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Marketing Contemporâneo MBA Camila C Aguiar. 2 IntroduçãoIntrodução RPA.

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Apresentação em tema: "Marketing Contemporâneo MBA Camila C Aguiar. 2 IntroduçãoIntrodução RPA."— Transcrição da apresentação:

1 Marketing Contemporâneo MBA Camila C Aguiar

2 2 IntroduçãoIntrodução RPA

3 3 Década 60 - Características: - Ano : Revolução industrial - Tradicionalista / Regras rígidas -Processos formais - Comunicação Rádio e TV ( Brasil, 1950) - Pouco conhecimento digital RPA

4 4 Década 70 - Características - Ano : Força de trabalho atual - Geração rebelde, indignada, realista - Tomada de decisões objetivas - Reestruturações anos 90 - Individualista - TV á cores ( Geração X ) Prefere comunicação pessoal RPA

5 5 Década 80 - Características - Ano : Avanços tecnológicos - Prosperidade econômica - Confiança / Otimismo / Dinâmicos - Pais presentes / auto estima -Querem promoção no primeiro ano de trabalho. RPA

6 6 Década 80 - Características - Geração Internet - Geração Millenniun - (Y) Preferem comunicação digital - Trabalho em equipe - Mobilidade e horário flexível - Salários ambiciosos -Promoção rápida ( 76% intrevistados - 1o.Ano) RPA

7 7 Emissora MP3 - Sociedade Agrícola - Sociedade Industrial - Sociedade do Conhecimento. Ciclo da Evolução da Humanidade RPA

8 8 Emissora MP3 - Empresa é como uma máquina e as pessoas engrenagens. - Somente a alta cúpula tem acesso as metas e estratégias. - A função dos trabalhadores é apenas operacional. - Delegar é perder poder. Sociedade Industrial RPA Sociedade Conhecimento - Empresa é um sistema orgânico e dinâmico. - Todos tem acesso as metas e estratégias. - O trabalhadores tem corpo e cabeça. - Delegar é ganhar poder. * Mudança comportamento das empresas ( Fonte: Philip Kotler, 2001).

9 9 Emissora MP3 - Um bom gerente deve ser antes um bom técnico. - Lealdade a feudos. - Produção com centro da empresa - Dinheiro principal motivador máximo das pessoas. Sociedade Industrial RPA Sociedade Conhecimento - Um bom gerente tem habilidades técnicas e comportamentais. - Lealdade ao sistema global. - Cliente é o centro da empresa - Motivação pelo atendimento das necessidades das pessoas. * Mudança comportamento das empresas ( Fonte: Philip Kotler, 2001).

10 10 Emissora MP3 - Primeiro eu depois o grupo. - Se eu ganho alguém perde. - Não se mexe em time que está ganhando. - Paternalismo. - Recursos Humanos Sociedade Industrial RPA Sociedade Conhecimento - Equilíbrio entre o grupo e eu. - Relação ganha - ganha. - Estar sempre aberto a rever novos conceitos. - Profissionalismo. - Talentos e Seres Humanos * Mudança comportamento das empresas ( Fonte: Philip Kotler, 2001).

11 11 Evolução das Empresas RPA Emissora MP Era Artesão Era da Produção em massa Era da Produtividade Era da Qualidade Era da Competitividade

12 12 Emissora MP3 - Brasil : habitantes ( Fonte: IBGE,2008 ). - 52% Mulheres ( 19,70% responsáveis pelo domícilio) - 48% homens ( 36,59% responsáveis pelo domicílio) - Crescimento populacional últimos 7 anos ( 1,21%) - Região Sudeste maior número de habitantes. - 0,02% da população casais do mesmo sexo (17 mil) - Queda no número de moradores / domicílio - Aumento do número de solteiros em domicílio Mudança Comportamento... RPA * Mudança comportamento do indivíduo ( Fonte IBGE, 2008).

