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CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER

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Apresentação em tema: "CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER"— Transcrição da apresentação:

1 CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER msn:

2 SEM APOSTILA COM APOSTILA

3 ATITUDE INICIATIVA CRIATIVIDADE MKT

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5 CONTRATO DE TRABALHO O cérebro é como um pára- quedas. Só funciona quando está aberto. Sir James Dewar

6 ATESTADOS Só serão aceitos os passados pela Secretaria da Faculdade

7 MÉTODOS DE AVALIAÇÃO 1º BI = Prova + Atividades Complementares 2º BI = Prova ou Lançamento de um produto Inovador-PI ( trabalho em equipe ) + Atividades Complementares DE ACORDO: __25_/_02_/_2014_ 50% + 1

8 PLANO DE ENSINO

9 UNIDADE CURRICULAR PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING Caracterização da Unidade Curricular: CONHECIMENTO, ANÁLISE E APLICABILIDADE DAS ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS JUNTO AO CONSUMIDOR

10 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING Competência Essencial COMPREENDER ANALISAR E APLICAR OS PRINCÍPIOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS MERCHANDISING

11 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING Competências Relacionadas - Identificar as diferentes características da: P. de Vendas e Merchandising - Entender o conceito de P. de Vendas e Merchandising; - Analisar as estratégias; - Distinguir os fatores motivacionais da P. de Vendas e Merchandising; - Reconhecer e propor técnicas de gestão de P.de Vendas e Merchandising - Planejar e implementar ações de P. de Vendas e Merchandising; - Identificar e analisar os diversos tipos de layout de Ponto de Venda (PDV)

12 -Princípios e conceitos de Promoção de Vendas -Princípios e conceitos de merchandising -Iluminação e seus efeitos; - Merchandising e material de PDV PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING Bases Tecnológicas

13 COBRA, Marcos. Administração de Vendas. 4.ed. São Paulo. Atlas CONTURSI, Ernani Beviláqua. Promoção de Vendas. Rio de Janeiro. Sprint.2003 BLESSA, Regina. Merchandising no Ponto-de-Venda. 3.ed. São Paulo. Atlas ZENONE, Luiz Claudio. Marketing da Promoção e Merchandising: conceitos e estratégias para ações bem sucedidas. COSTA, Antonio R. Marketing Promocional para Mercados Competitivos. São Paulo. Atlas PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING Bibliografia Básica

14 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING Bibliografia Complementar MAIER, Huguett; DEMETRESCO, Sylvia.Vitrinas entre_vistas: Merchandising Visual. São Paulo. Senac São Paulo, 2004 PREDEBON, José; ZOGBI, Edson. Inovação no Varejo: o que faz o Lojista Criativo. RIBEIRO, Julio. Tudo que Você queria Saber sobre Propaganda e Ninguém teve Paciência para Explicar.. 3.ed. São Paulo Atlas. 1995

15 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS

16 HIGIENE MATINAL CAFÉ DA MANHÃ

17 DE VOLTA EM CASA NO INTERVALO, MÍDIA EM MOVIMENTO

18 LAZER (

19 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS HOMEM DESEJOS NECESSIDADES As possibilidades de adquirir são limitadas O homem não pode ter tudo o que deseja, por isso tem de ESCOLHER

20 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS CONSUMIDOR (nós ) É monitorado todo o dia, hora e lugar

21 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS ORGANIZAÇÕES: - Atraem os consumidores apresentando seus produtos e serviços e os incentivam a adquirir suas marcas. CONSUMIDOR: - É a pessoa que compra produtos ou adquire serviços para uso próprio, ou seja, não visando à nova comercialização. MARCA: - É um nome, desenho, ou símbolo destinado a identificar e diferenciar a empresa, os produtos e os serviços em relação a seus concorrentes.

22 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Mudanças mercadológicas: Competitividade entre as organizações. É o desafio diário de se diferenciarem de seus concorrentes. CONCORRENTES: - São empresas que desenvolvem produtos ou serviços que atendem a mesma necessidade de um determinado mercado público.

23 O QUE FAZ COM QUE VOCÊ ESCOLHA UMA MARCA EM ESPECIAL ENTRE TANTAS OUTRAS?

24 É NECESSÁRIO INTEGRAR TODAS AS FORMAS DE COMUNICAÇÕES AO CONSUMIDOR, DE MODO QUE TODOS OS MEIOS FORNEÇAM A MESMA MENSAGEM

25 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS COMPETITIVIDADE ENTRE ORGANIZAÇÕES X BUSCA DE INFORMAÇÕES PELOS CONSUMIDORES PARA MELHOR ESCOLHA = MENSAGENS PUBLICITÁRIAS TRANSMITIDAS PELAS ORGANIZAÇÕES FERRAMENTAS DA COMUNICAÇÃO

26 PUBLICIDADE PROPAGANDA PROMOÇÃO DE VENDAS MERCHANDISING COMUNICAÇÃO DIRIGIDA PESQUISAS - EVENTOS - ASSESSORIA DE IMPRENSA

27 VEÍCULOS DA COMUNICAÇÃO INTERNET MÍDIA ELETRÔNICA MÍDIA IMPRESSA MÍDIA EXTENSIVA MÍDIA ALTERNATIVA

28 VEÍCULOS DA COMUNICAÇÃO São ferramentas de veiculação das ferramentas de comunicação. Estes veículos são instrumentos importantes para a geração, difusão e divulgação da informação. INTERNET É hoje a principal mídia digital e é através dela que a comunicação e o compartilhamento de dados vêm evoluindo como um todo.

29 VEÍCULOS DA COMUNICAÇÃO MÍDIA ELETRÔNICA O rádio e a televisão são os maiores veículos de comunicação da mídia eletrônica. TV = O maior meio de comunicação do país tem tido um grande alcance e impacto; RÁDIO = A Rádio é um dos grandes veículos de transmissão de notícias, músicas e informações.

30 VEÍCULOS DA COMUNICAÇÃO MÍDIA IMPRESSA Os jornais e revistas são outras ferramentas importantes de comunicação. Jornal/Colunas: É um meio de comunicação impresso que possui conteúdos gerais de grande interesse para o público; Revistas: Voltadas para diferentes públicos juvenis, os seus conteúdos variam de acordo com seu público e há uma grande variedade nos tipos de publicação.

31 VEÍCULOS DA COMUNICAÇÃO MÍDIA EXTENSIVA Este veículo está associado a alguns recursos de comunicação como: painéis externos e internos; backlights e frontlights; outdoor; adesivos em ônibus ou metrôs; totens; frota personalizada; luminosos, entre outros. É através destes veículos que muitas idéias e produtos são anunciados.

32 VEÍCULOS DA COMUNICAÇÃO MÍDIA ALTERNATIVA Refere-se aos diversos veículos de comunicação que são criados a partir de uma contestação aos grandes veículos de comunicação e setores industriais que sempre monopolizam o mercado da informação e comunicação. Zine ou Fanzine – São publicações alternativas produzidas de maneira independente por jovens engajados nos cenários de contestação da indústria cultural, divulgando bandas punks e outros assuntos como literaturas, política, poesias, quadrinhos, etc.

