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Eficácia Comercial. Objetivos Melhorar as competências comercias para Vender mais e … … com menos esforço Trabalhar o Modelo de Vendas da Empresa Partilhar.

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1 Eficácia Comercial

2 Objetivos Melhorar as competências comercias para Vender mais e … … com menos esforço Trabalhar o Modelo de Vendas da Empresa Partilhar as experiências de todos Fazer exercícios, praticar, treinar comportamentos Identificar e e concretizar todas as oportunidades de venda Gerir de forma eficaz e proveitosa a relação com o Cliente Cimentar a Cultura Comercial da Empresa

3 Os Nossos Dois Dias … Plano de ação Simulações Técnicas de Fecho Sinais verbais e não verbais positivos Conseguir o Fecho Simulações Tratar Objeções de forma eficaz Características e Benefícios Apresentar Soluções e Opções Simulações A Sequência SPIN Preparar Questões para o Cliente Recolher Informação Simulações Sinais não verbais que ajudem a vender Estratégicas para criar rapport Contatar o Cliente Processo de Venda Como ser Eficaz Eficácia ou Eficiência? Eu construo o meu Sucesso! Atitude e Motivação no Trabalho EFICÁCIA COMERCIAL

4 Atitude e Motivação no Trabalho

5 Está Motivado para o Sucesso? No questionário seguinte, classifique-se numa escala de 1 a 5 pontos (sendo que 1 significa quase nunca e 5 quase sempre): 1.Aproveito todas as oportunidades para me desenvolver em termos pessoais e para me atualizar na minha área profissional. 2. Utilizo diferentes suportes (livros, audiovisuais) para aumentar a minha motivação e me ajudar a alcançar os meus objetivos. 3. Comparo a evolução da minha carreira à evolução de uma empresa, assumindo a responsabilidade pelo seu crescimento e desenvolvimento. 4. Avalio os meus progressos periodicamente e reavalio o meu Plano, integrando nele quaisquer desenvolvimentos recentes. 5. Utilizo estratégias para ultrapassar a rejeição, que me ajudam a evitar que as dificuldades consigam sabotar os meus objetivos a longo prazo. 6. recompenso-me pelas minhas vitórias, melhorias e esforços suplementares, mas não pelos comportamentos negativos.

6 Está Motivado para o Sucesso? Resultados: 5 -10: O seu comboio da Motivação descarrilou. Sente-se e desenvolva um plano orientado para o sucesso, que inclua objetivos alcançáveis a curto prazo, que lhe permitam regressar ao caminho desejado. 11 – 17: A sua Motivação muda como as marés. Tente perceber onde se encontram os botões que ativam a sua motivação e descubra formas de ativá-los com maior frequência. 18 – 24: Já está a fazer um trabalho acima da média para se manter motivado, mas poderia fazer ainda mais. Avalie o que acontece quando se encontra numa espiral negativa (pois as reações tendem a ser semelhantes, independentemente da situação), e depois desenvolva estratégias para sair dela mais rapidamente. 25 – 30: Tem à sua frente um percurso pleno de Motivação. Mantenha-se assim, mas tenha cuidado para não tornar demasiado presunçoso.

7 O Processo de Venda

8 PROCESSO DE VENDA 1 Contato 2 Recolha de Informaçã o 4 Confirmação E Fecho 3 Apresentação De Soluções E Opções VENDA

9 ETAPA 1: CONTATO 1 CONTATO Olhar diretamente para o Cliente Apresentar-se (saudação, nome, empresa) Fazer o Acolhimento (oferecer ajuda/objetivo do contato) Captar e desenvolver a Confiança dos Clientes representa 40% do processo de Venda A relação constrói-se indo ao encontro das necessidades subconscientes dos Clientes

10 ETAPA 1: CONTATO Tom de voz: O tom de voz que utilizamos com os Clientes transmite mais do que poderíamos esperar. É como uma rádio que emite ondas ou sinais subtis, que dizem como nos sentimos em relação ao que estamos a fazer. Por outras palavras, a nossa atitude transparece na nossa voz. Aspetos do tom da voz incluem: -Volume : alto ou baixo; -Flutuação: variado ou monótono; -Clareza: claro ou abafado; -Emoção: hostil ou agradável.

11 ETAPA 1: CONTATO Linguagem verbal: A linguagem é expressão verbal. É o que utilizamos para nos apresentarmos e saudarmos os clientes. Na fase de acolhimento, os clientes formam opiniões sobre nós parcialmente a partir das palavras que utilizamos. Aspetos da linguagem verbal incluem: -Atitude: cortês ou desinteressada; -Eficácia: clara ou cheia de calão técnico; -Adequação: direta ou floreada.

12 ETAPA 1: CONTATO Linguagem corporal: A linguagem corporal inclui a postura, os gestos e as expressões faciais. Comunica a nossa atitude, tal como o tom de voz. Os comportamentos físicos revelam aos clientes como realmente nos sentimos acerca deles e acerca do que estamos a fazer. A linguagem corporal pode ser comunicada por telefone ou presencialmente: está provado que os clientes podem realmente receber sorrisos através do telefone. Aspetos da linguagem corporal incluem : -Presença: enérgica ou apática; - Contato visual: direto ou evasivo; - Proximidade espacial: próximo ou distante; - Expressão facial: sorridente ou inexpressiva.

