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A importância do inglês para as empresas de TI atuarem no mercado Internacional com sucesso Fábio Pagani ActMinds ® / Núcleo SOFTEX Campinas Porto Alegre.

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1 A importância do inglês para as empresas de TI atuarem no mercado Internacional com sucesso Fábio Pagani ActMinds ® / Núcleo SOFTEX Campinas Porto Alegre – 03 de Novembro de 2008

2 Agenda Vendendo pelo mundo Vendendo pelo mundo Ferramentas de venda Ferramentas de venda O mercado de TI O mercado de TI Línguas Línguas Porque inglês ? Porque inglês ?Conclusões

3 Vendendo pelo Mundo Mercado Global X IE  Marketing diferenciado para diferentes culturas  Aproximações diferentes  Nem sempre é necessário muito dinheiro Na indústria da informática, modernizar não é mais sofisticar. A partir de agora, modernizar é simplificar Nicholas Negroponte  Cultura do “IE”: Aldeia (digital ?!?) ^ Mercado automobilístico I Câmbio automático x manual : cultura e estilo m Nomes : Besta, Nova e Tupi

4 Vendendo pelo Mundo Diferenças culturais - EUA  Bom negócio  Preço e consumo de massa  Negociação caso a caso  Resultado vem em uma equação complexa importante é montar a equação E Necessidades  Muito dinheiro para marketing  Negociadores bons e rápidos  Rede de contatos muito bem montada

5 Vendendo pelo Mundo Diferenças culturais - Alemanha G Tradição  Nome forte  Continuidade  Marca é mais importante que preço q Preza estabilidade e confiabilidade E Necessidades  Tempo e dinheiro para criar marca ou 4 Associação com marca local

6 Vendendo pelo Mundo Diferenças culturais - China % Custo baixo  Quantidade (produção em massa)  Cultura da “auto-suficiência” (cópias) – Negociadores com séculos de experiência E Necessidades  Parceria local forte

7 Vendendo pelo Mundo Diferenças culturais - Japão G Confiabilidade (tradição)  Qualidade e competência Respeito à cultura japonesa Respeito à cultura japonesa – Mercado tradicionalmente importador E Necessidades  Conquistar confiança com qualidade e competência (tempo)  Negociadores que conheçam a cultura

8 Vendendo pelo Mundo Concorrência : Índia, Malásia, Irlanda e Israel  Forte apoio governamental  Isenções totais  Dinheiro para marketing das empresas  Apoio político (Vontade Política)  Ações internacionais de marketing institucional  Formação maciça de recursos humanos (PHDs)  Ampla rede de contatos espalhada pelo mundo  Atração de grandes multinacionais do setor  Mercados internos pequenos  Língua inglesa nativa

9 Vendendo pelo Mundo Índia “O século XXI é o século do conhecimento, o século XXI é o século da Índia, e IT quer dizer Índia´s tomorrow” (Dr. Manmohan Singh, Primeiro Ministro da Índia - Fev. 2007) Principal player do mercado Bug do milênio Bug do milênio TI no final dos anos 90 TI no final dos anos 90 Mão de obra barata / bem qualificada tecnicamente Mão de obra barata / bem qualificada tecnicamente NASSCOM NASSCOM Políticas focadas / práticas comerciais agressivas / grandes incentivos fiscais (40 anos) Políticas focadas / práticas comerciais agressivas / grandes incentivos fiscais (40 anos) 70% do mercado mundial (2006) – US$ 28 Bilhões 70% do mercado mundial (2006) – US$ 28 Bilhões A necessidade crescente de locais alternativos Turnover 50% aa. / Inflação 7,5% aa. / Custos 15% aa. Turnover 50% aa. / Inflação 7,5% aa. / Custos 15% aa. Diferença no fuso horário Diferença no fuso horário Distância entre os mercados comprador e fornecedor Distância entre os mercados comprador e fornecedor Diferenças culturais Diferenças culturais Concentração Concentração Conflitos históricos (entre países e etnias) Conflitos históricos (entre países e etnias) Terrorismo Terrorismo Capacidade de falar inglês Capacidade de falar inglês Fonte: Brasscom

