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Gestão de Mercado EMBRATEL PME P EQUENA E M ÉDIA E MPRESA Setembro 2009.

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Apresentação em tema: "Gestão de Mercado EMBRATEL PME P EQUENA E M ÉDIA E MPRESA Setembro 2009."— Transcrição da apresentação:

1 Gestão de Mercado EMBRATEL PME P EQUENA E M ÉDIA E MPRESA Setembro 2009

2 Gestão de Mercado O Embratel Pequena e Média Empresa é uma solução completa (de telefonia e internet) para as Pequenas e Médias Empresas, trazendo economia e tranqüilidade. Descri ç ão

3 Gestão de Mercado P ú blico-Alvo Como identificar as PMEs? São empresas pequenas em receita, número de funcionários e principalmente em orçamento para gastos com serviços e produtos. Atuam nos mais diversos segmentos, tais como: Gráficas, Comércios, Livrarias, Restaurantes, Clínicas, Prestadores de serviço etc. O cliente para Embratel PME: consome mensalmente no mínimo R$ 150,00 em telefonia e R$100,00 em Internet para ip dinâmico e R$250,00 para ip fixo. Atenção: As vendas só são permitidas para pessoa jurídica com o CNPJ ativo.

4 Gestão de Mercado O que o cliente gostaria? Embratel Necessidades Reais! Necessidades das PMES Acabar com o monopólio Poder de escolha Alternativa para pressionar operadora local Não ser refém da operadora local, o cliente quer uma opção de barganha Quer opções de qualidade contra o baixo nível de serviços ofertados pelas operadoras locais. Quer uma alternativa apenas para cobrar melhores condições comerciais e permanecer com sua operadora. Atendimento de Qualidade Cansado de falar com máquinas, quer um atendimento de qualidade Transparência Poder visualizar a conta detalhada quando quiser, total controle dos gastos. Simplicidade Quer oferta simples, com preço justo adequado a sua necessidade. Embratel PME: oferta simples de telefonia e banda larga Tarifas altamente agressivas comparadas às operadoras concorrentes O cliente precisa que atendamos suas reais necessidades. E para isso temos 3 pilares! Pilar I Pilar II Pilar III

5 Gestão de Mercado Atendimento de Qualidade Transparência Oferta Simples Embratel: a única com os 3 pilares que os clientes tanto desejam! O cliente fala somente uma vez o problema! O cliente fala somente uma vez o problema! Nada de falar com máquinas. Equipe dedicada ao Embratel PME. A franquia de telefone pode ser utilizada em todos os tipos de ligações: locais, DDD e DDI. Conta Super detalhada - Conta em minutos e não em pulsos - Muito mais controle Necessidades das PMES

6 Gestão de Mercado Embratel Diferenciais Brasil Telecom GVT OI Telefônica Franquia flexível x x x x Provedor e Modem grátis x x x Facilidades inteligentes grátis x x x x Fatura detalhada x x x x Atendimento Humanizado x x x x Sem assinatura x x x x

7 Gestão de Mercado Embratel Diferenciais Brasil Telecom GVT OI Telefônica x x x x Franquia flexível x x x x x x x x x x x x Provedor e Modem grátis x x x Facilidades inteligentes grátis x x x x Fatura detalhada x x x x Atendimento Humanizado x x x x Só a Embratel oferece todos os benefícios em uma única solução! Sem assinatura

8 Gestão de Mercado O que seu cliente quer? Falar com meus clientes e fornecedores em qualquer horário, local e pelo mesmo preço Ter um número exclusivo para enviar e receber fax Fazer transações sem ocupar minha linha telefônica EMBRATEL PME: TELEFONIA 4 LINHAS! Controlar os gastos com telefonia e checar a fatura quando desejar Pagar apenas o que usei em telefonia, sem cobrança de assinatura mensal! Falar com pessoas que resolvam ao invés de máquinas e mensagens telefônicas

9 Gestão de Mercado Internet de alta velocidade e estabilidade O que seu cliente quer? Baixar arquivos rapidamente Receber e enviar muitos s com agilidade Disponibilizar meu site para os meus clientes Realizar aplicações financeiras na web e economizar tempo EMBRATEL PME: INTERNET BANDA LARGA DE ATÉ 12 MEGA!

