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Check List O que vimos até agora O que é marketing

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Apresentação em tema: "Check List O que vimos até agora O que é marketing"— Transcrição da apresentação:

1 Check List O que vimos até agora O que é marketing
Fundamentação Estratégica Tipos de Mercado Ciclo de vida do produto Tipos de demanda Planejamento Estratégico Segmentação de Mercado Analise SWOT 4P’s e 4C’s Plano de Marketing Necessidades, Desejos e a Demanda Fluxograma de Plano estratégico Valor x Satisfação Análise do Macro ambiente Troca: Transação x Transferência Análise do Micro ambiente Ambientes de Marketing Conhecendo a Missão das empresa Administração de Marketing Determinação dos Objetivos de Marketing Diferentes papeis na venda Estratégias de Competição Importância das Pesquisas Posicionamento Estratégico

2 É sempre um ciclo 2 5 6 7 4 1 3 OPORTUNIDADES E RISCOS
Política Economia Social Ecologia demografia POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO Canais Distribuição física/Valor Custos Logística POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO Propaganda Promoções Relações Públicas Mkt Direto 2 Avaliação do Macroambiente POLÍTICA DE PRODUTO Produto Ciclo de vida Gama Embalagem qualidade RISCOS OPORTUNIDADES 5 SITUACIONAL Onde estamos? PROGNÓSTICO Para onde vamos? 6 7 4 ESCOLHA DE ESTRATÉGIAS E MERCADO ALVO Quais são as melhores formas de atingir os objetivos? PREPARAÇÃO DAS TÁTICAS: A IMPLEMENTAÇÃO DO MARKTING -MIX Quais ações devem ser realizadas, por quem e quando? ORÇAMENTO E CONTROLE DE RESULTADOS 1 MISSÃO DETERMINAÇÃO DOS OBJETIVOS Que resultados queremos obter? OPORTUNIDADES RISCOS POLÍTICA DE PREÇO Custo Fixação de preço Elasticidade rentabilidade POLÍTICA DE VENDAS Seleção de vendedores Ciclo de vendas Territórios Motivação monitoração POLÍTICA DE PÓS-VENDA Prazo de entrega Qualidade especialidades FORÇAS E FRAQUEZAS Consumidores Concorrentes Fornecedores Produtos substitutos Novos concorrentes Avaliação do Micro ambiente 3 É sempre um ciclo

3 Escolha de Estratégia e Mercado Alvo Origens das Posições Competitivas
Baseadas em VARIEDADE Baseadas em NECESSIDADES Baseadas em ACESSO Diferenças no melhor conjunto de atividades para oferecer determinada variedade, característica ou serviços entre grupos de clientes (satisfazem um subconjunto de suas necessidades) Exemplo: Southwest Airlines Diferenças no melhor conjunto de atividades para satisfazer as necessidades de um grupo de clientes distintos ou de uma ocasião de compras Exemplo: IKEA Enterprise Rent-A-Car Diferenças no melhor conjunto de atividades para atingir clientes com necessidades similares, mas acessíveis de maneiras diferentes Exemplo: Carmike Cinemas

4 Escolha de Estratégia e Mercado Alvo Origens das Posições Competitivas
Baseadas em VARIEDADE baseado na escolha de uma variedade de produto ou serviço, e não em segmentos de clientes; os clientes estão procurando por uma cadeia de valor superior para um tipo particular de produto ou serviço; o posicionamento baseado na variedade de um produto ou serviço pode atender muitos clientes, mas apenas uma parte de suas necessidades;

5 Escolha de Estratégia e Mercado Alvo
Baseadas em VARIEDADE A Southwest Airlines é a maior linha aérea de baixo custo do mundo. A empresa foi fundada em 1971 e opera apenas vôos domésticos. Sua frota de 508 aviões é composta totalmente por 737s. A GOL conquistou em curto período de tempo grande participação de mercado. Oferecendo grande número de assentos por aeronave, aviões modernos, quadro de funcionários reduzido e sistema de vendas de bilhetes que diminui o índice de inadimplência A frota é composta exclusivamente por aviões da Embraer. Por ter apenas quatro assentos por fileira e maior espaço para as pernas, apresentam nível de conforto diferenciado.

6 Conjunto de Atividades
Baseadas em VARIEDADE Típica empresa aérea com serviços completos VARIEDADE ESPECIAL DE SERVIÇO Conjunto de Atividades Estrutura tarifária complexa Indo de passagens “normais” de alto preço até tickets promocionais “econômicos” não-reembolsáveis Emissão de bilhetes através de uma ampla equipe de vendas Sistemas de reservas sofisticados interligado com diversas companhias Várias classes e vários serviços de bordo Frota mista para diversos tipos de rota Serviços aéreos PONTO-A-PONTO, de curta distância, entre cidades de porte médio e aeroportos secundários em grandes cidades Vôos frequentes e confiáveis Preços muito baixos Emissão automática de bilhetes – uso de poucos agentes de viagem. Serviços limitados: sem assentos reservados, sem refeições, sem check-in the bagagem entre linhas. Sem atendimento especial Rotatividade rápida de embarque Equipes pequenas de embarque e terra Frota padronizada

