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MARKETING X SOFISMA Protágoras – 480 a 410 ac grande sofista, Sofismo – arte de argumentação aparentemente correta mas que leva á conclusões enganosas,

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1 MARKETING X SOFISMA Protágoras – 480 a 410 ac grande sofista, Sofismo – arte de argumentação aparentemente correta mas que leva á conclusões enganosas, Sophistés – sábio em grego como filosofo – Philos- amante que ama algo ou ideia Sophoi – saber. O HOMEM É A MEDIDA DE TODAS AS COISAS tudo que envolve o homem, a moralidade, bem e o mal, certo e errado,, Só pode ser conduzido em relação aos seus desejos, interesses e necessidades próprias, de acordo com suas conveniências,

2 Assim, será que mkt hoje é um sofisma ? Será que o marketing encara a realidade como sofisma ? Será que leva á uma conclusão errada ? Será que o capitalismo não controla as novidades, as pesquisas, as descobertas, o direcionamento de estudos, para que qualquer coisa vire descoberta ? ou poder ? ou torne um oligopólio mais poderoso ? ou um líder político ? Será que tudo não esta sendo encaminhado visando uma venda ou consumo ? Será que tudo não converge em consumo ? Será que o mundo não se movimenta pelo consumo ?

3 Vamos produzir umas linhas sobre isto ? Quero saber o que pensam sobre o que vamos estudar ? Qual o grau de aceitação do capitalismo ? Se são reacionários ou procuram novos caminhos certos para a humanidade ? Qual sua concepção de certo e errado ? Deve-se usar as ferramentas para atrair o consumidor ?

4 Reconhecimento não é conhecimento, desta forma o termo marketing é mal utilizado quantas vezes mencionado. Bom para quem ganha a vida a esclarecer as pessoas sobre o que é marketing e como suas ferramentas são usadas. Ruim para muitas empresas que chegam á conclusão de que isto existe, tarde demais. Pior ainda aqueles que simplesmente acham que sabem e acham que são orientados para o mercado incidindo em uma grave miopia de marketing.

5 E marketing não é só venda e propaganda, mas não é de admirar, que alguns pensem assim, pois todos os dias somos bombardeados por comerciais de televisão, anúncios em jornais, mala direta, s, telemarketing ativo etc. Alguém está sempre tentando-nos vender alguma coisa. Parece que não podemos escapar da morte, impostos e vendas. Mas estas são apenas uma pequena ponta do ICEBERG DO MARKETING

6 EVOLUÇÃO HISTÓRICA DO CONCEITO DE MARKETING No século XVII, um comerciante na cidade de Edo ( hoje Tóquio) construiu uma GRANDE LOJA onde vendia produtos ESPECIALMENTE ELABORADOS PARA SUA CLIENTELA. Sua estratégia previa DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS de acordo com as necessidades do consumidor, O REEMBOLSO para compras que, por algum motivo, não satisfaziam ao cliente, um grande e VARIADO ESTOQUE, alem de ESTÍMULO ÁS INDUSTRIAS que colaboravam nesse processo. As origens do marketing portanto remontam ao Japão. Mas o termo só começou ser empregado nos EUA, por volta de 1910 quando surgiram as primeiras instituições para reunir profissionais do setor

7 Na década de 60, a American Marketing Association ( AMA ) definiu MARKETING como sendo: O complexo de atividades que dirigem o fluxo de bens e serviços dos produtores ao consumidor e aos utilizadores comerciais. Pela primeira vez, apenas UMA palavra, agrupavam-se as atividades de venda, publicidade, distribuição pesquisa de mercado.

8 Peter Drucker – O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua ( o ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí tornar o produto ou serviço disponível )

9 PHILIP KOTLER – primeira definição – A atividade humana dirigida para a satisfação das necessidades e desejos, através dos processos de troca. ( 1951) Kotler – edição do milênio – O processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com os outros. ( 2004)

