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Boa Noite. Objetivos da Competência – Plano de Negócios Discutir o que é Plano de Negócio. - Pode dizer-me que caminho devo tomar? - Isto depende do lugar.

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1 Boa Noite

2 Objetivos da Competência – Plano de Negócios Discutir o que é Plano de Negócio. - Pode dizer-me que caminho devo tomar? - Isto depende do lugar para onde você quer ir. (Respondeu com muito propósito o gato) - Não tenho destino certo. - Neste caso qualquer caminho serve. (“Alice no País da Maravilhas” - Lewis Carrol)

3 1.Planejar o futuro; 2.Exercício de criação de um empreendimento; 3.Avaliar a parte mercadológica, técnica, financeira, jurídica e organizacional da empresa; 4.Aferir a evolução do empreendimento e aprimorar controles; 5.Levantar dinheiro. É um instrumento de melhoria das possibilidades de SUCESSO do negócio. O que é Um Plano de Negócios?

4 É um documento que contém a caracterização do negócio, sua forma de operar, suas estratégias, seu plano para conquistar uma fatia do mercado e as projeções de despesas, receitas e resultados financeiros. Ao fazer esse percurso, torna possível verificar se um negócio é viável, se é lucrativo e se agrega valor aos sócios. O que é Um Plano de Negócios?

5 SONHO REALIDADE O que é Um Plano de Negócios?

6 O Plano de Negócios definitivo deve ser feito individualmente pelo empreendedor e seus sócios O Plano de Negócios deve ser apresentado por escrito e seus proponentes deverão estar preparados para “defendê-lo" oralmente. Quem deve fazer o Plano de Negócios?

7 Documento confidencial. Acesso limitado a equipe gerencial, conselheiros profissionais e fontes potenciais de recursos. Público Alvo: Parceiros: para definição de estratégias e discussão sobre formas de interação entre as partes; Clientes: para venda do produto e/ou serviço e publicidade da empresa; Sócios: para convencimento em participar do empreendimento e formalização da sociedade ; A Quem se Destina o Plano de Negócios?

8 Bancos : para pleitos de financiamentos de equipamentos e instalações, capital de giro, expansão da empresa, etc. Investidores : entidades de capital de risco, pessoas jurídicas, bancos de investimento etc. Fornecedores : para negociação na compra de mercadorias, matéria-prima e formas de pagamentos; A própria empresa: para comunicação, interna, da gerência com o conselho de administração e com os empregados (comprometimento mútuo de metas e resultados); A Quem se Destina o Plano de Negócios?

9 O PN deve ser feito com dados os mais reais possíveis, baseando-se em: Pesquisa de mercado; Análise do tamanho do mercado; Concorrentes; Pontos fortes e fracos da sua empresa; Das ameaças e oportunidades oferecidas. Como deve ser feito o Plano de Negócios?

10 Deve ser completo, caro e de linguagem simples, (evite, termos técnicos, siglas, etc). Será um guia durante a implantação da sua empresa. Poderá ser um meio de obtenção de financiamentos. Hoje, organismos de financiamento como o BNDES, a FINEP ou a FAPERJ exigem planos de negócios para conceder financiamento. Deverá ser um instrumento hábil para a atração de parceiros para o negócio. Deverá empolgar os empregados da futura empresa Quanto ao Plano de Negócios é importante lembrar que:

11 PLANO DE NEGÓCIOS Qual é o meu negócio? Onde quero chegar? O que vendo? Para quem vendo? Que estratégias utilizarei? Como conquistarei mercado? Quais os fatores críticos de sucesso do negócio? Quanto vou gastar? Que retorno terei sobre meu investimento? Aspectos Gerais do Plano de Negócios:

12 Estrutura do Plano de Negócios 1.Sumário executivo 2. Resumo da Empresa 3. Produtos e Serviços 4. Análise do Mercado 5. Estratégia do Negócio 6. Organização e Gerência do Negócio 7. Planejamento Financeiro

13 É um extrato competente e motivante do PN, é um instrumento de vendas do próprio plano. Tem que ter suficiente objetividade e clareza para explicar, em não mais que 03 páginas, que determinado negócio é atraente e que vale a pena ler o plano de negócios como um todo. O que é Um Sumário Executivo:

14 Identifique se você vislumbrou uma Idéia ou oportunidade. Lauren sempre pensou em ajudar crianças angustiadas. Ela dedicou sua carreira às necessidades das crianças e estava em sintonia com os sinais que elas passavam. Ela teve a primeira inspiração de negócio quando embarcava num avião e observou uma criança sentada sozinha (parecia que estava sem os pais) e presumiu que deveria ser filha de pais divorciados e poderia estar viajando entre as casas deles. A criança parecia assustada. O que aliviaria sua ansiedade? Como ela poderia ser consolada? Os comissários estavam atarefados com a decolagem, e as crianças são orientadas a não falarem com estranhos. Portanto, ela estava lá sentada sozinha e nervosa. Lauren achou que ela necessitava de alguma coisa que a mantivesse ocupada, que lhe consolasse e desse segurança em uma situação problemática. Isto levou Lauren à sua idéia inicial: um bichinho de pelúcia. Pela sua experiência no trabalho com crianças, ela sabia que aquelas com menos de 10 anos geralmente têm um objeto favorito que lhes transmite segurança, um bichinho de brinquedo ou um cobertor, que gostam de ter por perto quando se sentem agitados ou intranqüilos. Elaborando um Sumário Executivo:

15 O problema que ocupava a mente de Laura era como transformar essa idéia num negócio. Alguns anos antes desse vôo, Lauren pensava em voltar à universidade e fazer um MBA. Ela tinha se formado em problemas de saúde das crianças e seu primeiro trabalho depois disso foi em um orfanato para meninas no Equador. Depois de um ano na América do Sul, Lauren se mudou para São Francisco e foi trabalhar na Associação Cristã de Moças, onde lançou um programa para moças empreendedoras que funcionava num abrigo para fugitivos e fez oficinas de teatro para programas de recuperação de delinqüentes juvenis. Todas essas experiências aumentaram sua compreensão das dificuldades que as crianças enfrentam. Embora adorasse seu trabalho, ela estava frustrada pela falta de financiamento para atividades sem fins lucrativos. Alguns de seus programas favoritos estavam para ser cancelados... Mas ela pensou naquela viagem de avião e na criança desacompanhada que parecia assustada. Será que uma empresa de bichinhos de pelúcia seria um negócio sustentável nos EUA? Avalie se Lauren teve apenas uma IDÉIA ou identificou uma OPORTUNIDADE. Elaborando um Sumário Executivo:

16 Qual é o meu Negócio: Oportunidade para atender uma necessidade: Para detectar essas oportunidades, é importante estar atento ao ambiente externo, verificando o que poderia melhorar a qualidade de vida das pessoas, reduzir custos, agilizar processos. Olhar para o ambiente externo com espírito crítico e capacidade de análise é a melhor maneira de estimular a criatividade para gerar oportunidades de negócios.

17 Qual é o meu Negócio: Oportunidade para atender uma necessidade: Oportunidade inovadora – as pessoas não haviam pensado que precisavam. No entanto, uma oportunidade não é um bom negócio por si só. Você sabia???

18 Qual é o meu Negócio: No Japão foi desenvolvida uma lata de refrigerante que tem um espiral interno com gás, e quando a lata é aberta o líquido se gela automaticamente? Você deve achar que o produto é campeão de vendas. Não, isso não acontece porque o custo do produto ainda é muito alto. Uma oportunidade de negócio não é por si só um bom negócio. É preciso descobrir se a oportunidade tem mercado, se tem preço atrativo, se temos como promovê-la distribuí-la, produzir com qualidade e escala suficientes, e se o negócio será lucrativo dado determinado potencial de vendas.

