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A lucratividade do varejo no modelo atual de comercialização

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Apresentação em tema: "A lucratividade do varejo no modelo atual de comercialização"— Transcrição da apresentação:

1 A lucratividade do varejo no modelo atual de comercialização

2 Calculo do ponto de equilíbrio de uma farmácia

3 Calculo do ponto de equilíbrio de uma farmácia
Descontos 5% sobre faturamento 2.750,00 Imposto Federal Simples 5.4% sobre faturamento 2.835,00 ICMS 17% (credito debito 9.350,00) 3.980,45 Taxa Cartão de Credito 20% da venda (4%) 418,00 Taxa Administração Convenio 20% da venda (5%) 522,50 Devolução cheque + Perda Fiado 20% da venda (3%) 313,50 Custo de pagamento da mercadoria 31.585,62 CUSTO MEDIO DE VENDA R$ ,07 DESPESAS COM PESSOAL 01 Serviço Geral 500,00 02 Balconistas (R$ 800,00) 1.600,00 01 Farmacêutico 1.500,00 01 Proprietário 2.500,00 FGTS + INSS Terceiro 1.380,00 Total da folha pagamento R$ 7.480,00 Aluguel maquina cartão credito 150,00 Escritório contábil 260,00 Suporte sistema operacional 120,00 Material embalagem, impressos e escritório 300,00 Aluguel do prédio 1.500,00 Conta Água e Luz Conta de telefone 500,00 CRF - IPTU - Alvará – Associações Manutenção de instalações - Quebra e vencidos Seguro da empresa e de veículos Custo de dispensa de funcionários e benéficos Investimento em propaganda e layout 250,00 Despesas financeiras e taxas bancarias Total de despesas administrativas R$ 4.780,00 TOTAL GERAL DAS DESPESAS 54.665,05

4 EMPRESA Empresário Equipe Sistemas operacionais Mix de produtos
Espírito inovador Altamente qualificada Eficiente na gestão Diversificado Atento as mudanças Comprometida com a empresa Eficiente nos relatórios gerencias Com gerenciamento de categoria Empreendedor Motivada Simplicidade de manuseio Com preços competitivos

5 Qualidades básicas de um bom empresário

6 Qualidades básicas de um empresário
Um bom empresário administra a empresa sobre a ótica de planejamento sistêmico, utilizando ferramentas para medir os resultados, implementando sistemas e regras que possam aferir as melhorias da qualidade da empresa. Ter aptidão para o negócio; Ler muito, conhecer as leis pertinentes ao mercado; Acompanhar as mudanças, observar a concorrência, Participar de processo de reciclagem; Criar manual de procedimentos da empresa; Ser ético; Gostar de gerenciamento financeiro; Valorizar os colaboradores. Ter consistência de propósito;

7 Qualidades básicas de um bom colaborador

8 Qualidades básicas de um colaborador
Os colaboradores são parte integrante de uma empresa e é fator determinante para o sucesso ou fracasso da mesma, por isso, não contrate alguém só porque é parente ou deixe de dispensar um colaborador por amizade ou pelo tempo de serviço. Que tenha atitudes positivas perante a vida e aos problemas; Que tenha ambição de crescer profissionalmente; Que tenha a ética como premissa de vida; Que saiba viver em sociedade, respeite o colega de trabalho e ame a família; Com conhecimento técnico dos produtos comercializados; Que goste de ler e participar de processos de reciclagem; Que valoriza a empresa que trabalha; Que goste de ganhar dinheiro; Que tenha consistência de propósito.

9 Qualidades necessárias de um bom sistema operacional

10 Qualidades básicas de um sistema operacional
O sistema operacional de uma drogaria é fundamental para a tomada de decisão, pois não é possível a implantação de nenhum sistema de melhoria na empresa e nenhuma tomada de decisão será eficiente se o sistema não fornecer subsídios para tal. Possibilidade de cadastrar os produtos com informações complementares ; Que possibilite implantar sistema de tele-entrega ativo; Espaço para cadastrar perfumaria em pelo menos 03 grupos distintos; Com emissão de relatório de venda por funcionário; Com emissão de relatório por categoria de produto geral e por funcionário; Com emissão de relatório de desconto geral e por funcionário; Com possibilidade de fazer pedido eletrônico; Com sistema de gerenciamento financeiro eficiente; Com emissão de relatório com demonstrativo de resultado da empresa.

