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Marketing e Vendas Uma Visão para Empresas de TI 4 de setembro de 2006.

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Apresentação em tema: "Marketing e Vendas Uma Visão para Empresas de TI 4 de setembro de 2006."— Transcrição da apresentação:

1 Marketing e Vendas Uma Visão para Empresas de TI 4 de setembro de 2006

2 Sócio de uma ex-incubada do CESAR: Meu produto se vende sozinho, ele tem a melhor tecnologia, por isso é o melhor de mercado na sua categoria, e eu não preciso de vendedores para colocá-lo no mercado. Empresário de uma empresa pernambucana de TIC: Na minha empresa tem 2 tipos de funcionários: os que vendem e os que trabalham para quem vende. 2 Visões de Empresários do Setor

3 Critérios do Cliente na Decisão de Compra Referências de Casos de Sucesso Conhecimento do Negócio Relacionamento Comercial Suporte Local Língua Solidez Financeira Condições Comerciais (prazo, preço, pagamento) Domínio da Tecnologia Qualidade da Apresentação Técnica

4 Formação de preço Mesas de compra (ou compras) (ou suprimentos) Pós-venda road show, feiras, brindes, visitas, etc. Venda direta ou via integrador? Gestão de canais e parceiros Questões Importantes

5 Produto (funcionalidades, módulos, integração) Preço (pacotes, licenças, aluguel, manutenção) Praça (quem compra, canais) Promoção (descontos, eventos, publicidade) Processo (abordagem, execução, serviços) Palpabilidades (o que o cliente vê) Pessoas (relacionamento, conhecimento) Processo de identificar, conquistar e reter clientes. Marketing

6 Produto (funcionalidades, módulos, integração) Preço (pacotes, licenças, aluguel, manutenção) Praça (quem compra, canais) Promoção (descontos, eventos, publicidade) Processo (abordagem, execução, serviços) Palpabilidades (o que o cliente vê) Pessoas (relacionamento, conhecimento) Processo de identificar, conquistar e reter clientes. Marketing não esqueçam os CONCORRENTES

7 Empresa de Software Empresa de Soluções de xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx Consultoria + Processos + Software percepção de valor agregado pelo cliente + - Posicionamento

8 Resultado Vetores da Gestão Mercado Tecnologia e Processos Capital Humano G E R A Ç Ã O D E V A L O R Aumento da Competitividade Satisfação dos Acionistas Satisfação dos Clientes Satisfação dos Colaboradores

9 Aumento da Competitividade de Mercado Aumento de Market Share Aumento de Mind Share Aumento do Valor da Empresa Aumento de Resultados Satisfação do Acionista Venda Entrega Atendimento

10 QualidadeAgilidade On TimeVenda On BudgetPré-venda PerformanceEntrega Zero Erro PreçoRelacionamento Política ComercialRespeito ProdutividadeAtenção - Pessoas CapacitadasFeedback - Processos Ágeis - Ferramentas Satisfação do Cliente

11 Possibilidade de crescimento profissional Capacitação + Desafios + Reconhecimento Gestão confiável Exemplo + Transparência + Ética Satisfação do Colaborador Remuneração compatível Fixo + Variável Resultado Receita Recorrente

12 Apresentação das Competências: Consultoria e Software Levantamento de Requisitos In Loco: Processo, Pessoal, Técnico Confecção de Projeto de Implantação Apresentação de Projeto e Proposta Comercial Execução do Projeto de Implantação e Treinamento Acompanhamento e Suporte Pós-venda X Venda Cruzada

13 Qualificação Existe mesmo uma oportunidade de negócios? Tenho competência? Tenho chance? Pré-venda Tecnologia, SLA, proposta técnica, prazo, etc. Fechamento Preço, condições de pagamento, multas, etc. Processo de Venda

14 CRM SGC Contrato de Resultados Remuneração Comissão Aceleradores por superação de metas Ferramentas

15 Generalista X Especialista Deve ter conhecimento em TI? Deve ter conhecimento na vertical? Deve ter conhecimento na horizontal? Vender produto X vender serviço Grande empresa X empresa de orçamento curto Abrir portas X mantenedor de conta Quem é o Vendedor Ideal?

16 Generalista X Especialista Deve ter conhecimento em TI? Deve ter conhecimento na vertical? Deve ter conhecimento na horizontal? Vender produto X vender serviço Grande empresa X empresa de orçamento curto Abrir portas X mantenedor de conta Vendedor bom é o que vende!!! Quem é o Vendedor Ideal?

17 Fred Arruda (81) – (81) –


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