19 Descreva seu Negócio explicitando as particularidades que o compreendem (desde satisfazer aspirações e anseios até ganhar dinheiro). Consulte o exercício de Análise de Concorrentes. Elaborando um Sumário Executivo:

20 Defina em qual setor sua empresa pretende atuar. Exemplo: Prestação de serviços São as empresas cujas atividades não resultam na entrega de mercadorias e, sim, no oferecimento do próprio trabalho ao consumidor. Exemplos: lavanderia, oficina mecânica, escritório de consultoria, escola infantil. Elaborando um Sumário Executivo:

21 Qual o nome da sua Empresa? Elaborando um Sumário Executivo:

22 Qual a Missão da Empresa? Missão – Significa a razão de ser(de existir) de seu negócio. A missão da empresa deve descrever como a empresa espera competir no mercado fornecendo valor aos clientes. Para tanto deve responder às perguntas: o que? para quem? como? Elaborando um Sumário Executivo:

23 O que fazemos? De que modo fazemos? e/ou para quem fazemos? De que modo fazemos? e/ou para quem fazemos? Qual o nosso desafio? VERBO DE AÇÃO COMPLEMENTO DESAFIO Qual a Missão da Empresa? Elaborando um Sumário Executivo:

24 Exemplos de Missão: EMPRESAMISSÃO Mac Donald´s Servir alimentos de qualidade com rapidez e simpatia em um ambiente limpo e agradável. Danone Assegurar que as pessoas do mundo todo cresçam, vivam bem e sejam providos diariamente com alimentos cada vez melhores, de diversos sabores, visando uma saúde melhor. Disney Divertir e alegrar as pessoas. Fiat Produzir automóveis que as pessoas desejam comprar e que tenham orgulho de possuir. Nike Viver a alegria do avanço e usar a tecnologia em benefício do público. Ducôco Ofertar produtos de singular qualidade, agregando uma prestação de serviços eficaz, junto a clientes e consumidores”. Hospital das Clínicas de SP Salvar vidas

25 A Declaração de Missão: Qual é realmente seu negócio? Qual é a sua filosofia de trabalho? Você pode ter uma padaria e descrevê-Ia apenas como uma "indústria de panificação", ou você pode ter uma empresa do ramo de alimentos, cuja missão é "produzir alimentos de qualidade, procurando a satisfação de seus clientes e a melhoria contínua de seus produtos e serviços, promovendo o crescimento de seus colaboradores como seres humanos, e obtendo margens de lucro que permitam a sua competitividade e continuidade como empresa". Não é algo para colocar num "quadro", mas para inspirar o coração e a mente de seus colaboradores, clientes, acionistas, comunidade etc.

26 Exercício de Definir a Missão:

27 É uma imagem que o empreendedor tem em relação ao seu negócio dentro de um horizonte de tempo, está focada no futuro A visão deve representar a percepção externa, ser orientada para o mercado, e deve expressar geralmente em termos motivadores ou “visionários” como a organização quer ser percebida pelo mundo Elaborando um Sumário Executivo: Qual a Visão da Empresa?

28  Como se pretende que a empresa seja vista e reconhecida;  É uma projeção das oportunidades futuras do negócio da organização e uma concentração de esforços na sua busca;  Onde desejamos colocar a organização;  Como incorporar as inovações necessárias ao seu atingimento;  É semelhante a um sonho, mas ao contrário do sonho, ela diz respeito à realidade. Elaborando um Sumário Executivo: Qual a Visão da Empresa?

29 Exemplos de Visão: “Ser a empresa mais rentável do setor, possuindo elevado grau de comprometimento de seus colaboradores, e proporcionando aos seus clientes, produtos e serviços com Qualidade Total, garantindo a sua satisfação, preferência e fidelidade.” “Desejamos ser os líderes de desempenho e da qualidade no fornecimento de serviços em gestão, proporcionando aos clientes qualidade & produtividade de padrão internacional, através de um trabalho de equipe de nosso pessoal.” “Ser referência na região sul do Brasil em informação para gestão.”

30 Quais as diferenças ente Missão e Visão? MISSÃOVISÃO É O PONTO DE PARTIDA ONDE TUDO COMEÇA É O LUGAR PARA ONDE VAMOS NO FUTURO DEFINE QUEM SOMOSPROJETA O QUE DESEJAMOS SER DEFINE O RUMO DA EMPRESACORRIGE O RUMO DA EMPRESA EXPERIÊNCIAS PASSADAS APLICADAS AO PRESENTE EXPERIÊNCIAS DO PRESENTE APLICADAS AO FUTURO NÃO MUDA É CONSTANTEALTERA-SE CONFORME OS DESAFIOS DEFINE O NEGÓCIO DA EMPRESADEFINE O SONHO DE ONDE QUEREMOS CHEGAR É ESTÁTICAÉ DINÂMICA É ORIENTADORAÉ INSPIRADORA

31 Exercício de Definir a Visão:

32 Conceito: São idéias fundamentais em torno das quais a empresa foi construída. Representam as convicções, as crenças básicas, aquilo em que a maioria das pessoas da empresa acredita. São elementos motivadores que direcionam as ações das pessoas na empresa, contribuindo para a unidade e a coerência do trabalho. Sinalizam o que se persegue em termos de padrão de comportamento de toda a equipe na busca da excelência Elaborando um Sumário Executivo: Quais os Valores da Empresa?

