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E-COMMERCE PARA EXECUTIVOS: UMA VISÃO ESTRATÉGICA LUZcom TM Interactive São Paulo, fevereiro de 1999.

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1 E-COMMERCE PARA EXECUTIVOS: UMA VISÃO ESTRATÉGICA LUZcom TM Interactive São Paulo, fevereiro de 1999

2 E-commerce não é novidade nem modismo Fax/Doc/Vendas por catálogo/EDI invoices Vendas por telefone/Vendas por televisão TEF com cartão de crédito ou magnético Redes proprietárias de comunicação Serviços de rede VAN (Value Added Networks) Serviços de rede VPN (Virtual Private Networks) Há muito tempo se faz comércio eletrônico sob múltiplas formas LUZcom

3 Conquista de novos clientes Principais benefícios advindos da adoção do e-commerce Otimização de procedimentos de registro e controle Melhor atendimento a clientes Racionalização do uso de pessoal Melhor administração de estoques Ganho em pressão promocional Redução de custos gerais Incremento de competitividade LUZcom

4 Tecnofobia E-commerce visto como modismo Estado da arte tido como ainda instável Medo de baixa segurança Desconhecimento de recursos simples e baratos Má percepção de benefícios Ausência de massa crítica Inérciaempresarial O círculo vicioso de resistência às práticas de e-commerce LUZcom

5 Só há um jeito: informação e motivação! motivação! Conquista de novos clientes Principais benefícios advindos da adoção do e-commerce Otimização de procedimentos de registro e controle Melhor atendimento a clientes Racionalização do uso de pessoal Melhor administração de estoques Ganho em pressão promocional Redução de custos gerais Incremento de competitividade Mas como disseminar as práticas do comércio eletrônico por toda a malha econômica, com a rapidez que a globalização impõe às companhias em geral? LUZcom

6 Pois todo executivo, para adotar mudanças, precisa reconhecer a oportunidade de ganho, identificar os meios que o auxiliem a mudar, perceber-se tendo recursos para a mudança, sentir-se seguro de não pagar o preço do pioneirismo, assegurar-se de que as mudanças terão futuro estável, ter conhecimento e motivação! LUZcom

7 Por isto esta apresentação foi preparada, para facilitar a você um entendimento da importância da rede Internet e da Tecnologia da Informação a serviço de Gestão Empresarial Integrada, Suporte a Vendas e Serviços de Atendimento ao Consumidor LUZcom

8 I Que mídia é a Internet hoje? Cobertura horizontal e atingimento vertical Público geral mas segmentável com facilidade Permite interatividade e participação ativa do cliente Custo de mass media com benefício one-to-one Permite realização casada de publicidade, ações promocionais e operações de venda direta Os públicos que mais crescem são o feminino, o infantil e o de Terceira Idade Apresenta hoje 150 milhões de usuários no mundo todo e 3,4 milhões no Brasil LUZcom

9 II Que público a Internet tem no Brasil? Cerca de usuários, entre os quais Empresário ExecutivoEmpregado Conta própria Não ativo há muita atividade econômica Homens Mulheres 7129 há mais homens, Revista Jornal Pay-TV 64% 45% 48% e alto consumo de mídia predominam os adultos, < 19 anos anos > 40 anos anos o grau 2 o grau Pós-graduado Superior o nível de instrução é alto, LUZcom

10 Renda familiar BrasilInternet Até 05 SM De 05 a 10 SM De 10 a 20 SM De 20 a 50 SM Mais de 50 SM 62% 20% 11% 06% 01% 05% 13% 31% 38% 14% Há intensa concentração de renda e crescente acesso à Internet. (consultas mensais ao searcher Cadê?) Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Julho Agosto Setembro Outubro Novembro Dezembro Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Julho Agosto Setembro Outubro Novembro Dezembro jan mar mai julset nov LUZcom

11 Um público distribuído por todo o Brasil: SÃO PAULO30,5% RIO DE JANEIRO15,3% MINAS GERAIS11,2% PARANÁ 6,2% RIO GRANDE DO SUL 5,8% DISTRITO FEDERAL 4,5% SANTA CATARINA 4,5% BAHIA 4,3% CEARÁ 2,9% PERNAMBUCO 2,4% GOIÁS/RIO G. DO NORTE 1,7% ESPÍRITO SANTO 1,6% MATO GROSSO DO SUL/PARÁ 0,9% AMAZONAS 0,8% MATO GROSSO 0,7% ALAGOAS/MARANHÃO/PIAUÍ 0,5% SERGIPE 0,4% RONDÔNIA/TOCANTINS 0,3% ACRE/AMAPÁ/RORAIMA 0,1% LUZcom

12 Um público que busca na rede Internet informações variadas LUZcom

13 Pagaria por serviços? Não52% Sim48% E está intensamente disposto a comprar online Já comprou Compraria Não compraria Total Homens MulheresProdutos% LUZcom

