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1 A Visão da Indústria em Relação à Cadeia Produtiva Enfoque: Cliente Idalino Coelho Ferreira Diretor de comercialização da USIMINAS Palestra proferida.

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1 1 A Visão da Indústria em Relação à Cadeia Produtiva Enfoque: Cliente Idalino Coelho Ferreira Diretor de comercialização da USIMINAS Palestra proferida no 57 o Congresso Anual da ABM, SP, Julho de 2002

2 2 A Nova Realidade Mundial

3 3 A Trajetória Mundial de Macro-Mudanças Anos 90Transição Anos 80Transição Formação do Capitalismo Industrial 1a metade Séc. XX Bipolarização Ideológica Bipolarização Ideológica Bipolarização Desarticulada Bipolarização Desarticulada Reponderação dos Fatores de Supremacia e Poder Posicionamento Empresarial Multipolarização Grandes Blocos Novo Milênio Busca da Eficiência Interna Competição no Ambiente Global Internacionalização e Abertura de Fronteiras Empresa Wolrd Class Liberalização e Globalização Empresa Wolrd Class Liberalização e Globalização Globalização Mega Fusões e-business

4 4 A Nova Ordem Mundial Promoveram a sustentação do processo de globalização, que se tornou uma realidade histórica inexorável As Megamudanças dos anos 90 Reconstrução político-ideológica; Integração de mercados; Desengajamento do Estado-Empresário; Competição acirrada.

5 5 O Cenário Econômico Global Integração de blocos, mercados comuns e áreas de livre comércio já envolvem 78 países, representando cerca de 88,5% do Produto Mundial Bruto; O comércio global representa 48,8% do Produto Mundial Bruto; Os fluxos globais de investimento estrangeiro direto atingiram 1 trilhão na virada do milênio; O Brasil tem 2,71% da população mundial e 2,59% do produto mundial bruto e somente 0,96% do comércio global.

6 6 O sucesso de uma empresa ou marca está cada dia mais ligado ao bem estar e à responsabilidade social O Cenário Social Credibilidade da Empresa como entidade social e dos Indivíduos envolvidos, como identidade pessoal; Transparência junto à Sociedade; A evolução da relação Capital - Trabalho; A integração e desenvolvimento dos funcionários visando uma sociedade de ganhos compartilhados; Evolução no relacionamento Empresa - Estado - Comunidade. A empresa cidadã como diferencial; Programa de Investimento em preservação ambiental - Certificação ISO e os Selos Verdes;

7 7 A Criação de Valor na Cadeia Produtiva

8 8 Valor: benefícios econômicos, técnicos, de serviço e sociais recebidos por uma firma consumidora em troca pelo preço pago por um produto oferecido. James Anderson e James Narus Todas as decisões em uma organização voltada para o mercado devem ser orientadas para o cliente e para oportunidades de criar vantagens competitivas. Valor

9 9 Cadeia de Valor A cadeia de negócios engloba todos os esforços envolvidos para produzir e entregar um produto final ou serviço, desde o fornecedor do fornecedor até o cliente do cliente.

10 10 Necessidades do Mercado - Evolução Parceria Parceria Inovação Constante Inovação Constante Co - Design Co - Design Engenharia Simultânea Engenharia Simultânea Serviços e Produtos Personalizados Serviços e Produtos Personalizados JIT - Pontualidade JIT - Pontualidade Qualidade Adequada Qualidade Adequada Preço Preço Pontualidade Pontualidade JIT JIT Qualidade Qualidade Preço Preço Qualidade Qualidade Preço Preço Requisitos Crescentes

11 11 Pressão por: Preços menores; Tempos menores; Melhores serviços; Maior flexibilidade; Menor tempo de resposta; Maior planejamento; Maior integração. Competitividade A Globalização exerce uma constante pressão por melhor competitividade.

