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Análise de Casos de Inteligência Competitiva em Vendas Estudo de Caso de VendasEstudo de Caso de Vendas Exercícios de VendasExercícios de Vendas.

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1 Análise de Casos de Inteligência Competitiva em Vendas Estudo de Caso de VendasEstudo de Caso de Vendas Exercícios de VendasExercícios de Vendas

2 Agenda do Estudo de Caso Introdução do Estudo de Caso de Vendas Abrir a Visita Identificar o cliente Descrição da Topologia do Negócio Mapear a Topologia do Negócio Mapear Perfis e Objetivos de Consumo Criar e Valorizar a Matriz de Valor na Mente do Cliente Apresentar e valorizar a solução para o cliente Descrever e valorizar a solução Fechar a venda Conclusão do Estudo de Caso 08/10/20102

3 Introdução Estudo de Caso de Vendas Faremos a seguir um mini estudo de caso, simulando um diálogo simplificado entre consultor e cliente. Todas as etapas da venda são tratadas de forma resumida. Exemplificaremos a inteligência competitiva em vendas aplicando o método da Matriz de Valor. O foco está nos princípios e passos para uma boa evolução da venda de produtos da TIM. 3

4 Abrir a Visita Consultor: Olá! como disse no agendamento desta visita, Precisamos conhecer bem as suas necessidades e prioridades, para ajustar a melhor solução para a sua empresa, ok? (mensagem de valor – fazer o cliente perceber foco nas suas necessidades) Cliente: Ok!, mas tenho pouco tempo, daqui a pouco terei uma reunião com um dos nossos fornecedores e terei que interromper a nossa conversa. Temos que ser rápidos. Como disse, no agendamento, tenho alguns problemas no uso dos meus acessos móveis que preciso tratar e me incomodam. (informação de valor – interesse em resolver problemas = necessidades) 4 Dica: Quando do agendamento, fazer um pré diagnóstico rápido – quantidade de acessos e tipo de negócio, para ter a vantagem da visão inicial e ter um plano.Quando do agendamento, fazer um pré diagnóstico rápido – quantidade de acessos e tipo de negócio, para ter a vantagem da visão inicial e ter um plano. A visita deve ser objetiva. Saber um Método e ter ferramentas são vitais para isso.A visita deve ser objetiva. Saber um Método e ter ferramentas são vitais para isso.

5 Identificar o Perfil do Cliente Consultor: Inicialmente gostaria de entender melhor a sua situação: 1) Quais são seus objetivos e necessidades? 2) Qual a topologia do seu negócio? 2) Quantos acessos existem? 3) Quais os grupos de acesso com mesmo perfil de consumo – intragrupo, ON NET, Local, LD e LDI? 4) Quais os produtos que está usando? 5 Dica: O Perfil do Cliente é: 1) Topologia de Negócio e 2) Perfil/Objetivos de Consumo.O Perfil do Cliente é: 1) Topologia de Negócio e 2) Perfil/Objetivos de Consumo. Mostre consultividade logo na abertura. Uma sequência lógica de abordagem é vital. Explicar os próximos passos orienta o cliente e gera alinhamento.Mostre consultividade logo na abertura. Uma sequência lógica de abordagem é vital. Explicar os próximos passos orienta o cliente e gera alinhamento. O processo investigativo só acaba no fechamento da venda. Daqui para frente é perguntar, ouvir e trocar mensagens de valor envolvendo características certas para gerar a maior vantagem e percepção de valor para o cliente.O processo investigativo só acaba no fechamento da venda. Daqui para frente é perguntar, ouvir e trocar mensagens de valor envolvendo características certas para gerar a maior vantagem e percepção de valor para o cliente.

