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Negociação Gustavo de Paula Orlando Pinho Jr. Geber Ramalho.

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1 Negociação Gustavo de Paula Orlando Pinho Jr. Geber Ramalho

2 É um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. A negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e disputas de guarda de crianças. Todos negociam. H. Raiffa O que é Negociação?

3 3 Fundamental: resolver conflitos! u forma de agentes self-interested chegarem a um acordo sobre o emprego de seus recursos e objetivos a atingir Trocando em miúdos, que conflitos são estes?

4 4 Para que negociar? Recursos (disponibilidade) u Exemplos Orçamento familiar Banco de dados distribuídos Bens e valores (tangíveis e intangíveis) u Exemplos Disputa de terras Compra de um produto no comércio eletrônico Leilões

5 5 Para que negociar? Opiniões u Falta visão do todo u Exemplos Diplomacia e conflito familiar (pai-filho) Modelo de usuários em tutores inteligentes Tarefas (coordenação de esforços) u Requer descobrir as relações de dependência entre o vários agentes u Exemplos Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que quando) Jogo de futebol, patrulha,...

6 6 Mercado Um ambiente onde vendedores e compradores se encontram com o objetivo de vender e comprar Exemplo de modos de compra possíveis em um mercado

7 7 Formas de compra em um mercado Um vendedor e um comprador negociam diretamente (negociação bilateral) Muitos compradores e um vendedor participam de um leilão clássico (negociação multilateral 1-N) Muitos vendedores e um comprador participam de um leilão invertido (negociação multilateral N-1) Muitos compradores e muitos vendedores formam um mercado (negociação multilateral M-N)

8 Processo de tomada de decisão conjunta entre dois negociantes. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo (H. Peyton Young) Negociação bilateral

9 9 Você tem o novo CD do U2? Sim e ele custa 20 reais! Você poderia fazer por 15? Não, mas posso fazer por 17. Comprador Vendedor Fechado! Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral

10 10 Você tem o novo CD do U2? Sim e ele custa 20 reais! Você poderia fazer por 15 Não, mas posso fazer por 17. Comprador Vendedor Fechado! Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral Bem em Negociação Jogadores Ações Proposta

11 11 Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral Fluxo Vendedor Fluxo Comprador Intervalo de Acordo Comprador Vendedor Fluxo Vendedor Fluxo Comprador Intervalo de Acordo Comprador Vendedor Valores de Reserva

12 Problemas de modelagem de uma negociação bilateral

13 13 Problemas de modelagem de uma negociação Avaliando os modelos de negociação Identificamos 4 problemas comuns Como modelar as proposta? Como avaliar uma proposta? Quais são as possíveis ações do agente? Como o agente decide o que fazer?

14 14 Como modelar as propostas? Objetivo u definir a representação estruturada do bem em negociação Quais atributos descrevem uma proposta? Qual a natureza destes atributos? u características do produto (cor, tamanho, etc.) u característica da proposta em si (preço, tempo de entrega, etc.)

15 15 Como avaliar uma proposta? Objetivo u dar capacidade ao agente de comparar duas propostas Caso a proposta tenha mais de um atributo, eles tem a mesma importância? u pesos para cada atributo; pesos para cada tipo de atributo Qual o conjunto de classificação de proposta? u conjunto numérico [0; 1]; conjunto discreto (ruim, bom, muito bom) Como mapear uma proposta neste conjunto? u teoria da utilidade?

16 16 Quais são as possíveis ações do agente? Objetivo u determinar o grau de autonomia do agente negociador As ações básicas de um agente negociador são u aceitar uma proposta; rejeitar/gerar contraproposta; sair Além destas o agente poderia u enviar ultimato u sugerir um produto alternativo u mudar quantidade do bem em negociação u...

17 17 Como o agente decide o que fazer? Objetivo: u Definir as regras de comportamento do agente Quais são as informações que o agente pode utilizar para tomar sua decisão? u propostas do oponente u propostas feitas por ele u Momento da negociação u negociações realizadas (mesmo oponente ou produto) u... Como estas informações são mapeadas em ações? u que condições implicam em ações

18 Modelos de Negociação Bilateral

19 19 Framework comum Modelo de referência: Peyman Faratin! Modelo das propostas u atributos que caracterizam uma proposta e podem ser negociados ex.: preço, tempo de entrega, etc. u cada atributo possui o seu intervalo de acordo ex.: preço [100 reais; 300 reais] tempo de entrega [1 dia; 3 dias]

20 20 Framework comum Avaliação da propostas: função de utilidade para múltiplos atributos w preço w imposto w temp. Aval [0; 1] preço imposto temp. Proposta P preço imposto temp. Funções de aval. de atrib. Aval [0; 1] w preço w imposto w temp. preço imposto temp. Proposta P preço imposto temp. Funções de aval. de atrib