7 Baseadas em VARIEDADE Ela tem outra variedade de serviço
Seu diferencial é a praticidade e baixo custo Ou seja Ela é diferente e mais barata

8 Sistema de Atividades da Southwest Airlines
Sem refeições Sem transferência de bagagem SERVIÇOS LIMITADOS AOS PASSAGEIROS Sem conexões com outras empresas Sem assentos reservados Uso limitado de agentes de viagens PARTIDAS FREQUENTES E CONFIÁVEIS PONTO-A-PONTO ROTAS CURTAS ENTRE CIDADES MÉDIAS E AEROPORTOS SECUNDÁRIOS Embarques em 15 minutos Frota padronizada de 737s Máquinas de emissão automática de bilhetes EQUIPES PEQUENAS E MUITO PRODUTIVAS DE EMBARQUE E EM TERRA Funcionários bem remunerados PASSAGENS A PREÇOS MUITO BAIXOS “Southwest, a empresa aérea com passagens econômicas” ALTA UTILIZAÇÃO DAS AERONAVES Contratos sindicais flexíveis Muitas ações nas mãos dos funcionários

9 Escolha de Estratégia e Mercado Alvo Origens das Posições Competitivas
Baseadas em NECESSIDADES busca atender a maior parte ou todas as necessidades de um grupo particular de clientes; pensamento tradicional de buscar um segmento-alvo de clientes; existem clientes com necessidades diferentes e um conjunto “feito sob medida” de atividades pode servir os clientes de uma maneira superior; Focado numa ocasião de compra distinta

10 Escolha de Estratégia e Mercado Alvo
Baseadas em NECESSIDADE IKEA é uma companhia privada de origem sueca, especializada na venda de móveis domésticos de baixo custo. A empresa distribui seus produtos por uma rede de revendas próprias; a característica principal da IKEA é que seus produtos são criados para que sejam montados pelos próprios clientes. Tok&Stok é uma companhia privada de origem brasileira, especializada em móveis com design arrojado, bons preços e serviço de entrega rápida. 

11 Conjunto de Atividades
Baseadas em NECESSIDADE Típica empresa aérea com serviços completos VARIEDADE ESPECIAL DE SERVIÇO Conjunto de Atividades Produtos mais caros já montados Fornecedores externos Projeto baseado em imagem, estilo e materiais Showrooms de tamanho médio Estoques reduzidos, pedidos tem prazo de entrega Atendimento por vendedores Sem espaço para crianças Horário normal Lojas em áreas urbanas e suburbanas A loja entrega Compradores jovens ou que estão comprando pela primeira vez Desejam alto estilo por um preço baixo Modelos modulares, prontos para montar baixo custo todos os produtos projetados pela empresa ampla variedade e gigantescas lojas e estoques auto-seleção muita informação através de catálogos, vídeos e etiquetas serviço de creche na loja longo horário de funcionamento longe do centro da cidade e amplo estacionamento o cliente é que leva

12 Sistema de Atividades da IKEA SERVIÇO LIMITADO AOS CLIENTES
Lojas em locais de grande tráfico Catálogos explicativos, etiquetas e displays Transporte pelo próprio Cliente Mais compras por impulso Lojas suburbanas, amplo estacionamento AUTO-SELEÇÃO PELO CLIENTE SERVIÇO LIMITADO AOS CLIENTES Facilidade de transporte e montagem Equipe de vendas limitada Maioria dos itens em estoque Montagem pelo cliente Amplo estoque no local Kits desmontados Maior chance de gerar outras compras Estoques o ano todo DESIGN MODULARES DOS MÓVEIS BAIXO CUSTO DE FABRICAÇÃO Projetos com foco em baixo custo 100% de material de fornecedores antigos Grande variedade e fácil fabricação

13 Escolha de Estratégia e Mercado Alvo Origens das Posições Competitivas
Baseadas em ACESSO as necessidades dos clientes são similares, mas a a configuração das atividades é diferente ; o tipo de acesso pode ser função da escala do cliente ou do seu posicionamento geográfico; requer maneiras diferentes de configurar as atividades de marketing, processamento de pedidos, logística e atendimento pós-venda para necessidades semelhantes;

14 Conjunto de Atividades
Baseadas em ACESSO Típica empresa aérea com serviços completos VARIEDADE ESPECIAL DE SERVIÇO Conjunto de Atividades Ingressos caros cinemas luxuosos e super confortáveis muitas salas de exibição tecnologia sofsticada de projeção Estrutura de alto custo operacional (5%) Necessidade de corpo administrativo no local Relação impessoal com os clientes as necessidades dos clientes são similares, ver filmes mas a configuração das atividades é diferente ; baseada no baixo custo Ingressos baratos comparado aos das grandes redes Cinemas rigidamente planejados Construções de baixo custo Menos salas comparado aos cinemas das grandes cidades Tecnologia de projeção menos sofisticada Estrutura de baixo custo operacional (2%) Sistemas de administração particular que elimina a necessidade de um corpo administrativo Centralização de Compras Despesas gerais baixas Relação pessoal do gerente com os clientes Voz ativa – monopólio na maioria das cidades

