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Marketing de Vendas – Unidade 2. Educação a Distância – EaD Professor: Flávio Brustoloni Marketing de Vendas.

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Apresentação em tema: "Marketing de Vendas – Unidade 2. Educação a Distância – EaD Professor: Flávio Brustoloni Marketing de Vendas."— Transcrição da apresentação:

1 Marketing de Vendas – Unidade 2

2 Educação a Distância – EaD Professor: Flávio Brustoloni Marketing de Vendas

3 Cronograma: Turma EMD0168 Marketing de Vendas DataAtividade 26/02 1º Encontro 02/04 3º Encontro 2ª Avaliação Disciplina 09/04 4º Encontro 3ª Avaliação Disciplina (FINAL) 19/03 2º Encontro 1ª Avaliação Disciplina

4 Unidade 2 O MARKETING NO PONTO DE VENDA

5 Objetivos da Unidade: Reconhecer as técnicas e ferramentas empregadas pelo marketing no ponto de venda; Compreender o funcionamento do merchandising do ponto de venda; Distinguir merchandising do ponto de venda do merchandising em mídia; Avaliar as principais técnicas promocionais empregadas para dar impulso às vendas; Identificar os públicos que são alvos das atividades de promoção de vendas; Diferenciar o marketing direto do e-marketing; Analisar as principais formas assumidas pelo marketing direto e pelo e- marketing; Entender as questões relacionadas ao marketing digital.

6 TUTORIAL 2/45 Tópico 1 03 Indicação do Tópico Página da apostila Numeração do slide Unidade 1

7 TÓPICO 1 1/85 O Merchandising no Ponto de Venda

8 1 Introdução Merchandising é a criação de um cenário para o produto. Assim como as peças teatrais são encenadas em um cenário especialmente pensado para o seu desenrolar, os produtos, principalmente na era do autosserviço, precisam, também, de um cenário que estimule o seu consumo. 2/85 Tópico 1 73 Unidade 2

9 2 O que é Merchandising? A palavra Merchandising seria mercadização, termo que não expressa exatamente o significado que lhe é atribuído. É o conjunto de técnicas responsáveis pela informação e apresentação destacada dos produtos na loja, de maneira tal que acelere sua rotatividade. 3/85 Tópico 1 75 Unidade 2

10 3 Princípios que Fundamentam o uso das técnicas de Merchandising 3.1 Percepção Visual A exposição de produtos pensada sob a ótica da percepção visual deve reforçar os outros estímulos já recebidos pelo consumidor por outros meios, como: propagandas nas mídias, ações de patrocínio, promoções, entre outros. 4/85 Tópico 1 76 Unidade 2

11 3 Princípios que Fundamentam o uso das técnicas de Merchandising 3.2 Compra por Impulso O consumidor compra por impulso porque foi submetido a um estímulo suficientemente forte que o leva à compra. Além do produto e da exposição apropriada, outras influências podem levá-lo a isso, que é um ato mais emocional do que racional. 5/85 Tópico 1 77 Unidade 2

12 3 Princípios que Fundamentam o uso das técnicas de Merchandising 3.3 Atmosfera de Compra Layout da Loja Comunicação Cor Som Luz Aroma 6/85 Tópico 1 79 Unidade 2

13 4 As Técnicas de Merchandising 4.1 Comunicação Na comunicação, os aspectos relevantes a destacar são as indicações, o preço, as vantagens que precisam ser informadas, os tablóides e malas diretas e o material promocional. 7/85 Tópico 1 82 Unidade 2

14 4 As Técnicas de Merchandising 4.1 Comunicação Há algumas técnicas para o uso adequado de precificação, como por exemplo, usar valores menores (centavos): em vez de R$ 5,00, usa-se R$ 4,99. Entretanto, pode parecer enganação para o consumidor. Já o valor de R$ 4,95 tem um efeito positivo. Esse tipo de técnica caracteriza desconto. Se o efeito pretendido for ampliar o valor do produto, é preferível utilizar preços arredondados, como R$ 100,00. 8/85 Tópico 1 82 Unidade 2

15 4 As Técnicas de Merchandising 4.1 Comunicação Banner: bandeirola. Peça promocional de papel, plástico ou tecido, impressa em diversos formatos, de ambos ou um só lado, contendo mensagens autossuficientes em cada unidade, ou sequencialmente, no caso de várias bandeirolas. 9/85 Tópico 1 82 Unidade 2