10 Vendendo pelo Mundo Desafios Brasileiros Vantagens comparativas: Cultura e conhecimento de negócios Cultura e conhecimento de negócios Mercado Interno de TI forte e diversificado Mercado Interno de TI forte e diversificado Fuso horário e ausência de desastres naturais Fuso horário e ausência de desastres naturais Ausência de minorias étnicas / terrorismo Ausência de minorias étnicas / terrorismo Sistema jurídico ocidental e democrático Sistema jurídico ocidental e democrático Estabilidade econômica e política Estabilidade econômica e política Brasil é bom há 45 anos Brasil é bom há 45 anos Problemas a resolver: Vencer a cultura da “auto-suficiência” Vencer a cultura da “auto-suficiência” Enfrentar o desafio do “sapo-no-buraco” Enfrentar o desafio do “sapo-no-buraco” Custo de mão de obra onerado por impostos Custo de mão de obra onerado por impostos Estrutura de capitalização das empresas locais Estrutura de capitalização das empresas locais Formação de pessoal qualificado em volume suficiente e com proficiência em Inglês Formação de pessoal qualificado em volume suficiente e com proficiência em Inglês Fonte: Brasscom +

11 Marketing internacional Consulte bancos de dados, revistas especializadas, sites, etc para conhecer aspectos culturais e legais do mercado-alvo. Consulte bancos de dados, revistas especializadas, sites, etc para conhecer aspectos culturais e legais do mercado-alvo. Aprenda a negociar na cultura local (treinamento e gestão trans- cultural). Aprenda a negociar na cultura local (treinamento e gestão trans- cultural). Prepare sua melhor oferta da empresa e produto. Prepare sua melhor oferta da empresa e produto. Providencie catálogo comercial em inglês e/ou na língua do mercado-alvo, inclusive cartões. Providencie catálogo comercial em inglês e/ou na língua do mercado-alvo, inclusive cartões. Localize seu site para a cultura local. Localize seu site para a cultura local. Outras preocupações Incidência de Tributos e Impostos Incidência de Tributos e Impostos Logística para exportação Logística para exportação Suporte – Pós venda Suporte – Pós venda Canais para venda Canais para venda Vendendo pelo Mundo Preocupações

12 Sites de divulgação de RFPs Sites de oportunidades comerciais Anúncio em publicações Participação em feiras locais e no exterior Missões Comerciais Rodadas de negócios Viagens de prospecção de Negócios Identificação de agentes / distribuidores Vendendo pelo Mundo Localizando oportunidades no exterior

13 WEB 1.0 – anos 90  Biblioteca digital  Está tudo lá, mas você deve buscar e organizar  Buscadores trazem o que você pediu  Você sabe pedir? WEB 2.0 – Hoje  Construção coletiva do conhecimento  Você participa e constrói junto (Wikipedia)  Buscadores te ajudam a buscar  Você sabe o que é inútil ou é mentira? WEB 3.0 – ?  Sistema pensa (Flickr / Radar NetWorks / Joost) The NYT / Época 465 Ferramentas de Venda A evolução da Internet

14 Ferramentas de Venda As 10 línguas mais usadas na Internet

15 Fluência em língua estrangeira antes exigido somente para gerência, hoje também para área técnica. Vendas são perdidas porque o Gerente muitas vezes não sabe definir detalhes técnicos Vendas são perdidas porque o Gerente muitas vezes não sabe definir detalhes técnicos Inglês não é mais diferencial, mas sim pré-requisito Segunda língua agora é diferencial Segunda língua agora é diferencial Importante é ser fluente em negócios, aspectos técnicos e “lazer” Ferramentas de Venda Feiras, eventos, rodas, etc

16 O Mercado de TI O mercado de outsourcing no mundo

17 O Mercado de TI O que é necessário para criar uma empresa de TI “Depois de uma dúzia de anos participando diretamente do processo de criação de empresas de tecnologia, no cin/ufpe e no C.E.S.A.R, estou certo de que não se cria empresas de tecnologia nem com, nem por causa de tecnologia. Mas sim com dinheiro e conexões. Tecnologia é meio. Dinheiro e conexões criam possibilidades, abrem mercados, montam redes, trazem clientes, parceiros e, o principal, dinheiro traz mais dinheiro. Criar um negócio de tecnologia depende [normalmente] de várias levas de investimento e não são as pessoas de tecnologia que, via de regra, conseguem atrair investidores em qualquer dos passos pelos quais passa uma empresa ‘de tecnologia’ em processo de crescimento.” silvio meira, em