10 Gestão de Mercado A Oferta Para todos os novos clientes (NET, Wimax e ADE): Taxa de instalação: R$620,00 - sendo que R$120,00 será cobrado na 1ª fatura + R$500,00 cobrado no 13º mês. O cliente ficará isento do pagamento dos R$500,00 caso não existam débitos em aberto até o término dos 12 primeiros meses de vigência do contrato..Caso o cliente cancele o serviço de banda larga antes do término dos doze primeiros meses, o cliente deverá efetuar o pagamento dos R$500,00 acima. Mudança de Endereço: R$120,00 A banda larga e a telefonia não podem ser vendidos separadamente Wimax: liberado para todas as classes de profissionais liberais – a cópia da carteira do conselho deverá estar anexada no termo de adesão Valores com impostos * Oferta válida apenas para cidade de Manaus Atenção Anexar ao Termo de Adesão assinado: - Cópia do Contrato Social (apenas páginas onde constam a razão social, nome dos sócios e as assinaturas dos responsáveis pela empresa) - Cópia RG do responsável legal da empresa

11 Gestão de Mercado Telefonia Benefícios! 04 linhas individuais, com números independentes. Sem taxa de conexão. Franquia flexível totalmente revertida em qualquer tipo de ligação (para fixo, celular, local, DDD e DDI). As ligações recebidas a cobrar têm as mesmas tarifas das ligações originadas equivalentes e também são debitadas do pacote Tarifas únicas por tipo de ligação, válidas para qualquer dia e horário. Minutos excedentes têm o mesmo valor dos minutos do pacote. Fatura única, detalhamento por linha de todas as ligações e pode ser acessada via web. Telefonia Benefícios! 04 linhas individuais, com números independentes. Sem taxa de conexão. Franquia flexível totalmente revertida em qualquer tipo de ligação (para fixo, celular, local, DDD e DDI). As ligações recebidas a cobrar têm as mesmas tarifas das ligações originadas equivalentes e também são debitadas do pacote Tarifas únicas por tipo de ligação, válidas para qualquer dia e horário. Minutos excedentes têm o mesmo valor dos minutos do pacote. Fatura única, detalhamento por linha de todas as ligações e pode ser acessada via web. Características e Benef í cios Telefonia Observações: Pacote adicional de 4 linhas: NÃO está disponível para comercialização Não é necessário possuir um PABX. A programação (siga-me e chamada em espera) é feita pelo próprio cliente. O cliente pode utilizar um PABX próprio, porém a placa do equipamento deve ser analógica (convencional). Os valores das chamadas DDD ou DDI só serão descontados da franquia quando o cliente utilizar o 21 (Embratel) como operadora. Cada site do Cliente deve estar associado ao seu respectivo pacote. Não é permitido associar linhas de diferentes sites a um mesmo pacote. Não há aproveitamento de créditos da franquia em meses subseqüentes (roll over). Para vendas acesso NET: As extensões deverão ser cadastradas no BU no ato da venda, pois após a ativação não será possível solicitá-las.

12 Gestão de Mercado Facilidades Inteligentes Gratuitas Siga-me: as chamadas recebidas podem ser desviadas para outro telefone fixo ou celular. Chamada em espera*: enquanto o cliente estiver em uma ligação, poderá atender outra simultaneamente. Conferência a três: o cliente pode realizar reuniões pelo telefone com mais duas pessoas. Identificador de chamadas: permite que o cliente visualize o número do telefone das ligações que receber (basta que ele tenha o modelo de aparelho adequado). Busca automática**: facilidade opcional, deve ser confirmada com o cliente no ato da venda. A primeira linha a ser cadastrada será o tronco chave e quando estiver ocupada, a ligação será direcionada para as linhas seguintes, conforme a ordem configurada. *Não está disponível para acesso WiMax. **Não é recomendado cadastrar a Busca para clientes que possuem máquina de cartão (POS), pois a linha poderá ficar presa no POS Atenção: O siga-me não está disponível para pacotes cadastrados com Busca Automática. Facilidades Inteligentes Gratuitas Siga-me: as chamadas recebidas podem ser desviadas para outro telefone fixo ou celular. Chamada em espera*: enquanto o cliente estiver em uma ligação, poderá atender outra simultaneamente. Conferência a três: o cliente pode realizar reuniões pelo telefone com mais duas pessoas. Identificador de chamadas: permite que o cliente visualize o número do telefone das ligações que receber (basta que ele tenha o modelo de aparelho adequado). Busca automática**: facilidade opcional, deve ser confirmada com o cliente no ato da venda. A primeira linha a ser cadastrada será o tronco chave e quando estiver ocupada, a ligação será direcionada para as linhas seguintes, conforme a ordem configurada. *Não está disponível para acesso WiMax. **Não é recomendado cadastrar a Busca para clientes que possuem máquina de cartão (POS), pois a linha poderá ficar presa no POS Atenção: O siga-me não está disponível para pacotes cadastrados com Busca Automática. Facilidades de Telefonia