13 13 Comportamento Consumidor Indivíduo Indivíduo Valores pessoais específicos dos indivíduos – Estratégias de MKT de relacionamento (Um a Um) Grupos Sociais Valores pessoais Específicos dos grupos Estratégias de MKT de segmentação Espécie humana Valores universais Estratégias de MKT de diferenciação RPA

14 14 Pirâmide Necessidades - Abraham H. Maslow Auto-realização desenvolvimento pessoal e conquista Necessidade de Estima auto-estima reconhecimento-status Necessidades Sociais moradia, relacionamento, amor, vestir Necessidade de Segurança defesa, proteção Necessidades Fisiológicas respirar, comer, beber, dormir, educação Valores Universais Valores Grupos Sociais Valores Individuais RPA

15 15 Marketing Mix ( 4Ps + Pessoa) Preço Promoção Ponto de Venda Produto Pessoa RPA

16 16 1. Produto RPA

17 Produto - Importância O Produto é o primeiro e mais importante elemento do Mix de Marketing. O produto é o elemento chave da oferta mercadológica. O planejamento de marketing começa pela concepção e desenvolvimento de uma oferta que seja capaz de satisfazer necessidades de clientes potenciais. RPA

18 Produto - Conceito Produto é qualquer coisa que possa ser oferecida a um mercado para sua apreciação, aquisição, uso ou consumo e que pode satisfazer a um desejo ou necessidade. Bens Físicos – automóveis, computadores, eletrodomésticos... Serviços – condomínio, educação, concertos em geral... Pessoas – Michael Jordan, Xuxa, Airton Senna, Pelé... Locais – Nova York, Paris, Veneza, Rio de Janeiro... Eventos – Rock Rio, Fórmula 1, Olimpíadas, Copa do Mundo... Idéias – Natal sem fome, Fome Zero, Criança Esperança... RPA

19 Produto - Nível A nova competição não é entre o que as empresas produzem, mas entre o que elas agregam ao produto na forma de conceito, embalagem, serviços, propaganda, sugestões do cliente, financiamento, entrega, armazenagem e outras coisas que as pessoas valorizam. Levitt, T. – Kotler Philip. Administração de Marketing, 10a Edição Produto Básico Produto Ampliado Produto Esperado Benefício Núcleo Marca Embalagem Características Design Nível de Qualidade Instalação Entrega e Crédito Serviço pós-venda Garantia Produto Potencial RPA

20 20 VW Porsche BMW Ferrari Jaguar X-Type Mercedes Nissan Ford Chevrolet Toyota Chrysler Tradicionais Funcionais Esportivos LuxuososToyota Aparência conservadora atrai pessoas mais velhas Muito prático, bom desempenho e acessível Classe e status com muito conforto Vigoroso, estilo e design agressivo Jaguar 1.4 Produto – Posicionamento Case: Audi RPA

21 Produto - Posicionamento RPA (I) Posicionamento por Atributo Samsung Vip - o menor celular ; Ranger Motor 3.0. (II) Posicionamento por Benefício Leite Molico para manter a forma; Volvo o mais seguro. (III) Posicionamento Demográfico Shampoo Johnson & Johnson para crianças. (IV) Posicionamento por Tipo de Usuário Apple computer melhor para designer´s. (V) Posicionamento em Relação a um Concorrente Não é uma Brastemp; Avis se empenha mais (VI) Posicionamento por Ocasião de Uso Kelloggs: o cereal para o café da manhã. (VII) Posicionamento por Popularidade Nokia: todo mundo só fala nele

22 Produto – Produto / Serviço Produto Serviços Produto Serviços Valor produzido na interação com o cliente Um bem tangível Homogêneo Produção e distribuição separados do consumo Pode ser estocado Valor produzido na fábrica Heterogêneo Produção e distribuição e consumo simultâneos Atividade intangível Não pode ser estocado * Pessoal Diferencial RPA