6 Descrição da Topologia do Negócio Cliente: Eu tenho uma vidraçaria. São 5 acessos utilizados por instaladores para contato com a nossa logística (com 1 funcionário no escritório), responsável pelo controle dos agendamentos, suporte dos instaladores e contatos diários com fornecedores que estão no Rio, São Paulo e Curitiba, para as encomendas de vidros e materiais que serão necessários nas instalações. Temos mais 3 celulares utilizados por vendedores, que visitam clientes para medição de vidros e espelhos, contatam a logística quando estão em campo e às vezes clientes. O outro acesso é o meu. Fico 3 horas no escritório, falo para São Paulo, Curitiba e Rio de Janeiro, com os mesmos fornecedores. Adicionalmente, gostaria de ter vantagens econômicas para falar com minha família e amigos e resolver problemas de desperdício de ligações anti producentes para a empresa. 6 Dica: Para investigar e diagnosticar a situação do cliente, o consultor deve olhar e ouvir, atentamente. Fazer perguntas para entender e facilitar a descrição do cliente e captar outras informações do ambiente.Para investigar e diagnosticar a situação do cliente, o consultor deve olhar e ouvir, atentamente. Fazer perguntas para entender e facilitar a descrição do cliente e captar outras informações do ambiente. Anotar na agenda a topologia de negócio do cliente para poder entender e passar compromisso e consultividade.Anotar na agenda a topologia de negócio do cliente para poder entender e passar compromisso e consultividade.

7 Mapear a Topologia do Negócio do Cliente Consultor: Consultor: Durante a investigação o Consultor fez um diagrama separando 4 grupos de perfis de consumo: 1) instaladores, 2) logística, 3) vendedores e 4) dono da empresa, tal como mostrado na figura abaixo: 7 Dica: Sempre avaliar o consumo da empresa por grupos de consumo. Fica mais fácil analisar e dar a solução para cada grupo. Depois é só juntar as soluções de cada grupo para obter a solução completa para a empresa.Sempre avaliar o consumo da empresa por grupos de consumo. Fica mais fácil analisar e dar a solução para cada grupo. Depois é só juntar as soluções de cada grupo para obter a solução completa para a empresa.

8 Mapear Perfis e Objetivos de Consumo para cada grupo de consumo Consultor: Já temos a topologia do negócio. Vamos avaliar agora o seu perfil de consumo e objetivos: Qual o valor da sua conta atualmente? Algum objetivo ou mudança em curso? O Sr. usa mecanismos para manter seu consumo e conta estáveis mensalmente, não é mesmo? (mensagem de valor para identificar o consumo e o objetivo de consumo e valorizar uso do Gestor Web TIM, na hora oportuna) Cliente: Infelizmente não tenho controle (franze a testa). O valor da conta varia muito! Deveria ser R$ 1500,00, tem meses que ela duplica! Isso é uma preocupação constante e razão de muitos conflitos no final do mês com meus funcionários. Eu consigo manter minha conta estável? Como? (sinal de compra!). 8 Dica: O Consultor deve usar mensagens de valor para identificar e despertar interesse do cliente. Dessa forma entende o seu perfil.O Consultor deve usar mensagens de valor para identificar e despertar interesse do cliente. Dessa forma entende o seu perfil. Com o conjunto de mensagens de valor, informações do cliente e sinais de compra o consultor constrói uma proposta estruturada e sob medida para o cliente – da forma que quer recebê-la.Com o conjunto de mensagens de valor, informações do cliente e sinais de compra o consultor constrói uma proposta estruturada e sob medida para o cliente – da forma que quer recebê-la.

