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Professor Nivaldo Júnior.  Definição do produto que o consultor prestará ao mercado torna-se o ponto principal para sua consolidação no mercado de consultoria.

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1 Professor Nivaldo Júnior

2  Definição do produto que o consultor prestará ao mercado torna-se o ponto principal para sua consolidação no mercado de consultoria  Uma pessoa não pode ser especialista em tudo – vários produtos e vários especialistas  Um produto ou serviço de consultoria deve contemplar 3 componentes: ◦ Especialidade ◦ Competência e nível de conhecimento do consultor no assunto ◦ Amplitude e estilo de atuação do consultor

3  Vantagem competitiva do consultor ◦ Representa algo real e reconhecido pelo mercado ◦ Algo sustentado – que o consultor seja praticamente único no conhecimento das metodologias e técnicas relacionadas ao produto ◦ Algo efetivo – que esta vantagem se mantenha e se desenvolva ao longo do tempo  Para manutenção da vantagem competitiva o consultor deve se preocupar: ◦ Com os critérios que determinam a qualidade do serviço de consultoria ◦ Manutenção diferenciada dos critérios ao longo do tempo, traduzindo-se como a personalidade profissional do consultor

4 CritérioConceitoNível de ImportânciaAuto-avaliação CompetênciaConhecimento e habilidade para realizar o serviço VelocidadeTempo de espera, real ou percebido. Velocidade efetiva ConsistênciaAusência de variabilidade no processo EmpatiaAtendimento personalizado, cortesia FlexibilidadeCapacidade de mudança e de adaptação. Jogo de cintura DurabilidadeTempo em que o serviço continuará útil para a empresa cliente FuncionalidadeResolução adequada do problema identificado ConfiabilidadeCapacidade de oferecer e realizar o serviço pretendido com garantia, segurança e exatidão AcessoFacilidade de contato, negociação e realização dos serviços CustoFornecer serviços com ótima relação custos x benefícios

5  Serviços de consultoria administrativa ◦ Delineamento e operacionalização de estratégias empresariais ◦ Estruturação organizacional ◦ Estabelecimento e operacionalização de processos ◦ Estruturação e desenvolvimento dos diversos recursos humanos

6  Dentre os serviços de consultoria em ordem de faturamento temos: ◦ Consultoria de compensação e benefícios ◦ Consultoria Gerencial e Estratégica  Consultoria de administração das mudanças nas empresas  O resultado da consultoria deve ter um fim em si próprio  Deve-se ter em mente que os serviços de consultoria para atividades fins são mais rentáveis do que os serviços de consultoria para atividades meio

7  O produto ou serviço de consultoria tem várias características que podem apresentar maior ou menor delineamento do produto consultoria  ALTO CUSTO DE OPORTUNIDADE.ALTO CUSTO DE OPORTUNIDADE  FRAGMENTAÇÕES NAS ENTREGAS.FRAGMENTAÇÕES NAS ENTREGAS  INTENSIDADE DE USO DO TEMPO.INTENSIDADE DE USO DO TEMPO  DIFICULDADE DE AVALIAÇÃO.DIFICULDADE DE AVALIAÇÃO  ACOMPANHAMENTO INTERATIVO.ACOMPANHAMENTO INTERATIVO  INTENSIDADE DE CONTATOS. INTENSIDADE DE CONTATOS  TRANSAÇÃO PROFISSIONAL COMPLICADA.TRANSAÇÃO PROFISSIONAL COMPLICADA

8  Alto custo de oportunidade do processo de obtenção e consolidação do conhecimento  A concentração pode levar a um elevado custo pela não especialização em outras áreas de conhecimento  O consultor muito especializado pode ficar fora de evoluções mais fortes em alguns segmentos O Consultor deve então escolher alguns produtos:  Em estado embrionário  Em crescimento do ciclo de vida  No estado de maturidade

9  O produto da consultoria para a empresa-cliente é algo fragmentado, na grande maioria das vezes não é entregue num só momento  A sua implementação também ocorre muitas vezes de forma fragmentada

10  O trabalho de consultoria faz uso intenso do tempo. O foco do consultor no seu trabalho de consultoria junto as empresas é o tempo.

11  A relativa dificuldade de mensuração e avaliação dos resultados e retornos dos trabalhos de consultoria tem provocado debates entre muitos consultores  O consultor deve se preocupar em assumir um compromisso interativo com a empresa em busca de resultados

12  O acompanhamento deve ser forte e interativo entre o consultor e a empresa- cliente principalmente em função da dificuldade de avaliação dos resultados da consultoria  Os critérios de acompanhamento e avaliação do serviço de consultoria devem ser amplamente debatido e negociado com os clientes

13  O trabalho de um consultor caracteriza-se por uma elevada intensidade de contato entre as partes (consultor e clientes) através de reuniões, conversas, troca de idéias e propostas

14  Em função da dificuldade de definição de responsabilidades da consultoria e da empresa cliente em relação aos resultados obtidos, a transação comercial por vezes é complicada  O consultor deve agir com transparência e honestidade no tocante a definição de responsabilidades de cada uma das partes no processo

15  Representa uma das partes que podem compor a vantagem competitiva do consultor  O estilo de atuação é uma variável que depende: ◦ Características comportamentais ◦ Habilidade e conhecimento ◦ Ética ◦ Vocação  Sofre influência também do momento e da maturidade do consultor  Não existe um estilo ideal

16  O consultor deve buscar desenvolver e apresentar planos de atuação na empresa- cliente a curto, médio e longo prazos.  Estes planos devem contemplar a perspectiva de resultados nestes prazos – avaliação mais adequada do trabalho de consultoria  Resultados devem estar interligados

17  Concentração é válida para consultores que se preocupam também em oferecer informações às empresas clientes sobre os setores  Algumas consultorias se dizem detentoras de todas as informações sobre o setor. Tem que se ter uma preocupação com a aplicabilidade destas informações à empresa cliente (estrutura das informações)

18  É uma questão pessoal do consultor  Deve-se buscar a otimização do tempo com os deslocamentos e locomoções  Desenvolvimento de um roteiro estruturado

19  Consiste na escolha do consultor por qual nível de envolvimento ele terá com a empresa-cliente. Se toda ela ou apenas partes dela.

