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Check List O que vimos até agora O que é marketing Tipos de Mercado Tipos de demanda Segmentação de Mercado 4Ps e 4Cs Necessidades, Desejos e a Demanda.

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1 Check List O que vimos até agora O que é marketing Tipos de Mercado Tipos de demanda Segmentação de Mercado 4Ps e 4Cs Necessidades, Desejos e a Demanda Valor x Satisfação Troca: Transação x Transferência Ambientes de Marketing Administração de Marketing Diferentes papeis na venda Importância das Pesquisas Fundamentação Estratégica Ciclo de vida do produto Planejamento Estratégico Analise SWOT Plano de Marketing Fluxograma de Plano estratégico Análise do Macro ambiente Análise do Micro ambiente Conhecendo a Missão das empresa Determinação dos Objetivos de Marketing Estratégias de Competição Posicionamento Estratégico

2 RISCOS MISSÃO Avaliação do Macroambiente Avaliação do Micro ambiente SITUACIONAL Onde estamos? SITUACIONAL Onde estamos? PROGNÓSTICO Para onde vamos? PROGNÓSTICO Para onde vamos? DETERMINAÇÃO DOS OBJETIVOS Que resultados queremos obter? DETERMINAÇÃO DOS OBJETIVOS Que resultados queremos obter? ESCOLHA DE ESTRATÉGIAS E MERCADO ALVO Quais são as melhores formas de atingir os objetivos? ESCOLHA DE ESTRATÉGIAS E MERCADO ALVO Quais são as melhores formas de atingir os objetivos? PREPARAÇÃO DAS TÁTICAS: A IMPLEMENTAÇÃO DO MARKTING -MIX Quais ações devem ser realizadas, por quem e quando? PREPARAÇÃO DAS TÁTICAS: A IMPLEMENTAÇÃO DO MARKTING -MIX Quais ações devem ser realizadas, por quem e quando? ORÇAMENTO E CONTROLE DE RESULTADOS OPORTUNIDADES E RISCOS Política Economia Social Ecologia demografia FORÇAS E FRAQUEZAS Consumidores Concorrentes Fornecedores Produtos substitutos Novos concorrentes OPORTUNIDADES RISCOS POLÍTICA DE PRODUTO Produto Ciclo de vida Gama Embalagem qualidade POLÍTICA DE PREÇO Custo Fixação de preço Elasticidade rentabilidade POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO Canais Distribuição física/Valor Custos Logística POLÍTICA DE VENDAS Seleção de vendedores Ciclo de vendas Territórios Motivação monitoração POLÍTICA DE PÓS-VENDA Prazo de entrega Qualidade especialidades POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO Propaganda Promoções Relações Públicas Mkt Direto É sempre um ciclo OPORTUNIDADES

3 Escolha de Estratégia e Mercado Alvo Origens das Posições Competitivas Diferenças no melhor conjunto de atividades para oferecer determinada variedade, característica ou serviços entre grupos de clientes (satisfazem um subconjunto de suas necessidades) Exemplo: Southwest Airlines Diferenças no melhor conjunto de atividades para satisfazer as necessidades de um grupo de clientes distintos ou de uma ocasião de compras Exemplo: IKEA Enterprise Rent-A-Car Diferenças no melhor conjunto de atividades para atingir clientes com necessidades similares, mas acessíveis de maneiras diferentes Exemplo: Carmike Cinemas Baseadas em VARIEDADE Baseadas em NECESSIDADES Baseadas em ACESSO

4 Escolha de Estratégia e Mercado Alvo Origens das Posições Competitivas baseado na escolha de uma variedade de produto ou serviço, e não em segmentos de clientes; os clientes estão procurando por uma cadeia de valor superior para um tipo particular de produto ou serviço; o posicionamento baseado na variedade de um produto ou serviço pode atender muitos clientes, mas apenas uma parte de suas necessidades; Baseadas em VARIEDADE

5 Escolha de Estratégia e Mercado Alvo Baseadas em VARIEDADE A Southwest Airlines é a maior linha aérea de baixo custo do mundo. A empresa foi fundada em 1971 e opera apenas vôos domésticos. Sua frota de 508 aviões é composta totalmente por 737s. A GOL conquistou em curto período de tempo grande participação de mercado. Oferecendo grande número de assentos por aeronave, aviões modernos, quadro de funcionários reduzido e sistema de vendas de bilhetes que diminui o índice de inadimplência A frota é composta exclusivamente por aviões da Embraer. Por ter apenas quatro assentos por fileira e maior espaço para as pernas, apresentam nível de conforto diferenciado.