13 2 Recolha de Informação ETAPA 2: RECOLHA DE INFORMAÇÃO Perceber as necessidades do cliente. Detetar novas oportunidades de venda. Um bom comercial não é aquele que fornece as respostas certas, é quem faz as perguntas certas.

14 ETAPA 2: RECOLHA DE INFORMAÇÃO Faça Perguntas! Perguntas Abertas: Permite recolher informação, conduzem à reflexão; a resposta exprime uma opinião, uma ideia (quem; o quê; o que; quando; quanto; porquê; por que; onde) qual a sua opinião sobre …? o que lhe parecem estes dados? qual a sua experiência com …? Perguntas Fechadas: Confirmam informação ou opinião; a resposta é Sim ou Não (Verbo) concorda que …? o que me está a referir é …?

15 ETAPA 2: RECOLHA DE INFORMAÇÃO Reformule as respostas! Expressões de reformulação: - Se bem entendi … - Para o Sr. … - No seu caso … - O que me está a referir é …

16 TÉCNICA SPIN S Ituação (historial e atividade do Cliente) Há quanto tempo está neste setor? Há quanto tempo tem a empresa? Que … utiliza na sua empresa? Quantos funcionários tem a empresa? P Roblemas (e dificuldades do Cliente) O seu X já não tem capacidade para fazer …? Para si, não é comportável a …? Os seus clientes queixam-se de não …? I Mplicações (dos problemas e dificuldades do Cliente) Neste momento, começam a surgir despesas adicionais de manutenção de …? Com um X, consegue fazer face aos outros encargos? Pelo fato de não possuir X, acha que …? N Ecessidades (do Cliente que devem ser satisfeitas) Está, então, a pensar, numa modalidade de aquisição de um novo …? Que tal estudarmos uma modalidade com …? É vantajoso para si ter um sistema que lhe garante rapidez no processamento das …?

17 ESCUTA ATIVA Como Demonstrar Escuta Ativa? - Manter o contato visual; - Mostrar interesse através de questões; - Organizar mentalmente a informação; - Reformular e resumir a informação transmitida pelo cliente (o que me está a querer dizer …); - Fazer referência a informação anterior; - Evitar momentos de distração. Como Estimular a Escuta Ativa? Apelar às áreas de interesse do cliente fazendo perguntas abertas.

18 ETAPA 3: APRESENTAÇÃO DE SOLUÇÕES E OPÇÕES 3 Apresentação De Soluções e Opções Centre-se nas NECESSIDADES do cliente; Saliente as CARATERISTICAS e os BENEFÍCIOS para o cliente; Escute ativamente; Questione para estimular o diálogo. Encontrar a melhor resposta para a necessidade crítica do Cliente é o caminho certo para a venda. A caraterística suscita o interesse, O Benefício o desejo.

19 VENDA BENEFÍCIOS: Caraterísticas Benefícios No ato de compra, o cliente avalia sempre:

20 IDENTIFICAR NECESSIDADES E OPORTUNIDADES Caraterísticas Frase de Ligação Benefícios O cliente compra soluções e não produtos

21 OBJEÇÕES Funcionam como a bússola: dão-nos orientações importantes e clarificam em que fase do processo de decisão o Cliente se encontra. São uma oportunidade para argumentar junto do Cliente. Não existe Venda sem Objeção.

22 ETAPA 4: CONFIRMAÇÃO E FECHO 4 Confirmação E fecho - Resuma - Consiga o compromisso 60 – 80% das vendas são concluídas após a quinta tentativa

23 SINAIS DE COMPRA - A expressão facial e corporal do Cliente suaviza-se, as mãos abrem-se, o sorriso aparece, os olhos brilham; - Inclina-se para a frente ou chega-se perto de si; - Agarra na brochura/contrato/ficha de adesão e estuda-os com interesse; - Presta atenção á sua apresentação e acena afirmativamente com a cabeça; - Troca olhares de aprovação com o(s) seu(s) acompanhante(s); - Manifesta sinais de contentamento (murmúrios); - Faz perguntas (forma de pagar, termos do contrato, etc.); - Pede novas explicações sobre o tema já debatido; - Continua a colocar objeções; - Faz comentários positivos (isso é uma boa ideia! O preço até não é muito alto!) Quando notar qualquer um destes sinais, não hesite – feche!

24 TECNICAS DE FECHO Fecho Convidativo Porque não experimenta? Fecho Assumido Quando quer que instalemos …? Fecho Alternativo Para fazer …, prefere …? Fecho Secundário Avançamos com esta …? Concorda que esta é a …? Fecho Negociação Se eu conseguir que …, celebramos já hoje o contrato? Fecho Sumário De acordo com o que falamos, o que precisa é de x, pelo que o nosso produto vai ao encontro das suas necessidades. Uma vez que não tem mais questões, vamos avançar?


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