18 O Mercado de TI Onde as coisas acontecem “Onde é que as coisas acontecem como deveriam acontecer? É só olhar pros eua. Quer saber os dados de lá? Em 2007, mais de anjos investiram US$26B em mais de companhias, 67% das quais eram novos negócios. Os investidores do próximo estágio, os de capital empreendedor [VCs, ou venture capitalists] foram responsáveis por investimentos de US$ 29,4B em mais de companhias. Software [com 27% do total] foi, de longe, o maior foco de atividade dos investimentos dos anjos. No total, os 258 mil anjos americanos criaram mais de novos empregos; 27% das companhias onde eles apostaram seus caraminguás faliram e o retorno médio do capital investido, por ano, foi [por mera coincidência] 27%.” Silvio Meira, em

19 O Mercado de TI Porque Silicon Valley “Could you reproduce Silicon Valley elsewhere, or is there something unique about it? It wouldn't be surprising if it were hard to reproduce in other countries, because you couldn't reproduce it in most of the US either. What does it take to make a silicon valley even here? What it takes is the right people. If you could get the right ten thousand people to move from Silicon Valley to Buffalo, Buffalo would become Silicon Valley. I think you only need two kinds of people to create a technology hub: rich people and nerds. (...)‏ Observation bears this out: within the US, towns have become startup hubs if and only if they have both rich people and nerds. Few startups happen in Miami, for example, because although it's full of rich people, it has few nerds. It's not the kind of place nerds like. Whereas Pittsburgh has the opposite problem: plenty of nerds, but no rich people. [despite Carnegie-Mellon]” Paul Graham em

20 O Mercado de TI Crise? Que Crise?

21 Recession set to boost outsourcing Survey of more than 200 outsourcing service suppliers finds 40-plus percent of those polled had seen increased demand levels, despite economic downturn By Rafi Cooper, IDG News Service (October 29, 2008) Demand for outsourcing is set to outpace business investments in hardware and software as the recession hits home, says a new survey. The outsourcing industry will benefit from end-users needing to cut costs, particularly in the short term, according to a survey from sourcing advisory firm, EquaTerra. [ For more on how the worldwide financial crisis affects IT, see InfoWorld's special report. | Looking to offshore yourself? Read InfoWorld's guide first. ] The survey, compiled among more than 200 outsourcing service suppliers, including companies such as Accenture, Atos Origin, Capgemini, IBM, Infosys, and Wipro, and EquaTerra's own consultants, found that more than 40 percent of those polled had seen increased demand levels, despite the economic downturn. Demand was stronger in Europe than North America (64 percent of E.U. advisors cited increased demand compared to 25 percent in the Americas). However, 38 percent cited economic conditions as causing buyers to slow or defer outsourcing efforts. The survey suggests that outsourcing projects are changing, with a strong focus on quick return on investment replacing longer-term initiatives to improve end-to-end business processes. Martyn Hart, chairman of the National Outsourcing Association, says, "Outsourcing has always been associated with cost savings and now with all companies setting aggressive cost saving targets for next year we may see more and more outsourcing contracts come to fruition.“ There is a also a longer-term trend toward supplier rationalization in order to simplify sourcing and governance efforts. This is because buyers are seeing an increased cost and complexity from employing multiple providers in overlapping functional areas. As Hart explains: "With the focus moving back onto cost as the main deciding factor in outsourcing, having one outsourcing supplier will minimize management, due diligence and supplier selection costs.“ Stan Lepeak, EquaTerra's managing director of global research, explains that "leveraging software tools to automate and improve governance operations will be central to achieving business case objectives for multi-provider outsourcing efforts.“ Original at:

22 Línguas Línguas mais faladas por nativos Fontes: “The Ethnologue: languages of the world” e World Bank – Easy of Doing Business Index#Língua Nati- vos MaiorMelhorPaísEDBPaísEDB 1Mandarim1.210China83 2Hindu487Índia120 3Espanhol358Espanha38Chile33 4Inglês341EUA3 Nova Zelândia 2 5Árabe320 Arábia Saudita 23 6Português250Brasil122Portugal37 7Bengalês207Bangladesh107 8Russo164Rússia106 9Japonês127Japão12 10Alemão110Alemanha20Suíça16

23 Línguas Línguas mais faladas por usuários Fontes: “The Ethnologue: languages of the world” e World Bank – Easy of Doing Business Index#Língua Usuá- rios MaiorMelhorPaísEDBPaísEDB 1Mandarim1.000China83 2Inglês800EUA3 Nova Zelândia 2 3Hindu700Índia120 4Espanhol400Espanha38Chile33 5Russo300Rússia106 6Árabe250 Arábia Saudita 23 7Bengalês250Bangladesh107 8Português200Brasil122Portugal37 9Malaio160Malásia24 10Francês160França31