6 Baseadas em VARIEDADE Estrutura tarifária complexa Indo de passagens normais de alto preço até tickets promocionais econômicos não- reembolsáveis Emissão de bilhetes através de uma ampla equipe de vendas Sistemas de reservas sofisticados interligado com diversas companhias Várias classes e vários serviços de bordo Frota mista para diversos tipos de rota Serviços aéreos PONTO-A-PONTO, de curta distância, entre cidades de porte médio e aeroportos secundários em grandes cidades Vôos frequentes e confiáveis Preços muito baixos Emissão automática de bilhetes – uso de poucos agentes de viagem. Serviços limitados: sem assentos reservados, sem refeições, sem check-in the bagagem entre linhas. Sem atendimento especial Rotatividade rápida de embarque Equipes pequenas de embarque e terra Frota padronizada Típica empresa aérea com serviços completos VARIEDADE ESPECIAL DE SERVIÇO Conjunto de Atividades

7 Baseadas em VARIEDADE Ela tem outra variedade de serviço Seu diferencial é a praticidade e baixo custo Ou seja Ela é diferente e mais barata

8 Sistema de Atividades da Southwest Airlines PASSAGENS A PREÇOS MUITO BAIXOS SERVIÇOS LIMITADOS AOS PASSAGEIROS ROTAS CURTAS PONTO-A-PONTO ENTRE CIDADES MÉDIAS E AEROPORTOS SECUNDÁRIOS ALTA UTILIZAÇÃO DAS AERONAVES EQUIPES PEQUENAS E MUITO PRODUTIVAS DE EMBARQUE E EM TERRA PARTIDAS FREQUENTES E CONFIÁVEIS Sem refeições Sem assentos reservados Sem transferência de bagagem Sem conexões com outras empresas Uso limitado de agentes de viagens Máquinas de emissão automática de bilhetes Embarques em 15 minutos Frota padronizada de 737s Funcionários bem remunerados Contratos sindicais flexíveis Muitas ações nas mãos dos funcionários Southwest, a empresa aérea com passagens econômicas

9 Escolha de Estratégia e Mercado Alvo Origens das Posições Competitivas busca atender a maior parte ou todas as necessidades de um grupo particular de clientes; pensamento tradicional de buscar um segmento-alvo de clientes; existem clientes com necessidades diferentes e um conjunto feito sob medida de atividades pode servir os clientes de uma maneira superior; Focado numa ocasião de compra distinta Baseadas em NECESSIDADES

10 Escolha de Estratégia e Mercado Alvo Baseadas em NECESSIDADE IKEA é uma companhia privada de origem sueca, especializada na venda de móveis domésticos de baixo custo. A empresa distribui seus produtos por uma rede de revendas próprias; a característica principal da IKEA é que seus produtos são criados para que sejam montados pelos próprios clientes. Tok&Stok é uma companhia privada de origem brasileira, especializada em móveis com design arrojado, bons preços e serviço de entrega rápida.

11 Baseadas em NECESSIDADE Produtos mais caros já montados Fornecedores externos Projeto baseado em imagem, estilo e materiais Showrooms de tamanho médio Estoques reduzidos, pedidos tem prazo de entrega Atendimento por vendedores Sem espaço para crianças Horário normal Lojas em áreas urbanas e suburbanas A loja entrega Compradores jovens ou que estão comprando pela primeira vez Desejam alto estilo por um preço baixo Modelos modulares, prontos para montar baixo custo todos os produtos projetados pela empresa ampla variedade e gigantescas lojas e estoques auto-seleção muita informação através de catálogos, vídeos e etiquetas serviço de creche na loja longo horário de funcionamento longe do centro da cidade e amplo estacionamento o cliente é que leva Típica empresa aérea com serviços completos VARIEDADE ESPECIAL DE SERVIÇO Conjunto de Atividades