9 Criar e Valorizar a Matriz de Valor na mente do cliente Consultor: Sim! É possível controlar totalmente o uso desses acessos de forma simples via Web, por uma pequena taxa simbólica no final do mês. (mensagem de valor do Gestor Web TIM). Cliente: O Sr. poderia me dizer como consigo isso? (sinal de compra) Consultor: O consultor identifica outro sinal de compra. O Gestor Web TIM é um serviço SIMPLES, CONVENIENTE e ECONOMICA de GESTÃO aplicada para cada acesso TIM, para todos os serviços de Voz TIM, ele controla e gerencia o consumo dos produtos - permite limitar, bloquear ou permitir chamadas, da forma que queira. (mensagem de valor). Cliente: Quais são os produtos que posso escolher então? (sinal de compra) 9 Dica: O Consultor necessita estudar e planejar a visita para poder focar no cliente, perceber suas reações. O produto tem que estar no sangue!.O Consultor necessita estudar e planejar a visita para poder focar no cliente, perceber suas reações. O produto tem que estar no sangue!. Observe que ter um método faz a diferença, da mesma forma que faz para um atleta, você precisa medir o seu desempenho e resultados para poder evoluir continuamente.Observe que ter um método faz a diferença, da mesma forma que faz para um atleta, você precisa medir o seu desempenho e resultados para poder evoluir continuamente.

10 Apresentar e valorizar a solução para o Cliente Consultor: Os nossos produtos TIM Liberty Empresa e o TIM Empresa Mundi e serviços de valor agregado, como o Gestor Web TIM e Tarifa Zero resolvem e adicionam vantagens que vou lhe mostrar. Adicionalmente, temos outros serviços como SMS, Mentor, BlackBerry, Ofertas... A TIM tem um portifólio de produtos e serviços sem fronteiras... Consultor: Vamos nos fixar dos seus 10 acessos celulares agora. Depois, de acordo com seu interesse, podemos voltar a essas outras coisas, ok? Como disse... O TIM Liberty Empresa, TIM Empresa Mundi, Gestor Web TIM e Tarifa Zero resolvem as suas necessidades com: Simplicidade, Liberdade, Segurança e Economia.. A Solução é a seguinte: 10 Dica: Quando o consultor comunica esses valores facilita a sua explicação e o entendimento do cliente. Por que Simples? Por que Liberdade?...Quando o consultor comunica esses valores facilita a sua explicação e o entendimento do cliente. Por que Simples? Por que Liberdade?... Uma proposta deve ser feita com mensagens de valor para aumentar a percepção do seu valor – gravar na mente do cliente a melhor solução.Uma proposta deve ser feita com mensagens de valor para aumentar a percepção do seu valor – gravar na mente do cliente a melhor solução. Se a proposta for boa e bem comunicada gera um outro sinal de compra – o passaporte para fechar a venda.Se a proposta for boa e bem comunicada gera um outro sinal de compra – o passaporte para fechar a venda.

11 Descrever e valorizar a solução 11 Para os 3 grupos de funcionários a solução indicada é o TIM Liberty Empresa, com diferentes planos e controles via Gestor Web TIM. O TIM Liberty Empresa é um produto inovador e pioneiro da TIM - chamadas intragrupo e para os 44 milhões de acessos TIM são gratuitas. O SMS possibilita também economia e objetividade no dia a dia. (mensagem de valor) Par o seu acesso, sugiro o TIM Empresa Mundi, com TARIFA ÚNICA - Local = LD = LDI. Adicionalmente, o Tarifa Zero para liberdade intra grupo. Juntos provêm SIMPLICIDADE, ECONOMIA, SEGURANÇA onde esteja. (mensagem de valor) (mensagem de valor)Existe um característica opcional do Gestor Web TIM que lhe sugiro – configurar pré-pagos para os acessos. Esses pré-pagos podem ser assumidos pelo funcionário sem ônus para a Empresa, O que achas? (mensagem de valor) Grupos de Acessos ValoresServiços Prováveis 5 instaladores intra grupo e particular Liberdade intra grupo. Bloqueio de Chamadas. Uso pré pago. TIM Liberty Empresa + Gestor Web TIM+SMS 1 logística Intra grupo Liberdade intra grupo. Controle de LD. Uso pré pago. TIM Liberty Empresa+ Gestor Web TIM+SMS 3 vendedores Intra grupo e local Liberdade intra grupo. Bloqueio de LD. TIM Liberty Empresa+ Gestor Web TIM+SMS Empresário Intra grupo e diversificado Preço Único sem Roaming e Liberdade intra grupo TIM Empresa Mundi+ Gestor Web TIM+SMS+ BlackBerry+ Mentor São 4 grupos de diferentes perfis e necessidades:

12 Fechar a venda Consultor: Consultor: Vamos agora escolher os planos para cada grupo, ok? Podemos chegar a uma solução sob medida, estável em R$ 1500,00 por mês (mensagem de valor) da seguinte forma: 5 instaladores: 5 Planos TIM Liberty Empresa e 5 Gestor Web TIM – Liberdade para falar ON NET e bloqueio para quaisquer outros tipos de chamadas. 1 logística: 1 TIM Liberty Empresa +200 e 1 Gestor Web TIM – Liberdade para falar ON NET e 200 minutos para OFF NET. 3 vendedores: 3 TIM Liberty Empresa e 3 Gestor Web TIM. Liberdade para falar ON NET e 100 minutos para OFF NET. Dono da Empresa: TIM Empresa Mundi Tarifa Zero – Simplicidade Local=LD=LDI e Liberdade para falar intra grupo. 12 Dica: Para aumentar a percepção de valor no fechamento da venda, uma técnica boa para valorizar o alinhamento utilizar perguntas fechadaspara obter uma sequência de sins do cliente. Por exemplo: Consultor: O Sr. quer liberdade para falar intra-grupo e com a comunidade TIM, correto?; Cliente: SIM; Consultor: Necessita de controle para não permitir chamadas que não sejam intra-grupo para os instaladores? Cliente: SIM; Consultor: Para a logística, devemos prever chamadas para os fornecedores,.. Cliente:SIM,... Consultor: Então a solução recomendada é essa,... O que achas?...

13 Conclusão do estudo de caso Não foi explorado neste estudo de caso algumas outras situações como objeções, comparação com a concorrência, foco em preços, para não alongar demasiadamente o nosso exemplo. Essas questões serão exploradas nos exercícios do próximo bloco. O Processo de vendas tem 5 etapas e um ritmo adequado: 1.Identificar o cliente - necessidades, objetivos e valores. 2.Investigar (perguntar via mensagens de valor) e analisar (identificar necessidades e valores) a valorizar as necessidades e valorizar as soluções apresentadas. Criar um processo contínuo de confiança e evolução. 3.Valorizar (de forma seletiva via mensagens de valor) a matriz de valor criada na mente de consultor e cliente. 4.Ser objetivo, atento, focado nas necessidades do cliente para evitar objeções. Se acontecerem, rever os passos de 1 a 3. 5.Fechar a venda junto com o cliente de forma estruturada apresentando o produto e os serviços juntos – a união faz a força. Vender = produtos + serviços + consultor. O Consultor deve ter um método eficaz e um estilo próprio para tratar com profissionais liberais, micro e pequenos empresários. Vender = produtos + serviços + consultor. 13

14 Agenda de Exercícios de Venda Introdução Exercício 1: Estratégia geral de abordagem Exercício 2: Consumo variável e Intragrupo Exercício de Vendas: ON NET, intragrupo e roaming. Objeções Exercício 4: Intragrupo e diversificação de chamadas Exercício 5: Controle e Expansão de acessos Exercício 6: Preço x Economia Exercício 7: Comparação TIM Liberty Empresa com Concorrência Exercício 8: Comparação do TIM Empresa Mundi com a Concorrência 08/10/201014

15 Introdução aos Exercícios de Venda Faremos na sequência, exercícios de análise de situações de venda, frequentes no dia-a-dia dos TBPs. Essas situações foram abordadas no Estudo de Caso anterior. Aqui apresentamos questões pontuais para o consultor de vendas exercitar a sua análise e perceber mais a sua importância. Esses exercícios podem ser feitos de forma individual ou em grupo. Para cada questão formulada, tente resolvê-la em até 5 minutos, em 5 passos. Depois veja a resposta. Cada um irá selecionar de uma forma. Essa é uma referência para você avaliar a sua. Não existe uma única solução. O importante é exercitar: 1) o conhecimento dos produtos, 2) a habilidade em vendas utilizando o Método da Matriz de Valor e 3) a atitude consultiva do consultor. 15

