A apresentação está carregando. Por favor, espere

A apresentação está carregando. Por favor, espere

Consultoria Educacional e Empresarial Ltda. "A mente que se abre para uma nova idéia jamais volta ao seu tamanho original Albert Einstein Capacitação Profissional.

Apresentações semelhantes


Apresentação em tema: "Consultoria Educacional e Empresarial Ltda. "A mente que se abre para uma nova idéia jamais volta ao seu tamanho original Albert Einstein Capacitação Profissional."— Transcrição da apresentação:

1 Consultoria Educacional e Empresarial Ltda. "A mente que se abre para uma nova idéia jamais volta ao seu tamanho original Albert Einstein Capacitação Profissional 1

2 Consultoria Educacional e Empresarial Ltda. O domínio da arte e das técnicas de negociação agrega valor e garante sucesso a profissionais e empreendedores. Independente da cadeira em que se senta: estaremos sempre negociando. Agregar Valor Em 18/6/2014 2

3 Consultoria Educacional e Empresarial Ltda. Negociação é um PROCESSO, em que duas ou mais PARTES, com interesses comuns ou antagônicos, se reúnem para CONFRONTAR e DISCUTIR propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um ACORDO. (David Berlew) Uma definição para Negociação Definições Em 18/6/2014 3

4 Consultoria Educacional e Empresarial Ltda. Decompondo a definição de Negociação PROCESSO PROCESSO: é uma sequência de tarefas em três etapas: Planejamento[antes da negociação] (1) Planejamento [antes da negociação] Execução[durante a negociação] (2) Execução [durante a negociação] Controle[depois da negociação] (3) Controle [depois da negociação] PARTES: PARTES: são indivíduos ou grupos com interesse comum ou antagônicos reunidos para ajustar uma negociação INTERESSES INTERESSES: objetivos que as partes têm em relação ao objeto da negociação (barganha e concessões) CONFRONTAR E DISCUTIR : CONFRONTAR E DISCUTIR : processo de comunicação onde as partes interagem propondo e contrapropondo ACORDO ACORDO: momento em que o confronto e as propostas encontram maior satisfação possível entre as partes... Definições Em 18/6/2014 4

5 Consultoria Educacional e Empresarial Ltda. são planos, geralmente ocultos que, reunindo um conjunto de medidas abrangentes, visam, num tempo futuro, uma vantagem situacional para um competidor, seja ele uma organização ou um profissional em busca de seu sucesso. Baseiam-se na informação privilegiada e no conhecimento real de ambientes e contextos de oportunidades, ameaças, forças e fraquezas para conquistar ou obter acordos. são métodos e procedimentos, geralmente ostensivos, baseadas na habilidade, na competência essencial e nas atitudes, para melhorar tarefas ou discussões, subsidiando e garantindo o sucesso da estratégia planejada. Assim são obtidas as melhores condições em posicionamento de mercado, empreendimentos, disputas e situações de vida, também em arranjos profissionais e organizacionais. Definindo Estratégia Definindo Tática Definições Em 18/6/2014 5

6 Consultoria Educacional e Empresarial Ltda. Negociação, sendo um processo, ocorre no tempo, em relação ao qual temos que considerar suas três dimensões básicas: futuro, presente e passado, e correspondem a três momentos típicos do processo administrativo, quais sejam: planejamento, execução e controle, onde o resultado esperado é a conquista de acordos, vantagens ou de posições proveitosas em relação a uma situação anterior, exigindo a aplicação de estratégias e suas táticas. Alinhando as definições Alinhamentos táticos Em 18/6/2014 6

7 Consultoria Educacional e Empresarial Ltda. As partes se encontram para resolver problemas Seus objetivos derivam de bem pensadas decisões Trabalham juntos para definir quem obtém o quê Focalizam em interesses e não em posições Acordam seus interesses usando princípios justos Insistem critérios objetivos, esperam múltiplas respostas Usam a razão, atendo-se a princípios, sem pressionar Procuram oportunidades para o ganha-ganha Processo dinâmico da Negociação Entender o processo Em 18/6/2014 7

8 Consultoria Educacional e Empresarial Ltda. Todo profissional está sempre negociando sob os seguintes fatores chaves : O meio de vida dos profissionais liberais é a prática cotidiana do processo negociador Interdependência Percepção de conflitos Interação oportunista Espírito competitivo Estratégia na produção de acordos Manutenção do que foi acordado Entender a negociação Em princípio, nada é inegociável! Regra de Ouro em Negociação Em 18/6/2014 8

