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Dualiby Marketing É um conjunto de atividades desempenhadas para obter e manter clientes.

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2 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Marketing É um conjunto de atividades desempenhadas para obter e manter clientes

3 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Marketing É o desempenho das atividades comerciais que dirigem o fluxo de bens e serviços do produtor ao consumidor final ou usuário

4 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Envolvimento do profissional de Marketing INFORMAÇÕES BENS TÍTULOS PATRIMONIAIS ORGANIZAÇÕES IDÉIAS PESSOAS LUGARES EXPERIÊNCIAS SERVIÇOS EVENTOS MARKETING

5 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Marketing (Kotler) Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros.

6 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Sistema Simples de Marketing Setor (conjunto de vendedores) Mercado (conjunto de compradores) Bens/Serviços Dinheiro Comunicação Informação

7 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Mercados Produtores Impostos, bens Mercados Governamentais Serviços, dinheiro Serviços Serviços, dinheiro Impostos Impostos, bens Serviços, dinheiro Impostos, bens Dinheiro Mercados Consumidores Mercados Intermediários Bens e serviços Recursos Mercados de Recursos Dinheiro Estrutura de Fluxos

8 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Histórico Era da Produção: demanda maior que a oferta - até 1930 Era de Vendas: demanda = oferta - de 1930 até 1950 Era de Marketing: cliente = rei - depois de 1950.

9 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby ProdutosMercados Empresa preocupada com aumento da produção Comprador pouco exigente Desenvolvimento tecnológico e sistema industrial desenvolvendo- se Mercado comprador Tudo o que se produz é vendido Mercado crescendo e surgindo novos mercados Orientado para a produção

10 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Produtos Começa a aparecer mais o papel do intermediário Mercado Preocupação com custos e produção. Em crescimento, mas experimentando opções de mercado Produção racionalizada. Produção em massa. Mercado comprador e tendendo ao equilíbrio. Grandes fusões. Consolidação financeira. Racionalização da estrutura industrial. Começa a preocupar-se com a distribuição. Orientado para venda

11 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Produtos Intermediário passa a ser importante Mercado Oferta aumentou bastante devido a racionalização da fase anterior Consumidor aumenta opções com o aumento da produção Desenvolvendo a força de venda e propaganda. Estimular a demanda Mercado tende ao equilíbrio (oferta, às vezes, maior que a demanda) Preocupação com o Marketing. Pega mais a parte ativa Consumidor medindo, influenciado pela promoção. Concorrente dificultando a venda Orientado para Marketing.

12 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Marketing é a área do conhecimento humano que engloba todas as atividades concernentes à troca, orientada para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar determinados objetivos e considerando sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que estas relações causam no bem estar da sociedade

13 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Determinantes do Valor Entregue ao Cliente Valor da Imagem Valor do Pessoal Valor dos Serviços Valor do produto Valor total para o cliente Valor total para o cliente Custo monetário Custo de tempo Custo de energia física Custo psíquico Custo total para o cliente Custo total para o cliente Valor entregue ao cliente Valor entregue ao cliente

14 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Satisfação consiste na sensação de prazer ou desapontamento resultante da comparação do desempenho (ou resultado) percebido de um produto em relação às expectativas do comprador.

15 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby AMBIENTES DE MARKETING EMPRESA PRODUÇÃO COMERCIAL FINANÇAS RH ETC PREÇO PESQUISA PRODUTO DISTRIBUIÇÃO COMUNICAÇÃO MERCADO CONSUMIDOR CONCORRENTE FORNECEDOR ÍNTERMEDIÁRIOS AMBIENTE SÓCIO ECONÔMICO ECONOMIA LEGISLAÇÃO TECNOLOGIA CULTURA POLÍTICA GOVERNO ETC

16 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Organização

17 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Formas de organização Organização por função Organização por região geográfica Organização por mercado Organização por produtos Organização com base em produtos / mercados Organização matricial

18 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Organização por função Gerente de Vendas Gerente de Propaganda Gerente de Pesquisa Gerente de Produtos Gerente de Atendimento Diretor de Marketing

19 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Organização por região geográfica Gerente de Vendas Gerente de Propaganda Gerente de Pesquisa Gerente de Produtos Gerente de Atendimento Diretor de Marketing Gerente Vendas Região A Gerente Vendas Região C Gerente Vendas Região B

20 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Organização por mercado Gerente de Vendas Gerente de Propaganda Gerente de Pesquisa Gerente de Produtos Gerente de Atendimento Diretor de Marketing Gerente Mercado de Consumo Gerente Mercado Governamental Gerente Mercado Industrial