16 Exercício de Venda 1 Estratégia Geral de Abordagem Uma empresa tem vários acessos móveis com diferentes perfis de consumo. Qual a estratégia geral a ser adotada? 1. Identificar o Perfil do Cliente - topologia de negócio, perfil/objetivos de consumo de grupos de acessos e suas necessidades e pré selecionar os produtos com os VAS associados. Produtos e serviços são ofertados juntos. 2. Investigar as necessidades – economia, liberdade, segurança,... para cada grupo de acessos com mesmo perfil de consumo. Utilizar mensagens de valor (valores e características). Aplicar para cada grupo diferentes estratégias. A Economia não é a única prioridade das Empresas. Liberdade, Simplicidade, Produtividade, Conveniência entram na equação. 3. Aumentar a percepção do valor do produto enquanto obtém mais informações do cliente, com mensagens de valor que: 1) associam a necessidade do cliente com a característica do produto e serviços, 2) fazem o cliente falar, dar sinais de compra, passar mais informações que o consultor esta conduzindo e quer ouvir. 4. Prestar atenção nas reações do cliente. Não são as respostas que fecham a venda, são as perguntas. 5. Se identificar sinal de compra, ir para o fechamento e analisar as informações de perfil de consumo e objetivos de economia do passo 1 para escolher o plano. Consolide a venda reforçando os valores da solução. 16

17 Um acesso móvel de uma empresa apresenta 1) Perfil de Consumo variável de mês para mês, 2) Concentração em ligações locais e 3) Participação significativa de chamadas intra grupo. Como você continuaria essa abordagem? 1.Identificar a ordem de importância de cada uma das 3 necessidades para o cliente, utilizar mensagens de valor, ouvir e observar as reações do cliente. Identificar qual o valor do controle de consumo e conta. 2.Identificar a participação do ON NET e, em especial das chamadas locais, devido à sua representatividade no perfil de consumo do cliente. Em função disso, escolher como hipótese inicial a ser confirmada o TIM Liberty Empresa ou o TIM Empresa Mundi com Tarifa Zero. 3.Se TIM Liberty Empresa, investigar os valores Liberdade, Comunidade, Conveniência e Desempenho. Usar Mensagens de Valor, de acordo com o Mapa de Valor. Se TIM Empresa Mundi com Tarifa Zero, investigar os valores Simplicidade, Segurança, Conveniência e Economia. 4.Valorizar a escolha criando uma Mensagens de Valor envolvendo Liberdade, Segurança, ou Conveniência com a Economia. Ir para o fechamento da venda e ajustar o compromisso e serviços VAS. 5.Sugerir a aplicação do Gestor Web TIM – Tenha controle total do consumo e valor da conta de cada acesso com o Gestor Web TIM, para garantir os seus objetivos. Investigar se existem outros VAS a serem incluídos. Exercício de Venda 2 Consumo variável, foco no local e intra grupo 17

18 Após uma investigação inicial com o cliente, você identifica o seguinte perfil de consumo de um grupo de acessos:1) consumo intra grupo significativo, 2) participação de ligações ON NET TIM e 3) roaming significativo. Qual seria a sua abordagem ? 1.Adotar o TIM Liberty Empresa como o produto mais provável devido o consumo intra grupo e ON NET. 2.Montar a Matriz de Valor na mente do Cliente: Liberdade para a comunidade de 44 milhões de acessos e roaming ilimitados, 2) Economia devido a: a)redução da conta, b) melhor relação consumo/custo ou c) Economia do Controle e Estabilidade da conta, para valorizar o Gestor Web TIM. 3.Valorizar a matriz de valor com uma mensagens de valor criando uma imagem de solução - Com o TIM Liberty Empresa suas necessidades são atendidas, com novas vantagens - chamadas gratuitas para 44 milhões de acessos TIM. 4.Caso o cliente fique indeciso, isso significa uma objeção que precisa ser melhor identificada, mas existe o interesse! É um sinal de compra. Faça uma pergunta aberta para o cliente falar e você conhecer melhor a causa da indecisão e ouça atentamente. Ex: Parece que o Sr. ficou em dúvida, pode me explicar a razão? Decida se continuará valorizando o TIM Liberty Empresa ou direcionará a venda para o TIM Empresa Mundi. 5.Fechar a venda aprofundando o objetivo de economia – valor da conta, controle e compromisso de consumo. Exercício de Venda 3 Atender perfil de consumo ON NET, intra grupo e roaming e tratar objeções 18

