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LOBBY em uma associação comercial. Paradigmas de uma associação empresarial A ACI tradicional funciona como um Clube Empresarial A ACI moderna funciona.

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1 LOBBY em uma associação comercial

2 Paradigmas de uma associação empresarial A ACI tradicional funciona como um Clube Empresarial A ACI moderna funciona como uma Empresa de Prestação de Lobby e Serviços “Na verdade as ACIs têm mais o caráter de um clube!” (Dr. Raul Schmidt, Ex-Presidente da ACI de Joinville, 1991)

3 O Lobby no Clube Empresarial...  Partidarismo  Bairrismo  Ao Acaso  Amizade

4 O Lobby no Clube Empresarial... Um exemplo O presidente abre a reunião da Diretoria e... “Senhores temos um sério problema a resolver” Os diretores aguardam ansiosos e após 30 segundos O presidente fala “e, Eu já tenho a solução”. O resultado os associados não participam e consequentemente não se comprometem com as posições da entidade. O Desafio uma nova forma de atuação da entidade!

5 O Lobby no Clube Empresarial...  Sem preparação dos argumentos  Através da “barriga”  Pedindo favores das autoridades  Em favor de associados individuais

6 O Lobby no Clube Empresarial... Diz para a Autoridade Pública: –“Por favor, Presidente, continue com as privatizações” –sem justificativas –sem idéias Observação: (não causa impacto, porque os empresários sempre são a favor de privatizações).

7 O Lobby no Clube Empresarial... Está isolado –tenta resolver problemas do município “na sombra da torre da igreja”. A ACI, isoladamente, causa pouco impacto

8 Lobby significa Tomada de influência, conquista de interesse sobre pessoa chave com o poder de tomar decisão relevante de interesse econômico-social. O trabalho de lobby pode ser entendido como –tarefa contínua de representação de interesses que abrangem certas áreas de assuntos. –campanha isolada como, p. ex., a criação de uma nova lei.

9 Convencer / influenciar pessoa chave. Objetivo:Que o interlocutor leve em consideração no momento da decisão uma posição da ACI. a ACI negocia código municipal de meio ambiente com a prefeitura demonstrando o impacto na pequena empresa. resultado: ACI ganha peso e credibilidade junto à sociedade, ao governo e aos empresários filiados.

10 O Primeiro Passo... A Busca da Participação Qual é a opinião / posição da ACI ? As opiniões / posições são as dos associados ou do Presidente da entidade ?

11 ACI deve Promover a Participação Ativa Onde o presidente... –atua como iniciador e moderador das discussões entre os associados para identificar uma opinião / posição da ACI. oferecer uma plataforma para trocar argumentos, idéias, opiniões, necessidades, experiências... integrar os associados na definição da posição da ACI.

12 Efeitos... O associado assume a opinião / posição da ACI. os representantes e associados falam a mesma “língua” criação de uma “identidade” entre ACI e associado (corporate identity).

13 Exemplo  A prefeitura planeja transferir o Mercado Municipal ou está em discussão o novo Código de Uso e Ocupação do Solo.  ACI reúne empresários coletando propostas dos associados

14 Os passos... Postulados fundamentais para um trabalho de lobby eficiente Conhecimento do assunto é a condição mais importante para justificar um pedido. O conteúdo deve ser formulado exata e claramente. O relator deve ser pessoa fidedigna e saber conquistar confiança.

15 Henry Kissinger “Se você não sabe para onde está indo, todos os caminhos o levarão a lugar nenhum.”

16 Exemplo  A ACI encomenda perícia sobre as obras de duplicação da BR 101, encaminhando o relatório final aos Procuradores da República.

17 Postulados fundamentais para um trabalho de lobby eficiente. Os interesses do parceiro (do grupo alvo) devem ser conhecidos como pontos de referência, para possibilitar uma avaliação realista. Os próprios desejos não devem aparecer como exigências, mas sim, devem convencer por si mesmos, preenchendo lacunas de informação. O parceiro deve sentir que, assim, ele obteve uma vantagem de informação.