23 23 2. Pontos de Venda RPA

24 Pontos de Venda – Cadeia RPA

25 Pontos de Venda - Mercado RPA

26 Pontos de Venda - Logística Missão da logística É colocar o produto (ou serviço) certo, no lugar certo, no tempo certo e nas condições desejadas pelo consumidor, levando em conta custo desta operação para a empresa. Missão da logística É colocar o produto (ou serviço) certo, no lugar certo, no tempo certo e nas condições desejadas pelo consumidor, levando em conta custo desta operação para a empresa. - Custo de Logística : 10 – 15% do custo do Produto - Transporte : 37% - Controle Estoque : 26 - Armazenamento: 23% - Serviços ao Cliente : 8% - Outros : 6% RPA

27 Pontos de Venda - Mudança RPA VELOCIDADE: Todos os aspectos que envolvem negócios e a organização ocorrem e mudam em tempo real. CONECTIVIDADE: Tudo vai se conectando eletronicamente: produtos, pessoas, empresas, países, enfim, qualquer coisa. INTANGIBILIDADE: Toda proposta possui valor econômico tangível e intangível. O intangível cresce mais rapidamente. Fonte: DAVIS, Stan e MEYER, Christopher, 2007.

28 28 3. Preço RPA

29 Preço – Estratégia Geral MKT –Estratégia Geral de Marketing Custos Diferenciação RPA

30 Preço – Estratégia Geral MKT –Estratégia de Custos Baixa diferenciação de mercado Alta competitividade de preço Custos Produção em escala RPA

31 Preço – Estratégia Geral MKT –Estratégia de Diferenciação Produtos de valor agregado Investimento em tecnologia Treinamento Alta competitividade de tecnologia Produtos diferenciados RPA

32 Preço – Estratégia Geral MKT –Estratégia de Nichos Consumidores específicos Alto valor agregado Segmentação de mercado Investimento pesquisa de mercado Baixa competição de preços RPA

33 Preço – Exemplos Estratégia Geral de Marketing Custos – Lojas R$ 1,99 – Postos sem bandeira Diferenciação –Rede Hoteleira Accor –Natura Nichos –Koppenhagen RPA

34 Preço – Estratégia de Mercado –Mercado e a Demanda: Concorrência Perfeita Concorrência Monopolista Concorrência Oligopolista Monopólio RPA

35 Preço - Influência Custos elevados de matéria prima Diferenciação do produto Mercado Novo Crescimento Mercado Oligopólio Escassez Exclusividade +$$$ - $$$ Matéria Prima Disponível Substituto do produto Mercado Saturado Mercado Perfeito Concorrência RPA

36 36 CaracterísticasConcorrência Perfeita Concorrência Monopolistica OligopólioMonopólio ConcorrentesMuitosPoucos Ausente Similaridade Produto SemelhantesDiferentes Sem Concorrência Controle de Preços NenhumBaixoIntermediárioAlto ExemplosRestaurantesLoja Departamentos TelefoniaExploração Petróleo 3.8 Preço – Resumo RPA

37 Preço - Continuum da Tangibilidade Tangível Dominante Intangível DominanteSalRefrigerante Carros Cosméticos Aula Setor Financeiro Cia. De Aviação Ag. Publicidade fast food RPA

38 38 4. Promoção RPA

39 Mix Promoção PROPAGANDA Assessoria de Imprensa PUBLICIDADE VENDA PESSOAL PROMOÇÕESEMERCHANDISING RPA

40 Promoção - Definições - Promoção: Atividade Mercadológica em que é ofertado um benefício extra e temporário ao consumidor para introduzir um novo produto ou incentivar o ato da compra. - Propaganda: Meio do comunicação pago usado para expor características e benefícios de produtos e serviços, por meio de um patrocinador identificado. - Publicidade: Meio de comunicação gratuito,usado para expor ações de uma empresa ou produto. - Merchandising: É toda ação desenvolvida no ponto de venda, para criar visibilidade,valorização e diferenciação do produto. RPA