16 10/85 Tópico 1 82 Unidade 2 Banner UNIMED

17 11/85 Tópico 1 82 Unidade 2 Banner com suporte

18 4 As Técnicas de Merchandising 4.1 Comunicação Display: Peça ou material de exibição e exposição de produtos normalmente utilizado no ponto de venda, quer em balcões (display counter) ou no chão (display floor). 12/85 Tópico 1 83 Unidade 2

19 13/85 Tópico 1 83 Unidade 2 Display Counter

20 4 As Técnicas de Merchandising 4.1 Comunicação Móbile: uma ou mais peças promocionais expostas de maneira suspensa, aereamente, fixada por fios. 14/85 Tópico 1 83 Unidade 2

21 15/85 Tópico 1 83 Unidade 2 Mobile Promocional

22 4 As Técnicas de Merchandising 4.2 Layout da Loja O layout de uma loja corresponde à sua planta baixa com a localização dos equipamentos necessários para o planejamento do funcionamento da loja e da circulação de pessoas. Um layout projetado de maneira eficiente busca equilibrar dois objetivos: 16/85 Tópico 1 84 Unidade 2

23 4 As Técnicas de Merchandising 4.2 Layout da Loja 1) A movimentação dos consumidores de maneira a incentivá-los a comprar mais do que haviam planejado, estabelecendo um fluxo estimulante entre corredores e espaços; 16/85 Tópico 1 84 Unidade 2

24 17/85 Tópico 1 84 Unidade 2 Layout de loja

25 4 As Técnicas de Merchandising 4.2 Layout da Loja 2) A criação de espaços de modo a valorizar os que são mais preciosos (onde ficam as mercadorias expostas), possibilitando um agradável clima para as compras. 18/85 Tópico 1 84 Unidade 2

26 19/85 Tópico 1 84 Unidade 2 Layout de loja – Acesso aos produtos

27 4 As Técnicas de Merchandising 4.3 Técnicas de Exibição Se o consumidor não vê o produto, raramente perguntará por ele e, dessa forma, mercadoria não exposta não vende. Existem as decorações externas e as internas. 20/85 Tópico 1 84 Unidade 2

28 4 As Técnicas de Merchandising 4.3 Técnicas de Exibição Um fator importante a considerar nas técnicas de exibição é a disposição dos produtos, definida em um plano de exposição projetado para explorar ao máximo as tendências de compra e os espaços, além disso, determina a colocação dos produtos pela loja e pelas prateleiras e tem quatro objetivos: separação, visibilidade, acessibilidade e disponibilidade. 21/85 Tópico 1 85 Unidade 2

29 TÓPICO 2 22/85 Planejamento das Promoções de Vendas

30 2 Planejamento das Promoções de Vendas É importante que as ações de promoção de vendas façam parte do plano de comunicação da empresa, para que o ponto de venda receba valor igual a uma campanha em mídia televisiva. 23/85 Tópico 2 94 Unidade 2

31 2 Planejamento das Promoções de Vendas Para que o planejamento apropriado de uma ação de promoção de vendas no ponto de venda saia a contento, sugere-se que as empresas observem as seguintes questões descritas na página /85 Tópico 2 94 Unidade 2

32 3 Tipos de Promoções de Vendas Promoção de vendas versus propaganda: a propaganda serve para chamar a atenção aos produtos ou serviços, enquanto a promoção induz a pessoa a comprar. 25/85 Tópico 2 96 Unidade 2

33 3 Tipos de Promoções de Vendas Instrumentos de promoções: Concursos Jogos Sorteios Incentivos Embalagem Cuponagem Degustação... 26/85 Tópico 2 96 Unidade 2

34 3 Tipos de Promoções de Vendas Principais tipos de promoções de vendas realizados no Brasil: Liquidações Cupons de Desconto Sorteios Prêmios e Brindes Amostra Grátis Degustações 27/85 Tópico 2 96 Unidade 2

35 4 Trade Marketing O trade marketing é parte da estratégia de marketing das empresas que se preocupam em maximizar a diferenciação dos seus produtos e serviços no ponto de venda. Orienta- se para o desenvolvimento das relações entre fabricantes e canais de venda, buscando uma interação entre marca, ponto de venda e consumidor. 28/85 Tópico 2 99 Unidade 2