33 FERRAMENTAS DA COMUNICAÇÃO PUBLICIDADE PROPAGANDA PROMOÇÃO DE VENDAS MERCHANDISING COMUNICAÇÃO DIRIGIDA EVENTOS - PESQUISAS - ASSESSORIA DE IMPRENSA

34 PUBLICIDADE - Comunicação paga ou não de informações sobre a empresa, um elemento da empresa, um produto/serviço ou algum evento que mereça ser publicado; -Trabalho executado pela assessoria de imprensa; -É uma comunicação de caráter persuasivo e de massa que visa defender os interesses econômicos de uma indústria ou empresa; -Qdo. não pago, o conteúdo da mensagem é determinado pelo veículo de comunicação. É gratuita mas precisa ser direcionada

35 EXEMPLOS DE PUBLICIDADE

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38 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PROPAGANDA É qualquer anúncio ou comunicação de características, em geral, persuasivas veiculadas nos meios de comunicação de massa em tempo ou espaços pagos por um patrocinador identificado. OU Propaganda é a técnica de criar opinião pública favorável a um determinado produto, serviço, instituição ou idéia, visando orientar o comportamento humano num determinado sentido.

39 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS FINALIDADE DA PROPAGANDA: FUNÇÃO SOCIAL DE INFORMAR

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46 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Diferenças entre PROPAGANDA (advertising ) PUBLICIDADE ( publicity ) Informar e persuadirInformar PagaGratuita ou não Presença ostensiva do patrocinadorNão há patrocinador Controle do anunciante s/ a mensagemNão há controle do produtor s/a matéria O anunciante é o emissor da mensagemO próprio veículo é o emissor Menor credibilidade da mensagemMaior credibilidade sobre a matéria

47 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS AUTO REGULAMENTAÇÃO DA PROPAGANDA BRASILEIRA: CONAR = Conselho Nacional de Auto Regulamentação Publicitária Promove a ética e a liberdade de expressão publicitária. SITE:

48 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO: - Ato ou efeito de promover PROMOÇÃO DE VENDAS É um conjunto de esforços de comunicação que oferecem um valor adicional ao produto ou estímulo, desenvolvidos em espaços e tempo determinados, perante a força de vendas, o canal de distribuição e o consumidor final com o objetivo de agilizar vendas. É um conjunto de técnicas e atividades utilizadas para estimular as vendas.

49 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PROCEDIMENTOS QUE ANTECEDEM A PROMOÇÃO DE VENDAS Estudo minucioso do Produto: - Conhecer as características técnicas, desde a produção até o acabamento final; Qualidade do Produto: - Os benefícios para os consumidores, o que o seu produto tem de bom e as facilidades que o consumidor terá ao adquirí-lo; Preço do Produto: - Verificar se o custo do produto é viável para poder chegar a um preço final, de acordo com o mercado; Distribuição do Produto: - É fundamental para concretizar as possibilidades de venda. O produto precisa estar ao alcance do consumidor e, para isso, precisam ser estudados, detalhadamente, os PDVs, para encontrar a conduta de distribuição adequada.

50 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PROCEDIMENTOS QUE ANTECEDEM A PROMOÇÃO DE VENDAS Comunicação do Produto: - è importante o visual do produto, embalagem, forma, cores, nome... A mensagem tem que estar de acordo com o target; Competência da Equipe de Vendas: - Prepara-se a equipe de vendas para colocar o produto no mercado. O vendedor tem que conhecer TUDO sobre o produto.

51 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS REGULAMENTAÇÃO DE PROMOÇÕES: AMPRO = Associação de Marketing Promocional SITE = /ampro.htmwww.twist.com.br/Leis /ampro.htm PROMOÇÕES DE VENDAS PODEM NECESSITAR DA APROVAÇÃO DA RECEITA FEDERAL: SITE:

52 PROMOÇÃO DE VENDAS

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56 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS MERCHANDISING É o conjunto de técnicas mercadológicas realizadas em geral em Ponto-de- Venda ( PDV ), com o objetivo de estimular a compra. É um conjunto de técnicas, ações ou materiais de divulgação utilizados no PDV que objetiva proporcionar informações direcionadas a motivar e influenciar as decisões do consumidor, mediante maior visibilidade do produto, do serviço e da marca institucional. Na prática, também se consideram merchandising as atividades realizadas em novelas e cinemas, quando o produto ou o serviço são expostos em meio a uma cena qualquer e acabam fazendo parte da história.

57 DEGUSTAÇÃO

58 BOX PALLET DISPLAY

59 DISPENSER

60 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS COMUNICAÇÃO DIRIGIDA: - É o uso de mídias diretas como ferramenta de contato impessoal, buscando a personalização. As principais técnicas são as vendas pessoais, a mala direta e o telemarketing. A necessidade de conquistar a atenção dos consumidores tornou-se tão acirrada que mais parece uma temporada de caça ao consumidores.

61 TELEMARKETING MALA DIRETA

62 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PESQUISA: - Ajuda o próprio anunciante a conhecer seu produto e sua potencialidade no mercado, assim como o impacto e as expectativas que ele tem causado entre os consumidores.

63 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS EVENTOS: - É levar a um público externo um conceito, modo de vida ou estilo que estão testando e querendo introduzir dentro de Mercado.

64 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS ASSESSORIA DE IMPRENSA: - É um jornalista, que terá a missão de sempre manter a mídia e a opinião pública atualizada sobre novidade daquele produto ou marca. A assessoria envia releases e notícias para a manutenção do produto.

65 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Cada ferramenta assume um papel conforme suas características: PUBLICIDADE e Oferecem uma razão para a compra PROPAGANDA PROMOÇÃO DE VENDAS eO incentivo à compra MERCHANDISING

66 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Diferenças entre a Propaganda e a Promoção de vendas PROPAGANDA PROMOÇÃO DE VENDAS Leva o consumidor até o produto.Leva o produto até o consumidor. Leva o consumidor até o produto. Leva o produto até o consumidor. Prepara a venda prévia na menteEstimula a compra imediata. do consumidor. Informar, lembrar, persuardir.Desenvolver uma venda imediata. Custo baixo por pessoa Custo alto por pessoa. Atenção, Interesse, Desejo Ação

67 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS OBS.: - Além do retorno em curto prazo, a promoção de vendas tem outros diferenciais importantes para a organização: -Interatividade com o consumidorO profissional de MKT pode verificar rapidamente a reação do público- alvo diante de uma ação -Dinamismo mercadológica.

68 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS OBSERVAÇÃO: CADA INICIATIVA PROMOCIONAL DEVE ESTAR TOTALMENTE DE ACORDO COM AS REGRAS VIGENTES NO PAÍS, ESTADO E CIDADE ONDE ACONTECERÁ. -Sorteios – Caixa Econômica Federal em Brasilia p/ obter autorização; -Concursos Culturais – Não podem estar vinculados a compras e tem de ser abertos ao público em geral; -Brindes – Só podem ser distribuídos aleatoriamente, sem sorteios; -Eventos – Devem ter procedimentos de segurança conforme o caso.

