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50ª Convenção Nacional do Comércio Lojista Lucas Izoton Centro de Convenções de Vitória/ES 22 de Setembro de 2009.

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1 50ª Convenção Nacional do Comércio Lojista Lucas Izoton Centro de Convenções de Vitória/ES 22 de Setembro de 2009

2 Sejam bem-vindos a Vitória do Espírito Santo

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9 Prefácio Quem gosta do que faz e deseja desenvolver seu talento, ás vezes escondido, tem nas páginas seguintes um verdadeiro manual passo a passo. O autor, Lucas Izoton Vieira, é um empreendedor nato, que revela, em todas as suas ações, a paixão e a inquietude tão característicos dos vencedores. A presente obra é um verdadeiro impulsionador para todos aqueles que desejam atingir resultados compensadores, não somente no varejo, mas em diversas atividades. A capacidade de realização de Lucas já era visível desde adolescente, quando começou a trabalhar com... Roque Pelizzaro Junior, Presidente da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas - CNDL

10 Minhas Primeiras Experiências no Varejo Aos 10 anos, debutei no comércio. (Vendi refresco em Feira Livre) Aos 12 anos, entrei no ramo de prestação de serviços. (Lavei diariamente o táxi do meu pai) Aos 14 anos, participei de uma rede de distribuição internacional. (Vendi Avon com minha mãe) Aos 15 anos, atuei na industrialização e comercialização. (Desenvolvi, fabriquei e comercializei produtos de artesanato como sandálias e bolsas para boutiques)

11 Outras Experiências No Varejo Em 1980, abri minha primeira loja em Copacabana - RJ. Em 1982, abri minha primeira loja no ES. Em 1988, lancei a marca de moda jovem COBRA D´AGUA. Atualmente a marca COBRA D´AGUA está presente em: 25 lojas COBRA D´AGUA 314 corners COBRA D´AGUA clientes lojistas multimarcas Pesquisas nacionais e internacionais, em centenas de lojas, anualmente.

12 E porquê este livro? Tudo começou numa...

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17 Quando a gente pensa que sabe todas as respostas, vem a vida e muda todas as perguntas. Emily Paul

18 Não tem capítulos. Tem Reflexões. Ditados para facilitar a percepção. Texto sintético, prático, objetivo e até mesmo óbvio. Auto-Avaliação. Definição de um objetivo. Plano de Ação básico. Como Ler e Usar Este Livro

19 O varejo brasileiro apresenta muitas oportunidades para os empreendedores capacitados e inovadores. APROVEITE-AS! Lucas Izoton

20 Alguns Dados do Varejo Brasileiro 5 milhões de Empresas; 25 milhões de Empregos; 40% do PIB Brasileiro; Municípios. Fonte: Portal do Comércio CNC

21 Uma História de Sucesso... Case Ricardo Eletro Ricardo Nunes, o presidente tem 40 anos. Órfão aos 12 anos, começou a vender mexerica na rua. Aos 20 anos, abriu sua primeira loja de 20m² no interior de Minas Gerais. Seu sonho era ter uma Rede de lojas de eletrodomésticos e seu diferencial era Cubro qualquer oferta do Brasil. Hoje possui 265 lojas, colaboradores, 5º no ranking nacional do setor, faturou R$ 1,7 bilhão em 2008 e estima faturar R$ 2,1 bilhões em 2009.