33 Elaborando um Sumário Executivo: Quais os Valores da Empresa? Valores representam tudo aquilo que a empresa considera fundamental para se manter e atingir seus objetivos. Por exemplo: QualidadeÉtica ConfiabilidadeTransparência HonestidadeIntegridade Inovação

34 34 Explicitar a ética e moral da organizaçãoExplicitar a ética e moral da organização Motivar as pessoas à açãoMotivar as pessoas à ação Orientar o comportamentoOrientar o comportamento Clarificar as responsabilidades sociaisClarificar as responsabilidades sociais Impulsionar para conquistas extraordináriasImpulsionar para conquistas extraordinárias Explicitar a ética e moral da organizaçãoExplicitar a ética e moral da organização Motivar as pessoas à açãoMotivar as pessoas à ação Orientar o comportamentoOrientar o comportamento Clarificar as responsabilidades sociaisClarificar as responsabilidades sociais Impulsionar para conquistas extraordináriasImpulsionar para conquistas extraordinárias Importância da Formalização dos Valores:

35 Exercício de Definir Valores:

36 Exemplo de um Sumário Executivo Redigido: Piscina Azul é uma empresa especializada em limpeza de piscina fundada em A empresa está localizada em São Paulo, bairro de Pinheiros...

37 Elaborando Resumo da Empresa: Aspectos gerais da empresa, um breve histórico e resultados recentes; Enquadramento legal; Equipe gerencial; Localização e Infra-estrutura; Parceiros estratégicos; Terceiros.

38 Enquadramento Legal - Forma jurídica : Firma Individual: empresa de uma só pessoa. O empresário (pessoa física) e a empresa (pessoa jurídica) têm uma identificação bastante forte. Sociedade Limitada : é aquela em que cada quotista, ou sócio, entra com uma parcela do capital social, ficando responsável diretamente pela integralização da cota que subscreveu e indiretamente ou subsidiariamente, pela integralização das cotas subscritas por todos os outros sócios. Elaborando Resumo da Empresa:

39 Localização: a) Consultou a prefeitura local para saber se o seu tipo de negócio é permitido naquele endereço? b) Para o funcionamento de seu projeto, além da prefeitura, você já consultou os demais órgãos fiscalizadores do seu ramo para obter maiores informações? Órgãos como a Prefeitura, Corpo de Bombeiros, Secretaria Estadual e Municipal de Meio-Ambiente, IBAMA, Secretaria de Saúde, Ministério da Agricultura regulamentam uma série de atividades e você deverá atender algumas exigências legais, pois será fiscalizado pelas instituições ligadas ao seu ramo de atividade.

40 Estrutura Organizacional : Tudo o que foi falado até agora só pode acontecer com uma equipe de profissionais que tenham as competências necessárias para implementar o que foi planejado. Por isso, é preciso criar uma estrutura ideal em termos de eficiência, de maneira que seja o menos custosa possível, e em termos de eficácia, para que atinja os resultados desejados pelos investidores. Elaborando Resumo da Empresa: Definindo a Organização e a Gerência do Negócio:

41 Elaborando Resumo da Empresa: Equipe Gerencial - Sócios – Características dos sócios: Currículos dos sócios - aporte para a empresa trazido pelos sócios. Cada vez mais entende-se que não basta um bom plano de negócios ou uma boa oportunidade. Quem faz a diferença é o empreendedor que está à frente do negócio. E por isso, coloca- se o currículo resumido dos empreendedores, mostrando como cada um deles tem potencial para levar adiante o negócio.

