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Paulo Caputo Gerente Inteligência e Pesquisa de Mercado Avon Cosméticos Neville Camargo Gerente de Mercado Rhodia Engineering Plastics Stéphani Savério.

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1 Paulo Caputo Gerente Inteligência e Pesquisa de Mercado Avon Cosméticos Neville Camargo Gerente de Mercado Rhodia Engineering Plastics Stéphani Savério Gerente de Produtos / Marketing Bristol-Myers Squibb

2 CHALLENGING BOUNDARIES Caso de Marketing Projeto Roof Rack TechnylStar Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

3 Roteiro da Apresentação Contexto: A Empresa O Negócio Caso: Produto Projeto Resultados Elo estratégico Considerações Finais: Profissional convidado Professor orientador Participação da audiência Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

4 Grupo Rhodia (2005) Faturamento M€ Colaboradores Investimentos em P&D 3 % faturamento Sites industriais 89 31% do faturamento global localizado na Ásia e América Latina 17% do faturamento oriundo de produtos com menos de 5 anos de vida 2/3 das vendas em negócios que ocupam posições de liderança mundial: 1º - 2º - 3º Especialista em Química de Especialidades Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

5 Mercado de Poliamidas América do Sul ton 5% a.a. Brasil ton 5% a.a. Consumo Mundial ton 5,4% a.a. Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

6 Rhodia Poliamida Poliamidas e Polímeros Plásticos de Engenharia Fios TêxteisFibras Fios Industriais Intermediários e Solventes Polímeros PA6 e PA66 ADN, AA, HMDA, AH Salt Solventes Uma organização totalmente integrada Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

7 Qingdao Miaoli Shanghai Onsan Mississauga São Paulo Detroit Freiburg Ceriano Lyon Gorzow Plantas Centros de Desenvolvimento & Aplicações Centros de P&D Sede Mundial Sedes Regionais EuropaAsiaAmericas Colaboradores Rhodia Engineering Plastics Presença Global Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

8 Rhodia Engineering Plastics South America Líder no mercado de poliamidas na América do Sul Planta São Bernardo do Campo Colaboradores 150 Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

9 Produtos & Marcas PA - Poliamidas PBT – Poliéster termoplástico POM - Poliacetal Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

10 Mercados & Aplicações Automotivo Eletroeletrônico Bens de Consumo e Industriais Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

11 CHALLENGING BOUNDARIES Barra de Teto Fiat Idea Adventure Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

12 Necessidades Chave dos Clientes Montadoras Liberdade de formas Design Desempenho funcional Material Propriedades mecânicas Aparência Estabilidade dimensional Transformadores Processo Manutenção Produtividade Consumo de energia Pintura e côr Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

13 Dados Iniciais Aplicação: barra de teto (roof rack) Veículo: Fiat Idea Adventure Material tradicional: alumínio Requisitos do cliente: Alto desempenho mecânico Resistir a 250 kg de peso estático Excelente acabamento superficial Alta fluidez do material Benefícios: Redução de custos Liberdade de design Inovação da aplicação Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

14 Uma Inovação em Produto Redução do ciclo de injeção Redução da força de fechamento Redução na pressão de injeção Redução da temperatura Min 10% Min 20% Min 30% Até 40°C Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

15 Vantagens Diferenciais Excepcionais propriedades: Baixíssima viscosidade Alta fluidez: excelente aspecto superficial Elevada rigidez: incorporação de até 65% de carga Alto desempenho na produção / eficiência em redução de custos: Menor consumo de energia Uso de máquina de menor porte Redução na frequência da manutenção Eliminação de pintura Flexibilidade no design: Peças maiores Paredes e nervuras mais finas Facilmente colorido, pintado ou metalizado