21 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Organização por produtos Gerente de Vendas Gerente de Propaganda Gerente de Pesquisa Gerente Grupo Produtos A Diretor de Marketing Gerente Grupo Produtos B Gerente Produto A1 Gerente Produto A2 Gerente Produto A3 Gerente Produto B3 Gerente Produto B2 Gerente Produto B1

22 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Organização por produtos/mercados Gerente de Vendas Gerente de Propaganda Gerente Mercado Consumo Gerente de Pesquisa Diretor de Marketing Gerente do Produto A Gerente Mercado Industrial Gerente Mercado Internacional Gerente do Produto C Gerente do Produto B

23 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Organização matricial Gerente MarketingGerente Produção Diretor Executivo Gerente Vendas Gerente Pesquisa Gerente PCP Gerente Projetos Gerente Negócios A Gerente Negócios B Gerente Negócios C

24 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Sistema de Informações

25 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Formas de Coleta de Informações S.I.M. Pesquisa de Marketing

26 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby SISTEMA DE INFORMAÇÕES DE MARKETING SIM GERÊNCIA DE MARKETING Análise Planejamento Implementação Controle Decisões e Comunicações de Marketing Registros Internos Inteligência de Marketing Sistemas de Apoio às Decisões de Marketing Pesquisas De Marketing Desenvolvimento de Informações Avaliação das Necessidades de Informações Distribuição das Informações AMBIENTE DE MARKETING Target Canais Concorrentes Públicos Forças Macro- ambientais

27 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Diferença entre SIM e pesquisa Empresa - Decisões - Mercado Meio ambiente SIM: Fluxo constante Inteligência de Marketing Pesquisa: resolver problema específico

28 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby SIM é uma forma organizada e planejada de proporcionar informações aos executivos da empresa de maneira constante. são os recursos humanos e tecnológicos da empresa envolvidos de forma sistemática na coleta, qualificação, análise, disseminação e arquivo de informações relevantes às decisões de marketing

29 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Pesquisa de Mercado é feita para resolver um problema específico, geralmente aquela informação que o SIM não tenha condições de proporcionar é uma forma sistemática de coleta, registro e análise de dados relativos a problemas ou oportunidades de marketing e pode ser realizada de forma constante (painéis) ou para resolver um problema específico (ad hoc).

30 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Eficiência do SIM Proporcionar coleta de informações Processar as informações Usar as informações processadas

31 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Tipos de Pesquisa Exploratória: determina o que pesquisar Descritiva: descreve uma situação (pesquisas de opinião) Experimental: compara com o desempenho anterior

32 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Passos Propósito Planejamento ProcessamentoProcedimento Propagação

33 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Os Quatro Ps / Os Quatro Cs Mix de Marketing Produto Preço Promoção Praça Cliente (Solução para o) Custo (para o Cliente) Comunicação Conveniência

34 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Produto Posicionamento Classificação Ciclo de Vida Marca Embalagem Serviços e garantias Qualidade

35 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Preço Concorrência Objetivos Passos Custos Estratégias Políticas Métodos

36 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Distribuição Utilidade Canais de Distribuição Tipos de Distribuição Conflitos Estratégias Sistemas horizontal e vertical Transporte e armazenagem

37 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Canal de Comunicação Propaganda Promoção de Vendas Merchandising Venda Pessoal Relações Públicas

38 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Produto

39 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Utilidade Forma: É criada quando um produto ou serviço é fornecido a um comprador numa forma que lhe seja útil e utilizável (madeira=móveis, algodão=roupas)

40 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Definição Objeto principal das relações de troca que podem ser oferecidos num mercado para pessoas físicas ou jurídicas, visando proporcionar satisfação a quem os adquire ou consome.

41 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby SERVIÇO É qualquer ato ou desempenho, essencialmente intangível, que uma parte pode oferecer a outra e que não resulta na propriedade de nada. A execução de um serviço pode estar ou não ligada a um produto concreto

42 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Serviço puro Categorias do Mix de Serviços Bem tangível com serviços Serviço principal com bens Híbrida Bem tangível

43 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Categorias do Mix de Serviços Bem tangível: a oferta consiste principalmente em um bem tangível, sem nenhum tipo de serviço associado ao produto (sabão, sal ou creme dental) Bem tangível associado a serviços: a oferta consiste em um bem tangível associado a um ou mais serviços (carro, computador) Híbrida: a oferta consiste tanto de bens como de serviços (restaurantes) Serviço principal associado a bens ou serviços secundários: a oferta consiste em um serviço principal com serviços adicionais ou bens de apoio (companhia aérea) Serviço puro: a oferta consiste principalmente em um serviço.(massagem, psicoterapia)