11 Diversificação do mix de produto comercializados no estabelecimento

12 Diversificação de mix com prioridade para HPC
Enquanto os medicamentos sofrem uma estagnação de demanda o segmento de HPC cresce e as Drogarias que quiserem permanecer no mercado tem que investir neste segmento, para tanto é necessário buscar soluções para as deficiências que imperam no canal farma . Medicamentos a venda é passiva e Perfumaria a venda é ativa; Drogarias vendem produtos para uso pessoal e Mercado para uso familiar; Mercado utilizam margens diferentes de acordo com a categoria do produto; Drogarias em geral utilizam margens unificadas na precificação de produtos HPC; Quantidade de produto exposto em pequena quantidade e pouca variedade ; Pouca exploração do auto-serviço e móveis incompatíveis para esta finalidade; Ausência de pessoal com conhecimento técnico para este segmento; Poucos fornecedores para o segmento HPC no canal farmacêutico; Pouco interesse dos colaboradores nesta categoria de produto.

13 Como analisar o composto de marketing de sua loja

14 Na visão do seu consumidor, o seu produto...
( Farmácia ) É DIFERENTE OU É IGUAL (Commodities)

15 Produtos “Commodities” em nosso ramo
FARMÁCIA CARACTERÍSTICAS Visual Externo e Interno Velho ou Remendado. Componentes Iguais ao da Concorrência I Diferenciados D Instalações e Produtos Sujos e Mal Expostos. Mix de Produtos Iguais ao da Concorrência. Baixo Nível de Produtos (desabastecido) Equipe Desmotivada e Desinformada. Serviços Básicos de uma Farmácia. Baixo Nível de Conhecimento Técnico. Atendimento Pessoal Básico de Varejo. Baixo Nível de Comprometimento nos Detalhes.

16 Produtos Diferenciados em Nosso Ramo
Visual Externo e Interno Novo e Bonito. FARMÁCIA Instalações e Produtos Limpos e Bem Expostos. Componentes Iguais ao da Concorrência I Componentes Diferenciados D Loja Bem Iluminada, Decorada e Som Ambiente. Equipe Uniformizada. Mix de Produtos Difícil de se Encontrar. Loja Abastecida com Variedade e Quantidade. Serviços Únicos na Vizinhança. Alto Nível de Conhecimento Técnico. Atendimento Pessoal Caloroso e Comprometido. Formas de Pagamento e Prazo Diferenciado. Cuidado Extremo com os Detalhes.

17 Estruturas de Mercados
Competição Perfeita ( Produtos Commodities ) D I Competição Monopolística ( Produtos Diferentes ) D I Qual o mercado que você atua ? MECANISMO DE DEFINIÇÃO DE ESCOLHA GUERRA DE PREÇOS (Descontos) VALOR PERCEBIDO (Qualidade)

18 A Alma do Seu Negócio de Varejo
Para o marketing, sua empresa pode ser representada no esquema abaixo, que chamamos Composto de Marketing. Para termos sucesso, devemos oferecer um produto diferenciado, a um preço justo, através de um PDV agradável e uma comunicação eficiente. O Composto de Marketing é a alma do seu negócio Ponto de Venda Produto Composto de Marketing de Varejo Preço Comunicação

19 Check List – Gerência de Produto
Na grande maioria das vezes os clientes encontram as mercadorias que procuram? Meu estoque de perfumaria é amplo e variado ? Trabalho com linhas de produtos difíceis de se achar na redondeza ? Tenho seções especiais para Diabetes, Perfumes Importados, Skin Care, etc.? Invisto constantemente em treinamento da minha equipe em Farmacologia ? Invisto constantemente em treinamento da minha equipe em Perfumaria ? Realizo reuniões no mínimo semanais com minha equipe para planejamento do trabalho ? Minha equipe trabalha uniformizada (em ótimo estado de uso) ? Adoto formas de estÍmulo da equipe através de comissões para venda de produtos ? Nunca falta troco em minha loja ? Ofereço serviços únicos em minha loja, tais como teste de diabetes, atendimento pós-venda? Meu serviço de entregas é eficiente, uniformizado, bem treinado e com um bom visual ? NOTA FINAL SOMATÓRIA DE TODOS OS ITENS ACIMA > Sempre Quase Sp As Vezes Nunca Nota 4 Nota 3 Nota 2 Nota 0 Pontos Importantes