20  Também é uma decisão pessoal  Vantagens em trabalhar no escritório ◦ Melhor estrutura de apoio técnico ◦ Maior troca de idéias com outros técnicos ◦ Facilidade de atualização profissional ◦ Profissionalismo, ausência de problemas familiares  Vantagens em se trabalhar em residência ◦ Ganho de tempo ◦ Despesas menores ◦ Maior autonomia ◦ Melhor qualidade de vida  Escritórios virtuais  Trabalho a distância ◦ Disciplina; motivação, criatividade, persistência e iniciativa; constante busca da inovação

21  O plano de carreira de um consultor pode se basear em um tripé: SUSTENTAÇÃO CONCEITUAL. ◦ Graduação e pós graduação (latu sensu ou strictu sensu) EXPERIÊNCIA COMO FOCO DE ATUAÇÃO. ◦ Foco de atuação – produto específico PUBLICAÇÕES COM APRESENTAÇÕES. ◦ Artigos, pareceres, seminários palestras e treinamentos em geral

22  FOLHETOS EXPLICATIVOS.  PALESTRAS E CONFERÊNCIAS.  PUBLICAÇÕES.  APRESENTAÇÕES POR ANTIGOS CLIENTES.  MARCA PRÓPRIA.  ASSOCIAÇÕES DIVERSAS.  ATIVIDADES DOCENTES.  ENCONTROS INFORMAIS.

23  Sustentação para divulgação dos serviços de consultoria, facilitação do processo de negociação e fechamento dos contratos de consultoria  Serviços ◦ Intangibilidade ◦ Inseparabilidade (consultor x serviço) ◦ Variabilidade ◦ Pericibilidade  O cliente de consultoria não compra só serviços, mas também os benefícios mensuráveis e percebíveis

24  Deve-se considerar que os serviços de consultoria apresentam 3 partes bem definidas ◦ Serviço núcleo ou básico: missão ou razão de ser do consultor ou da empresa de consultoria ◦ Serviços facilitadores: que ajudam na execução do serviço básico ◦ Serviços de apoio: agregam valor e/ou diferenciação ao serviço de consultoria

25  Atributos dos Serviços Núcleos da consultoria ◦ Capacitação e habilidade profissional dos consultores ◦ Nível de qualidade apresentada pelo consultor e percebida pela empresa-cliente ◦ Tempo necessário para a adequada realização dos serviços de consultoria ◦ Tempo de espera da empresa-cliente pela realização dos serviços de consultoria ◦ Tipos de equipamento e suporte que a consultoria apresenta à empresa-cliente (modernidade inovação e tecnologia associada) ◦ Nome ou rotulagem que a consultoria estabeleceu para o seu serviço

26  Segmentação do mercado de consultoria ◦ Variáveis  Área geográfica  Características da empresa-cliente ◦ Estratégias de marketing  Marketing indiferenciado  Marketing diferenciado  Marketing concentrado ◦ Definição do mercado alvo  Necessidades do segmento x competências do consultor x capacidade dos concorrentes

27  Posicionamento ◦ “Capacidade do consultor em diferenciar-se em relação aos seus competidores, fornecendo um valor maior para as empresas-clientes.” (Oliveira, Djalma de Pinho Rebouças, Manual de Consultoria Empresarial) ◦ Esse posicionamento deve se aproximar ao máximo da necessidade da empresa-cliente ◦ Posicionamento  Importância  Diferencial  Comunicabiliade  Originalidade  Acessibilidade  Lucratividade

28  O mix de serviço do consultor deve ser definido tomando-se como base: ◦ Capacitação profissional ◦ Ciclo de vida do serviço (demandas crescentes)  Na introdução do serviço no mercado, sua aceitação inicial é lenta. Aqui comunicação e negociação são a tônica  No crescimento o faturamento aumenta exigindo também maiores investimentos  Maturidade faturamento chega a um patamar de crescimento estável (necessidade de diferenciação)  Declínio – opção por realocar seus conhecimentos em serviços mais rentáveis

29  Matriz de serviços: Serviços ExistentesNovos Serviços Mercados ExistentesPenetração de Mercado (maior produtividade) Desenvolvimento de Serviços (atendimento melhor do segmento) Novos MercadosDesenvolvimento de mercado (aposta em segmentos mais atrativos) Diversificação (aplicação em estágios de maturidade e declínio)

30  Fechamento do contrato de consultoria ◦ Venda do serviço de consultoria – consultor ou especialista de vendas (confiança) ◦ Consultor – perfil técnico e comercial ◦ Função de vendas na consultoria  Fechador de negócios  Cortejador de clientes  Cavador de indicações  Coordenador de vendas  Executivo de vendas ◦ Relações públicas – consultorias maiores  Divulgação ◦ Jornais ◦ Revistas ◦ Televisão ◦ Rádio


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