Desde 1985 venho dizendo às empresas que não basta que seus vendedores conheçam bem os seus produtos e serviços. Com muitos concorrentes, qualidade semelhante.

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1 Desde 1985 venho dizendo às empresas que não basta que seus vendedores conheçam bem os seus produtos e serviços. Com muitos concorrentes, qualidade semelhante e preços similares, a empresa toda tem que tornar-se vendedora. Prof. Marins

2 Vender hoje, não é uma tarefa só para a equipe de vendas, ou para o departamento comercial da empresa. É tarefa de toda a empresa. Se todos os departamentos e unidades de negócio, enfim todos os colaboradores, sem exceção, não se envolverem diretamente com a tarefa de conquistar, manter e fidelizar clientes, essa tarefa se torna impossível.

3 Assim, uma das principais tarefas que a empresa deve fazer é estudar clientes. Os vendedores conhecem os produtos e serviços. Fazem cursos e treinamentos para conhecer melhor o que a empresa vende. Mas pouquíssimas empresas estudam clientes.

4 Para que esse estudo de clientes possa ser feito de maneira sistematizada, desenvolvi, há mais de vinte anos, um formulário de "Projeto Cliente" que direcionar esse estudo. Minha sugestão é que a empresa tome os seus principais clientes

5 - de preferência os 20% de clientes que representam 80% de suas vendas e seu faturamento e mais alguns formadores de opinião, e faça, para cada uma dessas empresas, um "Projeto Cliente" em todos os seus detalhes. Esse projeto deve ser atualizado semestralmente para poder ter valor real para a empresa;

6 Nesse projeto, os vários departamentos da empresa, liderados pelo departamento comercial ou marketing, vão: Diagnosticar a empresa cliente:

7 O que ela produz ou faz? Quem toma as principais decisões em relação aos nossos produtos ou serviços? Quem são os proprietários ou sócios ou acionistas majoritários?

8 Quem são seus principais concorrentes? Como é a empresa em termos de desenvolvimento tecnológico e produtos ou serviços de última geração; quanto tem comprado de nós? É cliente novo ou antigo?

9 Desde quando compra de nós? Quais foram os seus últimos pedidos? Qual a dificuldade que temos encontrado nesse cliente? O que a nossa concorrência está oferecendo a ela?

10 Existe uma rotatividade de pessoas que seja considerável? Como o mercado a enxerga? Quais as suas principais características positivas e negativas em termos de relacionamento com o mercado e concorrência?

11 Como são suas instalações, equipamentos? De que maneira poderemos fazer uma diferença de valor para essa empresa através de nossos produtos ou serviços? Etc, etc. O diagnóstico é fundamental e toda a empresa deve ajudar nessa fase de diagnosticar a empresa cliente ou aquela para qual estamos querendo vender.

12 B) Definir claramente os Objetivos e Metas Afinal o que queremos vender a ela? Quanto queremos vender? O que queremos ter nessa empresa em termos de produtos, serviços ou mesmo merchandising?

13 Como queremos que seja o nosso relacionamento com as pessoas-chave da empresa? Aqui a empresa deverá decidir claramente o que realmente deseja.

14 C) Definir, claramente, a Estratégia/ Metodologia Quais os passos que daremos para atingir nossos objetivos? Quem será o responsável por cada um dos passos? Qual o prazo para que cada um dos passos seja completado?

15 Aqui, de forma totalmente objetiva e clara - comportamental - somente usando verbos de ação, a empresa vai definir passo a passo tudo o que ela fará para atingir seus objetivos e metas propostos no item (b).

16 É fundamental que fiquem definidos os responsáveis e prazos por cada passo e que não se entre num processo de auto-engano, achando que as coisas possam acontecer sem que todos efetivamente participem e se comprometam com prazos definidos.

17 E) Definir a necessidade de Recursos Financeiros e Fontes de Financiamento - Aqui a empresa definirá o orçamento para esse projeto e de onde virão os recursos para que o projeto possa ser executado. O importante aqui é não se auto- enganar. De nada adianta fazer um projeto com propostas mirabolantes que não possa ser executado. A maioria dos projetos de sucesso são os que não exigem recursos adicionais além dos já existentes na empresa.

18 F) Definir Critérios de Avaliação para que, de tempos em tempos, o projeto possa ser avaliado para ver se a estratégia está sendo seguida e os objetivos e metas estão sendo atingidos.

19 A grande verdade, e repito isso desde 1985, quando discutia na época os desafios dos anos 90 é que o mundo mudou; o Brasil mudou; o mercado mudou; o cliente mudou e os caminhos para vender e ter sucesso não são os mesmos de um passado com menos concorrentes globais.

20 Portanto, estudar clientes é fundamental. Envolver toda a empresa na complexa tarefa de vender é essencial. Não é mais possível que os departamentos de produção, engenharia, administração, finanças fiquem isolados da tarefa e da responsabilidade de vender Material disponibilizado do site www.anthropos.com.br aba Projeto Clientewww.anthropos.com.br Veja outras ferramentas do mesmo.