22 Temas Abordados Comportamento Pessoal. Gestão da Equipe. Concorrência e Mercado. Marketing, Atendimento e Vendas. Marcas, Compras e Estoques. Administração e Finanças. Planejamento e Gestão Empresarial

23 Escolhe um trabalho de que gostes, e não terás que trabalhar nem um dia na tua vida. Confúcio Quem trabalha no que gosta, não trabalha. Se diverte. Temos o direito de ser feliz, ou seja, precisamos trabalhar no que gostamos ou gostar do nosso trabalho. A decisão é sua. O trabalho é sempre uma forma de realização profissional. Você gosta muito do que faz? Reflexão 01

24 Avaliação Com relação ao assunto Você gosta muito do que faz?, qual é a sua avaliação sobre seu atual nível de satisfação? A Adoro o que faço e trabalhar no meu negócio é, para mim, um grande prazer. Sinto-me feliz com minha atividade profissional. B Tenho momentos de instabilidade em relação ao prazer que sinto em atuar meu negócio. Meu bom humor tem oscilado muito. C Não gosto do trabalho que faço atualmente e isso está prejudicando minha qualidade de vida.

25 Objetivo Baseado na resposta anterior, qual meta ou objetivo você poderia construir para aumentar o seu prazer em atuar no atual trabalho? Sugerimos que a sua meta seja escrita de maneira clara e específica, contendo prazos, preferencialmente. _________________________________________________ _________________________________________________ OBS: Sei que estas questões comportamentais são muito difíceis. Se você estiver com muitas dificuldades para responder, não desista da leitura. E pode me passar um .

26 Comentários Este espaço é destinado para você efetuar registros adicionais e quaisquer observações/lembretes sobre o assunto desta reflexão: Você gosta muito do que faz?. _________________________________________________ _________________________________________________

27 Plano de Ações (Reflexão 01 – Você gosta muito do que faz?) Após refletir sobre o objetivo que você construiu, descreva, agora, as ações básicas necessárias para que esta meta seja atingida. Item Data da Elaboração DescriçãoResponsável Custo Estimado Data de Início Data de Término

28 Reflexão 02 O que é a vida sem um sonho? Edmond Rostand Compartilhe o seu sonho e a sua meta com as pessoas que você tem muito respeito e amizade. Isso aumenta o seu comprometimento. Estabeleça metas e objetivos que sejam desafiantes e tenham um significado pessoal. Seja auto-confiante. Você transforma os seus sonhos em metas?

29 Reflexão 03 Um povo só se deixa guiar quando lhe apontam um futuro.Um líder é um comerciante de esperanças Napoleão Bonaparte O líder serve de referência para toda equipe e seus exemplos são seguidos. O líder gosta de pessoas e respeita as diferenças individuais. O líder consegue identificar e extrair da equipe, o máximo das habilidades individuais. Você se considera um bom líder perante sua equipe?

30 WALDEZ LUDWIG

31 Reflexão 04 Onde os outros vêem problemas, o empreendedor vê oportunidades. Ditado Empresarial O empreendedor é otimista, está sempre inovando e não tem medo do novo. É comprometido, persistente, aceita desafios, tem muita iniciativa e é um trabalhador incansável. O Workshop Empretec (SEBRAE/ONU) é uma excelente opção para quem desejar melhorar seu nível de empreendedorismo. Você está sendo realmente um Empreendedor?

32 Reflexão 05 Quem não se comunica, se trumbica. Chacrinha Comunique-se de maneira simples e natural. Não seja uma pessoa diferente do que você realmente é. Compartilhe as principais informações com sua equipe. Seja também bom ouvinte. Comunicar é mais do que informar. É atrair, envolver e buscar o comprometimento das pessoas. Você se comunica bem?

33 Reflexão 06 Um exemplo vale mais que mil palavras. Ditado Popular Não tenha uma prática diferente do seu discurso. Desenvolva a sua humildade. Não é vergonha dizer não sei. Seja otimista: Sorria! Leve bom humor para a equipe. Você dá bons exemplos para sua equipe?

34 Reflexão 07 Se planejarmos para um ano, devemos plantar cereais. Se planejarmos para uma década, devemos plantar árvores. Se planejarmos para toda a vida, devemos treinar e educar o homem. Kwantsu, sec. III a.c. Treinar por treinar, não adianta. O importante é a mudança de comportamento e a futura aplicação prática dos conhecimentos adquiridos. Segundo Peter Drucker, 85% das falhas de uma organização são devido a problemas comportamentais e não técnicos. Todos precisam de treinamento, principalmente o empreendedor. Você tem participado de treinamentos ?

