Agribusiness e Empreendedorismo Aula 4. Estudos de Casos (Cases)

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1 Agribusiness e Empreendedorismo Aula 4. Estudos de Casos (Cases)
João Paulo V. Alves dos Santos Eng° Agrônomo/ESALQ-USP

2 Aula 4. Estudos de Casos Sistema Agroindustrial (SAG): Consumidor
Varejista Distribuidor Ambiente Industrial Ambiente Institucional Atacadista Distribuidor Processador Distribuidor Agroindústria Produtor de Matéria Prima

3 Aula 4. Estudos de Casos Estudo de Caso: OBJETIVOS
Busca a investigação de um fenômeno dentro do contexto real Conhecer e aprofundar o estudo de um “problema” Discussão – possíveis alternativas Melhor compreensão dos desafios e resolução dos mesmos diante de uma situação “real”

4 Aula 4. Estudos de Casos Estudo de Caso: “Da Roça” Empresa: “Da Roça” Localização: Moji das Cruzes-SP Perfil: empresa familiar, administrada por imigrantes japoneses, patriarca = Mário Tanaka Ramo: Atividade Hortícula

5 Aula 4. Estudos de Casos Histórico:
Durante 30 anos = verduras produzidas no sítio foram negociadas com feirantes que compravam diretamente na propriedade 1ª Transformação: Abertura do mercado e redução de tarifas Conseqüência: redução nas vendas, excedente de produção Solução: Agricultor (Tanaka) começou a entregar diretamente para alguns supermercados e sacolões 2ª Transformação: estabelecimento de nova fórmula de comercialização

6 Aula 4. Estudos de Casos Conseqüência: surgimento da marca “Da Roça”
Proposta da empresa (“Da Roça”): Oferecer verduras frescas e de qualidade Venda direta – do campo para a mesa do consumidor Hoje: “Da Roça” é administrada por Arnaldo Tanaka (filho) 45 ha 35 diferentes tipos de verdura durante o ano todo 300 funcionários

7 Aula 4. Estudos de Casos Ampla variedade de produtos:
Alimentos embalados à granel Condimentos em vasos Legumes embalados com PVC Folhosos embalados com atmosfera modificada e minimamente processados Comercialização em São Paulo (60%) e Rio de Janeiro (40%)

8 Aula 4. Estudos de Casos Cadeia Produtiva de Hortaliças: CONSUMIDORES
AUXILIARES Vigilância Sanitária Pesquisa e Desenvolvimento Sindicato dos Trabalhadores JUSANTE Supermercados Hipermercados MONTANTE: Insumos agrícolas e industriais Bens de Capital Serviços para Agricultura Aditivos PRODUÇÃO PROCESSAMENTO INDUSTRIAL

9 Aula 4. Estudos de Casos Relação entre atores do complexo agroindustrial Da Roça: 1- Fornecedores de Produtos Agrícolas 50 fornecedores cadastrados Adquire no decorre do ano 30% de verduras como agrião, salsão e couve-flor 70% de legumes que não são produzidos na região Aquisição feita via contratos verbais Empresário vai ao campo verificar a qualidade e sanidade do produto Estabelece preço e prazo de pagamento

10 Aula 4. Estudos de Casos 2- Fornecedores de Insumos Agrícolas: Adquiridos dos centros comerciais da região Fertilizantes, substratos, defensivos, combustível, entre outros Aquisições deste produtos negociadas junto aos balcões das lojas Prazos de pagamento entre 30 a 45 dias

11 Aula 4. Estudos de Casos 3- Fornecedores de Insumos Agroindustriais: Empresário busca por materiais de alta tecnologia Poucas empresas atendendo suas necessidades (!!!!?) Somente 1 empresa fornece embalagem para (saco) jato de atmosfera modificada Demais insumos como etiquetas, filme de PVC, bandejas de isopor, entre outros, não há fornecedor exclusivo

12 Aula 4. Estudos de Casos 4- Fornecedores de Máquinas Agroindustriais:
Mercado nacional não apresenta máquinas capacitadas para a transformação da matéria-prima em: “minimamente processado” Empresário – importa máquinas (!!!!?): Itália e EUA Importação: assegura qualidade e higiene