12 Lojas em locais de grande tráfico Equipe de vendas limitada Kits desmontados Facilidade de transporte e montagem Catálogos explicativos, etiquetas e displays Projetos com foco em baixo custo Montagem pelo cliente Grande variedade e fácil fabricação Maior chance de gerar outras compras 100% de material de fornecedores antigos Amplo estoque no local Mais compras por impulso Lojas suburbanas, amplo estacioname nto Estoques o ano todo Maioria dos itens em estoque AUTO-SELEÇÃO PELO CLIENTE AUTO-SELEÇÃO PELO CLIENTE DESIGN MODULARES DOS MÓVEIS DESIGN MODULARES DOS MÓVEIS SERVIÇO LIMITADO AOS CLIENTES BAIXO CUSTO DE FABRICAÇÃO BAIXO CUSTO DE FABRICAÇÃO Transporte pelo próprio Cliente Sistema de Atividades da IKEA

13 Escolha de Estratégia e Mercado Alvo Origens das Posições Competitivas as necessidades dos clientes são similares, mas a a configuração das atividades é diferente ; o tipo de acesso pode ser função da escala do cliente ou do seu posicionamento geográfico; requer maneiras diferentes de configurar as atividades de marketing, processamento de pedidos, logística e atendimento pós-venda para necessidades semelhantes; Baseadas em ACESSO

14 Ingressos caros cinemas luxuosos e super confortáveis muitas salas de exibição tecnologia sofsticada de projeção Estrutura de alto custo operacional (5%) Necessidade de corpo administrativo no local Relação impessoal com os clientes as necessidades dos clientes são similares, ver filmes mas a configuração das atividades é diferente ; baseada no baixo custo Ingressos baratos comparado aos das grandes redes Cinemas rigidamente planejados Construções de baixo custo Menos salas comparado aos cinemas das grandes cidades Tecnologia de projeção menos sofisticada Estrutura de baixo custo operacional (2%) Sistemas de administração particular que elimina a necessidade de um corpo administrativo Centralização de Compras Despesas gerais baixas Relação pessoal do gerente com os clientes Voz ativa – monopólio na maioria das cidades Típica empresa aérea com serviços completos VARIEDADE ESPECIAL DE SERVIÇO Conjunto de Atividades

15 Para ter uma vantagem competitiva sustentável é preciso... posição exclusiva Encontrar uma posição exclusiva, ao invés de tentar atender o mercado inteiro escolhas claras concorrentes Compensações e escolhas claras com relação aos concorrentes. estratégia As atividades devem estar direcionadas para a estratégia. vantagemcompetitiva Entender que a vantagem competitiva surge do ajuste ideal entre as atividades não apenas em uma parte específica. A sustentabilidade do desempenho ao longo do tempo está em todo o sistema de atividades e não apenas em uma parte específica. Eficácia Operacional Isso não é estratégia! Entender que a Eficácia Operacional pode ser alcançada por todos os concorrentes: Isso não é estratégia!

16 ESTRATÉGIAS PARA CRIAÇÃO DE VALOR ESTRATÉGIAS PARA CRIAÇÃO DE VALOR

17 Até agora analisamos o mercado olhando para o passado Analisar o mercado é ver o futuro olhando os números do passado Fazer isso é como estar dirigindo um carro olhando pelo retrovisor Segundo Prahalad (prof. Da Univ. Michigan) projetar o futuro olhando o passado pode ser desastroso As mudanças no mercado atualmente podem acontecer do dia para noite Deve-se planejar o futuro mesmo estando em mercados estáveis

18 1ª Coisa é encontrar o que há de errado no seu negócio GAPs

19 ESTRATÉGIAS PARA CRIAÇÃO DE VALOR E S T R A T É G I A S P A R A C R I A Ç Ã O D E V A L O R GAP de PERFORMACE GAP de ADAPTAÇÃO GAP de OPORTUNIDADE REESTRUTURAÇÃO REMODELAÇÃO REVITALIZAÇÃO Qualidade Custos Ciclo de Vida Logística Produtividade Sistemas Adminstrativos Qualidade Custos Ciclo de Vida Logística Produtividade Sistemas Adminstrativos Opções de Portfólio Mix de Produtos Canais Preço Novo Modelo de Negócio Opções de Portfólio Mix de Produtos Canais Preço Novo Modelo de Negócio Crescimento Desenvolvimento de novos negócios Desenvolvimento de novos mercados Direcionamento estratégico Motivação Crescimento Desenvolvimento de novos negócios Desenvolvimento de novos mercados Direcionamento estratégico Motivação Atendimento Prazo Preço Distribuição etc. As vezes o mercado muda e sua empresa não. Ex: Varig Talves seu produto não atenda mais o cliente. Que tal mudar o produto