14 III Como tem sido a Internet enquanto mídia e canal de vendas diretas? mídia e canal de vendas diretas? Se de 1981 a 1996 o percentual de vendas b-to-b feitas por catálogo ou direct marketing saltou de 1,5% para 10,6% das vendas totais do atacado norte-americano, Morgan Stanley Internet Retail Report 1997 US$1,21 T US$2,42 T US$18,7 B US$257,78 B US$ milhões (nominais) a Internet vende cada vez mais! (Vendas diretas, geração de leads e vendas em pontos de venda/DMA set/98) Vendas Totais B-2-B Consumer 44, , , , ,7 31, , , , ,0 12,2 678, , , ,7 LUZcom

15 0,00% % % % % % % % % TotaisB-2-BConsumer Vendas na Web TOTAIS B B CONSUMER ,59 % ,50 % 9.559,43 % ,87 % ,43 % ,13 % Com percentuais estupendos de crescimento (nominal): LUZcom

16 1996: US$301,0 M1997: US$906,5 M 1998: US$1.265 M Ao mesmo tempo, a publicidade na rede Internet cresce continuadamente ,5 214,4 227, ,3 422,7 US$ milhões IAB/PricewaterhouseCoopers New Media Group 491, Base ,00 267,58 404,74 511,85 847,43 897, , , , ,71 LUZcom

17 O aumento da participação ativa de mulheres na web, o crescimento do total de crianças* ou adolescentes usuários** e a alteração de hábitos de consumo de mídia*** estão levando grandes fabricantes de produtos de consumo e de bens duráveis a investir pesado na Internet Graças à marcada alteração de perfil de público * Segundo FIND/SVP (Children on the Internet), em 2 anos o total de crianças online cresceu 440%: há 10 milhões de crianças online hoje e serão 45 milhões em 2002 ** Segundo The Washington Post, 7 entre 9 milhões de estudantes universitários norte- americanos utilizam regularmente o serviço de da rede Internet *** Pesquisa conduzida pela A.C.Nielsen em fev/98 registra uma redução de 1 milhão de espectadores diários em favor da Web (estudo do público no prime time) LUZcom

18 Mais mulheres Mais crianças Muito mais adolescentes Mais audiência Idade média maior Investimento pesado na Internet em publicidade, promoção e marketing direto 1997: produtos de consumo em primeiro lugar: 31% (antes, 17%) 1 o tri-1998: produtos de consumo em segundo lugar: 25% (contra 27% de hardware e software) 2 o tri-1998: produtos de consumo em segundo lugar: 24% (contra 26% de hardware e software) 3 o tri-1998: produtos de consumo em primeiro lugar: 27% (contra 24% de hardware e software) LUZcom

19 Levando a publicidade a buscar seus caminhos na web banners patrocínio intersticiais outros 53%11%6% 30% 1998 banners outros % 46% LUZcom

20 Imensa e inaudita variedade de esforços possíveis de comunicação Necessidade de domínio da tecnologia envolvida na concepção e geração dos esforços DESAFIO Planejamento estratégico Planejamento de comunicação Planejamento de mídia Criação e produção LUZcom

21 Mass media Reativa One-to-one Proativa (A custo de mass media) (Podendo tornar-se one-to-one) Patrocínios de conteúdo Anúncios intersticiais por tipo de conteúdo Anúncios voltados a segmentos ou tribos para inscritos em mailing-lists segmentados Diálogo do sistema com o cliente ou prospect Vendas one-to- one em resposta a solicitação de cliente Consumerservices Anúncios de oportunidade Ações promocionais de público segmentado Anúncios genéricos Micro- sites para inscritos em mailing-lists genéricos Ações promocionais para público amplo Websites corporativos Banners LUZcom Vendas online

22 Empresas que vendam business-to-business Empresas que vendam diretamente ao consumidor Empresas de serviços financeiros (varejo) Empresas de serviços financeiros (atacado) Empresas de serviços em geral (info-lazer e manutenção) LUZcom IV Quem pode e deve praticar e- commerce? commerce?

23 Instalação de webserver proprietário (information server e não access provider) Implantação de programa de comunicação (para permitir interatividade negocial) Implantação de solução comercial online (para permitir operações online de vendas) Integração com o sistema da empresa (online ou não, conforme a necessidade) Treinamento e comunicação (para facilitar a transição de modelo) LUZcom V O que é necessário para praticar e- commerce? commerce?

24 Intramuros: Intranet Integração de unidades locais e remotas da empresa Integração com fornecedores Integração com clientes primários Integração com consumidores finais Integração com postos de assistência técnica Integração com parceiros de mercados externos Extramuros: VPN LUZcom VI Quem, na suplly chain, se beneficia com o e-commerce? com o e-commerce?

25 LUZcom VII Que benefícios o e-commerce oferece, além de vendas online? oferece, além de vendas online? Redução de custos Maior eficiência de pessoal Otimização de estoques Redução de correio e fone/fax Suprimentos em real time Melhor qualidade Maior integridade de dados Redução de conciliações Fluxo administrativo integrado Serviços diretos aos clientes Negócios mais ágeis Comunicação mais eficiente com clientes e parceiros Automação do atendimento Cashflow mais bem ajustado Pressão de comunicação Maior agilidade na informação Pesquisa e análise de campo Material promocional online Interatividade one-to-one


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