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Aula semana 14 Introdução a vendas Profa. MSc. Daniela Ferreira Suarez.

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1 Aula semana 14 Introdução a vendas Profa. MSc. Daniela Ferreira Suarez

2 Objetivo Após o conteúdo dessa semana o aluno será capaz de: Identificar os principais elementos que devem ser analisados na avaliação de desempenho das vendas; Formular um plano de remuneração para os vendedores de acordo com o volume alcançado.

3 A avaliação de desempenho é uma atividade essencial à gestão de pessoas, porque dela decorrem consequências importantes para a motivação e progressão na carreira dos funcionários. O processo de avaliação pressupõe que o desempenho de uma estrutura organizacional depende do desempenho de cada pessoa e da atuação dessa pessoa na equipe. Dessa avaliação resultam três consequências principais: a identificação de necessidades de qualificação, a determinação de potencial e a gestão de remuneração do funcionário.

4 A avaliação de desempenho se constitui um importante instrumento de análise para possibilitar ao gerente de vendas ajudar, retreinar, punir, demitir, bonificar ou promover seus vendedores. Nessa avaliação, que deve ser periódica e sistemática, o gerente de vendas procurará minimizar as deficiências de um vendedor em relação ao restante da equipe ou em relação a uma queda de rendimento do funcionário.

5 A avaliação formal produz quatro benefícios. Primeiro, a empresa deve desenvolver e comunicar padrões claros para julgar o desempenho. Segundo, deve coletar informações precisas de cada vendedor. Terceiro, os vendedores recebem um feedback positivo que os ajuda a melhorar seu desempenho futuro. Finalmente, os vendedores são motivados a desempenhar-se bem porque sabem que terão de reunir-se com o gerente de vendas para explicar seu desempenho.

6 A análise quantitativa e qualitativa. A análise quantitativa visa analisar os objetivos numéricos e quantificáveis, já a qualitativa engloba aspectos subjetivos (que devem ser claramente especificados), uma vez que não temos como medir. Vamos listar aqui alguns dos elementos: Volume de vendas O mercado e os concorrentes Introdução de novos produtos Novos clientes Exposição de material

7 Uma avaliação qualitativa geralmente leva em conta o conhecimento que o vendedor tem da empresa, dos produtos, dos clientes, dos concorrentes, do território e de suas tarefas, diferentemente das quantitativas, que avaliam o vendedor pelos seus resultados numéricos. As características pessoais – modo de agir e de falar, aparência e temperamento – podem ser classificadas.


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