42 Equipe Gerencial : Uma equipe de trabalho competente tem um organograma claro e bem estruturado, pessoas que estão motivadas, alinhadas com os objetivos da organização e, o mais importante, comprometidas com os resultados. Também são pessoas pró-ativas, que trabalham com criatividade e que têm autonomia dentro de sua área de atuação. Elaborando Resumo da Empresa: Definindo a Organização e a Gerência do Negócio:

43 Elaborando Resumo da Empresa: O Organograma: É um gráfico representativo da estrutura formal da empresa em dado momento. Procura demonstrar por meio de gráfico : A divisão do trabalho mediante o fracionamento da empresa em unidades, assessorias, conselhos, gerências, etc A relação superior-subordinado, o que deixa implícito os procedimentos relativos à delegação de autoridade e responsabilidade;

44 Elaborando Resumo da Empresa: Exemplo de Organograma:

45 Elaborando Resumo da Empresa: Exercício de Construção do Organograma: Inclua um resumo sucinto das responsabilidades e qualificações de cada pessoa. Defina quantas pessoas irá contratar, quais serão as suas responsabilidades e qualificação exigida para realizar o trabalho a contento. Uma vez definidas as pessoas a serem contratadas, você poderá pesquisar a faixa salarial praticada no mercado e ponderar que tipo de profissional você poderá contratar em função dos recursos disponíveis

46 Elaborando Resumo da Empresa: Uma equipe comprometida e motivada, com iniciativa, também depende de uma remuneração adequada. 1. É preciso definir estratégias de remuneração. 2. Estabelecimento de critérios de avaliação bastante claros Formas de Remuneração:

47 Definindo Produtos e Serviços: Deve conter a apresentação dos produtos/serviços da empresa, a quem eles se destinam e porque você está capacitado a fornecê-lo; Mostre quais são os produtos ou serviços a serem incluídos no seu portfólio à medida em que sua empresa crescer. Quais são os benefícios e características de seu produto/serviço?

48 Definindo Produtos e Serviços: Explique aqueles aspectos que farão o seu cliente escolher seu produto ou serviço, em vez dos outros disponíveis no mercado. Estabeleça áreas de superioridade para o seu produto, tais como: 1.Seu produto irá atender necessidades não satisfeitas pelos produtos existentes. 2.Seu produto beneficiará seus clientes mais do que aqueles atualmente usados por eles.

49 6 - Produtos e Serviços Definindo Produtos e Serviços:

50 6 - Produtos e Serviços Definindo Produtos e Serviços:

51 Quais os Produtos ou Serviços que serão prestados, vendidos, fornecidos pela empresa? Definindo Produtos e Serviços:

52 6 - Produtos e Serviços Definindo Produtos e Serviços:

53 6 - Produtos e Serviços Definindo Produtos e Serviços: Neste tópico você deverá relacionar as vantagens de seu produto em relação aos concorrentes, tais como: 1.Patente ou registro de marca ou exclusividade. Para um trabalho completo, é necessário que identifique os produtos/serviços que competirão com você e as suas vantagens sobre eles, assim como durante quanto tempo você acredita que irá manter essa vantagem.

54 6 - Produtos e Serviços Características do Produto ou Serviço: Definindo Produtos e Serviços: Descreva as características e benefícios que o cliente tem em se utilizar dos seus produtos/serviços; Explique porque os seus produtos/serviços se diferenciam dos da concorrência e porque os clientes te escolheriam. O que tem de especial nos produtos/serviços de sua empresa?

55 Análise de Mercado: Mercado Alvo Segmentação de Mercado: Marketing local: dirigido a um grupo de consumidores locais, com programas considerando as necessidades destes de acordo com a localidade. Marketing individual: “customização” de oferta, negociação, logística e assistência técnica; o marketing empresarial é, em geral, gerenciado neste nível de segmentação, orientado cliente a cliente. Automarketing: KOTLER (1998) assinala que, neste nível, o “consumidor assume mais responsabilidade para determinar que produtos e marcas comprar” (Internet).