20 Check List – Gerência de Preço
Trabalho com margens agressivas (10% sobre CMV) nos produtos formadores de Imagem $ ? Trabalho com ofertas mensais (promoções) do tipo jornal de ofertas, rádio, etc? Trabalho com descontos negociados (caso a caso) quando eventualmente são necessários? Trabalho com uma diferença máxima de 10% do preço à vista para o preço a prazo? Trabalho com pelo menos os 02 principais cartões de crédito da minha praça? Trabalho com pelo menos os 02 principais sistemas de cheques eletrônicos da minha praça? Trabalho com Cheque Pré e disponho de materiais de comunicação do Cheque Pré ? Trabalho com algum sistema de Crédito Pessoal para os clientes que não possuam cheque? Utilizo etiquetas de gôndolas em todos os produtos auto-serviço de minha loja? Sempre utilizo números terminados em final impar (3,5,7,9) em minhas ofertas de produtos? Gerencio o volume de cheques pré e o volume de cheque inadimplentes? Invisto em propaganda (rádio, jornal, etc), sempre divulgando ofertas e condições especiais? Pontos Importantes NOTA FINAL SOMATÓRIA DE TODOS OS ITENS ACIMA > Sempre Quase Sp As Vezes Nunca Nota 4 Nota 3 Nota 2 Nota 0

21 Check List – Gerência de Ponto de Venda
Sempre Quase Sp As Vezes Nunca Nota 4 Nota 3 Nota 2 Nota 0 O visual externo da minha loja está no padrão e destaca-a das outras lojas no visual da rua? O visual interno da minha loja está no padrão da rede e destaca-a dos concorrentes? O Back Light (luminoso) da minha loja esta no padrão e em ótimo estado de conservação? A loja está sempre bem iluminada, com todas as luzes acesas (mesmo durante o dia)? Existe som ambiente na loja durante o período de trabalho? As gôndolas e prateleiras estão sempre limpas e sem pó? As gôndolas e prateleiras estão sempre bem abastecidas, mesmo após finais de semana? A sala de aplicação está sempre higienizada e bem organizada? Os banheiros estão sempre limpos? O cliente sempre encontra vagas para estacionar com facilidade? O pagamento no caixa é sempre rápido e eficaz? (ou seja, raramente existem filas...) Exponho as mercadorias através de uma setorização mínima (ex: fraldas + chupetas )? Pontos Importantes NOTA FINAL SOMATÓRIA DE TODOS OS ITENS ACIMA >

22 Check List – Gerência de Comunicação
Sempre Quase Sp As Vezes Nunca Nota 4 Nota 3 Nota 2 Nota 0 Distribuo o Jornal de Ofertas nas redondezas da minha loja, sempre cara a cara? Sempre mantenho faixas e banners de campanhas da rede limpos e bem esticados? Sempre utilizo materiais de decoração de loja (de campanhas) nos locais indicados? Invisto em pelo menos uma rádio dirigida ao meu público alvo, como mídia complementar? Invisto em pelo menos um jornal da minha cidade como mídia complementar? Invisto em pintura de muros na área de influência primária (AIP) de minha loja? Se um cliente ligar para a operadora telefônica, irá conseguir encontrar meu nome fantasia? Se perguntar a 10 pessoas na minha AIP sobre onde fica minha loja, elas saberão responder? Utilizo carro de som (quando for possível) em minha AIP? Participo de eventos (como patrocinador) em minha comunidade? Já realizei uma operação de implantação de imãs de geladeira em minha AIP? Realizo pequenas promoções locais (sorteios de pequenos prêmios) para meus clientes? Pontos Importantes NOTA FINAL SOMATÓRIA DE TODOS OS ITENS ACIMA >

23 Gráfico de Desempenho do Composto de MKT
Instruções: a) Divida as somatórias da cada composto do marketing (produto, preço, pdv, com) por 48 e multiplique por 100. b) Pinte os quadrados das colunas referentes as variáveis até a nota alcançada. NOTA AVALIACAÇÃO PROD PREÇO PDV COM 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Alto Risco Excelência Regularidade Mediocridade

24 Avaliação do Composto de MKT
Instruções: Analisando o seu gráfico, você poderá perceber claramente quais das variáveis do composto de marketing (produto, preço, ponto de venda e comunicação) estão em situação mais crítica (abaixo de 70% de desempenho). Selecione de cada uma das variáveis as notas “as vezes” e “nunca” e foque seus esforços para consertá-las. Importante: por ordem de importância para sua sobrevivência no mercado, priorize os consertos no produto, no preço e no ponto de venda, para somente depois investir na variável comunicação. Revise periodicamente o seu composto de marketing para avaliar possíveis progressos ou retrocessos.