69 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS OS 3 ALVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS 1 - Equipe de Vendas ( vendedores ) : Prêmios por produção;

70 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Dicas para Motivar uma Equipe de Vendas: 1º Seja mais humanista e enxergue sua equipe de uma forma holística, reconhecendo seus pontos fracos e fortes. - Considerar as características individuais; - Relação de interesse pessoal; - Gera motivação. 2º Reconheça e diga sempre o quanto sua equipe é importante para você e para a empresa. - Saber reconhecer e orientar; - Reconheça as vitórias, vibre com as conquistas, participe das realizações.

71 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Dicas para Motivar uma Equipe de Vendas: 3º Dê Feedbacks positivos. - Reconhecer os acertos mais que os erros; - Feedback construtivo. 4º Dê incentivos à seus vendedores. - Sustentação do tripé: motivação, reconhecimento e recompensa; - Se possível, surpreenda sua equipe com incentivos extras e inesperados;

72 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Dicas para Motivar uma Equipe de Vendas: 5º Crie um ambiente propicio ao desenvolvimento pessoal e profissional de seu colaborador. - Invista em programas de treinamento propiciando um desenvolvimento profissional e geral; - O mais difícil não é formar talentos, mas mantê-los. 6º Disponibilizar os recursos necessários para boas vendas. - Condições excelentes para desenvolver o trabalho geraram resultados extraordinários.

73 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Dicas para Motivar uma Equipe de Vendas: 7º De assistência freqüente. - Desenvolver encontros diários, semanais ou mensais, com o objetivo de capacitar e compartilhar experiência para o crescimento de toda equipe. 8º Gere e conquiste a confiança da equipe. - Gerar confiança significa gerar comprometimento que leva a resultados; - Cumpra o prazo para pagamento de comissões e o que mais prometeu;

74 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Dicas para Motivar uma Equipe de Vendas: 9º Proponha metas reais. - Trace metas reais, que incentivem o crescimento de cada um; - Quando alcançadas, pague os brindes e gratificações com prazer, vibre com o vendedor, faça parte dessa conquista. 10º Forme um time fiel. - Forme um grupo campeão e tenha essa base de vendedores campeões na mão.

75 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS OS 3 ALVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS 2 - Consumidor Intermediário: ( lojas ): Prazos maiores, bonificações, varejistas ou atacadistas;

76 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS OS 3 ALVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS 3 - Consumidor Final ( público em geral ) De quarta a domingo, promotores no ponto de venda convidam o consumidor a deixar sua mensagem para a Seleção Brasileira de Futebol, em cerca de 90 lojas de São Paulo, Salvador, Recife, Curitiba, Porto Alegre e Florianópolis. Num espaço diferenciado no PDV, uma estrutura com canetas e bandeiras fixas em tecido real, o consumidor que compra um produto da marca Gillette assina o Bandeirão Gillette, A bandeira será entregue aos jogadores na África do Sul. Vai premiar os consumidores com 11 viagens com acompanhante para a África do Sul,

77 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS OS 3 ALVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS Equipe de Vendas ( vendedores ) : Incentivos por produção; Consumidor Intermediário: ( lojas ): Prazos maiores, bonificações, varejistas ou atacadistas; Consumidor Final ( público em geral ) : Brindes...

78 ATIVIDADE COMPLEMENTAR OS 3 ALVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS BUSCAR NA INTERNET, REVISTAS, PERIÓDICOS OU EM QUALQUER OUTRO MEIO EXEMPLOS DE TRABALHOS COM: 1) Equipe de Vendas ( vendedores ) : Incentivos por produção; 2) Consumidor Intermediário: ( lojas ): Prazos maiores, bonificações, varejistas ou atacadistas; 3) Consumidor Final ( público em geral ) : Brindes...

79 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Classificação da Promoção de Vendas a) Segundo o calendário ( época ) Sazonais = Liquidações de verão Épocas festivas = Páscoa

80 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Classificação da Promoção de Vendas a) Segundo o calendário ( época ) Promoções do dia ou período = Dia D Datas Especiais = Dia dos Namorados

81 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Classificação da Promoção de Vendas a) Segundo o calendário ( época ) - sazonais Liquidações de verão, - épocas festivas Páscoa, - datas especiais Dia dos namorados, - promoções do dia ou período..... Dia da horta, da sogra, do rock...

82 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Classificação da Promoção de Vendas b) Segundo o tipo de ação Ofertas de preços Concursos

83 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Classificação da Promoção de Vendas b) Segundo o tipo de ação Oferta de brindes Degustações e demonstrações

84 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Classificação da Promoção de Vendas b) Segundo o tipo de ação Sorteios

85 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Características da Promoção de Vendas 1) COMUNICAÇÃO Atraem a atenção dos consumidores e, geralmente, fornecem informações que podem levá-los ao produto;

86 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Características da Promoção de Vendas 2) INCENTIVO Incorporam alguma concessão, estímulo ou contribuição que oferece valor ao consumidor;

87 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Características da Promoção de Vendas 3) CONVITE Incluem convite para uma transação imediata

88 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Características da Promoção de Vendas 1) COMUNICAÇÃO - 2) INCENTIVO - 3) CONVITE

89 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS -As empresas usam as ferramentas de PV para criar uma resposta mais rápida e forte; -A PV pode ser usada para dramatizar as ofertas de produtos e movimentar as vendas; -A PV oferece uma recompensa ao consumidor, enquanto que a Propaganda comunica essa oferta ao consumidor; -A PV é a semeadura, enquanto a venda é a colheita; -As vendas têm a incumbência de FECHAR negócios. A Promoção de ABRIR oportunidades para se fechar os negócios; FINALIDADE DA PV: Ampliar a demanda

90 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS LIMITAÇÕES DA PROMOÇÃO DE VENDAS a) Possui características de curta duração: - Não pode ter longa duração ( perde o impacto ). ex: LIQUIDA PELOTAS

91 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS LIMITAÇÕES DA PROMOÇÃO DE VENDAS a) Possui características de curta duração:

92 b) Cria impacto negativo nas vendas nos meses seguintes: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS LIMITAÇÕES DA PROMOÇÃO DE VENDAS

93 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS c) Gera uma guerra no mercado: Concorrentes reagem criando estratégias de comunicação que tem por objetivo neutralizar a ação promocional. Ganha quem oferecer o melhor incentivo ou quem tiver a melhor campanha. LIMITAÇÕES DA PROMOÇÃO DE VENDAS

94 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS d) Cria dependência do consumidor na oferta: - Dificuldade em retirar o incentivo. - Mercado acostuma-se com o plus e sente-se insatisfeito ao retirá-lo. LIMITAÇÕES DA PROMOÇÃO DE VENDAS

95 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O aumento na utilização de P.V. acontece por 2 pressões do mercado: 1 - Comoditização Produtos e Serviços cada vez mais Produtos e Serviços parecidos, ou seja, sem diferenciação ( sem incentivos adicionais)

96 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O aumento na utilização de P.V. acontece por 2 pressões do mercado: 2 - Atendimento Automatizado A falta do atendimento personalizado pelo vendedor.

