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Distribuição. O que é um canal de distribuição? Um canal de distribuição corresponde ao itinerário percorrido por um produto ou serviço, desde o estágio.

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1 Distribuição

2 O que é um canal de distribuição? Um canal de distribuição corresponde ao itinerário percorrido por um produto ou serviço, desde o estágio da produção ao do consumo. Um canal de distribuição é constituído por um conjunto de empresas, denominadas por intermediários. Um canal de distribuição corresponde ao itinerário percorrido por um produto ou serviço, desde o estágio da produção ao do consumo. Um canal de distribuição é constituído por um conjunto de empresas, denominadas por intermediários. Exemplos de intermediários: Agente exportador Agente Importador Grossistas Grossistas especializados Retalhistas Instaladores Exemplos de intermediários: Agente exportador Agente Importador Grossistas Grossistas especializados Retalhistas Instaladores

3 Será possível medir a profundidade de um canal de distribuição? Nível 0 Nível 1 Nível 2 Nível 3 Produtor Grossista regional especializado Grossista regional especializado Retalhista Consumidor Grossista Retalhista Consumidor Retalhista Consumidor

4 Quais são as funções dos distribuidores? Distribuição física Serviços TRANSPORTE ARMAZENAMENTO MANUTENÇÃO Constituição de uma oferta comercial Recolha e transmissão de informações Venda Pós-venda Financeiros Constituição do Sortido Fraccionamento Recolha de informações Promoção Financiamento Risco comercial

5 Existem outras formas de organizar os canais de distribuição? Sistemas verticais de distribuição Sistemas verticais de distribuição Sistemas horizontais de distribuição Sistemas horizontais de distribuição Sistema integrado Sistema controlado Sistema contratual (Franchising) Sistema contratual (Franchising) A distribuição pertence à própria Empresa. Exs. Lojas Robbialac ou Buondi, Portugal Telecom A distribuição pertence à própria Empresa. Exs. Lojas Robbialac ou Buondi, Portugal Telecom Existe predominância do produtor, tendo o distribuidor que acatar, preços, merchandising... Ex.Congelados Iglo, Unicer, estações Galp Existe predominância do produtor, tendo o distribuidor que acatar, preços, merchandising... Ex.Congelados Iglo, Unicer, estações Galp Franchising distribuição: Benetton Franchising serviços: McDonalds Franchising Industrial: Coca-cola Franchising distribuição: Benetton Franchising serviços: McDonalds Franchising Industrial: Coca-cola Constituído por alianças permanentes ou provisórias de distribuição entre empresas que trabalham na mesma área Constituído por alianças permanentes ou provisórias de distribuição entre empresas que trabalham na mesma área Uniarme – Distribuição alimentar Adegas cooperativas Cooperativas de distribuição produtos regionais e agrícolas Uniarme – Distribuição alimentar Adegas cooperativas Cooperativas de distribuição produtos regionais e agrícolas

6 Como é que o distribuidor determina a sua margem? Sabendo que: Margem = X % Preço de venda PV = PC + X % PV PV – X % PV = PC PV(1 - X %PV) = PC PV = PC/(1-M) Então: Mark-Up (coeficiente multiplicador) = 1/(1-M)

7 O distribuidor pode obter outros benefícios? Descontos comerciais e financeiros Rappel em função do volume de compras Referenciamento de novos produtos Cooperação de marketing – aluguer de gôndolas, demonstrações nas lojas, folhetos promocionais Promoções em funções das promoções dos distribuidores

8 Que critérios a considerar na escolha de um canal ? Principais aspectos a analisar: Cobertura dos segmentos alvo: O canal permite atingir uma parte importante do mercado? Os compradores regulares fazem parte da clientela do canal? Potencial do canal: O canal tem muitos distribuidores mas fraco potencial de vendas? O canal tem poucos distribuidores mas elevado potencial de vendas? Competência do canal e adaptação da sua política de marketing à do distribuidor O canal já tem experiência de venda deste produto? Adapta-se às necessidades de marketing do produtor e coopera? Imagem do canal Qual é a imagem do distribuidor junto dos seus clientes? Controlo da distribuição As relações entre produtor e distribuidor são equilibradas? Quais as condições que impõem os distribuidores? Compatibilidade entre canais O produtor pode vender em todos os canais ou está condicionado em alguns canais? Custo de distribuição Quais os custos de referenciamento? Quais os custos de funcionamento?

9 Questões para reflectir... 1ª) Sabendo que a margem do produto X é de 30% e o preço de custo de 3, determine o seu preço de venda e o seu mark-up. 2ª) Admitindo que o mark-up do produto Y é de 1,45 e o preço de venda de 10, determine o seu preço de custo.


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