35 Reflexão 08 Quem não consegue gerenciar o seu próprio tempo, certamente terá muitas dificuldades para administrar o seu próprio negócio. Peter Drucker Delegue o máximo de tarefas que puder, oriente, defina prazos realistas e controle a evolução. Tenha uma agenda pessoal diária e monitore também as principais atividades do seu negócio. Seja objetivo nas reuniões, telefonemas e encontros. Reserve tempo para as atividades estratégicas. Você administra bem o seu tempo?

36 Reflexão 09 Empreendedor é aquele que constrói, empresário é aquele que perpetua a obra preparando sua sucessão. Renato Bernhoeft Imprevistos acontecem na vida de todos. A sucessão precisa ser planejada com antecedência e o fundador necessita se desapegar do cargo. Risco maior que contratar um executivo desconhecido é colocar parentes não capacitados e inadequados para a função. Você já planejou a sua sucessão?

37 Reflexão 10 Um homem não é mais do que outro, apenas faz mais do que outro. Miguel de Cervantes O varejo necessita de pessoas que goste de pessoas. O recrutamento e seleção de uma equipe precisa ser efetuado de forma profissional. Não contrate a primeira pessoa que aparecer. Coloque como desafio formar a melhor equipe, reter os talentos e capacitá-los. A sua equipe foi recrutada e selecionada de forma profissional ?

38 Reflexão 11 Inspiração vem dos outros. Motivação vem de dentro de nós. Autor não identificado Saiba ouvir. Escute e tente entender o que lhe dizem. Use mais o nós e menos o eu. Seja um verdadeiro líder. Lembre-se que o salário não é o maior item de motivação. Fatores como reconhecimento, perspectivas de crescimento, capacidade de aprendizado e ambiente de trabalho são fundamentais. A sua equipe está motivada?

39 Reflexão 12 Saber e não fazer é igual a não saber. Provérbio Zen O gerente precisa ter o controle geral de toda a operação e portanto o check list é imprescindível. O empreendedor pode (e deve) definir esse check list junto com o seu gerente e a própria equipe. Lembre-se que pequenos detalhes podem fazer a grande diferença. O gerente da sua loja tem um bom check list diário?

40 Reflexão 13 Para aprender qualquer coisa rápida e efetivamente, você deve vê-la, ouvi-la e senti-la. Tony Stockwell Os vendedores de melhor desempenho conhecem bem as marcas e produtos de sua loja. Solicite treinamento para a equipe junto aos seus fornecedores. Defina argumentos de venda para cada marca e seus grupos de produtos. A sua equipe conhece bem as marcas e os produtos de sua loja ?

41 Reflexão 14 Controle o seu destino ou alguém controlará. Jack Welch Definir o público alvo (faixa etária, sexo, estado civil, renda, escolaridade, localização, hábitos de consumo, etc.) é fundamental para o sucesso no varejo. Não tente atender a todos. Esse é um grande erro. Todo o planejamento de uma loja (marcas, produtos, comunicação, equipe, etc.) tem que ser direcionados e compatíveis com o seu público-alvo. O público-alvo de sua loja está bem definido?

42 Reflexão 15 A vitória pertence aos mais perseverantes. Napoleão Bonaparte Benchmarking é a técnica que consiste em identificar as melhores práticas, visando compará-las e adaptá-las a realidade de sua empresa. Estimule toda a equipe a praticar o benchmarking e compartilhe as informações. Não tente descobrir a roda. Você pesquisa e busca informações junto ao mercado?

43 Reflexão 16 Pessoas inteligentes aprendem com seus próprios erros e acertos. Pessoas sábias aprendem com erros e acertos dos outros. Sabedoria Popular Identifique e selecione os seus principais concorrentes e elabore um plano para conhecer seus pontos fortes e fracos. Defina os diferenciais do seu negócio. Nunca subestime os seus concorrentes por menor que eles sejam. Você conhece bem os seus concorrentes?