13 Gestão de Mercado Internet Benefícios! 01 acesso Banda Larga de 512 Kbps, 1 Mbps, 2 Mbps, 3 Mbps, 6 Mbps e 12 Mbps Disponível com IP dinâmico ou IP fixo Velocidades de Download e Upload: Provedor de acesso gratuito Modem incluso Apenas acesso NET: Pacote adicional de 10GB por R$ 9,90 c/impostos – Limitado a 1 pacote por mês. Internet Benefícios! 01 acesso Banda Larga de 512 Kbps, 1 Mbps, 2 Mbps, 3 Mbps, 6 Mbps e 12 Mbps Disponível com IP dinâmico ou IP fixo Velocidades de Download e Upload: Provedor de acesso gratuito Modem incluso Apenas acesso NET: Pacote adicional de 10GB por R$ 9,90 c/impostos – Limitado a 1 pacote por mês. Características e Benef í cios Internet

14 Gestão de Mercado Situações corriqueiras Negociação com o cliente Indicações são dificultadas para quem já conhece o produto devido a instabilidade da rede. Com o Embratel PME o cliente conta com uma equipe de atendimento humanizado 24horas por dia, atendimento de verdade, sem gravações para auxiliar o cliente em qualquer situação. A concorrência oferece velocidades maiores a preços competitivos. Agora o Embratel PME acesso NET oferece pacotes atrativos com três novas velocidades de internet. Consome R$100,00 em telefonia, mas não necessita de 4 linhas, apenas 2 Não enfatize o número de linhas! Apenas quando o cliente estiver preocupado com isso O que o cliente fala Nosso argumento

15 Gestão de Mercado BACK UP

16 Gestão de Mercado Perfil das PMEs Filiais 64% não tem Nº Funcionários 63,7% tem até 20 Computadores 96,3% possuem Destas empresas, 80,1% tem até 15 máquinas Perfil TécnicoPerfil de Consumo R$ 738/mês em Telecomunicações O consumo se divide em: Telefonia 54% Local 23% LD (DDD, DDI) Internet* 16% Internet 3% Dados *79,4% das PMEs tem internet

17 Gestão de Mercado Ainda ficou alguma dúvida? Tranquilize o cliente e veja as perguntas mais frequentes

18 Gestão de Mercado Agora você pode esclarecer !!! 1) O que é o Embratel PME? O produto Embratel PME integra telefonia local, DDD, DDI e Internet banda larga em um único pacote. 2) O que diferencia o Embratel PME das demais soluções do mercado? É uma oferta simples, transparente e com um atendimento de qualidade. A conta é toda detalhada, inclusive as ligações locais. O atendimento é personalizado com um call center exclusivo, sem passar por gravações. Os operadores são especializados em resolver as questões dos clientes, onde o mesmo fala o problema apenas uma vez. 3) O seu cliente está preocupado em perder negócios com a mudança do número ? Aproveite a Portabilidade que já está disponível em todo território nacional! Ofereça o serviço de interceptação das linhas. A maior parte dos clientes não sabem que têm direito gratuitamente a este serviço. Oriente o cliente a manter a linha cujo número é divulgado e usar nossas linhas para originar ligações. Gradativamente o cliente divulga os novos números da Embratel até ter o conforto para cancelar a última linha da operadora local. 4) O seu cliente está preocupado com os custos para a divulgação do novo número. O que fazer? Informe ao cliente que a economia com os serviços de Telefonia e Banda Larga e irá superar estes custos rapidamente, pois os preços do serviço são muito competitivos. 5) Posso vender apenas um dos serviços da oferta? Não. A banda larga e a Telefonia não podem ser vendidos separadamente. Perguntas e Respostas

19 Gestão de Mercado 6) Em quanto tempo ocorre a instalação? O prazo de instalação é de 15 dias a contar da data de cadastro do contrato, caso o cliente não necessite de projeto de iluminação, o prazo de instalação passa a ser de 72 horas. 7) Se o cliente exceder o valor da franquia, quanto pagará pelas ligações adicionais? As tarifas para ligações excedentes são as mesmas das ligações realizadas dentro da franquia, e são válidas para qualquer dia e horário. 8) O serviço de telefonia inclui PABX? Não, o serviço de telefonia não necessita de PABX, a programação (siga-me e chamada em espera) é feita pelo próprio cliente. As orientações constam em um manual enviado após a ativação do serviço. O cliente pode utilizar um PABX próprio, porém a placa do equipamento deve ser analógica (convencional). 09) A franquia de consumo de internet no acesso NET é de 20 Gb, o que ocorre quando o cliente atinge esta capacidade? Como é feita a contratação de 10 Gb adicionais? Se o cliente não contratou a franquia adicional de 10 Gb, a velocidade de conexão diminui. A assinatura do pacote mensal de 10 Gb adicionais pode ocorrer a qualquer momento e o valor da mensalidade é R$ 9,90. Após a contratação, o consumo mensal passa a ser de 30 Gb, porem o cliente precisa contratar este serviço todo mês. Este pacote adicional de 10Gb só existe para o acesso NET. Para o Wimax e ADE não é possível contratar franquia adicional. Perguntas e Respostas