36 4 Trade Marketing Pode-se dizer que o trade marketing trabalha a adaptação dos produtos, da logística e das estratégias de marketing para conquistar o consumidor no ponto de venda, estabelecendo parcerias entre fabricantes e canais de venda, desviando o alvo da principal estratégia utilizada por grande parte das empresas quando o assunto são as verbas de comunicação: a propaganda nas mídias tradicionais (TV, revistas, jornais, outdoor) e, mais recentemente, as mídias digitais. 29/85 Tópico Unidade 2

37 TÓPICO 3 30/85 Os Públicos da Promoção de Vendas

38 2 Público Interno O público interno é formado por todas as pessoas físicas ou jurídicas, que, de alguma forma, atuam na comercialização de bens produzidos por uma empresa, de maneira exclusiva. É formado pela equipe interna de vendas e pelos representantes. 31/85 Tópico Unidade 2

39 2 Público Interno 2.1 Materiais de Apoio às Vendas São os materiais utilizados para transmitir informações sobre os produtos, os serviços e a empresa. Ajudam a equipe de venda a expor, para os compradores (intermediários), argumentos de vendas convincentes. São, basicamente, quatro os tipos de material utilizados: materiais institucionais, materiais promocionais, catálogos e manual de vendas. 32/85 Tópico Unidade 2

40 2 Público Interno 2.1 Materiais de Apoio às Vendas QUADRO 10 – OS MATERIAIS DE APOIO ÀS VENDAS 33/85 Tópico Unidade 2 MaterialTemaConteúdoLinguagem InstitucionalEmpresaPerfilSóbria PromocionalProduto/ServiçoAtributos/BenefíciosPromocional CatálogoProduto/ServiçoEspecificaçõesTécnica Manual de VendasProduto/ServiçoArgumentos/VendasVendedora FONTE: Pancrazio (2000, p. 70)

41 2 Público Interno 2.2 Atividades de Apoio às Vendas As empresas realizam atividades de apoio às vendas com o objetivo de aperfeiçoar as técnicas de comercialização dos seus vendedores. Elas são representadas pelas reuniões de vendas, convenções de vendas e treinamento de vendas. 34/85 Tópico Unidade 2

42 2 Público Interno 2.3 Ações de Estímulo às Vendas Os tipos de estímulos mais utilizados são prêmios como: dinheiro, produtos e viagens. É importante que a empresa promova um evento para a entrega dos prêmios, no qual seja entregue, além do prêmio, um documento que represente a confirmação pública da vitória. 35/85 Tópico Unidade 2

43 36/85 Tópico Unidade 2 Promoção de estímulo às Vendas

44 3 Intermediários O intermediário pode ser definido como toda pessoa física ou jurídica que atua no processo de comercialização de produtos e serviços entre produtor e o comprador final. 37/85 Tópico Unidade 2

45 3 Intermediários Bonificações em produtos ou serviços são uma forma de desconto, pois significa colocar maior quantidade de produtos no ponto de venda e, logicamente, exige maior esforço de vendas por parte do intermediário. 38/85 Tópico Unidade 2

46 3 Intermediários Broadside é um material, geralmente impresso (os audiovisuais estão tendo crescente aceitação), que contém informações rápidas e claras sobre produtos e detalhes sobre a sua campanha de comunicação. 39/85 Tópico Unidade 2

47 3 Intermediários Electronic Data Interchange ou EDI é a troca eletrônica de documentos. Uso de sistemas de comunicação entre empresas para troca de dados e documentos, tais como uma montadora e os seus fornecedores ou uma montadora e suas concessionárias. 40/85 Tópico Unidade 2

48 4 Influenciadores Técnicos e Influenciadores Institucionais Os influenciadores técnicos e os influenciadores institucionais são pessoas ou empresas que têm forte influência na comercialização de produtos em função da atividade que exercem, mas não compram e nem vendem o produto, ou seja, não participam da sua comercialização. Ex.: médicos, veterinários, pintores, frentistas, decoradores, etc. 41/85 Tópico Unidade 2

