Em seguida é preciso determinar recursos humanos e materiais para que se possa obter o retorno desejado. Planejamento estratégico Portfólio de serviços Alocação de recursos

39 (11) ; (11) Implementação – depurando conceitos A partir de então, há que se administrar cada uma dos Centros de Responsabilidades objetivando o resultado esperado. Planejamento estratégico Portfólio de serviços Alocação de recursos

40 (11) ; (11) Implementação – depurando conceitos A partir de então, há que se administrar cada uma dos Centros de Responsabilidades objetivando o resultado esperado. Planejamento estratégico Portfólio de serviços Alocação de recursos Gestão operacional

41 (11) ; (11) Implementação – depurando conceitos A remuneração variável será definida conforme os resultados do Escritório e de seus colaboradores. Planejamento estratégico Portfólio de serviços Alocação de recursos Gestão operacional

42 (11) ; (11) Implementação – depurando conceitos A remuneração variável será definida conforme os resultados do Escritório e de seus colaboradores. Planejamento estratégico Portfólio de serviços Alocação de recursos Remuneração Gestão operacional

43 (11) ; (11) Implementação – depurando conceitos Os sistemas financeiros e a contabilidade devem ser compatíveis, de modo a auditarem-se permanentemente. Planejamento estratégico Portfólio de serviços Alocação de recursos Gestão operacional Remuneração

44 (11) ; (11) Implementação – depurando conceitos Os sistemas financeiros e a contabilidade devem ser compatíveis, de modo a auditarem-se permanentemente. Planejamento estratégico Portfólio de serviços Alocação de recursos Remuneração Gestão operacional Relatórios financeiros

45 (11) ; (11) Implementação – depurando conceitos Definir métricas adequadas conclui o processo inicial. MÉTRICAS Planejamento estratégico Portfólio de serviços Alocação de recursos Remuneração Gestão operacional Relatórios financeiros

46 (11) ; (11) Implementação A metodologia geral para a determinação das métricas demonstra a necessidade de envolvimento de toda a organização e de testar antes de implantar.

47 (11) ; (11) Implementação A metodologia geral para a determinação das métricas demonstra a necessidade de envolvimento de toda a organização e de testar antes de implantar. Grupo de trabalho

48 (11) ; (11) Implementação A metodologia geral para a determinação das métricas demonstra a necessidade de envolvimento de toda a organização e de testar antes de implantar. Grupo de trabalho O grupo de trabalho será formado por sócios, gerentes e diretores de todas as áreas

49 (11) ; (11) Implementação A determinação das estratégias – o quê e como fazer – é tarefa indelegável dos sócios. Grupo de trabalho Determinar estratégias e indicadores

50 (11) ; (11) Implementação A determinação das estratégias – o quê e como fazer – é tarefa indelegável dos sócios. Grupo de trabalho Determinar estratégias e indicadores As estratégias serão acompanhadas por indicadores financeiros e não financeiros

51 (11) ; (11) Implementação O modelo de avaliação das estratégias através dos indicadores não pode ser um empecilho às operações. Grupo de trabalho Determinar estratégias e indicadores Desenvolver modelo de avaliação

52 (11) ; (11) Implementação O modelo de avaliação das estratégias através dos indicadores não pode ser um empecilho às operações. Grupo de trabalho Determinar estratégias e indicadores Desenvolver modelo de avaliação O modelo de avaliação deverá ser flexível e de fácil compreensão

53 (11) ; (11) Implementação Os sócios e demais gestores negociarão metas e indicadores conforme os objetivos maiores do Escritório. Grupo de trabalho Determinar estratégias e indicadores Desenvolver modelo de avaliação Alinhar objetivos Aprender e treinar

54 (11) ; (11) Implementação Os sócios e demais gestores negociarão metas e indicadores conforme os objetivos maiores do Escritório. Grupo de trabalho Determinar estratégias e indicadores Desenvolver modelo de avaliação Alinhar objetivos Aprender e treinar A implantação será após o aprendizado e a conscientização de todos

55 (11) ; (11) Implementação Os testes de sensibilidade são a prova de fogo dos indicadores; daí a importância de uma contabilidade apurada. Grupo de trabalho Determinar estratégias e indicadores Desenvolver modelo de avaliação Testar sensibilidade dos indicadores Alinhar objetivos Aprender e treinar