56 6 - Produtos e Serviços Deve conter a apresentação dos produtos/serviços da empresa, a quem eles se destinam e porque você está capacitado a fornecê-lo; Mostre quais são os produtos a serem incluídos no seu portfolio à medida em que sua empresa crescer. Quais são os benefícios e características de seu produto/serviço? Segmentação de Mercado: Marketing de massa: nesta situação e/ou ambiente, o agente ofertante preocupa-se na produção, promoção e distribuição em massa de um produto para todos. Marketing de segmento: orientação para segmentos de mercado, formados por um grupo de compradores, identificáveis em um dado mercado. Marketing de nicho: focado em um grupo relativamente menor do que um segmento, constituído por clientes com algumas necessidades não totalmente satisfeitas. Análise de Mercado: Mercado Alvo

57 Análise de Mercado: Mercado Alvo - Clientes Ao definir os seus clientes potenciais, você poderá ser tentado a descrever o seu mercado de maneira muito otimista,optando por incluir todas as pessoas de uma determinada região como potenciais consumidores, o que poderá trazer conclusões incorretas sobre a realidade, fornecendo-lhe poucos dados autênticos para fundamentar a sua decisão. Um empresário do ramo de decoração pode definir o seu mercado como sendo o de todas as residências ou escritórios existentes numa determinada área, o que é incorreto e pouco lhe adiantará na hora de preparar o seu plano de marketing. Em vez disso, você precisa identificar segmentos de mercado específicos que você deseja conquistar. Ex.: Uma loja de pisos/azulejos de fino acabamento poderá definir o seu mercado como sendo o de pessoas c/renda familiar acima de 10 salários mínimos, residentes numa determinada região, que poderão estar construindo ou reformando o seu imóvel. O próximo passo é verificar se a região em que você pretende. se instalar possui clientes suficientes que se encaixem nesse perfil, tornando o seu negócio viável.

58 O público alvo : 1.Quem são seus clientes atuais? 2.Quem são seus clientes potenciais (aqueles clientes que você quer atender no futuro)? 3.Onde estão localizados os seus clientes (bairro, cidade, estado, região, país)? 4.Quais necessidades dos seus clientes potenciais o seu produto ou serviço pretende satisfazer? 5.Com base nas informações levantadas pelo grupo, agora tente sumarizar as idéias acima numa frase de efeito que sintetize o significado amplo do seu negócio (quais clientes você quer atender, quais necessidades deles você vai satisfazer e como você vai satisfazê-las)? Análise de Mercado: Mercado Alvo - Clientes

59 Relacione seus Clientes. Consulte Exercício Clientes. Análise de Mercado: Mercado Alvo

60 Análise de Mercado: Concorrentes

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62 6 - Produtos e Serviços Concorrente nem sempre é aquele que faz um produto ou serviço com a mesma função do seu, mas também aquele que lança uma alternativa diferente, capaz de induzir o seu cliente a experimentar outra opção. Um exemplo bem marcante deste raciocínio pode ser extraído do entretenimento: Os teatros não sofreram a sua maior concorrência de outros teatros, mas do cinema. E o cinema está enfrentando uma séria concorrência das locadoras de vídeo. Análise de Mercado: Concorrentes

63 Quem são meus concorrentes? Quantos são? Quem é o líder deste mercado? Oferecem produtos e serviços melhores que os meus? Análise de Mercado: Concorrentes

64 Análise de Mercado: Fornecedores O objetivo desta seção de seu plano de negócios é determinar quais são seus principais fornecedores, quais suas características e de que maneira estas características podem afetar sua competitividade. O primeiro passo é fazer uma lista dos produtos mais importantes que serão comprados pela sua empresa. Agora que sabemos "o que" iremos comprar, vamos definir "de quem". Determine de quantos fornecedores você poderá comprar cada item. Se existirem muitos fornecedores, cite um número aproximado, por exemplo, "cerca de 42 malharias situadas na região sul de MG".

65 Análise de Mercado: Fornecedores Se houver apenas um ou poucos fornecedores, cite quais são as condições básicas de negociação impostas por ele: 1.Quantidade mínima de compra; 2.Prazo de entrega; 3.Prazo de pagamento; 4.Preço; De que maneira você pensa se tornar menos vulnerável em termos estratégicos (parceria com outras empresas do ramo, busca de produtos substitutos, acesso a novos fornecedores em outros mercados, etc.).