10 PARA NUNCA ESQUECER MKT É O PROCESSO DE PLANEJAR E EXECUTAR – tudo em termos empresariais precisam ser planejados e executados, sem exceção A CONCEPÇAO, ESTABELECIMENTO DE PREÇOS, PROMOÇÃO,E DISTRIBUIÇÃO, - todos os processos dentro de uma empresa : CONCEPÇÃO é a criação do produto com todos os seus atributos desde a pesquisa ate testes de aceitação. ESTABELECIMENTO DE PREÇOS – qual é o valor que conseguiram conquistar para o produto, qual esforço de marketing injetado PROMOÇÃO – o que comunicar sobre o produto, tudo que envolve comunicação. DISTRIBUIÇÃO – como entregar, a quem entregar, quando entregar, onde entregar, DE IDÉIAS, BENS E SERVIÇOS – tudo o que se pode oferecer á consumidores PARA CRIAR TROCAS QUE SATISFAÇAM OBJETIVOS INDIVIDUAIS E ORGANIZACIONAIS, CUMPRINDO METAS. tudo isso para que, com que objetivo ? qual a finalidade de uma empresa

11 Mkt é o processo de planejar e executar a concepção, estabelecimento de preços, promoção, e distribuição de idéias, bens e serviços, para criar trocas que satisfaçam objetivos individuais e organizacionais, cumprindo metas.

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13 MIX DE MARKETING OU COMPOSTO DE MARKETING As ferramentas mais usadas para perseguir seus objetivos de marketing são os 4 Pês: Macarthy PRODUTO - Produtos ou serviços ou ainda PRODIÇOS. Muito difícil conseguirmos enquadrar um produto sem algum tipo de serviço ou vice versa, então a integralidade do conceito já está aceita. Que tenham boa qualidade, que as características atendam os gostos dos consumidores, com boas opções de modelos e estilos, com nome atraente de marca, acondicionados em embalagens sedutoras, em variados tamanhos de produtos, com serviço e quantias ao usuário que proporcionem adequados retornos financeiros á organização.

14 PREÇO – que seja justo e proporcione descontos estimulantes à compra dos produtos ou serviços ofertados, com subsídios adequados e períodos de pagamento. PROMOÇÃO - Propaganda, força de vendas, promoção de vendas, relações públicas, merchandising, comunicação externa. DISTRIBUIÇÃO – Precisa levar o produto certo ao lugar certo em tempo, através de canais de distribuição adequados, com uma cobertura que não deixe faltar produto em nenhum mercado importante.

15 Os quatro Pês do vendedor correspondem aos quatros Cês do cliente VENDEDOR COMPRADOR PRODUTO CLIENTE ( SOLUÇÃO PARA O ) PREÇO CUSTO PDV CONVENIÊNCIA PROMOÇÃO COMUNICAÇÃO

16 ANTES : Partia da fabrica – produtos existentes – venda e promoção –lucro através de volume. HOJE Parte do mercado- necessidades- marketing integrado- lucro pela satisfação cliente

17 PIRAMIDE DE MASLOW PIRÂMIDE DAS NECESSIDADES MKT NÃO CRIA NECESSIDADES, JÁ SÃO INERENTES DO SER HUMANO.

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19 MASLOW Estas necessidades não são criadas pelos profissionais de marketing, eles influenciam desejos. Eles podem promover a idéia de que um Mercedes satisfaz a necessidade de status social da pessoa. Eles não criam entretanto a necessidade de status social.. Desejos são as necessidades humanas moldadas pela cultura e pelas características individuais. Quem tem fome nos EUA poderá desejar comer hambúrguer com batata frita e tomar Coca Cola. Quem tem fome em bali poderá desejar comer mangas, leitão e feijão. Quando os desejos podem ser comprados, tornam-se demandas ( produtos ). Produto é qualquer coisa que possa ser oferecida ao mercado para satisfazer uma necessidade, um desejo.

20 ALGUÉM QUE QUEIRA CARRO BARATO Desejos declaradas – carro econômico Desejos s reais - manutenção baixa Desejos não declaradas - bom atendimento Desejos de algo mais – um mapa rodoviário- gps Desejos secretos – quer ser visto como alguém inteligente

21 Texto quem sou eu ? Situação : Em uma palestra, dentro de uma universidade, no auditório principal, com inúmeros alunos de vários cursos, palestra sobre motivação profissional. Um aluno levanta-se e sai. 1.Qual é o produto ? 2.Qual a relação de venda ? 3.Quais atores envolvidos ? 4.Quais possíveis motivos ???