12 12 Fornecedores Poder de Negociação Substitutos Ameaça de Serviços ou Produtos Entrantes Potenciais Ameaça de Novos Entrantes Compradores Poder de Negociação Concorrentes na Indústria As Forças Competitivas que Determinam a Competitividade no Mercado A Busca da Competitividade

13 13 Estratégias Escolha do mercado-alvo; Conhecimento a fundo dos clientes; Posicionamento da oferta de mercado; Satisfação dos Clientes; Retenção de Clientes; Fonte: Philip Kotler

14 14 Produto Ampliado As empresas estão buscando ampliar o valor da sua oferta com o fornecimento não somente do produto físico, mas de uma Solução. Como solução, entende-se uma combinação de estratégias, alto nível de conhecimento, aplicação de técnicas recentes e melhores aos processos vitais do cliente e uma extensa rede de capacidades em produtos e serviços. Evitar a comoditização

15 15 Ação Estratégica de Marketing das Empresas Buscar a Integração na Empresa Buscar o Foco no Mercado e no Cliente Agregar Valor para gerar Vantagem Competitiva O essencial é criar uma configuração complexa de muitas ações de agregação de valor com foco no cliente: Fica difícil imitar

16 16 O Relacionamento com os Clientes

17 17 Mudanças nas Empresas Brasileiras Aumento de capacidade. Ênfase no mercado interno. Exportação de excedentes. Foco na produção. Ênfase em vantagens comparativas. Melhoria da qualidade e aumento da produtividade. Visão estratégica do mercado. Exportação como estratégia de vendas. Foco no mercado. Ênfase em vantagens competitivas. Ontem Hoje

18 18 Comportamento da Siderurgia Fase de Reestruturação Fase de Adaptação Fase de Desenvolvimento äRacionalização. äVisão ampla do negócio. äNova direção estratégica. äRedução de custos. äMelhoria do mix de. produtos. äMelhoria do mix de. produtos. äDesenvolvimento de novos mercados e produtos. äDesenvolvimento de novos mercados e produtos. äRedução de mão-de-obra. äPreços competitivos. äAlavancagem de recursos. äRedução do tempo de ciclo. äSatisfação dos clientes. äSuperação das expec- tativas dos clientes. äSuperação das expec- tativas dos clientes. äMelhoria de produtividade. äMelhoria do desempenho. äDesenvolvimento de novos negócios. äDesenvolvimento de novos negócios. äMelhoria da qualidade. äQualidade total. äAperfeiçoamento da qualidade total. äAperfeiçoamento da qualidade total. äAtualização tecnológica. äSeleção de tecnologias. äAquisição de tecnologias. äFoco na produção. äFoco no cliente. äFoco do cliente. ATUAL

19 19 Relacionamento Empresa - Clientes Empresa Organização Comercial Marketing Técnicas Operações Finanças Organização Comercial Marketing Técnicas Operações Finanças Cliente Unidade de Tomada de Decisão Compras Operações Engenharia Pesquisa e Desenvolvimento Marketing Unidade de Tomada de Decisão Compras Operações Engenharia Pesquisa e Desenvolvimento Marketing Informação Solução de Problemas Negociação Credibilidade Produto/Serviços Pagamento Reciprocidade Engenharia Financeira Informação Solução de Problemas Negociação Credibilidade Produto/Serviços Pagamento Reciprocidade Engenharia Financeira Força Comercial Força Comercial Agente de Compras Agente de Compras Processo de Troca Processo de Troca

20 20 Atendimento ao Mercado Evolução do Conceito... Atender padrões definidos internamente. Atender as necessidades do Cliente Foco no Cliente. Atender as necessidades do Cliente Foco no Cliente. Ajudar no Sucesso do Cliente Foco do Cliente. Ajudar no Sucesso do Cliente Foco do Cliente.

21 21 A Criação de Valor na USIMINAS

22 22 Aço x Novos Negócios 0.5 M t / ano 3.5 M. t / ano 4.3 M.t / ano Privatização M.t / ano 1 a Fase Investimentos e absorção de tecnologia Lucratividade, produtividade e upgrade de produtos 2 a Fase Pagamento dos investimentos e Projetos auto-sustentáveis Otimização da produção Aumento da Produção Redução de custos Desenvolvimento e atualização Tecnológica Otimização da capacidade e Melhoria do Mix de Produtos Atualização Tecnológica Dinâmica de Desenvolvimento da Usiminas