44 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby SERVIÇOS INSEPARABILIDADE NÃO PODEM SER SEPARADOS DOS PROVEDORES INTANGIBILIDADE NÃO PODEM SER VISTOS, PROVADOS, SENTIDOS... ANTES DA COMPRA PERECIBILIDADE NÃO PODEM SER ESTOCADOS PARA VENDA OU USO POSTERIOR VARIABILIDADE SUA QUALIDADE DEPENDE DE QUEM, COMO, ONDE E QUANDO O PROVÊ SERVIÇOS: CARACTERÍSTICAS

45 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Serviços Inseparabilidade Aumentar a produtividade das prestadoras Inseparabilidade Aumentar a produtividade das prestadoras Perecibilidade Equilibrar a oferta e a demanda Perecibilidade Equilibrar a oferta e a demanda Intangibilidade Usar artifícios para torná-lo tangível Intangibilidade Usar artifícios para torná-lo tangível Variabilidade Padronizar os serviços Variabilidade Padronizar os serviços

46 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby INTANGIBILIDADE Instalações: O ambiente físico deve denotar rapidez no serviço. Pessoas: os funcionários devem estar ocupados Equipamentos: devem ser de última geração Material de comunicação: deve transmitir eficiência e rapidez Símbolos: deve sugerir serviço rápido Preço: deve ser compatível com a qualidade proporcionada

47 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby INSEPARABILIDADE Os serviços são produzidos e consumidos simultaneamente A pessoa encarregada de prestar o serviço é parte dele e o cliente também deve estar presente quando o serviço é executado

48 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby VARIABILIDADE Depende de quem fornece o serviço e onde e quando são fornecidos Providências: 1. Investir na seleção e no treinamento dos funcionários 2. Padronizar o processo de execução do serviço 3. Acompanhar a satisfação do cliente por meio de reclamações, sugestões, pesquisas com clientes e acompanhamento da concorrência

49 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby PERECIBILIDADE Os serviços não podem ser estocados Equilíbrio (em relação à demanda): 1. Preços diferenciados transferem alguma demanda dos picos 2. Aproveitamento dos períodos de baixa demanda 3. Oferta de serviços complementares 4. Sistemas de reserva

50 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby PERECIBILIDADE Os serviços não podem ser estocados Equilíbrio (em relação à oferta): 1. Funcionários que trabalham meio período podem ser solicitados para trabalhar no pico da demanda 2. Introdução de rotinas de eficiência no horário de pico 3. Maior participação do cliente 4. Serviços compartilhados

51 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Fatores Determinantes da Qualidade dos Serviços Confiabilidade: a habilidade de desempenhar o serviço exatamente conforme o prometido Capacidade de resposta: a disposição de ajudar o cliente e de fornecer o serviço dentro do prazo estipulado Segurança: o conhecimento e a cortesia dos funcionários e sua habilidade de transmitir confiança Empatia: a atenção individualizada dispensada ao cliente Itens tangíveis: a aparência das instalações físicas, dos equipamentos, dos funcionários e do material de comunicação

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53 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Preço Ajuda a dar valor às coisas e representa uma troca pelo esforço feito pela empresa através da alocação de recursos, capital, mão-de-obra e manufatura dos produtos comercializados. Tem que justificar o nível de satisfação que poderá derivar de sua compra.

54 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Objetivos Retorno do investimento Objetivos da concorrência Preços promocionais Fatia de mercado Fluxo de caixa etc.

55 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Passos p/ determinação de preços ObjetivosSegmentos Demanda / Custos Análise do preço da concorrência Política para preço Método de determinação Preço Final

56 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Receita / C.T. Vendas C.T. C.F. C.V.. P. E. Número de Unidades Determinação dos custos

57 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Determinação da política de preço Preço costumeiro: são aqueles que o consumidor está acostumado a pagar; Preço de linha: pode ter uma linha de preço mais alta e outra mais baixa; Preço psicológico: preços quebrados (ímpares) Preço único: não existe diferenciação entre os clientes; Preço negociado: os preços variam de acordo com o caso;

58 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Seleção do método Método do custo total-plus: todas as despesas para a execução do projeto são reembolsadas ao vendedor e mais um percentual é adicionado ao valor como pagamento pelos serviços prestados. Mark-up: um percentual é adicionado aos custos para dar o preço final. Preço geográfico: é adicionado ao preço de venda o custo de transporte - CIF (na origem) e F.O.B. (no destino).