22 ATO DE COMPRA VALORES NECESSIDADES CRENÇAS ATITUDES PERCEPÇÃO PRECONCEITOS MOTIVAÇÃO HÁBITOS ESTADO DE ESPÍRITO

23 Dimensões que compõe a natureza humana Natureza racional – razão, (eu posso, devo ) Emotiva – emoções (conscientes e inconsciente) Social – regras do grupo, (ser aceito) Dialética –oposições ( bem - mal, certo -errado) Complexa- vários níveis humanos, (determinações e indeterminações) Gregária – necessidade de viver em grupo, ( se manter junto )

24 ORIENTAÇÕES DA EMPRESA PARA O MERCADO 1-ORIENTAÇÃO PARA PRODUÇÃO – DIFICULDADES DE PRODUÇÃO 2-ORIENTAÇÃO PARA PRODUTO – REVOLUÇÃO INDUSTRIAL 3-ORIENTAÇÃO PARA VENDAS – CRISE DE 29 4-ORIENTAÇÃO PARA O MARKETING DÉCADA 45 A 50 -BABY BOOMER 5-ORIENTAÇÃO PARA O MARKETING SOCIETAL – SATISFAZER SOCIEDADE E MEIO AMBIENTE 6-ORIENTAÇÃO PARA O MARKETING DE RELACIONAMENTO – RETER UM GRUPO ESPECIFICO, FIDELIZAÇÃO

25 ORIENTAÇÃO DE PRODUÇÃO Consumidores dão preferência a produtos fáceis de encontrar e de baixo custo Gerentes focam na eficiência de produção, baixos custos e distribuição em massa - Países em desenvolvimento, Empresa quer expandir o mercado Filosofia ponha o produto na rua Henry Ford : para expandir o mercado – qual a frase de Henry Ford ? Prestadores de serviço inadvertidamente cometem tal erro : produto barato mas o grande problema é o atendimento porque gera uma demanda muito grande, atendimento fica impessoal e precário. Exemplos – comodities, sem valor agregado,

26 ORIENTAÇÃO DE PRODUTO Após revolução industrial Consumidores dão preferência a produtos que oferecem qualidade e desempenho superiores, inovadores Gerentes focam na qualidade do produto, aperfeiçoamento com o tempo Perigo é o gerente ter um caso de amor com o produto e ter miopia Que com uma boa campanha vai vender de novo bem, outra miopia Voltada para produto, focam no produto e esquecem as necessidades. GM teve miopia e lançava carros sem consulta, um executivo teve o erro de comentar : como é que o consumidor saberá que cor quer sem ver o que está no mercado Miopia do ferroviários que achavam que o transporte não ia mudar, que sempre o trem seria a principal condução. Réguas de calculo para calculadoras, câmera fotográfica de filme

27 ORIENTAÇÃO PARA VENDAS Crise de 29 as empresas acham que os consumidores não compram produtos suficientemente então voltam-se para vendas venda agressiva - funerária, enciclopédia etc candidato político seu objetivo é vender aquilo q fabrica, não fabricar aquilo que vende

28 ORIENTAÇÃO DE MARKETING 45 a 50 ( anos ) 1.Empresa mais efetiva que a concorrência na criação, entrega e comunicação de valor para o cliente 2.Atende ás necessidades de forma lucrativa 3.Identificar desejos e atende-os 4.Amar o cliente não o produto 5. Como voce quiser – have it your way – Burguer king 6.Voce é quem manda – you are de boss- United Airlines 7.Pessoas em 1º lugar – putting people first British Airways 8.Parceiros no lucro – partners for profit - Milliken company 9.Levitt- orientação para vendas - necessidades do vendedor,, converter seu produto em dinheiro, orientaçao para mkt necessidades do cliente, 10. Necessidade do cliente por meio do produto com criação entrega e consumo final 11.De fora para dentro como o fluxo de mkt atual 12.Retenção de cliente mais barato que novos vezes para levar outro ao nível de lucratividade do anterior

29 EMPRESAS QUE SE ORIENTAM PELO MARKETING : Empenham-se em conhecer ao máximo as necessidades Desejos Demandas de seus clientes Fazem pesquisa sobre consumidores Analisam suas queixas, perguntas, garantias Serviços que lhe são prestados

30 A Sony cria seu mercado cria necessidades. Akio Morita não atendia mercado mas criava Marketing integrado, todos os deptos consciência integrada, mkt não é um departamento mas uma filosofia, uma ciência, ( David Packard) é uma orientação para toda a empresa Mkt interno - treinar todos motivar para que desejem atender bem e extrair as necessidades dos clientes, para que o externo funcione bem Fatores que levam ao mkt vendas abaixando crescimento lento mudanças nos padroes de compra concorrência crescente custos de mkt ( vendas) resistência ao mkt e mudanças