44 WALDEZ LUDWIG

45 Reflexão 17 Comunicação não é o que você diz. É o que os outros entendem. Duda Mendonça Os 4 P´s do marketing no varejo passaram a ser 6 P´s: Produto (Product), Preço (Price), Ponto (Place), Promoção (Promotion), Apresentação (Presentation), Atendimento (People). Lembre-se que o custo para atrair um novo consumidor é cinco vezes maior que o custo para se manter o atual cliente. Procure medir o CPM (Custo por Mil) de suas ações de marketing. A sua estratégia de marketing gera resultados?

46 Reflexão 18 Você não tem uma segunda chance para causar uma primeira boa impressão. Ditado Popular Estudos mostram que, ao longo do tempo, um cliente insatisfeito poderá relatar para até 20 pessoas a má experiência ocorrida em uma loja. Atendimento é construção de relacionamentos. Identifique e procure oferecer serviços diferenciados que agreguem valor ao seu negócio. Você e sua equipe atendem bem os seus clientes?

47 Reflexão 19 Varejo é ponto. Ditado Varejista Duvide sempre de um ponto de baixo custo, cujo valor seja abaixo da média de mercado. O ponto tem que atender as características do público- alvo. Faça medições de fluxo do seu público-alvo para identificar o custo benefício de cada alternativa de ponto. O seu ponto é adequado para o foco da sua loja ?

48 Reflexão 20 Se você pode sonhar, pode fazer. Wall Disney A fachada é o primeiro e principal cartão de visitas de uma loja. Precisa encantar e surpreender. Uma fachada é, normalmente, constituída por elementos que precisam estar em harmonia: letreiro, vitrine e porta de acesso. Não tenha medo de ousar e ser diferente ao definir a sua fachada. O visual da fachada da sua loja encanta ao seu público-alvo?

49 Reflexão 21 Todo bom desempenho começa com objetivos claros. Ken Blanchard A vitrine é uma grande ferramenta de comunicação e vendas. Faça medições do índice de atratividade e do índice de vendas de sua vitrine. O personagem principal da vitrine tem que ser sempre o produto. A vitrine da sua loja está atraindo ao seu público-alvo?

50 Reflexão 22 Tempo perdido nunca é encontrado novamente. John Aughey Mais de 80% das decisões de compra são tomadas nos pontos de venda. O interior de uma loja deve ser convidativo, agradável, aconchegante e harmonioso. Um ambiente adequado contribui para o aumento do tempo de permanência do cliente dentro da loja e isso estimula o seu desejo de compra. A iluminação pode ser um grande diferencial e deve sempre realçar o produto exposto. O layout e a iluminação da sua loja estão adequados?

51 Reflexão 23 Quem decide pode errar. Quem não decide já errou. Herbert Von Karajan As datas especiais proporcionam grandes oportunidades para o varejo e podem gerar boas vendas. Faça vitrines comemorativas. Elabore um plano de trabalho para todas as datas especiais do varejo de sua região. A sua loja faz campanhas nas datas especiais do varejo?

52 Reflexão 24 A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo. Peter Drucker É fundamental existir o planejamento anual (com revisões periódicas) de vendas com previsões mensais por marca e grupos de produto. A Lei dos 80 x 20 é implacável. 80% das suas vendas são proveniente de 20% das suas marcas e grupos de produtos. Avalie sempre a venda por grupo de produto por m² de sua loja. Você tem um bom planejamento de compras e de estoques?

53 Reflexão 25 Você não consegue ser nada, se quiser ser tudo. Solomon Schechter O conceito de uma loja depende muito das marcas que comercializa. Produto traduz percepções tangíveis de design e utilidade. Uma marca vai mais longe gerando sentimentos intangíveis como sonhos, identidade, status e outros. Lembre-se da Lei dos 80 x 20. Você monitora o desempenho das marcas na sua loja?