59 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Variáveis incontroláveis Ambiente político / legal Ambiente social / cultural / demográfico Variáveis econômicas Concorrência Tecnologia

60 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby ANÁLISE DE TENDÊNCIAS DAS VARIÁVEIS ECONÔMICAS QUE AFETAM FUNDAMENTALMENTE A DEMANDA E A OFERTA DE PRODUTOS E SERVIÇOS NOS MERCADOS EM QUE A EMPRESA ATUA OU PRETENDE ATUAR. EX: CRESCIMENTO DO PRODUTO E DA RENDA REAL CLASSES DE RENDA NÍVEIS DE CONSUMO E POUPANÇA INFLAÇÃO PADRÕES DE GASTOS DO CONSUMIDOR (TIPOS DE BENS) AMBIENTE ECONÔMICO Pense nisso... 1. O que pode ocorrer se o nível de desemprego aumenta? 2. O que acontece com uma empresa importadora se o dólar dispara? 3. O que acontece se a população só pensar em poupar dinheiro?

61 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby AMBIENTE POLÍTICO-LEGAL ANÁLISE DE TENDÊNCIAS RELATIVAS A LEIS, CÓDIGOS, INSTITUIÇÕES GOVERNAMENTAIS E CORRENTES IDEOLÓGICAS QUE POSSAM AFETAR A EMPRESA EX: REGULAMENTAÇÃO GOVERNAMENTAL CRESCIMENTO DE GRUPOS DE INTERESSE PÚBLICO CÓDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR Pense nisso... 1. O que ocorreu quando a lei anti-tabagismo em locais fechados foi promulgada? 2. O que acontece quando uma lei exige a completa informação de riscos de produtos financeiros aos clientes de um banco? 3. O que acontece quando se proíbe a utilização de determinada matéria-prima?

62 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby ANÁLISE DE TENDÊNCIAS RELATIVAS AO CONHECIMENTO HUMANO QUE POSSAM INFLUENCIAR A EMPRESA (OU TORNAR OBSOLETOS) O USO DE DETERMINADAS MATÉRIAS--PRIMAS E INSUMOS OU O EMPREGO DE DETERMINADOS PROCESSOS OPERACIONAIS E GERENCIAIS EXEMPLOS: VELOCIDADE DE MUDANÇA PROGRAMABILIDADE INFORMATIZAÇÃO VELOCIDADE DA INFORMAÇÃO AMBIENTE TECNOLÓGICO Pense nisso... 1. O que ocorreu com a popularização da Internet? 2. Qual a decorrência da maior utilização de sistemas ERP? 3. O que acontecerá se a cura da AIDS for descoberta?

63 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby AMBIENTE SÓCIO-CULTURAL ANÁLISE DE TENDÊNCIAS RELATIVAS A CRENÇAS BÁSICAS, VALORES, NORMAS E COSTUMES SOCIAIS NAS SOCIEDADES COM AS QUAIS A EMPRESA INTERAGE, DE FORMA A PERCEBER SITUAÇÕES QUE POSSAM AFETAR O DESENVOLVIMENTO FUTURO DA EMPRESA. EX: MUDANÇAS NAS CRENÇAS, VALORES E NORMAS SOCIAIS RELAÇÃO DAS PESSOAS CONSIGO MESMAS E COM TERCEIROS HÁBITOS / MODAS/ COSTUMES Pense nisso... 1. Como o nível de alfabetização de um país afeta uma organização? 2. O que uma empresa de moda feminina produziria nos países muçulmanos? 3. Como seria a venda de anticoncepcional para comunidades que desaprovam o controle de natalidade?

64 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby ANÁLISE DE TENDÊNCIAS RELATIVAS A CARACTERÍSTICAS DE POPULAÇÕES E MATÉRIAS PRIMAS QUE POSSAM TER IMPLICAÇÕES NO DIRECIONAMENTO DAS ATIVIDADES FUTURAS DA EMPRESA EX: CRESCIMENTO POPULACIONAL / ESCOLARIDADE FAIXAS ETÁRIAS E ETNIAS DISPONIBILIDADE / ESCASSEZ DE MATÉRIAS-PRIMAS CUSTO DE ENERGIA AMBIENTE DEMOGRÁFICO/ FISÍCO Pense nisso... 1. O que pode ocorrer se o nível populacional da terceira idade aumentar muito? 2. O que acontece se a taxa de natalidade cai? 3. O que acontece se a matéria-prima torna-se abundante?