31 ORIENTAÇÃO AO MKT SOCIETAL 70 a 80 ( décadas ) Segue todas as diretrizes do mkt e se preocupa com o bem estar da sociedade, ambiente ecologia etc Ètica Interesse publico Ex do fast food e - a dieta do palhaço (super size me), Mac Donalds Certificação AJUSTES Reengenharia E- commerce benchmark Alianças Parceiros fornecedores globais e locais Descentralizadas Valor ao cliente a longo prazo Comunicaçao integrada Todo funcionario é depto de mkt Banco de dados clientes cientes, satisfazer sociedade e meio ambiente

32 ORIENTAÇÃO PARA O MKT DE RELACIONAMENTO – reter um grupo especifico, personalização, concorrência, ser diferente data base mkt SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MARKETING Call Center Pos vendas Ética em forçar um relacionamento.Depende do conhecimento de outras ciências como a psicologia, sociologia, economia, dentre outras e, sobretudo da percepção adaptabilidade e criatividade humana. Por esta razão o profissional de marketing precisa ter cultura generalista para gerir o hoje com olhos no futuro.

33 GERAÇÃO BABY BOOMERS 1946 A 1964 PRIMEIRA DO CICLO IDEALISTA O comportamento durante a guerra, todos de moral baixa, ninguém gerava filhos, medo, insegurança, incerteza do amanhã, não sabiam se estariam vivos ou mortos. Em 1945 com o término da guerra, alegria de viver renasceu,todos começaram a gerar filhos ,5 bilhoes na terra bilhoes ,7 bilhoes Nasce o marketing Junto com este boom de bebês. Tudo que foi lançado e comunicado desde esta época vem seguindo esta geração, discos, discoteca, moda, skate, nunca se inventou tanto. chupeta bico carros possantes década de 60, moto período de acumulo de produtos nas fabricas visavam os esforços de vendas mercado se adaptando ás necessidades dos clientes hoje, os baby boomers, já na 3ª idade gastam com viagens, academias, produtos para não envelhecer, imóveis, serviços classe b e b+ não querem envelhecer, botox e silicone foi criado para eles podiam passar a vida em uma empresa.

34 GERAÇÃO X 1965 A 1977 aproveita os benefícios dos boomers céticos e liderados pela competência não acreditam nos pais, começaram a trabalhar cedo para ajudar na casa guerra fria, queda do muro Berlim fins de regimes ditatóriais Tatcher, Reagen, Gorbachov Queen, Floyd, Cazuza, Seixas, Legião,u2, Madona, Movimento punk, videoclips Maquina de escrever Tel e fax Barsa Pica pau, pantera, atari, lps Blade runner Fica doente quando escuto que um y recusou um emprego pq não da curtir a vida

35 GERAÇÃO Y 1978 A 1994 OU CYBER Queridinha do mkt Festa de produtos desenvolvidos para esta geração. Cyber eletrônicos Tempestade de informações Influenciam amigos e familiares a comprar o novo Falam sua própria língua São influenciados pelos pares Estão sempre ligados São susceptíveis Emocionalmente inseguros em busca de fama e reconhecimento adolescência perene Aborrecem-se com facilidade Imediatistas Dominado por um nonsense Tem muitas opiniões Fiel a opinião de amigo Pouco fiel a marcas Hoje Nike amanha adidas Tribos, emos, gamers, punks interativos

36 Mimados Insubordinados Ligados mais a vida pessoal do que profissional Ávidos por promoções rápidas Não compreendem como os pais ficavam a vida em uma empresa Sem pressa de se mudar da casa dos pais Não param muito tempoo em uma empresa Lêem pouco Passarão por 14 empregos ate 38 anos de idade Já tira de letra a tecnologia Passam pela super - proteção dos familiares Individualistas Torres gêmeas, Nirvana,fat boy slim,,Madonna, cold play,Britney, back street boys You tube, emos, iphone X men, Simpson,, mp3, Joga play station Crianaças sao seguras – power rangers So conhece democracia Maioria são filhos únicos Conhecem outros idiomas Diga o que tenho q fazer e não como fazer e respeite minha vida Quando compra um celular sabe mais q o vendedor

37 GERAÇÃO Z De 1995 a 2004


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