9 Consultoria Educacional e Empresarial Ltda. Preparo na negociação Identificar as partes. Identificar as partes. Definir a questão. Estabelecer o que se quer. Saber o que a outra parte quer Metas na negociação. O melhor acordo possível. Limitar as concessões. Fortalecer relacionamentos. Aprender em cada negociação Características da negociação de serviços Intangibilidade Serviços não podem ser vistos, tocados ou experimentados, nem guardados ou protegidos. O sentir depende da capacidade de influenciar do profissional Precificação subjetiva Devido à sua subjetividade, os serviços são mais difíceis de serem avaliados a priori. O valor depende da capacidade de argumentar do profissional Administrando os processos da negociação Entender a negociação Em 18/6/2014 9

10 Consultoria Educacional e Empresarial Ltda. Não precisa temer o resultado de 100 batalhas (Não precisa temer o resultado de 100 propostas) Condicionalidades Estratégicas Perderá todas as batalhas (Perderá todas as propostas) Para cada vitória sofrerá uma derrota. (Para cada contrato assinado um será recusado) Adaptado de A arte da guerra General Sun Tzu. Aqui, inimigo é apenas uma metáfora para clientes. Se Você não conhece o inimigo, e não conhece a si mesmo Se Você se conhece e não conhece o inimigo Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo Entender a estratégia Em 18/6/

11 Consultoria Educacional e Empresarial Ltda. Se eu tivesse nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando o meu machado. Abraham Lincoln Abraham Lincoln Estratégia exige preparo Em 18/6/

12 Consultoria Educacional e Empresarial Ltda. Negociação é um exercício de influência no qual você tenta mudar as ideias de uma outra pessoa. E, para ter mais sucesso na sua tentativa, você precisa, primeiro, saber quais são essas ideias. Quem não comunica... Quem não chora, não mama... Uma vez que se sabe a ideia ou o que sensibiliza a outra pessoa, você usa o argumento mais encantador... Estratégia exige preparo Em 18/6/

13 Consultoria Educacional e Empresarial Ltda. Estratégia exige preparo Em 18/6/

14 Consultoria Educacional e Empresarial Ltda. o o o o o x x x x o x o x x o Sem fórmulas complicadas ou métodos enigmáticos para capacitar negociadores. Estratégia exige preparo Em 18/6/

15 Consultoria Educacional e Empresarial Ltda. - Capacita a diferentes tipos de negociação sob situações adversas; - Ensina a estabelecer metas básicas para negociar; - Alinha os diferentes tipos de negociadores às táticas mais convenientes; - Ensina a importância da prontidão no processo de negociação; - Aumenta a autoestima como fator de sucesso nas argumentações; - Ensina a avaliar constantemente os resultados das negociações; - Ensina como administrar os fatores de insatisfação; - Ensina a importância da ética como um grande diferencial competitivo; - Capacita a lidar com as objeções dos clientes; - Ensina a administrar ganhos com concessões; - Capacita a ajustar as posturas para maior sucesso no atendimento; - Capacita a negociar melhor seus serviços, produtos, idéias e projetos; - Capacita a apresentar propostas vencedoras; - Desenvolve comportamento ajustado aos objetivos estratégicos, usando melhores táticas de negociação para fechamento de contratos. Um curso para o participante ter sucesso em negociação de serviços porque: Bom preparo = boas táticas Em 18/6/ Bibliografia

16 Consultoria Educacional e Empresarial Ltda. Obrigado !

17 Consultoria Educacional e Empresarial Ltda. 17 KOZICKI, Stephen. Negociação criativa. São Paulo: Futura, MARTINELLI, Dante P. ALMEIDA, Ana Paula. Negociação e solução de conflitos. São Paulo: Atlas, DANTE, P. Martinelli e ALMEIDA, Ana Paula. Negociação - Como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997 ACUFF, F. L. How to negotiate anything with anyone anywhere around the world. New York: American Management Association, JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: inverdades perigosas. Instituto MVC Estratégia e Humanismo. Artigo. BERLEW, David E. The Negotiation Sourcebook, 2nd Edition: HRD Press, Não se obtêm o que se merece, mas sim o que se negocia. Estratégia exige preparo Bibliografia Usada no Curso de Negociação Profissional - Estratégias e Táticas VOLTAR


Carregar ppt "Consultoria Educacional e Empresarial Ltda. "A mente que se abre para uma nova idéia jamais volta ao seu tamanho original Albert Einstein Capacitação Profissional."

Apresentações semelhantes


Anúncios Google