97 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Utilizar a Promoção de Vendas apenas em momentos emergenciais e sem um planejamento adequado ENORME ERRO NAS ORGANIZAÇÕES

98 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS Devem ser aproveitadas : Datas Comemorativas; Épocas Sazonais; Retração de Consumo ( crise econômica ) AS PROMOÇÕES COLOCAM A MARCA EM EVIDÊNCIA

99 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS 1)Estimular a compra: - Redução de preço por prazo determinado

100 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS 2) Estimular a visita ao PDV: - Relacionamento para fidelização

101 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS 3) Atrair novos clientes: - Atrair cliente ainda não fidelizados - Aumentar a capacidade de compra por consumidor

102 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS 4) Bloquear Penetração ou Ação da Concorrência: Ao oferecer vantagens, inibe a experimentação e a troca por outros produtos, mantendo sua opção de compra.

103 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS 5) Aumentar Eficiência/Eficácia da força de Vendas: Aumentando o fluxo no PDV, os estímulos oferecidos abrem caminho para uma ação de venda efetiva em termos de resultado.

104 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS 6) Apresentar um novo produto Coca-Cola Brasil inaugura nova era no mercado de refrigerantes ao lançar o produto com vitaminas e minerais

105 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS 6) Apresentar um novo produto

106 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS TIPOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 1) Promoção de Produtos/Serviços: Ação promocional cujo foco principal é o produto com objetivo de venda. ex. leve 3 e pague 2, degustação, sorteios, concursos

107 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 2) Promoção de Marca: Colocar a marca em evidência sem preocupação imediata de venda. ex. Patrocínio, participações ou presença em eventos afins com a marca, torneios

108 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 3) Promoção Institucional: Objetivo: Valorizar a imagem da empresa sem relação direta com o bem que ela produz ex.: eventos culturais, peças teatrais, exposições de arte,esporte.

109 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS DIFERENÇAS ENTRE OS TIPOS DE PV PRODUTO/SERVIÇO, MARCA OU INSTITUCIONAL ESTRATÉGIA PROMOCIONAL OBJETIVOSFOCOESTRATÉGIAS PARA AÇÃO Produto e/ou ServiçoAlavancar Vendas Curto PrazoBrindes, sorteios, concursos, degustações MarcaColocar a marca direto em contato com o público Médio PrazoPromoção de patrocínio em atividades que tem sinergia com a marca ou com o produto InstituicionalValorizar a imagem da marca Longo PrazoPromoção e patrocínio em atividades que agregam boa imagem institucional ao produto

110 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS ALGUMAS TÉCNICAS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Amostras = Qualquer produto Cupons = A cada compra um cupom para concorrer a um aparelho de DVD + filmes. Brindes = Nescafé tradição = 1 xícara grátis Vale brinde = Palito premiado Kibon Prêmios = Sorteios, concursos, jogos Demonstrações = Geralmente em Supermeracados Oferta de reembolso pós venda = Cartões Celulares Pacotes com preços promocionais = Viagens, livros Vale-brinde Concursos - Produto a mais na embalagem - Preços promocionais

111 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS ESTRATÉGIAS X AÇÃO DE PV Aniversário da Loja = Família Modas ( a cada compra presenteava o cliente com uma toalhinha de mão ) Estações do ano = Liquidações, torra-torra, queima Desconto = Promoção relâmpago, saldos Promoção cruzada = Cross Promotion – Coca-Cola e Avon Entrega grátis= Água mineral, farmácias Fidelidade = Brindes personalizados Leve 3 Pague 2 Encartes de Jornal = Com cupom de desconto Garantia = Oferecer garantia, mesmo que o produto já tenha sido garantido pela fábrica Orçamento Grátis = Dellano, Florence. Oferta do Dia = Dia D, hortifrutigranjeiro

112 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS ESTRATÉGIAS X AÇÃO DE PV Solidariedade = Doar 1 agasalho e concorrer a brindes. Reverter um % das vendas Volume = Nestlé fornecia ao comerciante uma coberta de mesa a cada X comprado Oportunidade = Máscaras do Bin Laden ganharam espaço devido a desgraça 11/09 Cooperação com fornecedores = Caloi oferece bicicletas para sorteio em datas especiais. Força de Vendas = Prêmios de viagens e bolsas de estudo para quem se sobressair nas vendas. OBS.: - NÃO CAIR EM DESCRÉDITO NAS PROMOÇÕES - NÃO REPETIR SEGUIDAMENTE A MESMA PROMOÇÃO - NÃO TER EXCESSO DE PROMOÇÃO TER BOM SENSO É TUDO NO MERCADO

113 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PRINCÍPIOS ÉTICOS A SEREM APLICADOS EM TODAS AS FORMAS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Os Princípios Éticos são regulamentados pela AMPRO – Associação de Marketing Promocional Abrangência – Delimita - Rege - Regula e Normatiza as atividades promocionais no país a nível: - Ético nas relações entre promotores - Público intermediário - Receptores Finais Envolvendo : - Fabricantes; - Agências especializadas - Fornecedores; - Canais de Venda; - Consumidores finais O código merece toda atenção dos interessados em P.V.

114 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 1)PRINCÍPIO ÉTICO DA LEGALIDADE Todas as P.V. devem estar de acordo com a lei. 2) PRINCÍPIO ÉTICO DA HONESTIDADE NA COMPETIÇÃO - Honestidade na competição; - Respeito aos concorrentes;

115 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 3) PRINCÍPIO ÉTICO DOS INTERESSES DO CONSUMIDOR Nenhum promotor, agente intermediário, receptor comercial, ou qualquer pessoa engajada na promoção deve abusar da boa fé do consumidor ou explorar as técnicas, meios e instrumentos promocionais em seu detrimento.

116 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 4) PRINCÍPIO ÉTICO DA SATISFAÇÃO DO CONSUMIDOR Todas e quaisquer ações promocionais devem ser planejadas e implementadas de tal maneira a evitar quaisquer frustrações dos consumidores.

117 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 5) PRINCÍPIO ÉTICO DA IMPARCIALIDADE Todas as mecânicas, planos e projetos promocionais que envolvem competições devem prever total imparcialidade no julgamento, sem preconceitos de raça, credo, ou religião, permitindo a todos os participantes, indistintamente, equanimidade de participação

118 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 6) PRINCÍPIO ÉTICO DO INTERESSE PÚBLICO As P.V. não podem conflitar com o interesse público, evitando-se ser demasiadamente provocante, conter estímulo à violência ou comportamento anti- social, prejuízo para a propriedade ou causar incômodo ou insulto a qualquer cidadão.

119 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 7) PRINCÍPIO ÉTICO DA VERACIDADE A apresentação da P.V. deve ser clara, honesta, fácil de entender, contendo sempre todos os dados principais de participação aqueles a quem se destina.

120 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 8) PRINCÍPIO ÉTICO DAS LIMITAÇÕES Todo e qualquer fato que possa interferir na decisão de participar ou não de uma promoção, deve ser claramente comunicado ao interessado, e de tal maneira que este possa avaliar antes de se submeter a qualquer compra de bens, idéias ou serviços.

121 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 9) PRINCÍPIO ÉTICO DA PRIVACIDADE O promotor não pode fazer uso do nome, endereço e imagem do consumidor na divulgação dos resultados das promoções, sem sua expressa autorização, salvo nos casos em que fique claramente estabelecido que, ao participar da promoção, ele autoriza automaticamente o uso de seu nome e imagem.