19 Após uma investigação inicial com o cliente, você identifica o seguinte perfil de consumo de um grupo de acessos: 1) consumo diversificado Local, LDN e LDI, 2) Concentração intra grupo. Qual seria a evolução da sua abordagem? 1.Dizer para o cliente: O TIM Empresa Mundi é o único produto no mercado com Local=LDN=LDI (20 países principais). É simples e seguro – sem surpresas no recebimento da conta. 2.Se o cliente não se interessar, avaliar se o cliente entendeu a mensagem. Caso positivo, use uma mensagem de valor para avaliar a percepção de valor do TIM Liberty Empresa – o que achas de falar ilimitado ON NET para 44 milhões de acessos TIM, incluindo os acessos da sua empresa? 3.Sempre valorizar a gestão, simplicidade, conveniência e economia do Gestor Web TIM – Como a sua empresa faz o controle de consumo e valor da conta de seus acessos? Faça o cliente perceber que o custo é mínimo comparado com o benefício do controle do consumo e valor da conta. 4.Se a escolha for o TIM Empresa Mundi valorize Tarifa Zero para o consumo intra grupo – Neste caso recomendo o Tarifa Zero com Economia e Liberdade intragrupo. 5. Reforçar a sua sugestão criando uma mensagem de valor ressaltando a solução com produtos e serviços VAS. Caso existam ofertas, fazer o reforço. Exercício de Venda 4 P erfil de consumo diversificado Local, LDN e LDI e concentração intra grupo 19

20 Uma empresa tem um grupo de acessos móveis com : 1) produtos da concorrência e diz estar satisfeito, 2) consumo não corporativo mais alto que deveria. 3) necessidade de adicionar mais acessos e 3) está preocupado com o aumento da conta e problemas com os funcionários no final do mês, em virtude disso. Qual a sua estratégia? 1.Pela quantidade de necessidades que o cliente tem, perceber que está mal atendido, mesmo se dizendo satisfeito, mas não falar mal do concorrente. Anotar as necessidades do cliente na sua agenda para organizar as suas ideias e as do cliente. 2.Todas as questões estão associadas a controle. Vale a seguinte mensagem de valor: Resolvemos a questão de alto consumo extra grupo e problemas no final do mês. Com o Gestor Web TIM - permite bloqueio, permissão e limite de consumo, de forma simples e via web. O seu foco está em chamadas intra grupo ou diversificadas? 3.Se o foco é 1º diversificação e 2º intra grupo uma boa opção é o TIM Empresa Mundi com Tarifa Zero e Gestor Web TIM. Se a prioridade é intra grupo e ON NET vale investir no TIM Liberty Empresa com o Gestor Web TIM. 4.Quantos acessos adicionar? Eles têm o mesmo perfil de consumo do grupo de acessos sob análise? Caso positivo adotar a mesma solução, caso contrário utilizar outra alternativa. 5.Para fechar a solução, aprofundar os objetivos de consumo e compromissos para escolher os melhores planos. 20 Exercício de Venda 5 Prover controle para expandir