66 Quem são meus fornecedores? Quantos são? Quem é o líder deste mercado? Análise de Mercado: Fornecedores

67 Elaborando Análise Estratégica: Declaração de Visão e Missão do Negócio Análise do Ambiente Externo (oportunidades e ameaças) Formulação de objetivos e metas Análise do Ambiente Interno (forças e fraquezas) Implementação Feedback e Controle Formulação de estratégia

68 Análise Estratégica: Objetivos e Metas: Objetivos - Condições ou resultados quantificáveis que devem ser conseguidos e mantidos durante um período de tempo para que a organização possa se considerar bem sucedida. (o que fazer?) Metas - Resultados finais quantificados que devem ser atingidos dentro de um período de tempo previamente estabelecido. (o que? Até quando?) Planos - Conjunto de medidas, tarefas e ações por meio das quais devem ser atingidos os objetivos e as metas. (como alcançar o que e até quando?)

69 Análise Estratégica: Objetivos e Metas: São resultados a serem atingidos. Metas estão vinculadas a uma data e são resultados a serem atingidos como conseqüência de um plano, programa, ou projeto, os quais têm, quase sempre, um prazo previsto para sua execução. Objetivos são propósitos permanentes a serem atingidos.

70 Análise Estratégica: Exemplos: Penetração de Mercado: A meta associada a esse exemplo ocorre quando se deseja aumentar a participação de mercado. Um exemplo hipotético : Conquistar 25% do mercado de suco de laranja, na região centro-oeste, até Para isso, a empresa estabelece objetivos de: Desenvolver nova embalagem para o produto; e ainda implantar sistema de distribuição computadorizada em todas as regionais e ampliar capacidade produtiva da planta de Abaeté.

71 Manutenção de Mercado: A meta associada a esse caso ocorre quando a empresa está satisfeita com sua situação atual e a performance da companhia. Um exemplo de meta seria : Manter a participação de mercado nos níveis atuais (30%) para os próximos 2 anos. Objetivos associados: Investir R$1milhão de reais até 2001 em treinamento e reciclagem de mão-de-obra e aumentar volume de vendas à taxa de 10%/ano para os próximos 2 anos. Análise Estratégica: Exemplos:

72 Critérios para o estabelecimento de metas: A pergunta básica é: "quais as metas que pretendo alcançar com este plano de negócios?“ Um plano é a determinação de COMO pretendemos alcançar nossas metas, portanto, antes de escrevê-Io, devemos ter muita clareza com relação a elas. Lembre-se de que metas devem ser: e Specíficas Mensuráveis Alcançáveis Relevantes Temporais Análise Estratégica: Exemplos:

73 Estratégia de Marketing (4 P’s): Análise Estratégica:Marketing e Vendas Preço: vantagem competitiva através do menor custo e/ou percepção do cliente. Produto: benefícios tangíveis do produto ou serviço para o cliente. Ponto de venda: vantagem competitiva através da localização, conforto e decoração (iluminação, leiaute, programação visual etc.). Promoção: o tipo de veículo e o conteúdo da mensagem que atingirá o seu público.

74 Analisando estes 04 pontos, o empreendedor atenderá esses requisitos se conseguir respostas afirmativas as seguintes questões: 1.O cliente sentirá a sensação de estar pagando um preço justo pelo seu produto ou serviço? 2.Existe necessidade real do cliente e a sua mensagem transmitirá a ele a sensação de que ela será satisfeita ao adquirir o serviço? 3.Ele sente que está recebendo um benefício significativamente maior que aquele oferecido por formas concorrentes de satisfazer à mesma necessidade básica? 4.Você cuidou para oferecer ao cliente a localização, conforto e decoração adequada ou criou estratégias de distribuição que permitirão a chegada do seu produto até ele? 5. Identificou o tipo de veículo e a forma a ser utilizada para tornar todas estas mensagens de domínio público? Análise Estratégica:Marketing e Vendas

75 Análise Estratégica: Promoção Neste espaço você incluirá as estratégias, bem como os veículos de "marketing" que utilizará, tais como: 1.Assessoria profissional (agências, consultoria especializada); 2.Prospectos, panfletos, mídia impressa (jornais, revistas, publicações especializadas); 3.Mídia eletrônica (rádio ou tv); 4.Mala- direta; 5.Feiras e exposições, placas e "outdoors", etc.