20 ESTRATÉGIAS PARA CRIAÇÃO DE VALOR VALOR GAP de PERFORMACE GAP de ADAPTAÇÃO GAP de OPORTUNIDADE REESTRUTURAÇÃO REMODELAÇÃO REVITALIZAÇÃO CRIAÇÃO DE VALOR CRIAÇÃO DE VALOR Fonte: Prahalad, Competindo pelo Futuro

21 Nível de Aspiração da Organização Capacidade de Alavancar Recursos Competitividade para o futuro What fuck is that!!! O que a empresa quer, o que ela deseja. Para Michael Porter é o mesmo que Missão. Para Prahalad é MAIS QUE MISSÃO. É algo que agita e faz as pessoas agirem Ex: Disney World What fuck is that!!! O que a empresa quer, o que ela deseja. Para Michael Porter é o mesmo que Missão. Para Prahalad é MAIS QUE MISSÃO. É algo que agita e faz as pessoas agirem Ex: Disney World What fuck is that!!! É aquilo que só a empresa faz. Esse é o grande lance! What fuck is that!!! É aquilo que só a empresa faz. Esse é o grande lance! What fuck is that!!! É preciso pensar lá na frente, levar em consideração as mudanças tecnológicas e o hábito das pessoas. What fuck is that!!! É preciso pensar lá na frente, levar em consideração as mudanças tecnológicas e o hábito das pessoas.

22 Energização de toda a organização Energização de toda a organização Compartilhamento de visão Compartilhamento de visão Focalização na ação de competências Focalização na ação de competências Desafios organizacionais Desafios organizacionais Motivação individual e da equipe Motivação individual e da equipe Energização de toda a organização Energização de toda a organização Compartilhamento de visão Compartilhamento de visão Focalização na ação de competências Focalização na ação de competências Desafios organizacionais Desafios organizacionais Motivação individual e da equipe Motivação individual e da equipe Nível de Aspiração da Organização Intenção Estratégica Capacidade de Alavancar Recursos Arquitetura Estratégica Arquitetura Estratégica Principais Competências Principais Competências Principais Produtos Principais Produtos Arquitetura Estratégica Arquitetura Estratégica Principais Competências Principais Competências Principais Produtos Principais Produtos Competitividade para o futuro Criação de um novo espaço competitivo Desenvolvimen to de novos negócios Criação de um novo espaço competitivo Desenvolvimen to de novos negócios

23 Ou seja... É para pensar e desenvolver a ORGANIZAÇÃO TODA. Se não fizer as pessoas agirem não vai funcionar. Todas as pessoas da empresa devem estar envolvidas. Ou seja... É para pensar e desenvolver a ORGANIZAÇÃO TODA. Se não fizer as pessoas agirem não vai funcionar. Todas as pessoas da empresa devem estar envolvidas.

24 Check List O que vimos até agora O que é marketing Tipos de Mercado Tipos de demanda Segmentação de Mercado 4Ps e 4Cs Necessidades, Desejos e a Demanda Valor x Satisfação Troca: Transação x Transferência Ambientes de Marketing Administração de Marketing Diferentes papeis na venda Importância das Pesquisas Fundamentação Estratégica Ciclo de vida do produto Planejamento Estratégico Analise SWOT Plano de Marketing Fluxograma de Plano estratégico Análise do Macro ambiente Análise do Micro ambiente Conhecendo a Missão das empresa Determinação dos Objetivos de Marketing Estratégias de Competição Posicionamento Estratégico Escolha da Estratégia e Mercado Alvo Posições Competitivas Vantagens competitivas sustentáveis Estratégias para criação de Valor Novos conceitos de Gerenciamento Estratégico

25 AGORA VOCÊ ESTÁ PRONTO! PARA O SEU 1º PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING

26 PREPARE-SEPREPARE-SE


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