54 Reflexão 26 Não encontre um defeito, encontre uma solução. Henry Ford Corners, em inglês, significa esquina ou canto. É um espaço exclusivo para a exposição de uma determinada marca dentro de uma loja, ou seja, uma mini-loja. Marcas conceituadas ampliam o fluxo da loja. É possível se efetuar boas parcerias entre o varejo e a indústria na implantação de corners. Você tem corners das melhores marcas na sua loja?

55 Reflexão 27 O homem que confia em homem cometerá menos erros do que aquele que desconfia. Camillo Benso di Cavour Acabou a relação ganha-perde entre cliente e fornecedor. A hora é do ganha-ganha. Visite e conheça seus principais fornecedores. Proponha parcerias. Ajude seu fornecedor a desenvolver produtos mais adequados para o público-alvo. O resultado será bom para todos, principalmente o varejo. Você tem bom relacionamento com seus principais fornecedores?

56 Reflexão 28 Não adianta vender, se não receber. Ditado Varejista O consumidor brasileiro compra baseado na sua capacidade de pagamento e esquece, as vezes do valor total da aquisição. O objetivo do setor de cobrança é receber a dívida e principalmente, não perder o cliente. Trate os diferentes, de forma diferente. Portanto, é fundamental a flexibilidade. Você tem um bom Sistema de Crédito e Cobrança?

57 Reflexão 29 O melhor negócio do mundo é gastar menos do que se ganha. Tião Maia O Fluxo de Caixa permite o conhecimento prévio da movimentação financeira futura evitando surpresas como falta de recursos para pagar os compromissos ou mesmo sobras inesperadas. Se o seu software não prevê o fluxo de caixa, utilize uma planilha Excel ou mesmo faça a mão. Elabore uma relação de sugestões para antecipar os recebimentos (receitas) e adiar pagamentos (despesas). Você elabora e controla o seu fluxo de caixa?

58 Reflexão 30 Custos e despesas são igual a unha. Temos que cortá-los todos os dias. Ditado Empresarial Lucro = Receita – Despesa. Logo, para aumentar o lucro, temos que aumentar a Receita e reduzir as despesas. Óbvio, mas nem sempre praticamos. Identifique o seu ponto de equilíbrio e trace metas de desempenho. Elabore e monitore o seu orçamento mensal. Peça ajuda a equipe. As suas despesas estão controladas?

59 Reflexão 31 Assim como você gerencia seu dinheiro, você gerencia sua vida. Dan Millmann Misturar as contas pessoais e familiares com as do seu negócio, podem lhe causar muitos problemas. O pró-labore é o salário do empresário e deve ser compatível com a função desempenhada. Sócios que não trabalham não podem ter Salário. Os orçamentos e controles gerenciais da pessoa jurídica e física devem ser distintas. Peça ajuda aos especialistas. Você separa as suas despesas pessoais da sua empresa?

60 Reflexão 32 Planejar tributos no Brasil é questão de sobrevivência. Empreendedor Brasileiro É possível reduzir os encargos tributários de forma legal, através de um planejamento que aproveita concessões e brechas existentes na própria lei. É a chamada elisão fiscal. Não delegue 100% dos assuntos tributários para o contador. O empresário precisa ter conhecimentos, pelo menos básicos, sobre este assunto. Consulte o site e conheça sugestões de planejamento de redução tributária.www.portaltributário.com.br/dicas Você faz Planejamento Tributário?

61 Reflexão 33 A melhor maneira de ganhar dinheiro é deixar de perdê-lo. Rolin Amaro Cuidado com o tradicional mark-up de 100%. Você precisa fazer contas e comparar com o seu ponto de equilíbrio. A estratégia de menor preço (normalmente mark-up baixo) depende da escala, baixos custos fixos e condições especiais de fornecimento. Faça um curso sobre o assunto. O Mark-up da sua loja é adequado?

