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Trabalho entregar dia 23 ( em dupla) – 4 pontos Prova dia 30 – 5 pontos Trabalho Visitar no mínimo 2 supermercados 1ª visita – no meio da semana (4ª) 2ª.

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1 Trabalho entregar dia 23 ( em dupla) – 4 pontos Prova dia 30 – 5 pontos Trabalho Visitar no mínimo 2 supermercados 1ª visita – no meio da semana (4ª) 2ª visita – no sábado Comparar os dias, verificar a quantidade de produtos que são vendidos com e sem promoção (quantificar no período) Identificar as marcas e a posição das peças dentro do supermercado. Tirar fotos Conversar com promotoras Analisar o comportamento dos consumidores frente às promoções Avaliar vantagens e desvantagens Entregar impresso e digital Qualidade da apresentação do trabalho será avaliada. TRABALHO e PROVAS

2 Tipos de Promoção Amostras Úteis para provocar experimentação (boa para fase de introdução) Úteis em introduzir novos produtos Útil quando o produto apresenta claras diferenças sobre a concorrência Deve ser precedido de propaganda para gerar interesse na experimentação Dispersão do produto = qualidade do target x quantidade de amostra. (ex: coca-cola light no cinema) Amostras Úteis para provocar experimentação (boa para fase de introdução) Úteis em introduzir novos produtos Útil quando o produto apresenta claras diferenças sobre a concorrência Deve ser precedido de propaganda para gerar interesse na experimentação Dispersão do produto = qualidade do target x quantidade de amostra. (ex: coca-cola light no cinema)

3 Tipos de Promoção Tipos de amostras Via mala direta Distribuído porta-a-porta em localidades específicas (tipo porta de faculdade) Encartados em revistas e jornais Em embalagens especiais Amostra + cupom desconto Etc. Tipos de amostras Via mala direta Distribuído porta-a-porta em localidades específicas (tipo porta de faculdade) Encartados em revistas e jornais Em embalagens especiais Amostra + cupom desconto Etc.

4 Tipos de Promoção Amostras pontos positivos e negativos Positivos É flexível e seletivo Impacto rápido em vendas É valorizado pelo trade Promove experimentação e interesse pelo produto Positivos É flexível e seletivo Impacto rápido em vendas É valorizado pelo trade Promove experimentação e interesse pelo produto Negativos Tende as ser caro Apresenta dificuldades como custo de envio e distribuição É vulnerável a rouco em toda a cadeia distributiva. Negativos Tende as ser caro Apresenta dificuldades como custo de envio e distribuição É vulnerável a rouco em toda a cadeia distributiva.

5 Tipos de Promoção In Pack / On Pack Quando agrega algo ao produto In Pack quando é dentro do produto ou da embalagem EX: Figurinhas nos salgadinhos Out Pack quando é fora do produto EX: Copo de bebidas junto à garrafa de refrigerante Near Pack quando o incentivo é colocado perto do produto promovido EX: Ao comprar um produto, grátis um brinde no caixa. In Pack / On Pack Quando agrega algo ao produto In Pack quando é dentro do produto ou da embalagem EX: Figurinhas nos salgadinhos Out Pack quando é fora do produto EX: Copo de bebidas junto à garrafa de refrigerante Near Pack quando o incentivo é colocado perto do produto promovido EX: Ao comprar um produto, grátis um brinde no caixa.

6 Tipos de Promoção In Pack/ Out Pack pontos positivos e negativos Positivos Promove o estoque EX: 4 polenguinhos = 1 caneta Protege ação da concorrência Cria movimentação para a marca (no varejo e junto ao consumidor) Positivos Promove o estoque EX: 4 polenguinhos = 1 caneta Protege ação da concorrência Cria movimentação para a marca (no varejo e junto ao consumidor) Negativos Pode mascarar a chance de reduzir preço. (para combater baixa de preço da concorrência) Pode criar demanda apena pela ação promocional (ex: TAZO) Negativos Pode mascarar a chance de reduzir preço. (para combater baixa de preço da concorrência) Pode criar demanda apena pela ação promocional (ex: TAZO)

7 Tipos de Promoção Concursos e Sorteios Criam interesse nos consumidores, no varejo e na força de vendas. Aparentam custar mais do que custam Promovem movimentação da marca Bom para produtos em maturidade/declínio de vendas Concursos e Sorteios Criam interesse nos consumidores, no varejo e na força de vendas. Aparentam custar mais do que custam Promovem movimentação da marca Bom para produtos em maturidade/declínio de vendas