65 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Antevisão de uma situação futura potencialmente desfavorável que, dada sua relevância e grande probabilidade de ocorrência poderá enfraquecer a posição competitiva da empresa e restringir sua capacidade de realizar sua visão (se nada for feito a respeito, é claro !) AMEAÇA

66 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Antevisão de uma situação futura potencialmente favorável à empresa, cujo aproveitamento poderá contribuir de forma significativa para a realização de sua visão, tendo em vista sua grande probabilidade de sucesso OPORTUNIDADE

67 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Variáveis Controláveis Características do Produto Itens positivos e negativos no produto ou serviço Pontos Fortes X Pontos Fracos

68 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby FFOA Faça uso das forças Elimine as fraquezas Explore as oportunidades Evite as ameaças

69 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby FFOA Forças: Algo que você faz direito. Pode ser uma habilidade, uma capacidade ou uma vantagem competitiva sobre o concorrente. Fraquezas: Algo que você não tem ou que faz mal em relação aos rivais. Uma condição que o deixa em desvantagens. Oportunidades: Uma via realista para o crescimento de seu negócio no futuro. Algo a ser usado para desenvolver vantagem competitiva. Ameaças: Um fator sobre o qual você pode levar a uma queda seus negócios.

70 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby FFOA Forças: Quais são suas vantagens ? O que você faz bem ? Fraquezas: O que pode ser melhorado ? O que é mal feito ? O que deve ser evitado ? Oportunidades: Quais são as tendências de mercado ? Como podem ser exploradas? Que chances há para mim ? Ameaças: Que obstáculos você encara? O que a concorrência está fazendo ? Que efeito terá o avanço da tecnologia ?

71 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby PORTFÓLIO – MATRIZ BCG CRESCIMENTO DE MERCADO ALTAFATIA DE MERCADO BAIXA VACA LEITEIRAABACAXI iNTERROGAÇÃO ESTRELA

72 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby ANÁLISE DA EMPRESA PORTFÓLIO – MATRIZ BCG ESTRELA ALTO CRESCIMENTO DO MERCADO E ALTA PARTICIPAÇÃO RELATIVA DE MERCADO NECESSITA GRANDES INVESTIMENTOS DE MARKETING PARA SE MANTER NESSA POSIÇÃO DE FORMA GERAL TEM FLUXO DE CAIXA NEUTRO

73 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby ANÁLISE DA EMPRESA PORTFÓLIO – MATRIZ BCG GERADOR DE CAIXA BAIXO CRESCIMENTO DO MERCADO E ALTA PARTICIPAÇÃO RELATIVA DE MERCADO NÃO NECESSITA GRANDES INVESTIMENTOS PARA SE MANTER COM FLUXO DE CAIXA POSITIVO SEUS LUCROS PODEM SER UTILIZADOS POR OUTROS PRODUTOS

74 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby ANÁLISE DA EMPRESA PORTFÓLIO – MATRIZ BCG DÚVIDA ALTO CRESCIMENTO DO MERCADO BAIXA PARTICIPAÇÃO RELATIVA DE MERCADO NECESSITA INVESTIMENTOS PARA AUMENTAR A SUA PARTICIPAÇÃO DE MERCADO TEM FLUXO DE CAIXA NEGATIVO

75 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby ANÁLISE DA EMPRESA PORTFÓLIO – MATRIZ BCG GERADOR DE PROBLEMAS BAIXO CRESCIMENTO DO MERCADO E BAIXA PARTICIPAÇÃO RELATIVA DE MERCADO TEM FLUXO DE CAIXA NEUTRO OU PREJUÍZO REQUER DECISÃO GERENCIAL

76 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Ciclo de Vida do Produto Vendas e lucros Tempo IntroduçãoCrescimentoMaturidadeDeclínio Vendas Lucro Pesquisa

77 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Como mudanças do ciclo de vida afetam o marketing

78 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby ESTRATÉGIAS Promoção de vendas manter apenas para os consumidores fiéis; gasto minimizado enfatizar diferenças e benefícios da marca; crescimento do gasto construir consciência e interesse no mercado de massa;manutençã o do gasto construir consciência entre adotantes e revendedores; gasto elevado Propaganda seletivamais intensivaintensivaseletiva Distribuição reduzidoacompanhar ou vencer a concorrência preço de penetração alto Preço eliminar itens fracos diversificar marcas e modelos oferecer extensões de produto oferecer produto básico Produto DeclínioMaturidadeCrescimentoIntrodução

