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Negociação Profissional Estratégias e Técnicas

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Apresentação em tema: "Negociação Profissional Estratégias e Técnicas"— Transcrição da apresentação:

1 Negociação Profissional Estratégias e Técnicas
Capacitação Profissional "A mente que se abre para uma nova idéia jamais volta ao seu tamanho original“ — Albert Einstein Negociação Profissional Estratégias e Técnicas 1. Introdução ao tema da palestra, apresentando o palestrante e vendendo a palestra integralmente. < Norberto Martins >

2 Negociação Profissional
Estratégias e Técnicas Agregar Valor O domínio da arte e das técnicas de negociação agrega valor e garante sucesso a profissionais e empreendedores. 2. Focalizar agregação de valor como fator de inteligência competitiva. Independente da cadeira em que se senta: estaremos sempre negociando. < Norberto Martins > Em 02/04/2017

3 Uma definição para Negociação Definições
Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Uma definição para Negociação Definições Negociação é um PROCESSO, em que duas ou mais PARTES, com interesses comuns ou antagônicos, se reúnem para CONFRONTAR e DISCUTIR propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um ACORDO. (David Berlew) 3. Comentar a definição convencionada para o processo negociador. < Norberto Martins > Em 02/04/2017

4 Definições Decompondo a definição de Negociação
Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Decompondo a definição de Negociação Definições PROCESSO: é uma sequência de tarefas em três etapas: Planejamento [antes da negociação] Execução [durante a negociação] (3) Controle [depois da negociação] PARTES: são indivíduos ou grupos com interesse comum ou antagônicos reunidos para ajustar uma negociação INTERESSES: objetivos que as partes têm em relação ao objeto da negociação (barganha e concessões) CONFRONTAR E DISCUTIR: processo de comunicação onde as partes interagem propondo e contrapropondo ACORDO: momento em que o confronto e as propostas encontram maior satisfação possível entre as partes... 4. Abordar os conceitos alinhados com a definições de negociação. < Norberto Martins > Em 02/04/2017

5 Negociação Profissional Estratégias e Técnicas
Definindo Estratégia Definições são planos, geralmente ocultos que, reunindo um conjunto de medidas abrangentes, visam, num tempo futuro, uma vantagem situacional para um competidor, seja ele uma organização ou um profissional em busca de seu sucesso. Baseiam-se na informação privilegiada e no conhecimento real de ambientes e contextos de oportunidades, ameaças, forças e fraquezas para conquistar ou obter acordos. Definindo Tática são métodos e procedimentos, geralmente ostensivos, baseadas na habilidade, na competência essencial e nas atitudes, para melhorar tarefas ou discussões, subsidiando e garantindo o sucesso da estratégia planejada. Assim são obtidas as melhores condições em posicionamento de mercado, empreendimentos, disputas e situações de vida, também em arranjos profissionais e organizacionais. 5. Comentar as definições fundamentais < Norberto Martins > Em 02/04/2017

6 Alinhamentos táticos Alinhando as definições
Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Alinhando as definições Alinhamentos táticos Negociação, sendo um processo, ocorre no tempo, em relação ao qual temos que considerar suas três dimensões básicas: futuro, presente e passado, e correspondem a três momentos típicos do processo administrativo, quais sejam: planejamento, execução e controle, onde o resultado esperado é a conquista de acordos, vantagens ou de posições proveitosas em relação a uma situação anterior, exigindo a aplicação de estratégias e suas táticas. 6. Levantar a questão da percepção no alinhamento das ações táticas. < Norberto Martins > Em 02/04/2017

7 Entender o processo Processo dinâmico da Negociação
Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Processo dinâmico da Negociação Entender o processo As partes se encontram para resolver problemas Acordam seus interesses usando princípios justos Seus objetivos derivam de bem pensadas decisões Insistem critérios objetivos, esperam múltiplas respostas Trabalham juntos para definir quem obtém o quê Usam a razão, atendo-se a princípios, sem pressionar 7. Comentar como as etapas processuais da negociação se relacionam. Focalizam em interesses e não em posições Procuram oportunidades para o ganha-ganha < Norberto Martins > Em 02/04/2017

8 Entender a negociação Regra de Ouro em Negociação
Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Entender a negociação Regra de Ouro em Negociação Em princípio, nada é inegociável! O meio de vida dos profissionais liberais é a prática cotidiana do processo negociador Todo profissional está sempre negociando sob os seguintes fatores chaves : Interdependência Percepção de conflitos Interação oportunista Espírito competitivo Estratégia na produção de acordos Manutenção do que foi acordado 8. Abordar as regras e princípios em negociação, estimulando a se aprofundar no assunto. < Norberto Martins > Em 02/04/2017