24 Línguas Línguas mais “oficiais” Fontes: “The Ethnologue: languages of the world” e World Bank – Easy of Doing Business Index#Língua Paí- ses MaiorMelhorPaísEDBPaísEDB 1Inglês45EUA3 Nova Zelândia 2 2Francês30França31 3Árabe25 Arábia Saudita 23 4Espanhol20Espanha38Chile33 5Português8Brasil122Portugal37 6Alemão5Alemanha20Suíça16 7Malaio4Malásia24 8Chinês3China83 9Russo3Rússia106 10Hindu2Índia120

25 Existem aproximadamente línguas no mundo 50% da população da EU sabe falar outra língua além da materna (CE) 34% inglês 34% inglês 12% alemão 12% alemão 11% francês 11% francês 80% dos estudantes (jovens) sabe falar outra língua Somente 13,7% dos dirigentes de empresas no Brasil dominam inglês (Catho) Línguas Mais Estatísticas

26 Rafael Lanzetti (UFRJ) Por que Inglês História Um idioma se torna internacional por um só motivo: o poder das pessoas que o falam Militar: Império Britânico – colonizador impõe pela força o idioma sobre os colonizados Militar: Império Britânico – colonizador impõe pela força o idioma sobre os colonizados Econômico: Revolução industrial – Inglaterra virou o país mais rico do mundo e centro dos negócios na Europa Econômico: Revolução industrial – Inglaterra virou o país mais rico do mundo e centro dos negócios na Europa Cultural: Tudo está em inglês – tráfego aéreo, regulamentos de segurança, filmes, pesquisas científicas, internet, música... Cultural: Tudo está em inglês – tráfego aéreo, regulamentos de segurança, filmes, pesquisas científicas, internet, música... Existem vários “Inglês”: British, American, Hindi, EST (English for Sciences and Tech – 70’s), EAP (English for Academic Purposes – 80’s), Internet, Business...

27 Why you shouldn’t code in Spanish Muitos programadores não entendem línguas de radicais latinos (dificuldade de manutenção) Muitos programadores não entendem línguas de radicais latinos (dificuldade de manutenção) Comentários ficam ininteligíveis Comentários ficam ininteligíveis Pensem principalmente no ambiente de SW livre Pensem principalmente no ambiente de SW livre Todas as linguagens e técnicas são primariamente codificadas em inglês Principais listas de discussão são em inglês Por que Inglês Técnico

28 Qual idioma será usado em uma conversa entre um sueco e um grego? Ou entre um árabe e um japonês? Mesmo com eventual perda, será o inglês. Mesmo com eventual perda, será o inglês. Não é melhor usar um intérprete língua- língua? Sim, funciona muito bem, mas fica completamente dependente de uma pessoa. Sim, funciona muito bem, mas fica completamente dependente de uma pessoa. Não funciona para o “lazer” pós/pré negócio Não funciona para o “lazer” pós/pré negócio Por que Inglês Social