21 21 Geração de propostas Táticas dependentes de Tempo u Ideais para negociações com limites de tempo para conseguir um acordo u Ex.: polinomial, exponencial Táticas dependentes de comportamento u Ideal para negociação sem um limite rígido para conseguir um acordo. u O Agente pode imitar o comportamento do oponente e conseguir sempre um melhor acordo u Ex.: Tit-for-tat Táticas dependentes de recurso u Ideal para ambientes com recursos limitados. u Ex. pequeno número de vendedores

22 22 Funções de Faratin Dependente de tempo K= valor Inicial J= atributo t= tempo (sequência proposta) Beta= define velocidade que cede Preço para vendedor Preço para o comprador

23 23 Comportamento função alfa

24 24 Ações Mecanismo de decisão u Recebe a proposta R u Gera um proposta G seguindo a tática u Compara as propostas R e G Ações u Aceitar se R é melhor do que ou equivalente a G e fim u Rejeitar + contraproposta se R é pior do que G e envio G u Ultimatum se o tempo expirou u Desistir se meu valor de reserva foi ultrapassado ou o tempo acabou sem acordo

25 25 Protocolo (Faratin) Vendedor fez proposta Inicio cliente fez proposta Contra- proposta cliente Contra- proposta vendedor proposta inicial vendedor proposta inicial cliente Acordo Cliente aceita Fim sem acordo Vendedor aceita Cliente desiste vendedor desiste

26 26 Modelos de negociação bilateral baseados em heurística KasbahFarantin Representação da Proposta Avaliação da Proposta PossíveisAções Tomada de Decisão RAP Contraproposta único atributo (preço) preço representa a avaliação de proposta aceitar, sair rejeitar/gerar contraproposta comparação entre propostas recebida e gerada dependentes de tempo múltiplos atributos combinação ponderada dos atributos Idem Kasbah dependentes de tempo/comportam. recurso múltiplos atributos (produto + acordo) Idem Faratin Idem Kasbah + ultimato + sugestão produto alternativo Idem Faratin, mas muda em ultimato dependentes de tempo/comportam. recurso

27 27 E se existirem muitos agentes? Compradores Vendedores

28 Negociação Bilateral Sequencial Processo formado por múltiplas negociações bilaterais com vários oponentes, com o objetivo de fechar o negócio (transação) com o que consegue o melhor acordo.

29 29 Exemplo NBS Ok, por $12 Vendedores Ok, faço por $11 Ok, por $10 Comprador Fechado

30 30 Conceitos essenciais Acordo u concordância entre as partes Efetivação da transação u contratação do produto ou serviço (pagamento etc) Compromisso u promessa de manutenção dos valores combinados u durante um prazo u ex: guardo para você até amanhã

31 31 Como tirar proveito? (comprador) Vantagem u Oportunidade de comparação Estratégia u Utilizar informação anterior para forçar acordo $12? Ok, faço por $11 Não pago mais que $10,50

32 32 Como forçar acordo no valor desejado? Alteração do valor de reserva u Interfere no comportamento (velocidade que cede) Ultimato u Como ferramenta de barganha u Ocorre independente de alcançar o valor de reserva u Valor desejado para o acordo $12? Ok, faço por $11 Não pago mais que $10,50 Minha última oferta é $10,50

33 33 Funções de decisão u Quanto oferecer no ultimato? u Continua negociando com outros vendedores? Perfis dos agentes u Quanto a aversão ao risco u Conservador, Moderado, arrojado e agressivo

34 34 Experimento Variáveis dos Cenários u Tipos de vendedores (amarrados, conciliadores etc) u Prazo de compromisso (longo, médio, curto) u Ordenação por facilidade de acordo Resultados u Agentes com maior aversão ao risco obtêm resultados melhores no geral u Agentes de risco perdem muito ou ganham muito

35 35 Bibliografia Chaves, A., Maes, P.: Kasbah, An Agent Marketplace for buying and Selling Goods. Proceedings of the First International Conference on the Practical Application of Intelligent Agents and Multi-Agent Technology. London, UK, (1996). Faratin, P., Sierra, C., Jennings, N. R.: Negotiation decision Function for Autonomous Agents. Int. Journal of Robotics and Autonomous Systems 24 (3-4) , (1998). De Paula, G., Ramos, F. & Ramalho, G. (2001). Bilateral Negotiation Model for Agent Mediated Electronic Commerce. Frank Dignum & Ulysses Cortez (eds). Agent Mediated Electronic Commerce III. LNAI pp London: Springer-Verlag Pinho Jr., O., Ramalho, G., de Paula, G. & Tedesco, P. (2004). Sequential Bilateral Negotiation. In proc. Brazilian Symposium on Artificial Intelligence (SBIA04).

36 Fim


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