62 Reflexão 34 Se você não sabe para qual porto está navegando, nenhum vento é favorável. Sêneca O Software de Gestão é a principal ferramenta que permite administrar um negócio do varejo. O seu custo não é despesa e sim investimento. Analise o desempenho do seu software e compare com as opções existentes no mercado e àquelas usadas por outros bons lojistas. Analise bem a estrutura e conceito da empresa fornecedora do software. O software de gestão do seu negócio lhe atende?

63 Reflexão 35 Qualquer tecnologia, suficientemente avançada, parece ser mágica. Arthur Clarke O empresário que ignorar e não utilizar as novas e modernas tecnologias poderá ter muitas dificuldades na gestão do seu negócio. Analise a possibilidade de ter um home office, ou seja, um escritório baseado na própria casa. De lá, você pode controlar todo o seu negócio. As novas tecnologias permitem uma melhor administração do seu tempo. Você utiliza, no seu dia a dia, as tecnologias disponíveis?

64 Reflexão 36 Muitos recebem conselhos, somente o sábio beneficia-se deles. Syrus O empreendedor não precisa saber muito de tudo e por isso, é muito mais conveniente contratar consultorias especificas. Uma consultoria não deve substituir as funções do empreendedor e eximi-lo de sua responsabilidade, principalmente na tomada de decisões. Analise bem o histórico e referências dos possíveis consultores a serem contratados. Você contrata especialistas e consultores?

65 Reflexão 37 Aja rapidamente, pense sem pressa. Provérbio Grego A maioria dos empreendedores tem desejo de expandir sua empresa. É importante a elaboração de um plano de negócios que deverá demonstrar a sua viabilidade. Tão ou mais importante que o ponto e as instalações de uma nova loja é a formação e capacitação da nova equipe. Para crescer, é fundamental que o empreendedor saiba delegar. Você pensa em expandir o seu negócio?

66 Reflexão 38 inovação é arriscada, mas não inovação pode ser fatal. Philip Kotler Inovação, segundo o Dicionário Aurélio, significa ato ou efeito de inovar, ou seja, tornar algo novo, renovar, introduzir novidades. O empreendedor deve estimular e permitir que sua equipe proponham e implantem inovações no seu negócio. Alguns exemplos de inovação: Fast fashionZara, H&M, C&A Vendas diretasNike, Apple, Sony, Melissa Alimentos orgânicosWhoole Foods, Mundo Verde Comércio on lineSubmarino, Best Buy, Ponto Frio Você e a sua equipe estão inovando, verdadeiramente?

67 Reflexão 39 Esforços e coragem não são suficientes sem propósito e direção. John F. Kennedy Defina as informações que você precisa ter em nível diário, semanal, quinzenal e mensal. A partir daí, elabore o seu SIG. Não tenha medo de usar planilhas eletrônicas adicionais as informações do seu software de gestão. Ter dados não significa ter informação, ter informação não significa ter conhecimento e ter conhecimento não adianta nada se não houver a tomada de decisão. Você tem um bom Sistema de Informações Gerenciais (SIG)?

68 Reflexão 40 O homem deve criar oportunidades, não somente encontrá-las. Francis Bacon Planejamento Estratégico é fundamental para empresas de todos os portes e essencial para os negócios que querem sobreviver e crescer. Solicite a ajuda de consultoria especializada para elaborar o seu Planejamento Estratégico. O Livro Gerenciando & Lucrando no Varejo é no fundo, uma base para você elaborar o seu Plano Estratégico. Você elabora o Planejamento Estratégico do seu negócio (PE)?

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71 "Trabalha como se tudo dependesse de ti, e confia como se tudo dependesse de Deus (Santo Inácio de Loiola)

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74 Obrigado pela paciência! Lucas Izoton pessoal FINDES


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