23 23 PRINCIPAIS PRODUTOS. Chapas Grossas. Tiras a Quente. Tiras a Frio. Revestidos AUTOMOBILÍSTICA Açosde alta resistência; Aços para estampagem crítica; Aços Bake Hardening; Aços resistentes à corrosão; Aplicação dos conceitos do ULSAB Redução de peso; Engenharia Simultânea/Co-design; Rugosidade controlada AUTO PEÇAS Aços para rodas e longarinas; Aços Dual Phase; Aços Bainíticos; Soldáveis de alta resistência UTILIDADES DOMÉSTICAS Esmaltação vítrea Planicidade extra Resistência à corrosão REVESTIDOS Eletrogalvanizados; EG pré-fosfatizado; HDG: GI e GA Cromatização ELÉTRICA/ELETRÔNICA Aço silicioso Aços Alta eficiência elétrica MÁQUINAS AGRÍCOLAS Aços Resistentes à abrasão Temperados e Revenidos Aços ao boro TUBOS DE GDE DIÂMETRO Linhas de transmissão até API-5L-X80 Aços para Tubos Csing Resistentes ao HIC e SCC VASOS DE PRESSÃO Soldáveis alta resistência e tenacidade. Criogênios Resistentes à corrosão Resistentes a altas temperaturas Temperados e Revenidos CONSTRUÇÃO CIVIL Soldáveis de alta Resistência Resistentes à corrosão at- mosférica Resistentes ao fogo NAVAL Soldável alta resistência até EH36 Soluções em Produtos

24 24 Nova Laminação a Frio e Recozimento Contínuo Aumento da capacidade produtiva; Novos produtos: SEDDQ, novos graus de BH e HSS, IF-HSS e Dual Phase; Especial faixa de largura: acima de 1.600mm; Produtos com propriedades mecânicas mais estáveis. A USIMINAS, atendendo à demanda de seus Clientes investiu em uma Nova Laminação a Frio e Recozimento Contínuo Capacidade da Laminação a Frio: ton/ano; Capacidade do Recozimento Contínuo: ton/ano; Espessura:0,43 a 2,30mm; Largura:700 a 1.830mm;

25 25 Galvanização a Quente por Imersão Qualidade superficial capaz de atender peças expostas; Qualidade comercial, DQ, DDQ, EDDQ e SEDDQ; Aços de alta resistência com características especiais de estampagem: HSS-IF e HSS-IF-BH; Aços de Alta Resistência. A USIMINAS formou a UNIGAL, uma Joint Venture com a NSC, para produção de Aços Galvanizados por Imersão a Quente Capacidade: ton/ano. Start up: Agosto/2000 Espessura: 0,43 - 2,30mm. Largura: mm.

26 26 Logística Integrada - Sistema USIMINAS A principal missão da Logística é assegurar que mercadorias e serviços cheguem aos locais corretos, no tempo e em condições desejadas, proporcionando os melhores benefícios aos clientes. Dessa forma, o Sistema Usiminas, visando fornecer soluções capazes de criar e agregar valor aos seus negócios, vem investindo na Logística Integrada, criando uma cadeia produtiva que atua através da utilização de diversos modais de transporte, dos Centros de Serviços, que beneficiam e agregam valor ao aço e também dos Centros de Distribuição, que possibilitam entregas diferenciadas.

27 27 Centros de Serviço e Distribuição estrategicamente localizados JIT Usinas Centros de Serviço Terminais Marítimos Privativos Centros de Distribuição Centros de Distribuição em Estudo JIT USIBLANKS/USISTAMP I USIMINAS USIAL CAPITÃO EDUARDO USICORT/USISTAMP II IMBIRUÇÚ DUFER COSIPA FASAL RIO NEGRO UTINGA TESP PIRES DORIO GRANDE CURITIBA RIO DE JANEIRO TERMINAL MARÍTIMO PRIVATIVO DE PRAIA MOLE TERMINAL MARÍTIMO PRIVATIVO DE CUBATÃO NORDEST E TAUBATÉ JIT GRANDE PORTO ALEGRE Sul e Sudeste correspondem a 96% da demanda por aços planos no Brasil

