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© Copyright Trópico – Todos os direitos reservados | CONFIDENCIAL CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DISCIPLINA: TÓPICOS ESPECIAIS – Negociação Rio de Janeiro, 16.

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1 © Copyright Trópico – Todos os direitos reservados | CONFIDENCIAL CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DISCIPLINA: TÓPICOS ESPECIAIS – Negociação Rio de Janeiro, 16 de maio de 2014 Prof: Antonio Cruz Semana 14

2 TÓPICOS ESPECIAIS – Negociação CONTEÚDO PROGRAMÁTICO UNIDADE IV – PRÁTICA DE NEGOCIAÇÂO Táticas de Negociação Aspectos Práticos da Negociação Erros nas Negociações

3 TÓPICOS ESPECIAIS – Negociação BIBLIOGRAFIA BÁSICA ALYRIO, R.D., ANDRADE, R. O. B. de; MACEDO, A. S. Princípios de negociação: ferramentas e gestão. São Paulo: Atlas, Capítulo 1 – Importância das Negociações nos dias de hoje, Páginas 3 a 7. BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR: ALMEIDA JR, S de. Negociação: técnica e arte. Rio de janeiro: Qualitymark, Capítulo 8 – O que se pode ver em filmes, Página 225. EAD – SEMANA 16 a 20

4 TÓPICOS ESPECIAIS – Negociação PRÁTICA DE NEGOCIAÇÂO Táticas de Negociação: -Na Negociação, as táticas definem ações particulares que cada parte realiza na execução de sua estratégia. Enquanto a estratégia (O QUE FAZER) traça a linha geral de atuação, as táticas são as ações nas quais se concretiza essa estratégia (COMO FAZER). -As táticas podem ser classificadas como de desenvolvimento ou de pressão.

5 TÓPICOS ESPECIAIS – Negociação PRÁTICA DE NEGOCIAÇÂO Táticas de Negociação - Desenvolvimento: São aquelas que se limitam a concretizar a estratégia escolhida, seja esta de colaboração ou de confrontação, sem pressupor um ataque à outra parte. -Facilitar toda a informação disponível ou, caso contrário, a estritamente necessária. -Fazer a primeira concessão ou deixar que seja a outra parte quem dê o primeiro passo.

6 TÓPICOS ESPECIAIS – Negociação PRÁTICA DE NEGOCIAÇÂO Táticas de Pressão: São táticas que visam confundir, intimidar ou enfraquecer a posição do oponente. Seguem oito exemplos: -Desgaste: Aferrar-se à própria posição e não fazer nenhuma concessão ou fazer só concessões mínimas. Procura-se enfraquecer a outra parte até ela ceder. -Ataque: Atacar, pressionar, intimidar, rejeitar qualquer intento da outra parte para acalmar a situação. Procura-se criar uma atmosfera tensa, desagradável, na qual não se sabe como agir e que prejudica o oponente.

7 TÓPICOS ESPECIAIS – Negociação PRÁTICA DE NEGOCIAÇÂO Táticas de Pressão: -Táticas enganosas: Oferecer informação falsa, manifestar opiniões que não se correspondem à realidade, prometer coisas que não se pensam cumprir, simular estados de ânimo. Em resumo, enganar o oponente. -Ultimato: Pressionar a outra parte empurrá-la para que tome uma decisão sem ter tempo de refletir. É o típico pegar ou largar, ou, tenho três outras pessoas interessadas, portanto decida-se agora ou dê-lo por perdido. Geralmente esta urgência é fictícia e só visa desestabilizar o oponente.

8 TÓPICOS ESPECIAIS – Negociação PRÁTICA DE NEGOCIAÇÂO Táticas de Pressão: -Exigências crescentes: Consiste em realizar novas petições na medida em que a outra parte vá cedendo, o que faz com que as concessões nunca sejam suficientes. Afinal, a outra parte tentará fechar o negócio o mais rápido possível para evitar receber novas exigências. -Autoridade superior: Consiste em negociar sob a aparência de contar com autoridade suficiente para fechar o negócio; mas, no final da negociação e após muitas cessões da outra parte para chegar a um acordo, comunica-se que o entendimento fica à espera da aprovação dos diretores da empresa, que poderão ter novas exigências.

9 TÓPICOS ESPECIAIS – Negociação PRÁTICA DE NEGOCIAÇÂO Táticas de Pressão: -Homem bom, homem mau: Duas pessoas, cada uma representa uma variante. Uma delas aparece intratável, ameaçante, exigente e sem a menor vontade de fazer concessões. A outra, por seu lado, tenta ganhar a confiança do oponente, mostra-se compreensiva, cordial e tenta convencê-lo de aceitar a sua proposta antes do seu parceiro tomar as rédeas da negociação. -Lugar da negociação: Quando a negociação tem lugar no escritório de uma das partes e esta tenta aproveitar-se da situação fazendo com que o oponente se sinta sub- valorizado e desconfortável, mas de uma maneira muito sutil, sem ficar ciente de que é vítima de um estratagema. Por exemplo, o fazem esperar um bom tempo antes de começar a reunião, lhe é oferecida uma cadeira mais baixa que a do anfitrião.

10 TÓPICOS ESPECIAIS – Negociação PRÁTICA DE NEGOCIAÇÂO Táticas de Pressão: Em regra as táticas enganosas devem ser evitadas nas negociações. Elas podem ser vantajosas em um momento específico, mas, com o passar do tempo, nos dão uma imagem de negociador desonesto, falso, pouco confiável. Se tiverem que ser utilizadas, devem ser discretamente, sem que a outra parte as perceba. Nas técnicas de negociação a única tática que realmente funciona é o profissionalismo, a preparação das negociações, a sinceridade, o respeito à outra parte e a firme defesa dos interesses.

11 TÓPICOS ESPECIAIS – Negociação PRÁTICA DE NEGOCIAÇÂO Principais Erros nas Negociações: -Improvisação: os objetivos têm de ser planejados com antecedência. -Impaciência: demonstrar irritação revela vulnerabilidade. -Ingenuidade: deixar evidentes os objetivos facilita tudo para o outro lado. -Arrogância: achar que se está no controle da situação pode provocar reviravoltas inesperadas.

12 TÓPICOS ESPECIAIS – Negociação PRÁTICA DE NEGOCIAÇÂO Principais Erros nas Negociações: -Precipitação: ser o primeiro a falar em números demonstra ansiedade, e o interlocutor pode assumir as rédeas. -Desatenção: é preciso estar atento a gestos e olhares que, mesmo sutis, podem ser reveladores. -Desconhecimento: não dominar o assunto é meio caminho para a derrota. É como comprar um carro sem saber onde fica o motor.

13 TÓPICOS ESPECIAIS – Negociação PRÁTICA DE NEGOCIAÇÂO Principais Erros nas Negociações: A grande maioria dos negociadores insiste em repetir os mesmos erros, e entre os mais comuns, está o que mais compromete o sucesso da negociação: FALTA DE PLANEJAMENTO


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