122 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 10) PRINCÍPIO ÉTICO DAS CRIANÇAS E JOVENS É considerada criança ou jovem aquele que tem menos de 16 anos de idade. As promoções não devem tomar vantagem da ingenuidade, credibilidade ou grau de experiência. CUIDADOS ESPECIAIS: - Evitar riscos emocionais, morais ou físicos para as crianças - Não oferecer produtos inadequados; - Aprovação por escrito dos pais ou tutores se a P.V. gerar conflito entre a criança e eles. - A P.V. não pode estimular a criança ou jovem a constranger seus pais, tutores, responsáveis ou terceiros, assumindo assumindo uma posição socialmente condenável.

123 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 11) PRINCÍPIO ÉTICO DA SEGURANÇA As P.V. devem ser norteadas pela absoluta segurança. Cuidados devem ser tomados nos casos das promoções ou do material promocional distribuído ou dirigido a adultos, quando estiverem sujeitos a serem desviados para crianças. Avisos de segurança devem ser mencionados em todas e quaisquer peças ou materiais promocionais sempre que necessário.

124 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 12) PRINCÍPIO ÉTICO DA ADMINISTRAÇÃO DE LISTAGENS Prestadores de serviços que recebem a incumbência de administrar cadastros dos promotores devem manter total confidencialidade das listagens.

125 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 13) PRINCÍPIO ÉTICO DO USO DE PRODUTOS E ATRATIVOS PROMOCIONAIS Promotores não devem oferecer produtos e atrativos promocionais que possam ofender a moral dominante ou que, no contexto da promoção, possam ser considerada socialmente indesejáveis, ou que levantem dúvidas quanto à sua restrição legal

126 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 14) PRINCÍPIO ÉTICO DA AMOSTRA GRÁTIS Cuidados especiais devem ser tomados na distribuição de amostras grátis, respeitando-se a privacidade daqueles a quem se destina e assegurando-se que crianças, ou outros consumidores vulneráveis, sejam resguardados do seu recebimento quando se tratar de amostras destinadas, exclusivamente a adultos.

127 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 15) PRINCÍPIO ÉTICO DOS EXAGEROS Consumidores e receptores comerciais não devem ser persuadidos a superestimar e supervalorizar ações que envolvam produtos e atrativos promocionais. Cuidados especiais devem ser tomados quando estes não podem examinar a mercadoria antes de adquiri-la.

128 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 16) PRINCÍPIO ÉTICO DOS PREÇOS, OFERTAS, VANTAGENS, DESCONTOS... As ofertas e condições de vantagens e os descontos, assim como as condições de preço e pagamento, devem assegurar informações suficientemente claras, corretas, precisas, sem sugerir dubiedade de interpretação pelos consumidores e obedecendo-se rigidamente a legislação do país.

129 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 17) PRINCÍPIO ÉTICO DAS OFERTAS GRÁTIS Ofertas não devem ser tituladas como grátis se houver quaisquer custos diretos ao consumidor, salvo no caso das taxas abaixo discriminadas e mediante prévio esclarecimento aos participantes: - Custo de postagem; - Custo de frete; - Custo de despesas de viagem do ganhador para recebimento da oferta grátis O uso da expressão grátis ou similar e correspondente só é permitido nos casos em que a promoção não transfere nenhum custo ao consumidor em relação ao prometido gratuitamente.

130 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS São proibidas promoções em que o promotor procura recuperar o custo de uma oferta grátis: - Impondo taxas; - Inflacionando quaisquer despesas incidentes sobre postagem, fretes... - Alterando a composição, qualidade ou aumentando preços normais dos produtos que devem ser adquiridos durante a promoção; - Quando uma oferta grátis é apresentada em uma embalagem e o consumidor precisa fazer outra compra para adquiri-la, particular cuidado deve ser tomado pelo promotor para assegurar que a necessidade dessa compra adicional seja claramente informada. Quando dois ou mais itens são oferecidos e apenas um é grátis, ter cuidado para assegurar que o consumidor entenda plenamente qual é o produto oferecido gratuitamente e qual ele deverá pagar.

131 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 18) PRINCÍPIO ÉTICO DA DISPONIBILIDADE DE PRODUTOS PROMOCIONAIS Em todas as circunstâncias em que há um limite máximo da quantidade de produtos promocionais oferecidos, o promotor deverá, claramente, mencionar esse fato, assim como o material promocional não deverá superestimar a chance de ganho dos participantes. O promotor deve tomar todas as precauções para evitar desapontamentos dos consumidores.

132 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 19) PRINCÍPIO ÉTICO DA ADMINISTRAÇÃO Todas e quaisquer promoções devem ser administradas com recursos adequados, quer estejam sob a supervisão própria do promotor, quer sejam feitas pelo seu agente intermediário, que deve tomar as precauções necessárias para assegurar que não haja razões para reclamações de consumidores.

133 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PENALIDADE & SANÇÕES A QUEM INFRINGE AOS PRINCÍPIOS ÉTICOS É responsabilidade do Conselho Diretor da AMPRO a) Advertência b) Censura Pública c) Suspensão até um ano d) Eliminação do quadro social. É dado o direito de defesa até 10 dias do recebimento da comunicação.

134 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PLANO PROMOCIONAL ETAPAS DE UM PLANO PROMOCIONAL 1)ANÁLISE DA SITUAÇÃO DO MERCADO 2)IDENTIFICAÇÃO DE PROBLEMAS E OPORTUNIDADES 3)DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO 4)DEFINIÇÃO DE ESTRATÉGIAS E AÇÕES 5)DETERMINAÇÃO DA VERBA PROMOCIONAL

135 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS ETAPAS DA PROMOÇÃO DE VENDAS 1)ANÁLISE DA SITUAÇÃO DE MERCADO Ambiente Demográfico: - Sexo, raça, religião, distribuição geográfica, grau de instrução, estado civil, etc...; Ambiente Econômico: - Padrões de consumo do público-alvo ( renda ), recessão que o ambiente está vivendo ou pretende atuar; Ambiente Político: - Analisar as leis e os regulamentos para as ações de marketing; Ambiente Cultural: - A sociedade em que as pessoas nascem molda suas crenças, valores e normas básicas. Ambiente Natural: - Aspectos como poluição, clima, transportes, comunicação, etc...; Ambiente Tecnológico: - É o conhecimento científico, inovações e invenções que resultam de pesquisa. Ambiente Mercadológico: - Market-share, atuação dos concorrentes e comportamento do consumidor.

136 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 2) IDENTIFICAÇÃO DE PROBLEMAS/OPORTUNIDADES A análise das informações disponíveis leva naturalmente à identificação do problema a ser resolvido e das oportunidades a serem exploradas. Os planejadores experientes afirmam que um problema bem definido representa metade da solução. Portanto, afirmar que o produto A está vendendo 8% a mais que o B, não identifica o problema, apenas quantifica. IMPORTANTE: - Saber o porquê do resultado ( distribuição, preço, imagem da marca, merchandising, propaganda, exibição no PDV, etc... ) IDENTIFICADA A CAUSA: - Selecionar as oportunidades que devem ser exploradas. DÚVIDA: - REAVALIAR A ETAPA ANTERIOR ( 1 ) - VERIFICAR OMISSÃO DE ALGUMA INFORMAÇÃO IMPORTANTE.