79 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Benefício central: o serviço ou benefício fundamental que o cliente está realmente comprando (hotel: descanso ou pernoite) Produto básico: o quarto do hotel inclui cama, banheiro, toalhas, armário, penteadeira e escrivaninha Produto esperado: série de atributos e condições que os compradores normalmente esperam ao comprá-lo (cama arrumada, toalhas limpas, banheiro limpo) Produto ampliado: excede as expectativas do cliente (o hotel inclui TV com controle remoto, flores, serviço de quarto) Produto potencial: abrange todos os aumentos e transformações a que o produto deve ser submetido no futuro. O que vale é ENCANTAR (exceder as expectativas) o cliente (hotéis somente com suítes, frutas no quarto, vídeo cassete com fitas diversas)

80 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Classificação Conveniência: são aqueles em que o consumidor não pretende despender muito tempo no esforço de compra. Escolha: geralmente custam mais caros que os de conveniência e os consumidores comparam qualidade e preço antes de comprar. Especialidade: tem maior flexibilidade de comercialização pois o consumidor estão dispostos a qualquer sacrifício para sua compra. Industrial: São utilizados na produção de outro bem.

81 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Componentes Marca: a determinação de uma marca é a prática de identificar um produto ou linha de produtos com um nome específico. Nome genérico: marca = produto Marca: individual: Omo, Minerva, free família: brastemp, sadia, arno Logotipo: representação gráfica

82 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Componentes Embalagem: é o vendedor silencioso do produto. Aspectos : - deve induzir à compra - deve ser usada depois de vazia - fácil reconhecimento - formas e cores adequadas (considerar produtos similares) - o benefício principal do produto deve ser representado pela embalagem Serviços e Garantias Qualidade

83 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Segmentação

84 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Conceitos Mercado Pessoas ou empresas em relação de oferta e procura de serviços e produtos Existe interesse mútuo nesta relação

85 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Conceitos Mercado Conjunto de Consumidores Efetivos ou potenciais Agrupados por suas características Sócio-econômicas, Culturais e Étnicas Habilidades e Hábitos Localização

86 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Conceitos Segmentação de Mercado Novas opções para atender outros consumidores Tendência Mundial Voltar o produto para o consumidor Personalizar produtos e serviços

87 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Principais Tipos de Mercado Mercado Corporativo/Organizacional Negócios e parcerias entre grandes corporações Mercado de Consumo Produtos voltados para consumidores finais Mercado Empresarial Negócios entre empresas

88 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Principais Tipos de Mercado Mercado Governamental e 3 o setor Produtos para governos ou sem fins lucrativos Mercado Global Empresas voltadas para a expansão no globo

89 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Outros Tipos de Mercado Mercado GLBT Produtos e serviços para opções sexuais diferenciadas Mercado Teen Voltado exclusivamente para adolescentes Mercado Tween Voltado exclusivamente para pessoas entre a fase infantil e a adolescência

90 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Comportamento do Consumidor Ligado EXTREMAMENTE ao meio e ao momento em que contactado Uma mesma pessoa pode fazer parte de vários mercados Perfis diferentes em cada mercado

91 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Comportamento do Consumidor Exemplo: Comprador de uma Corporação Na empresa é agressivo com os fornecedores Sua relação é exclusiva Custo X Benefício Inicialmente faz parte do Mercado Organizacional

92 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Comportamento do Consumidor Exemplo: Comprador de uma Corporação Em casa é ausente e pouco ativo nas decisões Sua relação é passional e compra produtos para substituir sua falta de presença Faz parte do Mercado de Consumo

93 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Comportamento do Consumidor Exemplo: Comprador de uma Corporação Faz parte e ajuda uma ONG Sua relação é passional, porém preocupa-se com o benefício ganho na relação Faz parte do Mercado do 3 o setor

94 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Comportamento do Consumidor Como solucionar o problema da segmentação Pesquisas de marketing Pesquisa de consumo Avaliação periódica da evolução do mercado

95 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Segmentação Mercado alvo: Consumo: o comprador adquire produtos para uso pessoal. Industrial: o comprador adquire produtos para serem usados na fabricação de outros produtos, ou para ajudar no desempenho operacional da empresa.

96 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Segmentação: Ocorre quando o administrador passa agrupar os consumidores com características comuns. - Diferenciação: baseada na distinção entre produtos - Segmentação: baseada nas diferenças entre mercados

97 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Critérios para segmentação: Seleção do mercado a ser considerado; Lista de necessidades que os clientes em potencial poderão ter no mercado; Formação de possíveis segmentos com base nestes benefícios; Procura de dimensões para a segmentação e determinação do nome para os segmentos delineados;

98 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Abordagens de Mercado única de mercado: quando a empresa usa apenas um composto de marketing para abordar o mercado. mercado segmentado concentrado: divisão do mercado em segmentos e concentração de esforços em apenas um ou alguns desses segmentos com um programa de marketing. segmentado diferenciado: considera-se as diferenças entre os segmentos e elabora-se planos específicos para cada um deles.

