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© 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. 17 Anos Gerando Soluções que Trazem Resultados para o Varejo 1.

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1 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. 17 Anos Gerando Soluções que Trazem Resultados para o Varejo 1

2 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. A Missão da R-Dias Colaborar para que o varejo obtenha melhores resultados. 2

3 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Conheça nossas Unidades de Negócios 3

4 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Prevenção de Perdas 4 Redução de quebras operacionais Redução de furtos internos e externos Projetos focados em perecíveis Redesenho de processos Implantação de controles Revisão de cultura e políticas Implantação de inteligência de prevenção Melhoria de apuração de perdas e quebras Reestruturação de processos de inventário Programas de conscientização de equipes Treinamento e capacitação Programas de incentivo à redução

5 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Controladoria 5 Apuração de resultados confiáveis e precisos (DRE, Fluxo de caixa, Balanço...) Reestruturação de controles e indicadores (estoques, quebras, ruptura, performance comercial, eficiência de m.o....) Internalização da contabilidade Revisão de cadastros de produtos (descrição, setorização, impostos...) Plano de redução de despesas Implantação da matriz de responsabilidades Planejamento orçamentário

6 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Sistemas 6 Suporte para seleção de novos sistemas Análise e identificação de gap’s dos sistemas atuais da empresa Análise de aderência dos sistemas atuais às boas práticas Projeto de implantação e/ou reimplantação de sistemas Implementação de novas ferramentas em sistemas existentes Desenho e implementação de relatórios e análises gerenciais Mineração de dados

7 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Gestão de Pessoas e Treinamento 7 Projetos de meritocracia Avaliação de desempenho Processo seletivo e revisão de cargos Programa de trainees e formação de líderes Formação de supervisores Cursos in company CEGV - Curso de Especialização em Gestão de Varejo – de 50 a 240 horas Mais de 23 módulos diferentes Conteúdos específicos para líderes e equipes Programa de formação gerencial Abordagem aprofundada em cada tema Encontros quinzenais Coach técnico direcionado à ação

8 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Processos 8 Monitoramento contínuo de processos Mapeamento e diagnóstico de processos Identificação de oportunidades de melhoria Documentação e formalização Desenvolvimento de manuais de operação Revisão de papeis e responsabilidades Mapeamento de performance na execução de processos e rotinas críticas Implantação de fluxo de solução para falhas em processos Substituição de checkilists por soluções eficazes, automatizadas, para controle de processos e responsabilização das equipes e líderes

9 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Inteligência de Mercado 9 Suporte à área comercial Inteligência comercial Processos de precificação Gestão de categorias Automação de processos comerciais Indicadores de performance Pesquisa de mercado Previsão de vendas para novas lojas Pesquisa de satisfação do consumidor Cliente oculto Pesquisas quali e quanti ad hoc Pesquisa de preços

10 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Nossas Experiências

11 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Nossas Experiências

12 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. 17 Anos Gerando Soluções que Trazem Resultados para o Varejo

13 13 LUCRO

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15 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Agenda 1 2 Melhorando Resultados Através da Gestão Comercial Meritocracia – Direcionando as Equipes para os Resultados

16 16 Comercial Posicionamento Competitividade Precificação Gestão de categorias Meritocracia Indicadores Responsabilização Objetivos e Metas Planejamento Reorientação Técnicas Conhecimentos Capacitação Remuneração Resultados Envolvimento

17 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Temas do Escopo Comercial 17 Preço base mercado ou base custoPosicionamentoCompetitividadeBalanceamento de categoriaRegras de precificaçãoPrecificando itens de alto e baixo giro

18 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Quem define o preço

19 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Preços baseados no custoPreços a partir do mercado O preço depende do valor Há limites de valor e preço Não é a única variável Um cliente, um preço Grandes oportunidades Memória de preço Visão conservadora Denota prudência financeira Retorno justo sobre custos Mais fácil administrar Garante margens Distorções pelo delta custo Bases para definição dos preços

20 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Aspectos Críticos para a Gestão Comercial Posicionamento O que a rede oferece ao consumidor x quanto cobra por isso. Competitividade Quais serão seus concorrentes e qual será o nível de preços comparado.

21 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados Posicionamento O que a rede oferece ao consumidor x quanto cobra por isso.

22 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. 22 Acompanhamento de Competitividade Rede Exemplo Rede X Rede D Rede C Rede A Rede H Rede F Rede G Rede E Rede B Valor Preço Baixo Alto

23 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. 23 Acompanhamento de Competitividade Rede Exemplo Rede X Rede D Rede C Rede A Rede H Rede F Rede G Rede E Rede B Valor Preço Baixo Alto

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26 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Fatores que Permitem Obter Ganhos com a Precificação O pricing reserva muitas oportunidades para aumento dos ganhos dos varejistas. Preços Para Cada Praça Categorias Balanceadas Políticas e Regras + Eficiência Alto e Baixo Giro

27 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Balanceamento de Categorias e Seus Resultados 27

28 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Balanceamento de Categorias e Seus Resultados 28

29 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Categoria com Preços Desbalanceados 29 Verticalização de ofertas Desposicionamento dos itens e categoria Ruptura e/ou cobertura excessiva Lucro bruto abaixo do potencial Resultado da Categoria

30 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Buscando a máxima eficiência na precificação em cada região 30 A B C B A C Região 1Região 2 Públicos diferentes, concorrentes diferentes, porque os mesmos preços?