13 Aula 4. Estudos de Casos 5- Fornecedores de Máquinas Agrícolas:
Relações com estes atores bem simples Mercado bem evoluído (!!!!!) Boas tecnologias colaborando para o desenvolvimento da empresa Ausência da necessidade de troca freqüente de equipamentos

14 Aula 4. Estudos de Casos 5- Vigilância Sanitária:
Relacionamento freqüente com o órgão Mensalmente recebem visitas Exigências rigorosas (fornecimento direto ao consumidor) Órgão também exige a regulamentação da segurança do trabalho Vistoria das condições das instalações e setores

15 Aula 4. Estudos de Casos 6- Pesquisa e Tecnologia:
Procura muito grande por empresas com atuação na área de processamento de alimentos Fácil relacionamento com Faculdades e Universidades Empresa não apresenta instituto de pesquisa próprio Aberta para parceria e desenvolvimento de trabalhos de pesquisa Quando encontra desafios e problemas = consegue facilmente solucioná-lo junto aos centros de pesquisa (!!!!)

16 Aula 4. Estudos de Casos 7- Laboratório:
Empresa possui convênio com laboratório para verificar as condições dos alimentos Avaliação: coliformes fecais, cólera e outros patógenos 8- Dinâmica da produção de alimentos: Viveiro: mudas produzidas na própria empresa (estufa) Sementes: certificadas, compradas nas lojas do município

17 Aula 4. Estudos de Casos 8- Dinâmica da produção de alimentos: Nos viveiros são produzidas todas as mudas de hortaliças que a empresa cultiva Transplante: depois de retirada dos viveiros são transplantadas para campo de produção Campo de produção: Tratamentos fitossanitários Irrigação e adubação de cobertura Estufa: plantas mais sensíveis ao frio (ex.: alface)

18 Aula 4. Estudos de Casos 8- Dinâmica da produção de alimentos:
Campo de produção: Apesar de grande experiência com atividade Não possui engenheiro agrônomo no campo (!!!!) Colheita: Equipe treinada Efetuada sempre no período da manhã Armazenada em galpão adequado

19 Aula 4. Estudos de Casos 9- Dinâmica do processamento do alimento: Recepção: após colheita, armazenado em câmara fria (10°C) e 90% de Umidade Relativa Pré-Seleção: com o pedido do dia, o funcionário responsável retira da câmara fria os produtos a serem selecionados: Retirada de folhas velhas, folhas danificadas e/ou atacadas por doenças Lavagem: pós-seleção = várias lavagens simples com água e, posteriormente, lavagem com cloro

20 Aula 4. Estudos de Casos 9- Dinâmica do processamento do alimento: Corte: após limpeza, produto é cortado conforme pedido do cliente Higienização: hortaliças ou pedaços sofrem processo de ozonização, no qual todo o material é esterelizado Secagem: alimentos são secos antes de serem embalados Seleção: folhas são selecionadas por tamanho Embalagem: alimentos são embalados em sacos com atmosfera modificada (maior tempo de prateleira)

21 Aula 4. Estudos de Casos 9- Dinâmica do processamento do alimento: Armazenamento: alimentos armazenados em câmara fria a 2°C 10- Distribuição dos produtos: 70% da produção transportada com frota própria 30% empresas terceirizadas

22 Aula 4. Estudos de Casos 11- Pontos de Venda: 90% Hipermercados
10% Supermercados Relacionamento com grandes redes de supermercado: Carrefour Wal-Mart Big Pão de Açúcar bom, porém... exigentes!!!

23 Aula 4. Estudos de Casos 11- Pontos de Venda:
Não há contrato formal (!!!) Sem garantia de exclusividade no ponto de venda (!!!) Empresa é obrigada a pagar uma “jóia” para expor seus produtos nas prateleiras dos grandes supermercados Retorno ao investimento muito demorado Em supermercados sem geladeiras empresa é obrigada a colocar própria geladeira para exposição dos produtos

24 Aula 4. Estudos de Casos 11- Pontos de Venda:
Tempo de exposição dos produtos: São Paulo = 2 dias Para realizar reposição a Da Roça paga para um “promotor” efetuar a reposição. Trabalha 2 horas por dia = custo elevado Semanalmente o Empresário é obrigado a fazer promoção com verdura a granel = aumento de volume (oferta) e melhores preços Entrega nos pontos de venda = por conta do Empresário