21 Exercício de Vendas 6 Focar em Economia e não em Preço Um consultor fecha uma venda após o cliente identificar, numa comparação direta de preço de tarifa uma vantagem para o concorrente. Qual a razão provável do sucesso do Consultor ? 1.Perceber que preço menor não significa maior economia. O perfil de chamadas, o controle simples de consumo da conta, o uso de serviços como o Gestor Web TIM e Tarifa Zero, outros VAS, foco nas principais vantagens para o cliente, habilidade de aumentar a percepção, via mensagens de valor, são tão importantes quanto e na maioria das vezes mais significativas. 2.Analisar o perfil de consumo do cliente. Identificar que o tipo de chamada que o cliente valoriza representava pouco ou não tanto quanto ele percebe – a sensação de liberdade em poder falar mais com tarifa menor é ilusória. 3.Fazer o cliente perceber que ele tem muito mais liberdade com os produtos da TIM e seus VAS - como o Gestor Web TIM, Tarifa Zero, Mentor, BlackBerry e outros. 4.Identificar necessidades e Valorizar as características que atendam essas necessidade, na medida certa. Conectar o cliente, via mensagens de valor e fazer o cliente falar aquilo que o consultor que ouvir. Distribuir a informação de forma clara para o cliente, fazer com que ele perceba maior valor nesta nova solução. 5. Aumentar a confiança do cliente por ele perceber que o consultor tem foco em suas necessidades, conhecimento dos produtos, método de abordagem e alternativas de soluções com valor. 21

22 Exercício de Vendas 7 Comparação do Liberty com a Concorrência 22 Um grupo de acessos móveis de uma empresa apresenta: 1) Perfil de Consumo mensal variável, 2) Concentração em ligações locais, 3) Participação significativa de chamadas intra grupo e 4) Produto concorrente. Você pré-selecionou o TIM Liberty Empresa. Como você continuaria essa abordagem para convencer o cliente a migrar para o TIM Liberty Empresa? Tarifas Flat + Assinatura Comunidade On Net 44 milhões de acessos. Tarifas Flat OFF NET sem assinatura Tarifa Zero ON NET 6 planos. ON NET e Local diferenciados. Roaming parcial. 06 planos de minuto local Tarifa Zero ON NET. Roaming = 0 TIM Liberty Empresa TIM Liberty Empresa. Tarifa Zero. Tarifa ON NET menor que Local Bônus em conta ou aparelho min MF local Concorrente Simplicidade e Segurança e Segurança ConveniênciaEconomia Liberdade e Comunidade resposta

23 Exercício de Vendas 7 Comparação do Liberty com a Concorrência 23 1.Múltiplas Vantagens: O TIM Liberty Empresa + Gestor Web TIM provêm Liberdade e Conveniência para falar ilimitado para a comunidade de 44 milhões de acessos TIM e Economia gerada pelo Controle e não cobrança do ON NET. 2.Liberdade Intra grupo - O TIM Liberty Empresa permite gratuidade de chamadas ON NET para 44 milhões de acessos. Quanto maior o crescimento do consumo intragrupo, mais vantagens. 3.Simplicidade e Estabilidade da Conta – O TIM Liberty Empresa é mais Simples que o produto concorrente – menos tarifa e dispensa Tarifa Zero. 4.Controle Total - O Gestor Web TIM provê Controle total e reforça – Liberdade, Simplicidade e Economia. 5.Concentração de chamadas locais – Vantagens do Concorrentes devem ser anuladas da seguinte forma: 1) Eliminar ou reduzir as chamadas locais OFF-NET desnecessárias para a empresa via Gestor Web TIM. 2) Identificar todas as chamadas locais intra grupo e ON-NET que poderão ser absorvidas pelo TIM Liberty Empresa ou TIM Empresa Mundi e 3) Aumentar a percepção do valor do ON NET. Liberdade Comunidade Conveniência Alto Médio Baixo Economia = Controle + Valor da Conta Espaço de Valor TIM VAS G G G G Matriz de Valor do Liberty para o Cliente Concorrente TIM