49 5 Público Final O público final é o último e definitivo ela na cadeia de comercialização dos produtos caracterizando-se por toda pessoa física ou jurídica que compra ou decide a compra de um bem. Divide-se em dois grandes tipos: o comprador empresarial e o consumidor. 42/85 Tópico Unidade 2

50 TÓPICO 4 43/85 Marketing Direto, E-Marketing e Marketing Digital

51 1 Introdução O marketing direto é um sistema de marketing interativo que usa um ou mais meios de propaganda para obter uma resposta mensurável e/ou uma transação em qualquer local. (DMA apud KOTLER, 2000, p. 668). 44/85 Tópico Unidade 2

52 1 Introdução A definição enfatiza uma resposta mensurável, em geral, um pedido de cliente. Assim, o marketing direto é, algumas vezes, chamado de marketing de pedido direto. 45/85 Tópico Unidade 2

53 1 Introdução Hoje em dia, muitos profissionais de marketing direto acham que isso tem um papel mais amplo: o de construir um relacionamento duradouro com o cliente (marketing direto de relacionamento). Esses profissionais, ocasionalmente, enviam cartões de aniversário, informações importantes e pequenos brindes para clientes selecionados. 46/85 Tópico Unidade 2

54 1 Introdução Linhas aéreas, hotéis e outros tipos de negócios constroem fortes relacionamentos com o cliente por meio de programas de ofertas e descontos ligados à frequência de uso. 47/85 Tópico Unidade 2

55 2 Crescimento do Marketing Direto e de Negócios Eletrônicos Os altos custos de transporte, os congestionamentos, problemas de estacionamento, falta de tempo, escassez e atendimento inadequado na venda a varejo, além de filas nos caixas contribuem para que as compras sejam feitas em casa. 48/85 Tópico Unidade 2

56 2 Crescimento do Marketing Direto e de Negócios Eletrônicos Os consumidores gostam de linhas eletrônicas gratuitas disponíveis 24 horas por dia, sete dias por semana, e acesso a marketing direto, bem como compromisso de serviço ao cliente. 49/85 Tópico Unidade 2

57 2 Crescimento do Marketing Direto e de Negócios Eletrônicos O aumento das entregas expressas tornou a distribuição rápida e fácil. O maior acesso aos computadores e aos bancos de dados de clientes permitiu aos profissionais de marketing direto selecionarem os melhores clientes potenciais para qualquer produto que queiram vender. 50/85 Tópico Unidade 2

58 3 Vantagens do Marketing Direto A compra em casa é divertida, conveniente e prática, economiza tempo e apresenta aos clientes uma variedade maior de produtos. Eles podem fazer comparações entre os produtos, analisando catálogos eletrônicos e procurando os serviços de compra on- line, e, ainda, comprar bens para si e para os outros. 51/85 Tópico Unidade 2

59 3 Vantagens do Marketing Direto As empresas vendedoras também têm vantagens, porque têm a possibilidade de comprar uma lista de mala direta contendo os nomes de praticamente qualquer grupo – clientes canhotos, pessoas obesas, milionários... 52/85 Tópico Unidade 2

60 3 Vantagens do Marketing Direto...o que lhes permite customizar suas mensagens. Os profissionais de marketing direto podem construir um relacionamento contínuo com cada cliente. Os pais de recém-nascidos podem receber correspondência periódica descrevendo novas roupas, brinquedos e outros itens à medida que a criança cresce. 53/85 Tópico Unidade 2

61 4 Banco de Dados de Clientes e Marketing Direto Em marketing de consumo, o banco de dados de consumidores contém dados demográficos (idade, renda etc.), dados psicográficos (atividades, interesses etc.), últimas compras e outras informações relevantes. As empresas usam seus bancos de dados de quatro maneiras: 54/85 Tópico Unidade 2

62 4 Banco de Dados de Clientes e Marketing Direto Identificação clientes potenciais; decisão sobre que clientes devem receber uma oferta específica; aprofundamento da lealdade do cliente; reativação de compras dos clientes 55/85 Tópico Unidade 2

63 4 Banco de Dados de Clientes e Marketing Direto A forma original e mais antiga do marketing direto é a visita de vendas. O marketing de mala direta consiste em enviar uma oferta, anúncio, sugestão ou outro item a uma pessoa em determinado endereço. 56/85 Tópico Unidade 2