25 Como implementar modelos de premiação para melhorar a rentabilidade da loja

26 Como implantar gincana para melhorar a rentabilidade da loja
Estabeleça um objetivo macro para que o prêmio possa ser pago, pois a função deste jogo é melhorar a rentabilidade da loja. As metas a serem perseguidas é a melhoria individual de cada participante, para tanto, parta do desempenho atual de cada colaborador e pontue de acordo com sua evolução. Lembre-se que nem sempre o funcionário que pratica menos desconto ou o que vende mais, é o melhor, pois existem fatores externos que podem interferir, como tempo de casa, horário de trabalho, outras tarefas, etc.

27 Como implantar gincana para melhorar a rentabilidade da loja
No início do mês apure os dados que servirão de base para medir o desempenho. Tome como base de levantamento o mês anterior, considerando a quantidade de dias trabalhado, a fim de evitar que as cotas sejam muito baixas ou inatingíveis. Defina a premiação do mês Faça uma reunião com a equipe e distribua as cartelas com os objetivos de cada participante.

28 Regras: Pontuação para desempenho em vendas
Em vendas, partiremos do princípio que cada colaborador terá sua cota por categoria de produto, além de uma cota geral e a pontuação será a seguinte: Venda Geral 50 pontos por atingir a cota + percentual de crescimento Venda de Genéricos 50 pontos por atingir a cota + percentual de crescimento Venda de Similares 50 pontos por atingir a cota + percentual de crescimento Venda de Perfumaria 50 pontos por atingir a cota + percentual de crescimento

29 Regras: Pontuação para desempenho em vendas
Produtos determinados pela gerência como prioritários por motivos diversos, tais como, melhor rentabilidade, excesso de estoque, ponta de estoque, produtos a vencer, entre outros, o critério será por unidade vendida, pois os valores poderão variar muito de um mês para outro: Venda de produtos determinados 02 pontos para cada unidade vendida Venda de produtos a vencer 05 pontos para cada unidade vendida Para este quesito, será necessário uma cartela para anotações dos produtos vendidos no momento da transação com visto da gerência.

30 Regras: Pontuação para desempenho em descontos
Neste quesito, a pontuação será determinada pelo empresário de acordo com seu interesse em diminuir os descontos, levando-se em conta, a agressividade da concorrência e o nível de propaganda realizado pela loja nessa modalidade de atração de clientes. Lembre-se que a cota será individual, a fim de não penalizar funcionários que tem mais clientes cativos e por conseqüência descontos pré-negociados com a gerência. Determinar cota individual de desconto para cada funcionário 100 pontos quando o funcionário ficar abaixo da meta estabelecida + 50 pontos para o funcionário que tiver o melhor desempenho

31 Regras: Pontuação para desempenho em outras atividades
Nas tarefas a seguir não existe possibilidade de medir o melhor desempenho, nem estabelecer cotas, portanto a única maneira de medir estes quesitos é tirar pontos de quem cometer as penalidades. Anote na cartela do colaborador a perda de 05 pontos para cada penalidade cometida nos quesitos selecionados pela gerência. Veja exemplo a seguir: Perda de 05 pontos por chegar fora do horário Perda de 05 pontos por estar com a aparência desleixada ou sem uniforme Perda de 05 pontos quando a prateleira estiver suja Perda de 05 pontos quando não guardar mercadoria em tempo determinado Perda de 05 pontos para cada vez que o cliente reclamar do colaborador

32 Regras: Pontuação para desempenho em produtos vencidos
Esta é uma das tarefas mais importantes do jogo e como nos itens anteriores não dá para premiar o melhor. Utilize o mesmo critério anterior de descontar pontos do colaborar que deixar produto vencer nas prateleiras de sua responsabilidade. Veja Exemplo: Perda de 05 pontos por cada unidade de produto que vencer nas prateleiras de sua responsabilidade.