137 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 3) DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO A definição de objetivos é o ponto-chave do plano promocional. Sem determinar onde se quer chegar, nunca será possível saber se, de fato, se chegará a algum lugar. É comum confundir objetivos de promoção com objetivos de marketing. Aumentar a venda em X% não é um objetivo promocional, pois essa meta não depende apenas da promoção de vendas. Definir o objetivo de uma ação de promoção de vendas é estabelecer o tipo de informação que se quer que o público-alvo tome conhecimento: - DIVULGAR UMA NOVA EMBALAGEM; - DEMONSTRAR NOVAS APLICAÇÕES DO BEM; - REALÇAR A MARCA; - INFORMAR UMA ALTERAÇÃO NOS ATRIBUTOS DO PRODUTO; - FAZER COM QUE O PÚBLICO COMPRE POR IMPULSO; - ---

138 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 4) DEFINIÇÃO DA ESTRATÉGIA E AÇÃO Enquanto: o objetivo define o que quer resolver, a estratégia define o como fazer para atingí-lo. Exemplo: - Se o objetivo for reduzir o estoque por meio da redução temporária de preço, deve-se definir o caminho mais adequado para isso. Será necessário escolher entre desconto no PDV, bonificação em produtos ( tipo leve 3 e pague 2 ), cupom de desconto ou outra alternativa qualquer. Ressalta-se que, para um bom desenvolvimento de uma estratégia, é importante estar constantemente analisando as fases anteriores.

139 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 5) DETERMINAÇÃO DA VERBA PROMOCIONAL Definir a verba a ser alocada para a promoção de vendas, ou melhor, estabelecer um critério para quantificá-la, consiste em uma tarefa complexa. Na promoção de vendas pode-se dizer que os critérios adotados são diversos e utilizam-se desde complexas fórmulas matemáticas até processos puramente aleatórios, ou seja, existe uma variedade enorme de métodos. a) Porcentagem sobre as vendas previstas: Esse método tem um defeito conceitual: o efeito da atividade promocional ( venda ) é o determinante para quantificar a causa ( promoção ). Além disso, pressupõe que o único objetivo da promoção é o incremento de vendas; qualquer outro objetivo inviabiliza o uso desse critério. Apresenta, porém, a vantagem de ser um método flexível, pois está relacionado a um parâmetro mensurável.

140 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 5) DETERMINAÇÃO DA VERBA PROMOCIONAL b) Verba de exercícios anteriores: Corresponde ao valor atualizado das verbas alocadas para a promoção de vendas em exercícios ou atividades realizadas anteriormente. Esse método pressupõe que o mercado futuro vai se comportar exatamente igual ao passado e que os problemas serão basicamente os mesmos. A vantagem é a de utilizar a experiência adquirida anteriormente, reduzindo a margem de erro. c) Valor máximo disponível: A empresa determina o valor de que dispõe para a promoção de vendas sem prejuízo das outras atividades de marketing. Nesse caso, a verba alocada é uma camisa-de-força que limita as soluções promocionais. A vantagem é a de reduzir o risco financeiro inerente a toda a atividade de comunicação. *

141 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS A PROMOÇÃO DE VENDAS NO CICLO DE VIDA DO PRODUTO – CVP CVP = É o tempo de permanência de um produto no mercado desde o instante do seu lançamento até a sua retirada.

142 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS INTRODUÇÃO/LANÇAMENTO O mercado não conhece o produto, logo = não está interessado nele QUAL A ESTRATÉGIA DA PROMOÇÃO DE VENDAS? Vencer essa ignorância e desinteresse. Com uma PV forte, tipo hard sales, atrai-se o interesse do consumidor, desde que com grandes benefícios/vantagens – do tipo: - a oportunidade de sua vida - uma super vantagem

143 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS INTRODUÇÃO/LANÇAMENTO A) Momento de necessidade de comprometimento da empresa. Muito importante: - Empresa esteja em sinergia - Convergindo todas as suas ações de forma integrada. B) Características de promoção no lançamento. - o crescimento é vertical: - o novo atrai as pessoas; - medir o público esperado com o público que realmente comprou seu lançamento. - preço mais baixo, sacrifica o lucro, mas mais pessoas experimentam o produto. - seu primeiro comprador é seu concorrente. - o que você investiu no lançamento, ainda não teve retorno, por isso você deve arriscar com uma promoção de venda ousada. ex.: há 100 anos o sabonete LUX lança uma nova embalagem, cor, etc... A COCA-COLA muda sua ação na PV a cada 3 meses.

144 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS INTRODUÇÃO/LANÇAMENTO C) Informações adicionais Nesta fase, deve-se ter como premissa que, na medida em que o produto é barato, a decisão do consumidor é emocional e individual. Na sociedade atual, quanto mais barato o produto, mais impulsiva é a decisão de compra. Por outro lado, quanto mais caro o produto, mais racional, planejada é a compra. ex.: casa, carro, viagens, etc...

145 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS CRESCIMENTO No período de crescimento não é indicado fazer PV porque: - As vendas sobem substancialmente; - O produto é novidade; - Todos querem experimentar. CONCORRÊNCIA NESTA FASE: - Novos concorrentes; - Atualização dos melhores produtos; - Reciclagem, para competir com o produto novo, surgindo novos aspectos e requintes Inicio luta pelo PDV Início de estratégias para nova atuação.

146 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS CRESCIMENTO ESTRATÉGIAS: - Fazer modificações no produto ( fórmula, embalagem... ) - Inovação, mesmo que seja a mesma coisa, mude o slogan ( Coca-Cola ) - Momento de ação rápida, pois o próximo passo é de declínio, precisa voltar à crescer; - Os concorrentes fracos começaram a aparecer e quem não tem lastro, estrutura, começa a desistir; - A fase, onde a promoção é intitulada: Tudo novo de novo, ou seja, é a hora da criatividade aflorar.

147 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS MATURIDADE É a fase decisiva para o negócio; A concorrência já sabe os pontos fortes e fracos do seu produto; Com certeza também sua margem de lucro; É o início da guerra de marketing; O momento é de tomar decisões quanto ao produto: Fazer modificações no produto ( fórmula, embalagem, novos segmentos... ) Queima de estoque por venda localizada com super redução de preço.

148 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS DECLÍNIO/SATURAÇÃO - A promoção só é utilizada bem no início do declínio, pois a intenção é reverter o quadro; - Com certeza, tem que ser muito criativa, inovadora, algo totalmente diferente para surtir efeito; - Já que as vendas em declínio chegando a zero ou estabilizando-se em nível baixo, só cabe partir para o interior, para a exploração da MATURIDADE

149 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS COMPORTAMENTO DOS CONCORRENTES - O que o concorrente está fazendo para manter-se no mercado? - Quais as desvantagens reais percebidas do seu produto em relação aos dos seus concorrentes; - Que tipo de estratégia de marketing ele está utilizando? - RESUMINDO: - Você tem que conhecer tanto o seu produto como o DELE

150 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Um estudo completo do consumidor do seu produto, perfil psicológico, necessidades, classe social e econômica e seus costumes, entre outras; - Zona-alvo: - estudar sua área de atuação, onde está o seu consumidor e se, neste local, é possível uma PV;

151 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS SUA PROMOÇÃO DE VENDAS É A MELHOR DO MUNDO Acredite na sua PV como sendo a melhor do mercado. Se não for dessa forma o cliente não acreditará. Mesmo com o preço em promoção, alguns clientes sempre vão reclamar que está caro. Para que se tenha sucesso, existem algumas dicas a serem analisadas: - Conheça tudo sobre o produto; - Venda o produto e não o preço; - Não se fala em custo x benefício ( esqueça temporariamente o custo ); - Venda o valor do benefício; - Transforme aspectos negativos do seu produto/serviço em influências positivas; - Não deixe que o seu lado vendedor influa na sua ética; - Cuidado com as características ex. musculação – eu fico dolorido negativas dos produtos: natação – o cloro danifica o cabelo dentista – aquele motorzinho...