41 Promoção - Modelo RPA

42 Promoção RPA 1- Objetivo 2- Estratégia 3 – Público envolvido – Promoção - Tipo - Tema - Retorno investido - Mecânica - Divulgação - Controle - Custos

43 43 Embalagem Exibitécnica Sensorial (olfativo) Degustação (amostras) Cores Espaço no ponto de venda Posição do produto (altura,exposição) Serviço padrão Garantia e benefícios Ponto de localização Cenário de representação (cores,iluminação,som) Uso de displays Preço 4.5 Promoção - Merchandising - 85% das decisões de compra no varejo são realizadas na hora e dentro das lojas. - Fonte : Point-off Purcharse Advertising Institute. RPA

44 Promoção - Merchandising RPA

45 45 Marketing Mix ( 4Ps) PESQUISA DE MERCADO MARKETING MIX ( 4Ps) SEGMENTAÇÃO /DEFINIÇÃO PUBLICO ALVO CONTROLE IMPLEMENTAÇÃO RPA

46 46 5. Pessoas RPA

47 Gestão Pessoas GESTÃO DISTRIBUIÇÃO GESTÃO PREÇO GESTÃO PESQUISA DE MARKETING GESTÃO PRODUTO GESTÃO COMUNICAÇÃO GESTÃO MARCA GESTÃO FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES GESTÃO PROMOÇÃO GESTÃO DE CANAIS GESTÃO FORÇA DE VENDAS POSICIONAMENTO PRODUTO GESTÃO DA DEMANDA OPORTUNIDADES SEGMENTAÇÃO DE MERCADO Gestão Pessoas Gestão Pessoas RPA

48 48 RPA 5.2 – Gestão de Pessoas - Mudança comportamento - Atuação multi – funcional - Estrutura de equipe - Motivação - Liderança - A nova área de RH - Necessidades e desejos - Indivíduo

49 49 Exercício 2 Case Havaianas RPA 1 – Houve mudança no posicionamento de produto ? 2- Qual a forma de propaganda utilizada ? 3- Qual a estratégia de preço ? Antes e depois da fama ?

50 50 Exercício 2 Trabalho em grupo ( 8 Pontos) –Lançamento de um novo produto exclusivo 1- Novo produto ( Inovação / criatividade) 2- Análise Mercado Potencial 3- Precificação / Segmento de mercado A,B,C 4- Ponto de Venda 5- Promoção / merchandizing 6- Treinamento de vendas 7- Pessoas envolvidas no processo 8- Apresentação ( 20 por grupo) Em um mercado globalizado e competitivo cada vez mais a criatividade,inovação e o capital humano pode ser o grande diferencial das empresas vencedoras. RPA

51 51 Anexo Bibliografia Sugerida Anexo RPA * Todos os direitos em relação ao conteúdo e design deste material, são reservados ao autor.

52 52 Planejamento e Estratégia Planos de Marketing – Como Preparar e Como Usar Malcolm H B McDonald – Gráfica e Editora JB Estratégia e o Cenário dos Negócios Pankaj e Chemawat – Editora Bookman Princípios de Marketing Marketing para Século XXI – Como Criar, Conquistar e Dominar Mercados Philip Kotler – Editora Futura Marketing de Serviços - Casos Brasileiros Angela da Rocha e Renato Cotta Melo – Editora Atlas Bibliografia Sugerida RPA

53 53 Estratégias Competitivas Feitas Para Durar – Empresas Visionárias James C. Collins e Jerry I. Porras – Editora Rocco Competindo pelo Futuro Garry Hammel e C. K. Prahalad Posicionamento A Imaginação de Marketing Theodore Levitt – Editora Atlas Posicionamento Al Ries e J. Trout – Editora Pioneira As 22 Consagradas Leis do Marketing Al Ries e J. Trout – Makron Books Bibliografia Sugerida RPA


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