33 de sua responsabilidade.
No exemplo a seguir faremos um exercício comparando o desempenho de 02 funcionários, com cotas diferentes. Atingir a cota de venda geral pontos + percentual de crescimento Atingir a cota de venda de genéricos pontos + percentual de crescimento Atingir a cota de venda de similares pontos + percentual de crescimento Atingir a cota de venda de perfumaria pontos + percentual de crescimento Vender produtos determinados pontos por unidade Vender produtos a vencer pontos por unidade Ficar abaixo da cota de desconto pontos + 50 pontos p/ o melhor Perda de 05 pontos por cada unidade de produto que vencer nas prateleiras de sua responsabilidade. Perda de 05 pontos por cada penalidade cometida nos quesitos: Horário, Aparência Pessoal, Limpeza das Prateleiras, Reclamações de Clientes e Guardar Mercadoria

34 Venda de Produtos a Vencer 50 unidades 250 pontos
FUNCIONÁRIO 01 MARCOS Cota Desempenho Bônus Pontuação Venda Geral R$ ,00 R$ ,00 20% 70 pontos Venda de Genéricos R$ 700,00 R$ 800,00 14.28% 64 pontos Venda de Similares R$ 1.600,00 R$ 1.900,00 18.75% 69 pontos Venda de Perfumaria R$ 1.000,00 R$ 1.100,00 10% 60 pontos Total 743 Pontos Venda de Produtos a Vencer 50 unidades 250 pontos Venda de Produtos Determinados 65 unidades 130 pontos Desconto Praticado no Período 4,5% 4,4% 100 pontos FUNCIONÁRIO 02 PEDRO Cota Desempenho Bônus Pontuação Venda Geral R$ ,00 R$ ,00 0% 50 pontos Venda de Genéricos R$ 700,00 R$ 820,00 17.14% 67 pontos Venda de Similares R$ 2.000,00 R$ 2.100,00 05% 55 pontos Venda de Perfumaria R$ 1.300,00 R$ 1.600,00 23% 73 pontos Total 795 Pontos Venda de Produtos a Vencer 60 unidades 300 pontos Venda de Produtos Determinados 50 unidades 100 pontos Desconto Praticado no Período 9% 8.5% 150 pontos

35 Pontualidade no horário Pontualidade no horário
FUNCIONÁRIO 01 MARCOS FUNCIONÁRIO 02 PEDRO Pontualidade no horário Pontualidade no horário 01 02 03 04 05 06 07 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 Descontar 20 pontos 29 30 31 Descontar 20 pontos Aparência pessoal Aparência pessoal 01 02 03 04 05 06 07 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 Descontar 05 pontos 29 30 31 Descontar 15 pontos

36 Limpeza das prateleiras Limpeza das prateleiras 01 02 03 04 05 06 07
FUNCIONÁRIO 01 MARCOS FUNCIONÁRIO 02 PEDRO Limpeza das prateleiras Limpeza das prateleiras 01 02 03 04 05 06 07 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 Descontar 15 pontos 29 30 31 Descontar 30 pontos Guardar mercadoria fora do horário Guardar mercadoria fora do horário 01 02 03 04 05 06 07 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 Descontar 05 pontos 29 30 31 Descontar 10 pontos

37 Reclamações de Clientes Reclamações de Clientes
FUNCIONÁRIO 01 MARCOS FUNCIONÁRIO 02 PEDRO Reclamações de Clientes Reclamações de Clientes 01 XXX 02 03 01 02 03 04 05 06 04 XXX 05 06 07 08 09 07 08 09 10 11 12 10 11 12 13 14 15 13 14 15 16 17 18 16 17 X 18 XX 19 20 21 19 20 21 22 23 X 24 22 23 24 25 26 27 25 26 X 27 28 29 30 28 29 30 X 31 Descontar 20 pontos 31 Descontar 40 pontos

38 FUNCIONÁRIO 01 MARCOS FUNCIONÁRIO 02 PEDRO No quesito produtos vencidos iremos considerar que o funcionário 01 (Marcos) deixou vencer 10 unidades em prateleiras de sua responsabilidade. No quesito produtos vencidos iremos considerar que o funcionário 02 (Pedro) deixou vencer 15 unidades em prateleiras de sua responsabilidade. Descontar 50 pontos Descontar 75 pontos

39 Resultado final Resultado final
FUNCIONÁRIO 01 MARCOS FUNCIONÁRIO 02 PEDRO Resultado final Resultado final Pontos conquistados Pontos conquistados Pontos perdidos Pontos perdidos PONTUAÇÃO FINAL PONTUAÇÃO FINAL Segundo os critérios estabelecidos nesta gincana, mesmo o funcionário 02 (Pedro) tendo obtido uma melhor pontuação em vendas, o funcionário 01 (Marcos) foi o vencedor, pois no geral seu desempenho foi melhor.

40 Para mais informações ou contato:
Edison Tamascia


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