8 Tipos de Promoção Vale Brindes Canibaliza vendas do concorrente Promovem movimentação da marca Criam interesse nos consumidores, no varejo e na força de vendas. Podem ser Verticais (alto valor e pouca quantidade) Podem ser Horizontais (baixo valor e muita quantidade) Vale Brindes Canibaliza vendas do concorrente Promovem movimentação da marca Criam interesse nos consumidores, no varejo e na força de vendas. Podem ser Verticais (alto valor e pouca quantidade) Podem ser Horizontais (baixo valor e muita quantidade)

9 Tipos de Promoção Vale Brinde Positivos Geram vendas adicionais Aumentam a visibilidade da comunicação Criam movimentação no varejo e equipes de vendas Criam conceitos de família de marcas. Positivos Geram vendas adicionais Aumentam a visibilidade da comunicação Criam movimentação no varejo e equipes de vendas Criam conceitos de família de marcas. Negativos Prêmios de Valor reduzido (por lei não pode ser superior a 400 reais, o que emperra a ferramenta) Baixa credibilidade Necessitam alto investimento em mídia Dificuldade de controle por parte dos consumidores Negativos Prêmios de Valor reduzido (por lei não pode ser superior a 400 reais, o que emperra a ferramenta) Baixa credibilidade Necessitam alto investimento em mídia Dificuldade de controle por parte dos consumidores

10 Tipos de Promoção Embalagens Especiais Embalagem bônus (tipo leve 3 page 2) Embalagem com gramas a mais (Achocolatados) Embalagens re-utilizáveis (sorvetes, copos de requeijão) Embalagens Especiais Embalagem bônus (tipo leve 3 page 2) Embalagem com gramas a mais (Achocolatados) Embalagens re-utilizáveis (sorvetes, copos de requeijão)

11 Tipos de Promoção Embalagens Especiais Positivos Promovem estoque domiciliar Protege da ação da concorrência Cria movimentação para a marca (varejo e junto ao consumidor) Positivos Promovem estoque domiciliar Protege da ação da concorrência Cria movimentação para a marca (varejo e junto ao consumidor) Negativos Pode mascarar a chance de reduzir preço Pode criar demanda apenas pela ação promocional Negativos Pode mascarar a chance de reduzir preço Pode criar demanda apenas pela ação promocional

12 Tipos de Promoção Juntou Trocou Certo nº de comprovantes é trocado por um prêmio. Ideal para promover compras múltiplas Ideal para estimular a coleção do brinde Estimula o estoque pelo cliente Juntou Trocou Certo nº de comprovantes é trocado por um prêmio. Ideal para promover compras múltiplas Ideal para estimular a coleção do brinde Estimula o estoque pelo cliente

13 Tipos de Promoção Juntou Trocou Positivos Promovem estoque domiciliar Cria interação com cliente Cria movimentação para a marca (varejo e junto ao consumidor) Positivos Promovem estoque domiciliar Cria interação com cliente Cria movimentação para a marca (varejo e junto ao consumidor) Negativos Necessidade de logística de postos de troca Pode criar demanda apenas pela ação promocional Não é recomendável em lançamento de produto O Custo x benefício do brinde é determinante Negativos Necessidade de logística de postos de troca Pode criar demanda apenas pela ação promocional Não é recomendável em lançamento de produto O Custo x benefício do brinde é determinante

14 Tipos de Promoção Self Liquidation Que paga por si só, total ou parcialmente É agregar benefício ao produto (relativo à compra), incorporando o custo (na maioria das vezes sem lucro) Ex: Peru Sadia + $ 5 = Bolsa Térmica Bichinho de Pelúcia Parmalat Yo-yo Coca-Cola Self Liquidation Que paga por si só, total ou parcialmente É agregar benefício ao produto (relativo à compra), incorporando o custo (na maioria das vezes sem lucro) Ex: Peru Sadia + $ 5 = Bolsa Térmica Bichinho de Pelúcia Parmalat Yo-yo Coca-Cola

15 Tipos de Promoção Juntou Trocou Positivos Expanda a imagem da marca Reforça a propanda Pode ser usada para obter exclusividade Positivos Expanda a imagem da marca Reforça a propanda Pode ser usada para obter exclusividade Negativos Não é recomendável em lançamento de produto É caro Pode criar demanda apenas pela ação promocional Negativos Não é recomendável em lançamento de produto É caro Pode criar demanda apenas pela ação promocional