15 Para ter uma vantagem competitiva sustentável é preciso...
Encontrar uma posição exclusiva, ao invés de tentar atender o mercado inteiro Compensações e escolhas claras com relação aos concorrentes. As atividades devem estar direcionadas para a estratégia. Entender que a vantagem competitiva surge do ajuste ideal entre as atividades A sustentabilidade do desempenho ao longo do tempo está em todo o sistema de atividades e não apenas em uma parte específica. Entender que a Eficácia Operacional pode ser alcançada por todos os concorrentes: Isso não é estratégia!

16 ESTRATÉGIAS PARA CRIAÇÃO DE
VALOR

17 Até agora analisamos o mercado olhando para o passado
Analisar o mercado é ver o futuro olhando os números do passado Fazer isso é como estar dirigindo um carro olhando pelo retrovisor Segundo Prahalad (prof. Da Univ. Michigan) projetar o futuro olhando o passado pode ser desastroso As mudanças no mercado atualmente podem acontecer do dia para noite Deve-se planejar o futuro mesmo estando em mercados estáveis

18 1ª Coisa é encontrar o que há de errado no seu negócio
GAPs

19 ESTRATÉGIAS PARA CRIAÇÃO DE
VALOR Atendimento Prazo Preço Distribuição etc. As vezes o mercado muda e sua empresa não. Ex: Varig Talves seu produto não atenda mais o cliente. Que tal mudar o produto GAP de PERFORMACE GAP de ADAPTAÇÃO GAP de OPORTUNIDADE REESTRUTURAÇÃO REMODELAÇÃO REVITALIZAÇÃO Qualidade Custos Ciclo de Vida Logística Produtividade Sistemas Adminstrativos Opções de Portfólio Mix de Produtos Canais Preço Novo Modelo de Negócio Crescimento Desenvolvimento de novos negócios Desenvolvimento de novos mercados Direcionamento estratégico Motivação

20 ESTRATÉGIAS PARA CRIAÇÃO DE
VALOR GAP de PERFORMACE GAP de ADAPTAÇÃO GAP de OPORTUNIDADE REESTRUTURAÇÃO REMODELAÇÃO REVITALIZAÇÃO CRIAÇÃO DE VALOR Fonte: Prahalad, Competindo pelo Futuro

21 O novo conceito de Gerenciamento Estratégico (Prahalad)
Nível de Aspiração da Organização Capacidade de Alavancar Recursos Competitividade para o futuro What fuck is that!!! O que a empresa quer, o que ela deseja. Para Michael Porter é o mesmo que Missão. Para Prahalad é MAIS QUE MISSÃO. É algo que agita e faz as pessoas agirem Ex: Disney World What fuck is that!!! É aquilo que só a empresa faz. Esse é o grande lance! What fuck is that!!! É preciso pensar lá na frente, levar em consideração as mudanças tecnológicas e o hábito das pessoas.

22 O novo conceito de Gerenciamento Estratégico (Prahalad)
Nível de Aspiração da Organização Intenção Estratégica Capacidade de Alavancar Recursos Arquitetura Estratégica Principais Competências Principais Produtos Competitividade para o futuro Criação de um novo espaço competitivo Desenvolvimento de novos negócios Energização de toda a organização Desafios organizacionais Compartilhamento de visão Motivação individual e da equipe Focalização na ação de competências

23 É para pensar e desenvolver a ORGANIZAÇÃO TODA.
Ou seja... É para pensar e desenvolver a ORGANIZAÇÃO TODA. Se não fizer as pessoas agirem não vai funcionar. Todas as pessoas da empresa devem estar envolvidas.

24 Check List O que vimos até agora O que é marketing Plano de Marketing
Tipos de Mercado Fluxograma de Plano estratégico Tipos de demanda Análise do Macro ambiente Segmentação de Mercado Análise do Micro ambiente 4P’s e 4C’s Conhecendo a Missão das empresa Necessidades, Desejos e a Demanda Determinação dos Objetivos de Marketing Valor x Satisfação Estratégias de Competição Troca: Transação x Transferência Posicionamento Estratégico Ambientes de Marketing Administração de Marketing Escolha da Estratégia e Mercado Alvo Diferentes papeis na venda Posições Competitivas Importância das Pesquisas Vantagens competitivas sustentáveis Fundamentação Estratégica Estratégias para criação de Valor Ciclo de vida do produto Novos conceitos de Gerenciamento Estratégico Planejamento Estratégico Analise SWOT

25 AGORA VOCÊ ESTÁ PRONTO! PARA O SEU 1º PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING

26 PREPARE-SE


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