64 4 Banco de Dados de Clientes e Marketing Direto O marketing de catálogo ocorre quando as empresas enviam um ou mais catálogos de produtos a clientes potenciais selecionados e que possuem alta probabilidade de fazer pedidos. 57/85 Tópico Unidade 2

65 4 Banco de Dados de Clientes e Marketing Direto O telemarketing consiste na empresa oferecer seus produtos aos seus clientes através do telefone, e vem se tornando uma importante ferramenta de marketing direto. 58/85 Tópico Unidade 2

66 4 Banco de Dados de Clientes e Marketing Direto Outros meios de marketing direto: jornais e revistas, anúncios em rádio, televisão e internet. 59/85 Tópico Unidade 2

67 5 Marketing no século XXI: E-Commerce O termo e-commerce descreve uma ampla variedade de transações eletrônicas, como o envio de pedidos de compra para fornecedores via EDI; uso de fax e para conduzir as transações; o uso de caixas eletrônicos e cartões magnéticos para facilitar o pagamento e obter dinheiro digital, assim como o uso da internet e de serviços on-line. 60/85 Tópico Unidade 2

68 6 Marketing Digital O marketing digital pode ser definido como ações de comunicação que as empresas utilizam por meio da internet, da telefonia celular e de outros meios digitais para divulgar e comercializar seus produtos, conquistar novos clientes e melhorar sua rede de relacionamentos. (WIKIPEDIA, 2010). 61/85 Tópico Unidade 2

69 6 Marketing Digital Para a consecução do marketing digital, a internet precisa ser vista como uma rede de pessoas, não de computadores. Isso representa um grande desafio para as empresas, já que, nesse contexto, ela se apresenta mais como um ambiente (como o ponto de venda, por exemplo) do que como uma mídia (TV, rádio, jornal, revistas), como comumente é vista e utilizada pelas empresas. 62/85 Tópico Unidade 2

70 6 Marketing Digital Marketing viral ou publicidade viral referem-se a técnicas de marketing que tentam explorar redes sociais preexistentes para produzir aumentos exponenciais em conhecimento de marca, com processos similares à extensão de uma epidemia. 63/85 Tópico Unidade 2

71 6 Marketing Digital Buzz marketing são ideias que se espalham pelos segmentos de interesse da empresa, espontaneamente ou de forma planejada por um agente externo. (WIKIPEDIA, 2010). 64/85 Tópico Unidade 2

72 6 Marketing Digital Surgem então os quatro pilares do marketing digital e que se apoiam no grau de atividade do consumidor para gerar transações comerciais lucrativas: encontrabilidade; usabilidade; credibilidade e vendabilidade. 65/85 Tópico Unidade 2

73 6 Marketing Digital A encontrabilidade pressupõe que, para reter o consumidor e vender para ele, é preciso que esse chegue até a empresa. Um exemplo pode ser a página de buscas do Google. 66/85 Tópico Unidade 2

74 Página do Google 67/85 Tópico Unidade 2

75 6 Marketing Digital A usabilidade refere-se ao grau de interatividade favorecido pelo site, facilitando a navegação pelo consumidor. As empresas devem evitar sites com pop-ups, layouts inexplicáveis e apresentações não solicitadas. 68/85 Tópico Unidade 2

76 Site da Gol Linhas Aéreas 69/85 Tópico Unidade 2

77 6 Marketing Digital Para aumentar a credibilidade de suas vendas no meio digital, as empresas precisam saber o que o seu consumidor potencial considera como quesito de segurança e confiança. Estudos apontam que, quanto maior a complexidade do produto ou serviço procurado, maior é a pesquisa que o consumidor faz para se decidir pela compra. 70/85 Tópico Unidade 2

78 Site de buscas Buscapé 71/85 Tópico Unidade 2

79 6 Marketing Digital A vendabilidade relaciona-se ao fato de que, para vender para o consumidor, é preciso convencê-lo. Este convencimento pode ser feito por meio da informação, que precisa ser na medida certa. 72/85 Tópico Unidade 2

80 Informações do produto (Site Buscapé) 73/85 Tópico Unidade 2

81 6 Marketing Digital 6.1 Conhecendo o Consumidor: Pesquisa Vale a pena investir recursos na busca por informações dos consumidores, já que o comportamento do consumidor on-line difere do consumidor off-line. O consumidor on-line, por exemplo, é mais exigente e realiza buscas mais criteriosas por produtos melhores e informações a respeito do assunto. 74/85 Tópico Unidade 2