16 Tipos de Promoção Cupons Por que Utilizar? Para motivar, medir retorno de vendas e fidelização Antecipa comprar Reverter tendência de declínio de vendas Gerar experimentação Cupons Por que Utilizar? Para motivar, medir retorno de vendas e fidelização Antecipa comprar Reverter tendência de declínio de vendas Gerar experimentação

17 Tipos de Promoção Cupons Podem ser distribuídos: Direto ao consumidor (porta-a-porta, correio) Pela Mídia (jornal, revista) Com o produto Cupons Podem ser distribuídos: Direto ao consumidor (porta-a-porta, correio) Pela Mídia (jornal, revista) Com o produto

18 Tipos de Promoção Cupons Patroncinados pelo Varejo Objetivam a fidelização Geralmente são cooperados (com algum produto vendido) Patroncinados pela Indústria O Varejo age como agente viabilizador Cupons Patroncinados pelo Varejo Objetivam a fidelização Geralmente são cooperados (com algum produto vendido) Patroncinados pela Indústria O Varejo age como agente viabilizador

19 Tipos de Promoção Juntou Trocou Positivos Promovem experimentação (65% novos usuários) Alcançam grandes populações Podem aumentar nível de estoque de uma marca. Ajudam em extensões de linha ou novos tamanhos Positivos Promovem experimentação (65% novos usuários) Alcançam grandes populações Podem aumentar nível de estoque de uma marca. Ajudam em extensões de linha ou novos tamanhos Negativos Fraude na coleta Difícil de quantificar custo Nível de resposta varia muito funcionam melhor durante os períodos de picos de vendas do produto. Negativos Fraude na coleta Difícil de quantificar custo Nível de resposta varia muito funcionam melhor durante os períodos de picos de vendas do produto.

20 Tipos de Promoção Degustação Muito comum em supermercados para produtos alimentícios e bebidas de um modo geral Bom para produtos que dependem de aroma e sabor gostosos como um incentivo à compra Ideal para introdução de novos produtos. Degustação Muito comum em supermercados para produtos alimentícios e bebidas de um modo geral Bom para produtos que dependem de aroma e sabor gostosos como um incentivo à compra Ideal para introdução de novos produtos.

21 Tipos de Promoção Degustação Positivos Auxilia o lançamento de novos produtos e sabores Atinge não-usuários Complementa a publicidade Estimula a compra por impulso Positivos Auxilia o lançamento de novos produtos e sabores Atinge não-usuários Complementa a publicidade Estimula a compra por impulso Negativos É relativamente caro Negativos É relativamente caro

22 Tipos de Promoção Redução de Preço É a mais usada de todas Simples de realizar, não requer criatividade. É só aplicar Muito utilizada como recurso para dar velocidade às vendas. CUIDADO!! – Corre o risco de estabelecer um novo patamar de preço no mercado Redução de Preço É a mais usada de todas Simples de realizar, não requer criatividade. É só aplicar Muito utilizada como recurso para dar velocidade às vendas. CUIDADO!! – Corre o risco de estabelecer um novo patamar de preço no mercado

23 Tipos de Promoção Redução de Preço Positivos Agrada o consumidor Ataca a concorrência Desperta atenção Acelera vendas Acelera a tendência de crescimento das vendas Positivos Agrada o consumidor Ataca a concorrência Desperta atenção Acelera vendas Acelera a tendência de crescimento das vendas Negativos Não reverte queda de vendas Não garante lealdade Redução de lucratividade Corre risco de novo patamar de preço Negativos Não reverte queda de vendas Não garante lealdade Redução de lucratividade Corre risco de novo patamar de preço

24 Tipos de Promoção Liquidação Venda de artigos a um preço abaixo do normal – objetivo: girar o estoque Muito utilizado por lojas de roupas – objetivo: acabar o estoque Quando consequente (não gratuito) é positivamente entendido pelos consumidores Bonificação É uma forma de desconto. A diferença é que o preço original não é mudado. Na toda fiscal aparece o preço do produto e embaixo (ou em outra nota fiscal) grátis determinada quantidade do produto Tem como objetivo aumentar o estoque do item no depósito do cliente. Também conhecido como DÚZIA DE 13 Liquidação Venda de artigos a um preço abaixo do normal – objetivo: girar o estoque Muito utilizado por lojas de roupas – objetivo: acabar o estoque Quando consequente (não gratuito) é positivamente entendido pelos consumidores Bonificação É uma forma de desconto. A diferença é que o preço original não é mudado. Na toda fiscal aparece o preço do produto e embaixo (ou em outra nota fiscal) grátis determinada quantidade do produto Tem como objetivo aumentar o estoque do item no depósito do cliente. Também conhecido como DÚZIA DE 13