29 Carreira em TI sem Inglês?? Forget it!!! A mídia não perdoa. Há até comerciais hoje em que temos que ler legenda para entender a mensagem em inglês...a pressão é grande, e tão ou mais implacável que a mídia é o mercado de trabalho: não fala inglês fluente? ok, seu currículo vai para o fim fila, ou pior: vai para aquele arquivo morto "pra quando surgir uma oportunidade" a gente te chama... E então? Como está o seu inglês? Hoje em dia, mais do que nunca, falar inglês é quase que uma obrigação para um profissional de TI. Essa obrigação nos faz tomar decisões erradas, iludidos que ficamos com as fórmulas mágicas que nos são oferecidas aos quilos pela mídia. Mas como escolher um bom curso de inglês sem jogar o seu rico dinheirinho na lata do lixo além de perder anos de estudo? Antes de escolher a felizarda escola onde iniciará seu curso de inglês, tenha em mente essas observações, frutos de experiência própria: O nome da escola...tem que ser aquela famosa? Não importa muito, acredite, a não ser em relação a infra-estrutura de apoio ao aprendizado, como equipamentos de multimídia. Existem excelentes professores dando aula em escolas de menor expressão e nas mais caras e pomposas também. O aprendizado fica por conta do aluno. O que ele fizer FORA da sala de aula é o que irá definir o ritmo de seu aprendizado, se será em 1 ano, 10 ou mais...ou nunca. Aulas em grupo ou individual? Cuidado aqui, pois o barato pode sair caro. Você pode estar pagando bem menos para ter aula com uma turma de 15 alunos, e ficar refém do ritmo de aprendizado da média deles, que pode ser mais baixo que o seu. Então a longo prazo, o prejuízo é seu, inclusive financeiro. Se você gosta de estudar o idioma fora da escola, não sendo somente uma imposição do mercado, opte por uma aula individual e terá grandes resultados em menor espaço de tempo. Fale inglês em 8 semanas! Aprenda dormindo ! Aprenda por Hipnose!...e outras técnicas modernas Cuidado com frase de efeito e promessas desse tipo. Não é preciso ser nenhum expert no assunto para mensurar a complexidade de aprendizado que envolve um idioma. Não que isso não seja possível, mas analise com cuidado as cláusulas no contrato e entenda bem suas responsabilidades. Promoção! Pague o inglês e ganhe o Espanhol e mais um idioma á sua escolha (vai um alemão aí???) Bem, aí vai o cidadão com o olho maior que a barriga, se inscreve e começa a cursar os 3 idiomas. O problema não é pagar, mas sim o tempo de absorção. É tanto idioma na cabeça dele que após terminar o 1º módulo o aluno fica mudo! não aprendeu nenhum e ainda esqueceu o português. Aqui tem diploma de conclusão de curso! Seu entrevistador não vai conferir seu diploma pra saber se você fala inglês ou não. Ou melhor, esconda seu diploma de 8 anos de curso intensivo naquelas escolas com nome pomposos e cheio de siglas se você nem consegue conjugar o verbo "to be" direito. Isso mesmo, não o deixe rir de você!!! Mas eu quero um diploma de verdade! Ah tá. Nesse caso você deve se inscrever num dos testes internacionais de avaliação de proficiência, como o exame norte-americano TOEFL, por exemplo, além de outros que existem. Esse lhe dará uma credencial internacional que analisa com maior fidelidade o seu real nível de fluência no idioma. Qual a nacionalidade do professor... Ah tá, é gringo mas de onde? Aí depende do seu nível como aluno. Já está se comunicando bem? opte por um professor nativo de país de língua inglesa. Não tem esse elemento em sua escola? ok, troque de escola! Senão será uma tal de propagação de erro sem fim: o professor misturou sua lingua-mãe com o inglês que ele aprendeu na terra natal, saiu aquela maçaroca, cheio de sotaques estranhos, e você assimila tudo isso. Talvez você não perceba no começo mas quando se deparar com um norte-americano, começar a falar com ele em "inglês" e ele não entender nada, saberá do que estou falando... Agora, para agilizar seu aprendizado do inglês vai aí algumas dicas práticas que tem funcionando muito pra mim. Assista filmes com áudio em inglês e legenda em inglês. Ajuda muito na familiarização das pronúncias Leia artigos e livros em inglês e tente entender a idéia geral do texto. Não desanime se deparar com palavras muito difíceis Utilize um dicionário ingles-inglês no seu computador como o WordWeb que é grátis e fácil de usar. Isso mesmo, você não leu errado. Esqueça o português enquanto estuda o inglês, isso forçará sua mente a pensar em inglês. Encontre um amigo que goste do idioma também e treine com ele. Faça amigos pela internet, em comunidades. Há muita gente por aí procurando alguém para se desenvolver no idioma em conjunto. Agora, nada disso adiantará se você não seguir a regra que considero a mais importante: Aprenda a apreciar o idioma e o aprendizado será mais natural e menos doloroso, quebre o negativismo enraizado em você porque odeia o imperialismo americano, blá blá blá...Se não adivinhe o que vai acontecer: o imperialismo continuará firme e forte e você virará peça de museu. Conclusões Carreira em TI

30 Cursos são demorados Empresas esperam pró-atividade (espírito empreendedor) Entrevistas são em inglês ou mudam para inglês Cuidado com “fluência” Escolha do “tipo” de inglês Conclusões Problemas

31 A importância do inglês para as empresas de TI atuarem no mercado Internacional com sucesso Fábio Pagani ActMinds ® / Núcleo SOFTEX Campinas Porto Alegre – 03 de Novembro de 2008


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