56 (11) ; (11) Implementação Os testes de sensibilidade são a prova de fogo dos indicadores; daí a importância de uma contabilidade apurada. Grupo de trabalho Determinar estratégias e indicadores Desenvolver modelo de avaliação Testar sensibilidade dos indicadores Alinhar objetivos Aprender e treinar Testar as hipóteses e indicadores é fundamental

57 (11) ; (11) Implementação A metodologia é fundamental para comparar hipóteses antes de adotá-las. Grupo de trabalho Determinar estratégias e indicadores Desenvolver modelo de avaliação Testar sensibilidade dos indicadores Comparar estratégias Alinhar objetivos Aprender e treinar

58 (11) ; (11) Implementação A metodologia é fundamental para comparar hipóteses antes de adotá-las. Grupo de trabalho Determinar estratégias e indicadores Desenvolver modelo de avaliação Testar sensibilidade dos indicadores Comparar estratégias Alinhar objetivos Aprender e treinar Quais as melhores estratégias ?

59 (11) ; (11) Implementação Os sócios deverão ter presente a necessidade de cuidar de suas estratégias permanentemente frente ao RTI desejado. Grupo de trabalho Determinar estratégias e indicadores Desenvolver modelo de avaliação Testar sensibilidade dos indicadores Comparar estratégias Alinhar objetivos Aprender e treinar

60 (11) ; (11) Implementação Os sócios deverão ter presente a necessidade de cuidar de suas estratégias permanentemente frente ao RTI desejado. Grupo de trabalho Determinar estratégias e indicadores Desenvolver modelo de avaliação Testar sensibilidade dos indicadores Comparar estratégias Alinhar objetivos Aprender e treinar REVER PERMANENTEMENTE

61 (11) ; (11) A escolha das métricas A seleção será feita conforme os eixos de análise definidos pelos sócios. Tabelas e gráficos podem ajudar. IndicadoresPortfólio de serviços EstratégiasTecnologiaRemuneração Diagnóstico de valor Alocação de recursos Investimentos Elaboração dos planos Avaliação dos planos Avaliação dos resultados Projeção de retorno Avaliação de resultados Definição de metas Avaliação de desempenho Bônus RTI EVA NOPAT EBITDA

62 (11) ; (11) A escolha das métricas A seleção será feita conforme os eixos de análise definidos pelos sócios. Tabelas e gráficos podem ajudar. IndicadoresPortfólio de serviços EstratégiasTecnologiaRemuneração Diagnóstico de valor Alocação de recursos Investimentos Elaboração dos planos Avaliação dos planos Avaliação dos resultados Projeção de retorno Avaliação de resultados Definição de metas Avaliação de desempenho Bônus RTI EVA NOPAT EBITDA

63 (11) ; (11) A escolha das métricas A seleção será feita conforme os eixos de análise definidos pelos sócios. Tabelas e gráficos podem ajudar. IndicadoresPortfólio de serviços EstratégiasTecnologiaRemuneração Diagnóstico de valor Alocação de recursos Investimentos Elaboração dos planos Avaliação dos planos Avaliação dos resultados Projeção de retorno Avaliação de resultados Definição de metas Avaliação de desempenho Bônus RTI EVA NOPAT EBITDA

64 (11) ; (11) A escolha das métricas A seleção será feita conforme os eixos de análise definidos pelos sócios. Tabelas e gráficos podem ajudar. IndicadoresPortfólio de serviços EstratégiasTecnologiaRemuneração Diagnóstico de valor Alocação de recursos Investimentos Elaboração dos planos Avaliação dos planos Avaliação dos resultados Projeção de retorno Avaliação de resultados Definição de metas Avaliação de desempenho Bônus RTI EVA NOPAT EBITDA

65 (11) ; (11) A escolha das métricas A seleção será feita conforme os eixos de análise definidos pelos sócios. Tabelas e gráficos podem ajudar. IndicadoresPortfólio de serviços EstratégiasTecnologiaRemuneração Diagnóstico de valor Alocação de recursos Investimentos Elaboração dos planos Avaliação dos planos Avaliação dos resultados Projeção de retorno Avaliação de resultados Definição de metas Avaliação de desempenho Bônus RTI EVA NOPAT EBITDA

66 (11) ; (11) Use um check-list A implantação deve ser organizada. Pense em alguns passos básicos e conte com especialistas:

67 (11) ; (11) Use um check-list A implantação deve ser organizada. Pense em alguns passos básicos e conte com especialistas: Venda da idéia aos sócios

68 (11) ; (11) Use um check-list A implantação deve ser organizada. Pense em alguns passos básicos e conte com especialistas: Venda da idéia aos sócios Elaboração das principais estratégias

69 (11) ; (11) Use um check-list A implantação deve ser organizada. Pense em alguns passos básicos e conte com especialistas: Venda da idéia aos sócios Elaboração das principais estratégias Como definir os Centros de Responsabilidades ?