152 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS SUA PROMOÇÃO DE VENDAS É A MELHOR DO MUNDO Nestes casos entram as técnicas de sedução: a promoção de brindes, descontos, amostras... ex.: preço... por último... Agregado com benefícios, tipo brinde. ( Se for fazer um folheto não enfatize o preço, sempre destaque o brinde MESMO NA PV DIVIDA O PREÇO Sempre que possível facilite o pagamento, pois para se ter sucesso numa promoção agregada ( brinde ) também é necessário facilitar o pagamento. ENFATIZE SEMPRE O VALOR AGREGADO

153 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS VENDA VALOR-BENEFÍCIO Enfatize o retorno que seu produto/serviço trará para a vida do cliente. Encerre as argumentações de preço, dizendo: Nosso produto não custa nada, ele se paga por si só *

154 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS PARA CLIENTES DIFERENTES No passado vender para a família era fácil, pois o Pai detinha o dinheiro, as opiniões e poder do veto e, mais do que isso, a decisão final. Atualmente a mulher sai para trabalhar e ocupa cargos que antes eram exclusivos dos homens. As coisas mudaram radicalmente e quem quiser trabalhar neste mercado vai ter que conhecer os estilos da família do 3º milênio. HOJE TODOS COMPRAM

155 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS PARA CLIENTES DIFERENTES TIPOS DE CONSUMIDORES

156 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS A COMANDANTE - Não gosta de ser contestada em sua casa; - Mantém tudo arrumadinho; - Seus filhos seguem uma rotina dura de conduta; - Sua agenda é sua fiel companheira, não toma decisões sem antes consultá-la; Como vender para A COMANDANTE: - Valorizando o tempo dela; - Valorizando sempre seu lado profissional; - Seja racional concentre-se sempre em fatos e números; - Tudo que ela compra é para facilitar sua vida fora do trabalho; - Fixe-se em pós-venda, qualidade, garantia, segurança e rapidez.

157 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS A DIPLOMATA - Conversa com todo o mundo; - Trabalha e cuida da casa; - Sempre dá preferência por estar com a família e isso a obriga equacionar seus compromissos domésticos com a vida profissional. Como vender para A DIPLOMATA: - Enfatize o que o produto pode fazer para facilitar ainda mais a vida dela, tendo mais tempo para a família; - É o tipo de consumidor que fecha a venda, pois sua compra beneficia toda a família; - Se ela estiver acompanhada: faça as perguntas sempre no plural: Vocês concordam... ? - Se estiver sozinha e a indecisão aparecer faça o seguinte imediatamente: Dê segurança à ela... O seu marido irá gostar, Vai ser uma surpresa, por causa disso daquilo e daquele outro detalhe. - Ela sempre privilegiará pelo lado afetivo da família.

158 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS A CONSERVADORA - É a fiel representante das mulheres do passado; - Tem só uma preocupação na vida: cuidar da família e da casa; - Não aceita dividir as tarefas domésticas nem com o marido; Como vender para A CONSERVADORA: - Adora comprar para o marido e para a família; - Quase nunca compra para si e, quando compra demora a decidir; - Faz muitas perguntas e questiona; - Para vender neste caso é preciso fortalecer sua auto-estima; - Apele para valores tradicionais: economia, saúde, bem-estar da família; - Normalmente este estilo não trabalha e depende do marido, portanto, precisa prestar contas; - Reforce a garantia de seus produtos; - O pós-venda é importante para todos os tipos e para esta, mais ainda; - É fiel à velhos valores e a tradição, se apega rápido e fácil a marcas e empresas que agregam segurança.

159 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS THE SINGLES - São homens e mulheres solteiros, separados, divorciados, com ou sem filhos, que não querem mais viver com outra pessoa; - São frios, vivem sozinhos; - Querem desfrutar de maior prazer possível; - Sua moradia é moderna; - Utiliza muito produto descartável; - Para vender para esse público ofereça comodidade, praticidade, facilidade, uma compra fácil. Como vender para THE SINGLES: - O máximo é vender tecnologia; - Os produtos devem ter controle remoto ( fogão, geladeira, ar- condicionado...); - Tudo sobre lazer, entretenimento e saúde; - Não tem horário fixo para compras; - Adoram comprar sem sair de casa e facilidades no pagamento; - Ofereça parcelamento como plus pois abomina aparentar dureza.

160 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O CAMISOLÃO - É o marido que faz tudo que a esposa/namorada pede; - Atenção: este tipo de marido está aumentando no mercado; - Chega ao ponto dela arrumar e pentear o cabelo e deixá-lo sair depois de tudo certo; - Claro que tudo isso se for para ir ao estádio ou trabalhar e é óbvio voltar antes de anoitecer; Como vender para O CAMISOLÃO: - O camisolão não compra... Desista; - Venda para a mulher dele, ela compra; - Se ele tiver uma recaída, insista na compra; - Venda pensando no que ela poderia gostar; - Pergunte muito sobre o gosto dela; - Oriente a venda para esse lado.

161 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O MACHÃO - É a figura do machão – está em franca decadência; -Ainda encontra-se alguns: são os clientes compradores de bebidas, materiais esportivos, revistas eróticas, motoqueiros, jipeiros; - São os que utilizam os seguintes serviços: academias, clubes com campo de futebol e muito chopp... - Fora estes produtos, o machão tem dificuldade em adquirir qualquer outro produto, pois sua formação está bem definida o que é coisa de homem e de mulher; - Caso tenha que comprar outra coisa fora da lista apresentada será visto como coisa de boiola; - A nível doméstico o machão é um verdadeiro pajé... Em casa a única coisa que faz é ligar a tv e assistir o futebol e no máximo consertar um aparelho doméstico na cozinha; - Efetua também reparos na rede elétrica ou hidráulica sob pesados protestos.

162 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O MACHÃO Como vender para O MACHÃO: - Está sempre de mau humor; - Mas faz apenas tipo, isto é um mecanismo de defesa; - Não tenha medo, explique seu serviço com clareza; - Detalhe o produto apenas se for perguntado; - Enfatize os benefícios; - Admire sua criatividade sem demonstrar intimidade; - Mostre respeito; - Venda a solução dos problemas dele; - É orgulhoso e faz questão de fazer tudo muito bem feito; - É metódico, não admite furo; - Cumpra a risca o que prometeu; - Caso não cumpra, ele será seu inimigo.

