A apresentação está carregando. Por favor, espere

A apresentação está carregando. Por favor, espere

Programas de Relacionamento B2B: Criando uma relação de valor entre os negócios.

Apresentações semelhantes


Apresentação em tema: "Programas de Relacionamento B2B: Criando uma relação de valor entre os negócios."— Transcrição da apresentação:

1 Programas de Relacionamento B2B: Criando uma relação de valor entre os negócios

2 Objetivo Introdução Novo Paradigma do Marketing Relacionamento B2B – conceitos e metodologia Case exemplo Perguntas e respostas

3 Novo paradigma do Marketing

4 Uma pesquisa feita pela Forrester Research no mercado americano, em julho de 2006, com 569 executivos de marketing atuando no mercado B2B, mostra que: os três maiores desafios apontados por eles são, nesta ordem: 1)ter acesso ao decisor 2)mensurar os resultados dos investimentos em marketing e 3)melhorar a qualidade dos leads gerados. A mesma pesquisa mostra que as três principais táticas usadas por essas empresas são: feiras de negócios, relações públicas e . Novo paradigma do Marketing

5 A tecnologia e a internet trouxeram a responsabilidade para as mãos do comprador: Pull – Abordagem Tradicional Produto Mídia de Massa Cliente Push – Abordagem Interativa Cliente Mídia Interativa Produto

6 Estudo do IBOVESPA revelou que a maior parte do valor atribuído as empresas é representado por ativos intangíveis. Tangíveis Intangíveis Novo paradigma do Marketing

7 Relacionamento B2B Estratégia de Relational Branding Estratégia de Relational Branding Marcas Clientes O que existe entre o cliente e a marca é a RELAÇÃO

8 Relacionamento B2B Como classificar uma relação ? 13 Brand Relationship Steps Devotion Não troco esta marca por nada Trust Esta marca me respeita Involvement Esta marca me envolve nos seus momentos mais importantes, não é autoritária. Compatibility Esta marca tem uma personalidade que eu gosto Esta marca me ajuda a me sentir bem sobre eu mesmo Comfort Eu sou atraído por esta marca Esta marca e eu nos completamos perfeitamente Fonte: Brand Relationship Style Monitor

9 Relacionamento B2B Interação e Diálogo entre as empresas; Sensação de Brand Commitment; Demontração de Exclusividade; Relação de longo-prazo, e principalmente: Relação de Valor Estabelecer uma estratégia de Relational Branding proporcionará: Estabelecer uma estratégia de Relational Branding proporcionará:

10 Relacionamento B2B Mas o que é valor para as empresas ?

11 Relacionamento B2B Para responder isto temos que considerar vários fatores, mas principalmente, que as empresas nada mais são do que as pessoas que as constituem e cada pessoa tem características diferentes e conseqüentemente necessidades diferentes

12 Relacionamento B2B Segmentação em relação a influência

13 Relacionamento B2B Segmentação em relação as necessidades (base: pirâmide de Maslow) Serviços, Merchandising, Maquinário, $$ Treinamento Congresso, Palestras, Campanhas Viagens, Prêmios, Competições Esportivas Experiências Exclusivas, Valorização do Profissional

14 Construindo um programa de relacionamentoB2B CONTROLES O QUÊ? PARA QUEM? COMO?QUANDO?

15 Construindo um programa de relacionamentoB2B CONTROLES O QUÊ? PARA QUEM? COMO?QUANDO? O QUÊ? Objetivo: Resultado financeiro (receita / custo)? Aumento de base? Imagem? Oferta: Produto / serviço? Relacionamento? Exemplo: Crescimento de 30% do retorno sobre o PL em 1 ano (aumento de vendas, crescimento da base de clientes ativos,...) Exemplo: Venda de seguro vida em grupo/ Melhoria do atendimento

16 Construindo um programa de relacionamentoB2B CONTROLES O QUÊ? PARA QUEM? COMO?QUANDO? PARA QUEM? Segmentação: Porte de empresa: micro, pequena, média, grande Região: Estado do Rio de Janeiro, São Paulo capital, Região Sul,... Atividade: Indústria em geral, Serviços automotivos, Prefeituras,... Nível de fidelidade: prospect, clientes ativos há menos de 1 ano, clientes há mais de 1 ano, ex-clientes Comportamento: compradores de linha premium, decidem pela qualidade ou preço, 20% que garantem 80% do resultado, clientes com relacionamento decrescente Dados da Empresa Dados dos Contatos Compras Contatos Realizados DBM

17 Construindo um programa de relacionamentoB2B CONTROLES O QUÊ? PARA QUEM? COMO?QUANDO? Ciclo de Vida Nível de Relacionamento Tempo de relacionamento ATIVAÇÃO Confirmação de percepção positiva e explicação de linha de produtos e serviços ATIVAÇÃO Confirmação de percepção positiva e explicação de linha de produtos e serviços FIDELIZAÇÃO Momento onde o cliente está demonstra maior retorno (cliente fiel) – foco em ações de cross-selling e up- selling FIDELIZAÇÃO Momento onde o cliente está demonstra maior retorno (cliente fiel) – foco em ações de cross-selling e up- selling RETENÇÃO Momento onde o cliente demonstra queda no relacionamento – foco em reversão do quadro RETENÇÃO Momento onde o cliente demonstra queda no relacionamento – foco em reversão do quadro PROSPECÇÃO Identificação de clientes potenciais e geração de primeira venda PROSPECÇÃO Identificação de clientes potenciais e geração de primeira venda Aumento de base 1º Uso / Conheci- mento Prolongamento e crescimento da curva Retorno a fase anterior

18 Construindo um programa de relacionamentoB2B CONTROLES O QUÊ? PARA QUEM? COMO?QUANDO? Tema: Foco: produto / relacionamento / diferenciais Explora assunto valorizado pelas empresas e vinculado à oferta do programa Etapas: Qualificação de cadastro Envolvimento emocional (quebra gelo) Venda COMO? Comunicação: Mala Direta marketing Telemarketing Assessoria de imprensa Adequação dos canais de atendimento Outros aspectos: Brindes Campanhas de venda Treinamento

19 Construindo um programa de relacionamentoB2B CONTROLES O QUÊ? PARA QUEM? COMO?QUANDO? Momento no programa: Início e fim de cada etapa Melhores datas e horários para comunicar (ex: terça-feira de manhã, mala direta antes de sexta-feira,...) Disponibilidade da equipe de vendas Momento do cliente: Evitar primeira semana e final de mês Férias, comitês, eventos da empresa, reuniões Momento de contato no dia QUANDO?

20 Construindo um programa de relacionamentoB2B CONTROLES O QUÊ? PARA QUEM? COMO?QUANDO? Metas: Global – aumento de vendas, novos clientes,... Por unidade de negócio e vendedor Métricas / Indicadores: O que medir por etapa e canal? Índices esperados mínimo e máximo CONTROLES Instrumentos de controle: Sistemas Acompanhamento por comitês Ações corretivas: Reversão de resultado Aproveitamento de oportunidade Adequações (recursos, capacitação, comunicação)

21 Obrigado !

22 Contatos: RJ: SP: Baixar palestra -


Carregar ppt "Programas de Relacionamento B2B: Criando uma relação de valor entre os negócios."

Apresentações semelhantes


Anúncios Google