70 (11) ; (11) Use um check-list A implantação deve ser organizada. Pense em alguns passos básicos e conte com especialistas: Venda da idéia aos sócios Elaboração das principais estratégias Como definir os Centros de Responsabilidades ? Como calcular o RTI, EVA, NOPAT e EBITDA ?

71 (11) ; (11) Use um check-list A implantação deve ser organizada. Pense em alguns passos básicos e conte com especialistas: Venda da idéia aos sócios Elaboração das principais estratégias Como definir os Centros de Responsabilidades ? Como calcular o RTI, EVA, NOPAT e EBITDA ? Como será a remuneração variável de sócios e administradores ?

72 (11) ; (11) Use um check-list A implantação deve ser organizada. Pense em alguns passos básicos e conte com especialistas: Venda da idéia aos sócios Elaboração das principais estratégias Como definir os Centros de Responsabilidades ? Como calcular o RTI, EVA, NOPAT e EBITDA ? Como será a remuneração variável de sócios e administradores ? Desenvolver o plano de implantação

73 (11) ; (11) Use um check-list A implantação deve ser organizada. Pense em alguns passos básicos e conte com especialistas: Venda da idéia aos sócios Elaboração das principais estratégias Como definir os Centros de Responsabilidades ? Como calcular o RTI, EVA, NOPAT e EBITDA ? Como será a remuneração variável de sócios e administradores ? Desenvolver o plano de implantação Montar o plano de treinamento

74 (11) ; (11) Use um check-list A implantação deve ser organizada. Pense em alguns passos básicos e conte com especialistas: Venda da idéia aos sócios Elaboração das principais estratégias Como definir os Centros de Responsabilidades ? Como calcular o RTI, EVA, NOPAT e EBITDA ? Como será a remuneração variável de sócios e administradores ? Desenvolver o plano de implantação Montar o plano de treinamento Quem será treinado ?

75 (11) ; (11) Use um check-list A implantação deve ser organizada. Pense em alguns passos básicos e conte com especialistas: Venda da idéia aos sócios Elaboração das principais estratégias Como definir os Centros de Responsabilidades ? Como calcular o RTI, EVA, NOPAT e EBITDA ? Como será a remuneração variável de sócios e administradores ? Desenvolver o plano de implantação Montar o plano de treinamento Quem será treinado ? Como será o treinamento ?

76 (11) ; (11) Use um check-list A implantação deve ser organizada. Pense em alguns passos básicos e conte com especialistas: Venda da idéia aos sócios Elaboração das principais estratégias Como definir os Centros de Responsabilidades ? Como calcular o RTI, EVA, NOPAT e EBITDA ? Como será a remuneração variável de sócios e administradores ? Desenvolver o plano de implantação Montar o plano de treinamento Quem será treinado ? Como será o treinamento ? FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO

77 (11) ; (11) Conclusão A Gestão Baseada em Valor é um conceito que precisa ser absorvido por qualquer empresa e os Escritórios de Advocacia não fogem à regra: seus objetivos, assim como os de qualquer empreendimento econômico são voltados ao aumento da riqueza dos empreendedores. Ora, se isto é verdade, nada mais razoável do que implementar uma metodologia de análise permanente que facilite o atingimento deste objetivo. As métricas apresentadas neste trabalho são apenas alguns dos indicadores adequados à correta avaliação de resultados. Cada escritório deverá encontrar suas próprias medidas de desempenho, avaliando cuidadosamente suas peculiaridades operacionais e organizacionais. Este é um processo extraordinariamente rico e de resultados já comprovados pelas maiores e mais competitivas organizações do Brasil e do exterior. Investimentos orientados exclusivamente para resultados e liberação de maior volume de caixa para os sócios são os benefícios observados no mercado. João Telles Corrêa Filho


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