28 28 Just-in-Time; Gerenciamento de stoques; Garantia 100%; Flexibilidade. Slitter; Blanks regulares; Blanks irregulares; Platinas; Tailored Blanks. Peças estampadas; Sub-conjuntos; Pintura; Redução de custos. Centros de distribuição: Tesp -SP Imbiruçu -MG Capitão Eduardo - MG Utinga - SP Pires do Rio - SP Taubaté -SP R. de Janeiro - RJ (em estudo) Curitiba (em estudo) Camaçari (em implementação) Porto Alegre - RS Transporte: Porto de Praia Mole - ES Porto de Cubatão - SP MRS - Ferrovia USIFAST - Logistica Centros de Serviços: Usiblanks - MG Usistamp I e II - MG Usicort- MG Rio Negro - SP Fasal - SP e MG Taubaté - SP Usiparts - MG Usial - ES Dufer - SP Logística Integrada

29 29 Tailor-welded Blanks Investimento em Tailor-welded blanks line com processamento à LASER no USICENTRO TAUBATÉ; p Soudronic Technology. Vantagens: Redução de peso; Eliminação de peças de reforço; Redução de custo e investimentos; Melhoria da rigidez da estrutura.

30 30 Suporte no Desenvolvimento de Produtos Times de especialistas propõem e desenvolvem novos produtos e serviços voltados para as necessidades dos clientes. Vantagens: Melhor seleção de materiais - o melhor material para cada aplicação; Projetos avançados usando simulação; Engenharia simultânea; Co-design; Relacionamentos de longo prazo.

31 31 Centro de Pesquisa e Desenvolvimento Laboratório de Redução Laboratório de Coqueificação Laboratório de União de Materiais Laboratório de Corrosão e Tratamentos Superficiais Laboratório de Eletro-eletrônica Laboratório de Comportamento Mecânico Laboratório de Modelamento Computacional Laboratório de Sinterização Laboratório de Materiais Cerâmicos Laboratório de Metalurgia Física Laboratório Químico Laboratório de Microscopia de Materiais Carbonáceos, Minérios e Sinter Laboratório de Mecânica/Térmica Laboratório de Refino, Laminação e Galvanização A USIMINAS dispõe de um Centro de Pesquisas que oferece toda uma estrutura de apoio no atendimento às necessidades de seus clientes.

32 32 Participação ativa nos Projetos ULSAB, ULSAC e ULSAB-AVC o 25% de redução em peso; o 90% aços alta resistência; o 2,5% aços ultra alta resistência; o 45% tailor-welded blanks. o 25% de redução em peso; o 90% aços alta resistência; o 2,5% aços ultra alta resistência; o 45% tailor-welded blanks. o 46% de redução de peso em portas; o 27% de redução de peso em relação à porta mais leve da classe analisadas; o 46% de redução de peso em portas; o 27% de redução de peso em relação à porta mais leve da classe analisadas; o 100% aços alta resistência; o 82% Advanced High Strength Steel (AHSS); o Antecipa normas de segurança previstas para 2004 o 100% aços alta resistência; o 82% Advanced High Strength Steel (AHSS); o Antecipa normas de segurança previstas para 2004 O Programa ULSAB-AVC reúne 33 empresas siderúrgicas de classe mundial para demonstrar a supremacia do aço na fabricação de automóveis.

33 33 Considerações Finais

34 34 Considerações Finais A Busca da Excelência no Atendimento Planejamento e decisões personalizadas. Busca da multifuncionalidade com ênfase no trabalho em equipe. Autonomia de ações: agilidade e flexibilidade. Apoio e comprometimento de toda a organização para atingir os objetivos. Antecipação das necessidades dos Clientes. Divulgação ampla das necessidades dos Clientes no âmbito da Empresa. Garantia de que a noção de valor superior para o Cliente esteja difundida, integrada e disseminada por toda a Organização. Ter o conceito de lucro como consequência da orientação para o mercado.

35 35 Em um relacionamento comprador- fornecedor dominado pela transação com ênfase no produto,os representantes de venda conversam com os compradores. Reflexão Final Empresas Fornecedoras de Soluções Mas no mundo das soluções, as equipes do cliente e do fornecedor se interagem para resolver problemas e os executivos principais conversam para criar parcerias de longo prazo.


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