163 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O DESLOCADO - Está ciente que no mundo de hoje homem e mulher tem papéis semelhantes nas tarefas domésticas e nas compras do dia a dia; - Isso não diminui a sua masculinidade; - Só tem um problema: teve educação tradicional, portanto, não sabe fritar um ovo; - Tem dificuldades de executar tarefas domésticas; - É um verdadeiro desastrado; - Em casa atrapalha mais do que ajuda. Como vender para O DESLOCADO: - É do tipo que dá palpites no ato da venda; - Quase sempre dá palpite sobre uma compra mas nem sabe como utilizar; - Dê sempre meia razão para suas ponderações mostrando os reais benefícios; - Ele só é atrapalhado para compras caseiras, de resto ele se defende bem; - Não tenha pressa, ele precisa de muito tempo para ter certeza.

164 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O HOMEM MODERNO - Representa atualmente a maioria; - É do tipo que incentiva a esposa a seguir a carreira profissional; - Está sempre aberto à mudanças e comportamentos; - Detesta ser comparado aos machistas e suas atitudes; Como vender para O HOMEM MODERNO: - Ele sabe exatamente o que quer; - Antes de comprar já estudou o mercado e sabe o que está disponível; - Por um lado facilita a venda, por outro dificulta pois o encanto pelo produto já está fixado na mente dele; - Repasse dados técnicos, principalmente; - Com certeza ele gostará de saber algo mais do que está comprando.

165 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS A RAINHA DO LAR - É a dona-de-casa; - Não divide nada com ninguém, faz questão de fazer e decidir tudo; - Se for homem está sempre em conflito com a mulher, porque gosta de mandar em todos e em tudo; - Se for mulher não haverá problema, já que normalmente eles se acomodam e permitem o reinado da rainha do lar; - Quando solteiros ambos os sexos tem o conceito da aparência da casa em alta; - è muito difícil encontrar a rainha em população jovem;

166 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS A RAINHA DO LAR Como vender para A RAINHA DO LAR: - Sabe o que é bom e necessário para o lar; - Não se deixa seduzir por produtos que não são da sua rotina; - O homem rainha tem orgulho de ser mais metódico, super organizado, exigente e competente em casa mais do que a maioria das mulheres; - Vender produto do lar para homens rainha é muito fácil, já que ele se interessa bastante por produtos/serviços que lhe darão status e principalmente aparência; - A rainha gosta de ser elogiada, isso massageia seu ego; - Tanto o homem ou a mulher rainha compram um apartamento, um carro, uma jóia, com o mesmo cuidado que compram uma caixa de sabão em pó; - Fique atento a todos os aspectos de sua venda tanto na característica, como também nos benefícios.

167 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O ESPECIALISTA - Aquele cliente que fala a mesma coisa sempre; - Ele está sempre comprando o seu hobby; - É muito comum na parte de produtos esportivos; - A galera da malhação só fala em dieta, exercícios, corpo, cremes, beleza,estética e são vorazes consumidores desses produtos; - Dedicam-se à leitura, pesquisa e até entretenimento; - Não se importam de serem rotulados de compulsivos.

168 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Como vender para O ESPECIALISTA: - São vorazes na hora de consumir, mas pechincham muito; - Compram na certeza de que estão investindo no seu interesse; - Assegura que está pagando o preço certo; - Pergunta sobre características e benefícios; - Com esse tipo, seja rápido e sucinto; - Ele fica muito atento à informações desnecessárias; - Fixe no benefício do seu melhor produto/serviço; - Enfatize que esses benefícios resolvem o problema dele; - Por muito pouco valor, esta é a melhor opção; - Quem vende para o especialista tem que conhecer muito bem a área dele; - Prepare-se para conversar no mais alto nível; - Está quase sempre mais preparado que o vendedor.

169 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O AVARENTO - Nenhum argumento funcionará senão o das vantagens, benefícios e lucros; - Ele só assimilará esses argumentos. O DESCONFIADO - Suspeita de tudo; - Não acredita em nada; - Não faça afirmações que não possam ser provadas; - Faça demonstrações ou lance mão dos nomes de compradores da vizinhança.

170 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O FÁCIL -Não pode usar a tática do menor esforço, por saber que sua disposição em comprar não significa ingenuidade. O LENTO - Sabe que não pode apressar; - É meticuloso; - Deve deixá-lo tomar o tempo que desejar.

171 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O DESCUIDADO -Você deve tomar muito cuidado, ele tem a mania de fazer pedidos as pressas, podendo anulá- los em seguida, e ainda fazer reclamações depois. O CURIOSO - Ele faz uma quantidade incrível de perguntas até esgotar as possibilidades; - Deve-se dar as respostas rapidamente sem dar espaço a outras perguntas, o que é quase impossível.

172 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O INTELIGENTE - O vendedor profissional adora este cliente; - Só pode usar a razão, o juízo, o critério, o bom senso; - Sabe que ele tem confiança em si e que com ele não pode usar sofismas e falsas premissas. O TÉCNICO - Deve-se ter mais receio de dialogar, pois seu espírito científico o faz interessar-se mais pelos aspectos técnicos que pelos de aparência, e só um profundo conhecimento do produto permite a manutenção de um diálogo razoável.

173 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O RETÓRICO - É pretensioso no falar, argumentar, combater e discutir; - Discute sobre termos, definições, formas, etc.; - O vendedor sabe que deve deixá-lo vencer em pontos menores, pode ganhar a guerra - Sabe também que retóricos não podem ser confundidos com vulgares, porque usam o verdadeiros raciocínio e são justos em suas argumentações. O IRRITÁVEL Apresenta-se como se tivesse tido uma desordenada digestão, cujo fígado ruim o predispõe a criticar o produto, a companhia que o vendedor representa, a concorrência e até o próprio vendedor. Por isso, deve-se fazer tudo para não irritá-lo ainda mais e, com delicadeza e calma, usando a técnica de persuassão, convencê-lo a convencer-se;

174 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O ORGULHO - É um dos tipos de personalidade que os vendedores mais gostam; - São dotados de terrível superestima, fazem citações de amizades e parentes ricos. - Falam de sua tradição familiar e de coisas correlatas; - É um dos tipos mais fáceis de persuadir; - Bastam, para eles, palavras lisonjeiras e a oportunidade de representar o papel que a natureza lhes deu; - Bastará respeitá-los em sua pretensa dignidade e tratá-los como se estivessem nos degraus de cima, para que acabem descendo aos degraus que o vendedor quer.

175 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O SILENCIOSO - Se o Orgulhoso/Ativo é um dos mais fáceis, este é o mais difícil. Quando ele não fala, não é porque não pensa, mas exatamente porque está pensando. - Com o ele o vendedor deve usar a técnica de perguntas, estimulando os dois a falarem; - Fazer uma pergunta é como apontar um lápis, sabem os vendedores. Cada pergunta adequada para o problema; - É necessário fazer o Silencioso falar. Por ser reflexivo, os argumentos devem restringir-se ao essencial; - Com esse tipo, vale mais um raciocínio breve e sensato do que um palavreado desnecessário.

176 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O ASTUTO -Com este, também chamado no mundo das vendas de Raposão, é necessário dar a impressão de que se aprecia suas habilidades, através de olhares expressivos; - Deve-se alimentar sua vaidade, fazendo uso da tática do sim, e levá-lo a concordar com aquilo que ele não entende, mas com que concordará por vaidade.


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