25 Aula 4. Estudos de Casos 11- Pontos de Venda: Prazo de pagamento: 35 a 40 dias Recepção nas lojas: deficiente Ausência de estrutura correta para recebimento de alimentos perecíveis Tempo de espera para reposição de prateleiras muitas vezes é longo Supermercados menores: têm atuado melhor na recepção dos produtos

26 Aula 4. Estudos de Casos 11- Pontos de Venda: Supermercados menores: Não é obrigado a pagar “jóia” Não é obrigado a realizar promoções

27 Aula 4. Estudos de Casos Analisando o Estudo de Caso em questão: CARACTERIZAÇÃO DA CADEIA DOS PRODUTOS: “DA ROÇA” QUAIS SÃO OS PONTOS POSITIVOS? QUAIS SÃO OS PONTOS NEGATIVOS? QUAL O ELO MAIS FRACO DESTE SAG? QUAIS SÃO OS DESAFIOS?

28 Aula 4. Estudos de Casos CARACTERIZAÇÃO - CADEIA DOS PRODUTOS: “DA ROÇA” 1- Produtos diferenciados 2- Produtos com maior valor agregado 3- Produtos voltados para atender público com maior poder $$ 4- Produtos com maior controle sanitário 5- Produtos com maior qualidade (acima da média)

29 Aula 4. Estudos de Casos PRODUTOS: “DA ROÇA” – CADEIA: PONTOS POSITIVOS 1- Atuando em nicho “diferenciado” 2- Negociando diretamente com Varejista 3- Distribuição (maioria) própria 4- Apoio e bom relacionamento no Ambiente Institucional e Organizacional 5- Atuação e domínio de tecnologia de produção (“na frente” de concorrentes)

30 Aula 4. Estudos de Casos PRODUTOS: “DA ROÇA” – CADEIA: PONTOS NEGATIVOS: 1- Maior custo de produção (valor agregado) 2- Dependência de tecnologia importada (processamento) 3- Dependência de único fornecedor (embalagem/saco) 4- Distribuição (própria) maioria (= custo da frota) 5- Ausência de contratos com Varejistas 6- Custo elevado para colocação nas grandes redes

31 Isso é, realmente, uma vantagem? É um diferencial?!!!
Aula 4. Estudos de Casos QUAL É O ELO MAIS FRACO DESTE SAG?? Produtor? Varejista? O produtor no caso: produz, processa, distribui Isso é, realmente, uma vantagem? É um diferencial?!!! A opção pela elaboração de um produto diferenciado implicou em um produto com maior valor agregado. No nosso mercado há espaço para este perfil de produtor?

32 Aula 4. Estudos de Casos QUAIS SÃO OS DESAFIOS DA EMPRESA: “DA ROÇA”
1- Encontrar o melhor nicho de mercado 2- Produtos Selecionados e Diferenciados: “Da Roça” devem ser comercializados em: Grandes redes de supermercado (Hipermercados)? Supermercados (convencionais)? Pequenos mercados/mercearias? Armazéns Especializados? Empórios, quitandas especializadas? Ex.:

33 Aula 4. Estudos de Casos QUAIS SÃO OS DESAFIOS DA EMPRESA: “DA ROÇA”
Necessidade de avaliação e estudos de melhores canais de escoamento para: Melhor margem nas vendas Melhor aceitação do produto Melhor fixação da marca “Da Roça” Identificação do mercado consumidor: perfil – quem consome nossos produtos?????!!!!

34 Aula 4. Estudos de Casos QUAIS SÃO OS DESAFIOS DA EMPRESA: “DA ROÇA”

35 Aula 4. Estudos de Casos QUAIS SÃO OS DESAFIOS DA EMPRESA: “DA ROÇA”
Mercado cada vez mais específico e segmentado Integração com outras fontes de produção. Ex.: Ceasar Salad Varejistas cada vez mais exigentes Necessidade de escala de produção + qualidade dos produtos Variedade + Disponibilidade + Capacidade de Reposição