25 Tipos de Promoção Desconto de Volume É um tipo de redução de preço Ideal para aumentar volume de compra pela atração de preço menor (de compra) Muito utilizado para vendas no Canal Distribuidor ou para grandes compradores varejistas. A sua repetição pode mudar patamar de preço. Promoção Cooperada Pode ser: + de 1 produto da mesma indústria (VAREJO) De produtos de indústrias diferentes (VAREJO) De uma indústria e um varejo só (ex: PIZZA HUT + PEPSI), De várias indústrias (vários produtos) e um varejos só. (TABLÓIDE) Muito utilizado pelo calendário promocional dos varejos como forma de financiar sua ação promocional (ANIVERSÁRIO) Desconto de Volume É um tipo de redução de preço Ideal para aumentar volume de compra pela atração de preço menor (de compra) Muito utilizado para vendas no Canal Distribuidor ou para grandes compradores varejistas. A sua repetição pode mudar patamar de preço. Promoção Cooperada Pode ser: + de 1 produto da mesma indústria (VAREJO) De produtos de indústrias diferentes (VAREJO) De uma indústria e um varejo só (ex: PIZZA HUT + PEPSI), De várias indústrias (vários produtos) e um varejos só. (TABLÓIDE) Muito utilizado pelo calendário promocional dos varejos como forma de financiar sua ação promocional (ANIVERSÁRIO)

26 Tipos de Promoção Concursos Culturais Pode ser artístico, recreativo ou desportivo Não pode haver sorteio Não pode haver desembolso por parte do concorrente Não pode ter caráter de propaganda, o nome da empresa não pode constar da promoção Quando o concurso for de caráter EXCLUSIVAMENTE CULTURAL, artístico, desportivo ou recreativo, pode ser realizado sem autorização prévia do Ministério da Justiça, desde que a participação ou premiação não esteja subordinada a qualquer modalidade de sorte ou pagamento por parte dos concorrente, nem vinculação destes ou dos contemplados à aquisição ou uso de qualquer bem, direito ou serviço. Concursos Culturais Pode ser artístico, recreativo ou desportivo Não pode haver sorteio Não pode haver desembolso por parte do concorrente Não pode ter caráter de propaganda, o nome da empresa não pode constar da promoção Quando o concurso for de caráter EXCLUSIVAMENTE CULTURAL, artístico, desportivo ou recreativo, pode ser realizado sem autorização prévia do Ministério da Justiça, desde que a participação ou premiação não esteja subordinada a qualquer modalidade de sorte ou pagamento por parte dos concorrente, nem vinculação destes ou dos contemplados à aquisição ou uso de qualquer bem, direito ou serviço.

27 Tipos de Promoção Promoção X Intenção de Compra Redução de Preços- 8,7 Amostra Grátis- 8,3 Leve 3 pague 2- 7,6 Vale Brinde - 5,7 Cupons de Desconto- 5,0 In Pack- 4,2 On Pack- 3,9 Ofertas de Reembolso- 3,6 Near Pack- 2,9 Self Liquidation- 2,8 Coleções- 2,6 Sorteios- 1,9 Concursos- 1,8 Fonte: Advertising Age com 800 donas de casa nos EUA (60pts) Promoção X Intenção de Compra Redução de Preços- 8,7 Amostra Grátis- 8,3 Leve 3 pague 2- 7,6 Vale Brinde - 5,7 Cupons de Desconto- 5,0 In Pack- 4,2 On Pack- 3,9 Ofertas de Reembolso- 3,6 Near Pack- 2,9 Self Liquidation- 2,8 Coleções- 2,6 Sorteios- 1,9 Concursos- 1,8 Fonte: Advertising Age com 800 donas de casa nos EUA (60pts) Não vale muito para o Brasil Se você tiver 1 bala na agulha

28 Legislação Sorteios Assemelhados à Sorteios Vale-Brinde Assemelhados à Vale-Brindes Concurso Assemelhados à Concursos Concurso Cultural. Apresentação Criativa – seminário, filme, teatro Sorteios Assemelhados à Sorteios Vale-Brinde Assemelhados à Vale-Brindes Concurso Assemelhados à Concursos Concurso Cultural. Apresentação Criativa – seminário, filme, teatro


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