99 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Requisitos Possibilidade de divisão Possibilidade de quantificação Possibilidade de identificação

100 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Segmentação é o processo de agregação de consumidores com características homogêneas, diferenciado de outros grupos, com o objetivo de planejar programas de marketing que se aproximem mais da satisfação de desejos e necessidades de um grupo ou grupos escolhidos como mercado-alvo.

101 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Bases: Mercado de Consumo Características geográficas Variáveis demográficas/sócio-econômicas: (idade, sexo, raça, nacionalidade, renda, educação, classe social, religião etc.) Variáveis psicográficas: (personalidade, estilo de vida, atitudes, percepção) Aspectos relacionados ao produto: (uso, sensibilidade ao preço, lealdade a marca, benefícios) Variáveis comportamentais: (influência na compra, hábitos de compra, intenção).

102 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Bases: Mercado industrial Tamanho: grandes, médias e pequenas empresas Região: norte; nordeste; sul; capital; interior; São Paulo; Rio; Santana; Vila Mariana. Usuário do produto: indústria: de plásticos; de alimentícios, farmacêutica etc.

103 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Potencial de mercado: é estimado. É a capacidade total de um mercado em absorver determinado produto, a uma dada situação econômica. Demanda: É o volume total que um mercado está absorvendo em determinado período, considerado determinado ambiente e determinado nível de atividades mercadológicas. (ou a soma dos esforços das empresas para vender determinado produto). Previsão: é o resultado da vendas esperadas a determinado esforço de marketing

104 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Comprador industrial: motivos Máquinas e equipamentos a. Motivos relacionados com o produto (economia, produtividade, reputação, durabilidade, tempo economizado) b. Motivos relacionados com fornecedores (credibilidade, cooperação, preços, assistência técnica, serviços prestados)

105 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Comprador industrial: motivos Matérias primas a. Motivos relacionados com o produto (boa qualidade, uniformidade, reputação, pureza, habilidade para aumentar as vendas do usuário) b. Motivos relacionados com fornecedores (reputação dos vendedores, fornecimento contínuo, fácil acesso, preços baixos, entrega rápida e eficiente)

106 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Comprador industrial: motivos Fornecimento a. Motivos relacionados com o produto (boa qualidade, uniformidade, reputação, durabilidade) b. Motivos relacionados com fornecedores (reputação dos vendedores, fornecimento contínuo, acessibilidade, preços baixos, entrega rápida e eficiente)

107 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Comportamento do Consumidor

108 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Processo de compra NecessidadeInformações Avaliação DecisãoPós-compra

109 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Dissonância cognitiva Teoria de Festinger Não existe um convívio harmonioso entre atitudes, crenças e cognição, após uma tomada de decisão. Isto é, após a compra, cria-se uma situação de ansiedade, onde o consumidor procura justificar seu gasto.

110 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Família Grupos de Referência Classes Sociais Cultura Atitude Personalidade Percepção Aprendi- zagem Motivação Iniciador Influenciador Decisor Comprador Usuário Necessidade Informações Avaliação Decisão Pós-compra

111 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Fatores internos Motivação: O principal fator que impulsiona os indivíduos ao ato de compra é uma necessidade não satisfeita. Auto-realização (novos cursos, escolas de arte) Estima (produtos que alimentam o status) Afeição (associação a clubes) Segurança poupança, casa própria, seguro) Fisiológicas (sede, fome, sexo, abrigo)

112 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Fatores Internos Aprendizagem: Estímulo-resposta: tentativa e erro Cognitiva: lógica Generalização: baseado em experiência anterior Percepção: É o processo pelo qual o indivíduo seleciona, organiza e interpreta a informação para dar significado ao mundo. Nós percebemos as coisas conforme nossa necessidade.

113 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Fatores Internos Atitudes Consistem no conhecimento e sentimentos positivos ou negativos a respeito de algum objeto. Personalidade Utiliza-se o conhecimento dela para dirigir estratégias de divulgação do produto.

114 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Fatores Externos Família: São responsáveis pela sociabilização do indivíduo Classe Social: Determinam as diferenças no comportamento Grupos de referência: Primários (família, vizinhos, amigos) e secundários (associações fraternais, clubes) Cultura

115 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Conceitos Mídia Palavra Latina medium / media Meios ou conjunto de meios de comunicação filho mãe Estou com fome!!!