31 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Estratégia Para Ganhar o Jogo Mais Eficiência em Preços Para Alto e Baixo Giro

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33 33 Comercial Posicionamento Competitividade Precificação Gestão de categorias Reorientação Técnicas Conhecimentos Capacitação

34 34 Envolvendo e Comprometendo as Equipes com os Resultados

35 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. 35 Estágio Atual da Empresa Mais Vendas Mais Resultados

36 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Para isso é necessário LIDERAR !

37 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Para isso é necessário LIDERAR !

38 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Para isso é necessário... 38

39 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Para isso é necessário Merecimento. 2. Aptidão. 3. Superioridade. 4. Valor moral, intelectual.

40 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Para isso é necessário O termo vem do grego krátos = força, poder Dá noção de potência.

41 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Para isso é necessário Forma de liderança que se baseia no mérito, nas capacidades e nas realizações alcançadas, e não na posição social ou hierárquica. Quando a capacidade dá força e poder.

42 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Impactos de um Sistema de Meritocracia  Foco! Foco! Foco!  Alinhamento com a estratégia  Destaque para os melhores profissionais  Os médios e ruins também aparecem  Aumento de atratividade de bons profissionais  Redução do turnover indesejável  Força o turnover sadio  Torna as diretrizes mais transparentes  Especifica os drivers de performance  Aumenta o engajamento das equipes  Transforma custo fixo em variável  Leva as equipes aos resultados 42

43 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Etapas para a Construção de um Programa de Meritocracia 43 Alinhamento com a EstratégiaOrçamentos e Políticas de RemuneraçãoIndicadores e Métricas de PerformanceEnvolvimento das Equipes – líderes e baseControle dos Resultados e Reciclagem

44 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. 44 Alinhamento com a EstratégiaOrçamentos e Políticas de RemuneraçãoIndicadores e Métricas de PerformanceEnvolvimento das Equipes – líderes e baseControle dos Resultados e Reciclagem

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46 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Decisões e Perspectivas Expansão Reorganização / Profissionalização Preparação para o futuro Redefinição do posicionamento

47 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Trajetória da estratégia pela empresa Balanced Scorecard Excelência Eficiência Entregas Desenvolvimento Capacitação Profissionalização Satisfação Fidelização Valor para o cliente Rentabilidade Crescimento Produtividade Finanças Clientes Processos Aprendizado

48 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Etapas para a Construção de um Programa de Meritocracia 48 Alinhamento com a EstratégiaOrçamentos e Políticas de RemuneraçãoIndicadores e Métricas de PerformanceEnvolvimento das Equipes – líderes e baseControle dos Resultados e Reciclagem

49 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Diferenciação da remuneração  Fixa :  Capacidade de agregação de valor do profissional  Vinculada diretamente ao Desenvolvimento  Variável :  Resultados gerados no período  Vinculada diretamente ao Desempenho 49

50 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Mapeamento do desempenho Estrela Alto Potencial Alta Performance Desenvolvimento Acompanhamento Objetivos Competências Acompanhamento Remuneração Variável Remuneração Variável

51 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Mapeamento do desempenho Estrela Alto Potencial Alta Performance Desenvolvimento Acompanhamento Objetivos Competências Acompanhamento Política de Desenvolvimento Remuneração fixa Política de Desenvolvimento Remuneração fixa

52 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Etapas para a Construção de um Programa de Meritocracia 52 Alinhamento com a EstratégiaOrçamentos e Políticas de RemuneraçãoIndicadores e Métricas de PerformanceEnvolvimento das Equipes – líderes e baseControle dos Resultados e Reciclagem

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54 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. 54 Os indicadores de performance dizem tudo sobre a eficiência do varejo supermercadista.

55 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Liderança Melhoria dos Indicadores de Performance. Estrutura de Controles Indicadores de PerformanceControles de Resultados Demonstrações Balanço Patrimonial Demonstrativo de Resultados Fluxo de Caixa Operações Quebras Despesas Produtividade Conformidade de processos Cupom médio Venda por setor Venda por checkout Comercial Resultado por categoria Cobertura de estoque Margem bruta Competitividade Nível de serviço Giro de mercadorias Acordos comerciais Ruptura Financeiro Ciclo financeiro Cruzamento de controles Cancelamento de cupons Conciliação de cartões Controles de tesouraria Fluxo de caixa Gestão Ensinar para as equipes as alavancas para obtenção de resultados. Impacto Positivo nos Resultados 55

56 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Etapas para a Construção de um Programa de Meritocracia 56 Alinhamento com a EstratégiaOrçamentos e Políticas de RemuneraçãoIndicadores e Métricas de PerformanceEnvolvimento das Equipes – líderes e baseControle dos Resultados e Reciclagem

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59 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. 59

60 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Simulação Ganho Total Venda Eficiente Empresa Venda Eficiente Unidade Indicador Específico

61 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Simulação Ganho Total 30% 40%

62 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Simulação Ganho Total 30% 40% 60%40% Lojas/CD Comercial Matriz

63 © 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. Simulação Ganho Total Meta Venda Eficiente Empresa Meta Venda Eficiente Unidade Meta Específica Meta Venda Eficiente EmpresaMeta Específica Lojas/CD Comercial Matriz

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65 Alexandre Ribeiro Cel.: Fone:


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