76 A determinação preços deve ser feita considerando-se a) Custo: você deve explicar como determinou o seu custo do serviço vendido, e qual o critério utilizado para fixar o preço de venda. b) Percepção dos consumidores: as opiniões de valor de seus clientes podem ter pouca ou nenhuma relação com o custo do serviço ou com preço cobrado pela concorrência. Um preço maior pode ser percebido como qualidade. c) Concorrência: é necessário saber porque a concorrência está praticando determinada política de preços, e se preços menores são frutos de uma estrutura de custos menor ou de uma estratégia deliberada frente ao mercado. Análise Estratégica: Preço

77 Qual a melhor estratégia? A definição de uma estratégia de preços está diretamente relacionada com as informações estruturadas de clientes e concorrentes. Será que o preço é o mais importante? Pense nas últimas compras que você fez: o produto estava no local certo, na hora certa, tinha os atributos que satisfaziam a sua necessidade, talvez possuísse um preço compatível, não necessariamente o mais baixo. Com relação à concorrência, é importante prever suas reações e saber por que estão mudando seus preços.

78 Planejamento Financeiro – Fluxo de Caixa Cenários de conquista do mercado e as receitas decorrentes. Despesas mensais básicas para manter a empresa em funcionamento - são os dispêndios de uma empresa com custos fixos que independem do volume de vendas, tais como: 1. Aluguel das instalações; 2. Salários e encargos do pessoal administrativo; 3. Despesas com energia elétrica, água e esgoto, telefone, e outros.

79 Projeção do Fluxo de Caixa: A projeção do fluxo de caixa de um plano de negócios, traz as projeções de receitas e despesas, as necessidades de reinvestimento em ativos fixos e capital de giro. Ele considera apenas as entradas e saídas efetivas de dinheiro. Com isso, ele nos dá o fluxo de caixa livre, ou líquido, que é o dinheiro gerado pelo negócio, que está disponível para os investidores. Esse valor interessa numa análise de um negócio, porque, para um investidor, um negócio nada mais é que uma aplicação onde terá que imobilizar dinheiro e onde, no futuro, terá retiradas que remunerarão esse capital imobilizado. Planejamento Financeiro – Fluxo de Caixa

80 Indicadores Econômico Financeiros: São relações obtidas a partir de demonstrações financeiras com o objetivo de definir parâmetros que ilustrem o desempenho de uma empresa, as tendências desse desempenho e que também funcionem como parâmetros para comparação com o desempenho de empresas concorrentes. Exemplo: Índices de liquidez; Índices de alavancagem; Índices de rentabilidade Planejamento Financeiro – Indicadores

81 Planejamento Financeiro Dez Armadilhas Falta de clareza de qual é o negócio; Benefícios que o consumidor vai ter não estão claros; Falta de foco; Análise de mercado não confiável ou superficial Falta de métrica para medir o grau de sucesso do negócio Modelo de negócio obscuro; Pouco conhecimento dos competidores; Pouco conhecimento de suas próprias fraquezas Indefinição do que será feito com o recurso a ser investido; Ausência de controles internos.

82 Os principais erros em um Plano de Negócios Causas de insucesso no primeiro ano de implantação de empresas Incompetência gerencial45% Inexperiência no ramo9% Expertise desbalanceada20% Negligência nos negócios3% Fraudes2% Desastres1% TOTAL98% USA –SmallBusinessAdministration

83 Autores Cesar Simões Salim Nelson Hochman Andrea Cecilia Ramal Silvina Ana Ramal Editora Campus – 3ª. Edição Editora Campus, 3 ed. Rio de Janeiro – RJ Indicação de Livro

84 De forma sucinta, você precisa dizer que: 1.Seu conceito básico de negócio faz sentido; 2.Sua empresa foi bem planejada; 3.O gerenciamento possui a experiência /competência necessárias; 4.Existe um mercado alvo bem definido; 5.Sua empresa apresenta boas vantagens competitivas; 6.Suas projeções financeiras são realistas; 7.É uma boa oportunidade de negócio para quem está lendo. 8.A ênfase em um ou outro aspecto vai depender da pessoa para a qual estamos dirigindo o plano de negócios. Por exemplo, bancos têm maior interesse na experiência do empreendedor e na consistência das projeções financeiras. As Grandes Mensagens de Um Plano de Negócios

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