24 Exercício de Vendas 8 Comparação do Mundi com a Concorrência 24 Após uma investigação inicial com o cliente, você identifica o seguinte perfil: 1) consumo diversificado Local, LDN e LDI. 2) Participação intra grupo, 3) produto concorrente. Você pré-selecionou o TIM Empresa Mundi. Qual seria a evolução da sua abordagem? Simplicidade e Segurança e Segurança ConveniênciaEconomia Liberdade e Comunidade Tarifas Flat + Assinatura Baixo Compromisso Tarifa Zero até 2000 e 500 min p/ Loca e LDN. Tarifa ON NET = Local Pacotes compartilhados em R$. Tarifa ON NET e Local diferenciadas. Tarifa Única Concorrente TIM Empresa Mundi TIM Empresa Mundi Pacotes em R$ para móvel + SMS e VAS Tarifa Única Brasil e 20 países. Roaming gratuito. LDI =LDN=Local 4 planos. Local = LDN = LDI (20 países). Roaming = 0 resposta

25 Exercício de Vendas 8 Comparação do Mundi com a Concorrência 1.Múltiplas Vantagens: O TIM Empresa Mundi + Gestor Web TIM + Tarifa Zero = Simplicidade, Segurança, Conveniência, Economia e Liberdade intragrupo, 2.Perfil de Consumo variável mensal, – O TIM Empresa Mundi é o produto mais Simples e Fácil de controlar do mercado brasileiro com Local=LDN=LDI. Isto facilita o controle de consumo. 3.Perfil de consumo com diversidade de chamadas – O TIM Empresa Mundi com Local=LDN=LDI permite a Conveniência e Economia de chamadas para os 20 principais destinos internacionais. 4.Controle Total - O Gestor Web TIM permite controle total do consumo e reforça os atributos de Segurança, Conveniência, Economia. 5.Perfil de consumo intra grupo – O Tarifa Zero permite liberdade ilimitada para chamadas locais intra grupo. 25 SimplicidadeConveniência Alto Médio Baixo Segurança Espaço de Valor TIM G VAS VAS G G TZ TZ Economia = Controle + Valor da Conta Concorrente TIM Matriz de Valor Liberty para o Cliente

26 Teste seu Conhecimento Qual a vantagem de tratar a Venda como um Processo ? Qual a vantagem de tratar a Venda como um Processo ? Qual a vantagem de aplicar o Método da Matriz de valor? Qual a vantagem de aplicar o Método da Matriz de valor? Como o método ajuda e torna o Consultor mais consultivo? Como o método ajuda e torna o Consultor mais consultivo? Qual a importância da Consultividade em Vendas? Qual a importância da Consultividade em Vendas? Comente a fórmula: Valor = Produto + Serviços + Consultividade. Comente a fórmula: Valor = Produto + Serviços + Consultividade. 08/10/201026

27 Conclusão Existem várias formas de aumentar a percepção de valor de produtos. Durante toda a abordagem o consultor deverá usar mensagens de valor, em forma de perguntas ou declarações, para valorizar e ao mesmo tempo fazer o cliente falar o que o consultor quer ouvir. O Consultor deve inicialmente focar na identificação do perfil do cliente – necessidades e objetivos/perfis de consumo. Este é o direcionamento principal. Para facilitar a análise, sempre separar a empresa em grupos de acessos de perfis de consumo semelhantes e montar a matriz de valor na mente do cliente, para cada grupo. Quando consultor e cliente vêem a mesma matriz de valor eles estarão alinhados. Uma relação de confiança é estabelecida. O fechamento da venda se aproxima. A matriz de valor deve ser valorizada para gerar sinais de compra e conduzir para o fechamento da venda. No fechamento venda, o Consultor deverá escolher com o cliente o melhor plano de acordo com os objetivos de economia do cliente. Toda a proposta de produto deve ser acompanhada de serviços de valor agregado, para montar uma solução sob medida, com alta percepção de valor e que desperte a vontade de adquirir e usar. 27


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