82 6 Marketing Digital 6.1 Conhecendo o Consumidor: Pesquisa Outro aspecto é a capacidade de os consumidores conversarem entre si nas redes sociais. O rastreamento destas conversas pode dar indicativos importantes sobre o grau de atividade do consumidor, a hiperconectividade, a concorrência invisível, entre outros. 75/85 Tópico Unidade 2

83 6 Marketing Digital 6.2 Projeto: o Planejamento da Plataforma Interativa de Negócios Planejar significa decidir hoje o que será feito no futuro próximo ou distante. A partir do momento que a empresa tem as informações que conseguiu pela pesquisa, é chegada a hora de colocá-las em prática para planejar o que deve ser feito. 76/85 Tópico Unidade 2

84 6 Marketing Digital 6.3 Produção da Plataforma A construção de uma plataforma interativa ou o desenvolvimento de um site que seja mais do que um cartão de visitas requer uma dose de conhecimento que vai além do departamento de tecnologia. Um site deve ser considerado uma ferramenta multidisciplinar assim como o próprio negócio. 77/85 Tópico Unidade 2

85 6 Marketing Digital 6.4 Conteúdo do Site: Publicação Uma das colaborações importantes da escolha das palavras é o posicionamento que o site pode conseguir nos mecanismos de busca, como o Google. 78/85 Tópico Unidade 2

86 6 Marketing Digital 6.4 Conteúdo do Site: Publicação Para conseguir um bom posicionamento, a programação do site deve ser pensada para tal e o mesmo deve dispor em abundância as palavras-chave relacionadas ao negócio da empresa. O site deve fazer o papel de vendedor de forma passiva, e o texto vendedor é um dos grandes responsáveis por isso. 79/85 Tópico Unidade 2

87 6 Marketing Digital 6.5 Divulgação do Site: Promoção A promoção de um site deve envolver coisas como: palavras-chave, expressões-chave, expressões relevantes para os usuários, abrangência geográfica do negócio, texto do anúncio, senso de oportunidade, boas histórias, a defesa de uma causa, enfim, tudo o que a criatividade permitir. 80/85 Tópico Unidade 2

88 6 Marketing Digital 6.6 Consumidor como meio: Propagação Uma mesma pessoa tem, atualmente, a capacidade de influenciar e espalhar intensamente qualquer informação que receba ou crie. Assim, o poder desloca-se de quem tem a informação para quem cria e compartilha informação, podendo trafegar como um vírus, passando de grupo em grupo e contaminando todos. É aí que reside a essência da propagação do marketing digital. 81/85 Tópico Unidade 2

89 6 Marketing Digital 6.7 Marketing Um a Um em Massa: Personalização Para conseguir a aceitação das mensagens pelos clientes, é preciso que elas entreguem algum valor, ou seja, ofereçam algo relevante. A empresa precisa entender que ela não vende produtos: vende benefícios, soluções. O ideal é que ela comece pela construção de relacionamentos e, a partir daí, a venda será uma consequência. 82/85 Tópico Unidade 2

90 6 Marketing Digital 6.7 Marketing Um a Um em Massa: Personalização Por exemplo, se você tem uma empresa que vende roupas, envie um com dicas de moda masculina e feminina, segmentando seu mailing por sexo. Se você tem uma empresa que vende livros, direcione para o seu consumidor críticas sobre livros que estão no seu escopo de interesse (informação que você buscará no banco de dados de um sistema próprio – CRM). 83/85 Tópico Unidade 2

91 6 Marketing Digital 6.8 Mensuração: Precisão Na internet, tudo pode ser mensurado. É importante que a empresa faça uso desta mensuração para saber quais ações deram certo e quais não. A competitividade de uma empresa está relacionada com o melhor uso da informação. 84/85 Tópico Unidade 2

92 7 Problemas Éticos e Legais no uso do Marketing Direto Irritação Injustiça Engodo (engano proposital) Invasão de Privacidade 85/85 Tópico Unidade 2

93 Parabéns!!! Terminamos a Unidade.

94 PRÓXIMA AULA: Marketing de Vendas 3º Encontro da Disciplina 2ª Avaliação da Disciplina (Dez questões Objetivas)


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