20 Gestão de Mercado 11) É possível instalar mais de um pacote (banda larga + telefonia) no mesmo endereço? Sim, mas o pacote deve ser completo (telefonia + banda larga), não é possível comercializar apenas telefonia ou banda larga separadamente. Atentar que, no caso de dois pacotes instalados no mesmo site, o cliente receberá duas faturas (por pacote). 12) O cliente deseja saber posicionamento de ativação. Aonde devo consultar esta informação? O processo é o mesmo seguido para ativação do PME (linhas + banda larga). 13) Portal EBT PME (fatura via web): O cliente pode acompanhar suas despesas com telefonia dia-a dia? Não, pois não há gerenciamento de conta. O cliente só poderá ver o valor total de sua fatura no mês fechado. Perguntas e Respostas

21 Gestão de Mercado Perguntas sobre as facilidades inteligentes: 1) Busca Automática: É possível programar a busca automática para apenas 1 número? Não, a busca automática quando solicitada pelo cliente é feita para todos os números. 2) Siga-me: É possível programar o siga-me para qualquer telefone (fixo ou móvel)? Sim, tanto para fixo quanto para móvel. b) É possível programar o siga-me para vários números? Não. Só pode ser direcionado para apenas 1 número. c) Quem programa o siga-me? O cliente. 3) Interceptação de chamada: a) O que é a interceptação de chamada? É um serviço oferecido gratuitamente pelas operadoras de telefonia para informar a alteração do número do telefone, por meio de uma mensagem de voz padrão, por um prazo de 90 dias. b) Como o cliente solicita a Interceptação de chamada? Tão logo seja(m) instalada(s) a(s) linha(s) do Embratel PME, o Cliente deverá entrar em contato com a operadora antiga e solicitar o cancelamento das linhas atuais. Logo em seguida, o Cliente deverá entrar em contato com a Embratel pelo telefone e solicitar a interceptação do(s) número(s) antigo(s). A Embratel encaminha a solicitação de interceptação para a antiga operadora do cliente em até 24 horas, segundo protocolo padrão estabelecido entre elas. Perguntas e Respostas

22 Gestão de Mercado Anexos

23 Gestão de Mercado Layout da Fatura – CPS A página inicial traz a Conta de Prestação de Serviços, que é o resumo da fatura. Os itens de cobrança estão organizados por tipo de ligação e itens de cobrança.. E, muito importante: não tem assinatura!!! No Banda Larga, o Cliente paga apenas pelo serviço, não havendo cobranças em separado de modem ou tráfego excedente.

24 Gestão de Mercado Cada item que aparece no resumo da fatura possui seu detalhamento. Dentro de cada um destes itens são abertos os detalhamentos para cada uma das linhas contratada pelo cliente Todas as ligações são detalhadas (inclusive as locais) e segmentadas conforme o tipo de tráfego As ligações locais são cobradas por minuto!!! O Cliente sabe quanto foi gasto em cada linha!!! Todas as chamadas locais, LDN ou LDI são debitadas da franquia contratada. Layout da Fatura – Detalhamento

25 Gestão de Mercado Considerações Finais Configurações do PABX e montagem de rede de computadores são de responsabilidade do cliente. Em caso de PABX digital, informe ao cliente a necessidade de placa analógica Todo Cliente Embratel PME terá direito a uma senha de acesso ao portal Embratel Online (www.embratel.com.br/embratelonline) onde terá a visualização da fatura com detalhamento de todas as chamadas e a 2ª via da CPS (boleto de cobrança).www.embratel.com.br/embratelonline * Para Cadastro da Venda: consultar o Guia de Cadastro e Procedimentos de Venda

26 Gestão de Mercado Centrais de Atendimento Saiba os números das centrais de atendimento do Embratel Pequena e Média Empresa: Cliente Compra Embratel PME Atendimento de Verdade, disponível apenas para Internet e telefonia

27 Gestão de Mercado Boas Vendas! E muitas delas !


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