9 Entender a negociação Características da negociação de serviços
Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Entender a negociação Características da negociação de serviços Intangibilidade Serviços não podem ser vistos, tocados ou experimentados, nem guardados ou protegidos. O sentir depende da capacidade de influenciar do profissional Precificação subjetiva Devido à sua subjetividade, os serviços são mais difíceis de serem avaliados a priori. O valor depende da capacidade de argumentar do profissional Administrando os processos da negociação Preparo na negociação . Identificar as partes . Definir a questão . Estabelecer o que se quer . Saber o que a outra parte quer Metas na negociação . O melhor acordo possível . Limitar as concessões . Fortalecer relacionamentos . Aprender em cada negociação 9. Abordar as dificuldades subjetivas e a preparação para negociar < Norberto Martins > Em 02/04/2017

10 Entender a estratégia Condicionalidades Estratégicas
Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Entender a estratégia Condicionalidades Estratégicas Se Você não conhece o inimigo, e não conhece a si mesmo Perderá todas as batalhas (Perderá todas as propostas) Se Você se conhece e não conhece o inimigo Para cada vitória sofrerá uma derrota. (Para cada contrato assinado um será recusado) Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo Não precisa temer o resultado de 100 batalhas (Não precisa temer o resultado de 100 propostas) 10. Comentar as metáforas com a estratégia de Sun Tsu Adaptado de “A arte da guerra” — General Sun Tzu. Aqui , “inimigo” é apenas uma metáfora para clientes. < Norberto Martins > Em 02/04/2017

11 Estratégia exige preparo
Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Estratégia exige preparo 11. A necessidade da preparação para sucesso nos projetos Se eu tivesse nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando o meu machado. — Abraham Lincoln < Norberto Martins > Em 02/04/2017

12 Estratégia exige preparo
Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Estratégia exige preparo Quem não comunica... Negociação é um exercício de influência no qual você tenta mudar as ideias de uma outra pessoa. E, para ter mais sucesso na sua tentativa, você precisa, primeiro, saber quais são essas ideias . Uma vez que se sabe a ideia ou o que sensibiliza a outra pessoa, você usa o argumento mais encantador... 12. Influenciar é uma tática que faz parte da estratégia “Quem não chora, não mama...” < Norberto Martins > Em 02/04/2017

13 Como estar preparado para uma negociação?
Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Estratégia exige preparo Como estar preparado para uma negociação? 13. A importância da preparação para uma boa negociação. < Norberto Martins > Em 02/04/2017

14 o x Estratégia exige preparo
Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Estratégia exige preparo Sem fórmulas complicadas ou métodos enigmáticos para capacitar negociadores. o x 14. Insistir na preparação para a eficácia da negociação < Norberto Martins > Em 02/04/2017

15 Bom preparo = boas táticas
Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Um curso para o participante ter sucesso em negociação de serviços porque: Bom preparo = boas táticas - Capacita a diferentes tipos de negociação sob situações adversas; - Ensina a estabelecer metas básicas para negociar; Alinha os diferentes tipos de negociadores às táticas mais convenientes; Ensina a importância da prontidão no processo de negociação; - Aumenta a autoestima como fator de sucesso nas argumentações; Ensina a avaliar constantemente os resultados das negociações; Ensina como administrar os fatores de insatisfação; Ensina a importância da ética como um grande diferencial competitivo; Capacita a lidar com as objeções dos clientes; - Ensina a administrar ganhos com concessões; - Capacita a ajustar as posturas para maior sucesso no atendimento; - Capacita a negociar melhor seus serviços, produtos, idéias e projetos; - Capacita a apresentar propostas vencedoras; - Desenvolve comportamento ajustado aos objetivos estratégicos, usando melhores táticas de negociação para fechamento de contratos. 16. Vender a proposta de um curso de capacitação ao sucesso negocial. Bibliografia < Norberto Martins > Em 02/04/2017

16 Consultoria Educacional e Empresarial Ltda.
Obrigado! PRIMUS 17. Agradecer a atenção da plateia, obter avaliação da palestra e levantar possíveis participantes em cursos Primus. Consultoria Educacional e Empresarial Ltda.

17 Estratégia exige preparo
Negociação Profissional Estratégias e Técnicas Estratégia exige preparo Bibliografia Usada no Curso de Negociação Profissional - Estratégias e Táticas KOZICKI, Stephen. Negociação criativa. São Paulo: Futura, 1999. MARTINELLI, Dante P. ALMEIDA, Ana Paula. Negociação e solução de conflitos. São Paulo: Atlas, 1998. DANTE, P. Martinelli e ALMEIDA, Ana Paula. Negociação - Como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997 ACUFF, F. L. How to negotiate anything with anyone anywhere around the world. New York: American Management Association, 1993. JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: inverdades perigosas. Instituto MVC Estratégia e Humanismo. Artigo. BERLEW, David E. The Negotiation Sourcebook, 2nd Edition: HRD Press, 2001. Não se obtêm o que se merece, mas sim o que se negocia. VOLTAR < Norberto Martins >


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