18 “Não é possível negociar com aqueles que dizem : O que é meu, é meu... O que é seu, é negociável.” John Kennedy

19 Postulados fundamentais para um trabalho de lobby eficiente. Os interesses do parceiro (do grupo alvo) devem ser conhecidos como pontos de referência, para possibilitar uma avaliação realista. Os próprios desejos não devem aparecer como exigências, mas sim, devem convencer por si mesmos, preenchendo lacunas de informação. O parceiro deve sentir que, assim, ele obteve uma vantagem de informação.

20 Estratégias para um trabalho eficiente de lobby  Marcar posição  Promover representantes  Formar coalizões  Criar ou desencadear fatos

21 Marcar Posição  Mensagem: –a ACI participa na discussão da sociedade, –a ACI é ouvida, –a ACI é respeitada, etc... –a idéia central: rufar o tambor, fazer “barulho”.

22 Exemplos  “O presidente da ACI encontra o Governador e manifesta seu descontentamento sobre o ICMS”.  “Passeata no centro da Capital reúne empresários de todo o estado - Lideranças clamam por mudanças urgentes”.

23 Promover Representantes da ACI  Mensagem fortalecer sua posição fora fortalecer sua posição interna aumentar a identificação com a entidade  Pergunta chave quem? como? quando?

24 Exemplos  Hans Mayer, presidente da ACI de Blumenau, fala com 25 representantes de associações empresariais de toda a AL sobre como funciona a cooperação entre as ACIs do norte / nordeste de Santa Catarina.

25 Formar coalizões  União de entidades com objetivos ou problemas em comum.  É preciso que as lideranças entendam a necessidade de caminhar juntas. Cuidado: Orgulho e Vaidade pessoal e/ou Institucional Exemplo: ACIBr, Prefeitura de Brusque, CDL e AMPE reivindicam policiamento mais efetivo.

26 “Unir-se é o começo; Manter-se juntos é um progresso; Trabalhar juntos - o sucesso!.” Henry Ford

27 Criarou Desencadear fatos Criar ou Desencadear fatos A Estratégia: Tomar a iniciativa de “fazer acontecer”, visualizando apoio futuro. O risco: A posição pode não ser assumida O exemplo: Sebrae PR inicia Projeto Empreender com recursos próprios.

28 Utilizando a mídia para lobby efetivo JORNAL E RÁDIO Envie seu artigo diretor para o editor (negocie antecipadamente o envio); Cubra apenas um tema por vez; Seja o mais sucinto possível; Ofereça alternativas e soluções. Lembrete : O rádio atinge uma camada mais ampla da sociedade.

29 Cuidado!  Ironia ou deboche apenas acirram os ânimos;  Demonstrações de poder levam a disputas desnecessárias;  Apenas criticar não funciona Importante : Funcionários públicos são especialmente sensíveis quando citados.

30 Aspectos Básicos (carta...)  Providencie a lista atualizada de políticos na esfera municipal, estadual e Federal;  Identifique os parlamentares diretamente envolvidos com o assunto;  Seja específico, cortês e principalmente pessoal. Importante : Não desista e nem use um tom ameaçador ou desrespeitoso.

31 Aspectos Técnicos (carta...)  Informe-se de que os fatos estão fundamentados;  Aja com autoridade, usando a opinião de um perito e / ou literatura técnica...  Ao receber uma resposta responda e agradeça. Importante : dependendo do tema em questão - Qualidade ou Quantidade.

32 Aspectos básicos - Contato Pessoal  Seja sempre educado, chamando as pessoas pelo nome de tratamento;  Agende o encontro, prepare-se, esteja no horário e vista-se adequadamente;  Se estiver em grupo identifique um interlocutor;  Prepare um resumo para distribuir sobre o tema;  Envie carta de agradecimento após visita.

33 Plano para acompanhamento  Projeto aprovado pela Secretaria de Viação e empresários, foi “esquecido” no Instituto de Planejamento Urbano: Quem? Quando? Envolvidos?

34 Ciclo do Lobby profissional novas estruturas funcionais e associados Um processo contínuo definir estratégia Acompanhamento do impacto um novo tipo de dirigentes amplo levantamento de necessidades


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