116 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Conceitos Veículos de Comunicação Veículo, forma de transporte de informações. Communicare, tornar comum, partilhar, troca (communicatio – partilhar) Um meio de comunicação específico e determinado, desde que seja reconhecido pelas empresas ou entidades do setor, utilizado como forma de transmitir uma mensagem.

117 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Conceitos Resumindo Mídia Veículos

118 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Tipos de Mídia Mídia Impressa Revista – Jornal – Folhetos – Quadrinhos Mídia Externa Outdoor – Frontlight – Backlight – Busdoor – Relógio Mídia Eletrônica Rádio – Televisão – Cinema – Carro de Som

119 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Tipos de Mídia Mídia Digital Banners – Comunicadores Instântaneos – Hot Sites Mídia Alternativa Celular – Jogo Americano – Canetas - Pins

120 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Tipos de Mídia HANDHELDS VIDEO GAMES DVD PLAYERS LAN HOUSES CELULARES MP3 PLAYERS

121 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Mercado de Mídia 508 títulos de Jornais 1.677 Revistas 43 Redes de TV 20.000 Pontos de Outdoor 134 Canais TV Assinatura 51 Formas de Mídia exterior 5.000.000 Websites...! Muito mais

122 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Oportunidades de Mídia Acorda e lê jornal Vai ouvindo rádio AM pro trabalho Liga o computador Sai para o almoço Liga para ver se está tudo bem em casa Volta para casa do trabalho Passa um tempo com o filho Gosta de ler jornal de manhã Gosta de ouvir notícias na rádio Puxa seus eMails Combina com colegas de trabalho Pega recados no Celular Está com fome e cansado Joga video game com o Filho Executivo

123 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Oportunidades de Mídia Acorda e lê jornal Vai ouvindo rádio AM pro trabalho Liga o computador Sai para o almoço Liga para ver se está tudo bem em casa Volta para casa do trabalho Passa um tempo com o filho Gosta de ler jornal de manhã Gosta de ouvir notícias na rádio Puxa seus eMails Combina com colegas de trabalho Pega recados no Celular Está com fome e cansado Joga video game com o Filho Executivo Newsletter MP3 Player SMS Game Online Email Mkt Comunicadores Instantâneos PalmTop

124 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Perfil do Veículo Perfil Específico de Consumidor Conhecer o Produto e o Perfil do Veículo Influência das Características da Mídia

125 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Perfil do Veículo Informações Básicas Idade Conjuntura Econômica e Social Grau de Instrução Residência Sexo / Opção Sexual Tamanho da Família / Filhos

126 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Para Pensar Quantos comerciais da Ferrari você já viu na Televisão? Por quê você acha que eles não são feitos? Você colocaria uma campanha em que Mídia / Veículo?

127 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Plano de Marketing Levantamento de informações Lista de problemas e oportunidades Determinação de objetivos Desenvolvimento de estratégia (Mix) Determinação do orçamento Projeção de vendas e lucros

128 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Redação do plano I. Levantamento de informações a. Análise interna - característica da organização (estrutura, tamanho, objetivos, missão). - produtos fabricados / comercializados ( descrição, uso, vantagens, benefícios etc.) - programa de marketing atual ( objetivos, segmentos- alvos, estratégia marketing mix etc.) - indicadores de desempenho (ponto de equilíbrio, retorno financeiro, margem de lucro etc.)

129 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby b. Análise externa - clientes e usuários ( quem toma a decisão, atitudes e opiniões) - informações de mercado (segmentos, tamanho, potencial, participação dos concorrentes, características etc. ) - ambiente (análise das variáveis incontroláveis) - atividades dos concorrentes (programas dos concorrentes, enfoques, participações etc)

130 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby II. Lista de Problemas e Oportunidades a. pontos fortes e fracos (a partir da análise da situação dos concorrentes e dos próprios recursos da empresa pode-se perceber a vantagem ou desvantagem da sua situação em determinado momento) b. ameaças e oportunidades ponto forte + situação favorável de mercado = oportunidade ponto fraco + situação desfavorável de mercado = ameaça

131 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby III. Determinação de objetivos - principais objetivos para a área de marketing - principais objetivos para cada área IV. Desenvolvimento da estratégia - estrutura de marketing (pessoal, tarefas, responsabilidades) - segmento a ser atingido - composto de marketing (produto, preço, distribuição, composto promocional)

132 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby V. Determinação do orçamento - despesas de Marketing VI. Projeção de vendas e lucros - situação de lucros e perdas esperados - cronograma de ações e resultados

133 gabriel@geh.pro.br www.geh.pro.brProf.Gabriel Dualiby Controle Análise de vendas Análise de participação de mercado Análise de lucratividade


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