16 Situação Rhodia Dificuldades na colocação do produto no mercado nacional: Vantagens intrínsecas ao material estão relacionadas a aspectos de produtividade, o que não é uma demanda chave do mercado automotivo (parque industrial: 3,2 milhões de veículos) Cultura de preço x desempenho superior Falta de escala não justifica investimentos na nacionalização do produto Cliente Desenvolve versão de veículo em comemoração dos 30 anos de Brasil Oportunidade para desenvolver um rack com design diferenciado: Alumínio é o material tradicional, mas o processo de transformação é caro e a matéria prima é de difícil modelagem Custo final da peça injetada em plástico é 40% da peça produzida em alumínio, mas trata-se de um projeto de ruptura de paradigma Necessário projetar e desenvolver novo ferramental em tempo curtíssimo, sob pena de comprometer o lançamento do veículo Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

17 Análise SWOT Oportunidades Substituição de alumínio por plástico (redução de custo) Demanda do mercado por peças de design diferenciado Possibilidade de estabelecimento de um novo padrão / referencial para aplicações existentes e novos projetos Forças Produto sem similar no mercado de plásticos de engenharia Presença global com suporte regional (redução de custos) Fraquezas Falta de experiência anterior na aplicação Necessidade de nacionalização do produto em tempo recorde Distância física entre as partes envolvidas Ameaças Exigência dos parceiros / prazo para o desenvolvimento da peça Barreira cultural entre as partes envolvidas / interesses distintos Restrições legais: Brasil, Itália, China e Coréia Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

18 Desenvolvimento do Projeto Rack tradicional Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial. Fase I – estudos em software moldflow Fase II – construção do ferramental e ensaios de campo Fase III – lançamento Fiat Idea Adventure

19 Motivação Comemoração de 30 anos da Fiat no Brasil Lançamento do modelo Fiat Idea Adventure Oportunidade de inovação no design da barra de teto Lançamento da tecnologia TecnylStar para substituir metais Projeto de integração de equipes multifuncionais: Brasil, Itália, Coréia e China Cronograma Overview Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

20 Resultados Cliente: Redução do custo da peça em 60% Redução do peso da peça em 50%, mantendo a capacidade de carga Retorno sobre o investimento no ferramental em 12 meses Rhodia: Maior exposição e divulgação da tecnologia TechnylStar Novos projetos para substituição de metal Consumo local viabiliza a nacionalização do produto Geração de vendas em projeto de inovação Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

21 Reconhecimentos Rhodia Engineering Plastics South America Prêmio The Best of EP&P na categoria Interface Cliente Rhodia Engineering Plastics Award Prêmio mundial na categoria Winning Spirit (alinhado com um dos 5 pilares estratégicos do grupo: Product & Process Innovation) Rhodia Polyamide South America Prêmio Excelência Rhodia na categoria Interface Cliente Rhodia Brasil Prêmio Excelência Rhodia na categoria Coesão Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

22 CHALLENGING BOUNDARIES Elo Estratégico Amarração do Caso com o Curso Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

23 Planejamento Estratégico Fonte: Kotler, Philip. Administração de Marketing (2002) Visão Estratégia Definição do Mercado Definição do Mercado Oportunidades de Negócio Oportunidades de Negócio Objetivos de Marketing Objetivos de Marketing Estratégias de Marketing Estratégias de Marketing Planejamento Execução Programas de Ação Programas de Ação Pilotos e Experimentos Pilotos e Experimentos Planejamento Financeiro Planejamento Financeiro Métricas Desempenho do Mercado Desempenho do Mercado Scorecard Milestones Scorecard Milestones Planos de Contingência Planos de Contingência Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

24 Planejamento Estratégico Tamanho do mercado e potencial de crescimento Situação do mercado e posicionamento do produto Ambiente competitivo Macroambiente Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

25 Planejamento Estratégico Identificação e dimensionamento das oportunidades de mercado Análise SWOT Tendências de produto e alternativas Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

26 Planejamento Estratégico – Estrat. MKT Posicionamento no mercado-alvo Estratégias relacionadas a: Produto Preço Praça Promoção Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

27 Planejamento Estratégico Ações táticas e operacionais para se atingir os objetivos traçados Controle e acompanhamento dos processos Responsabilidades Obs: dados fictícios, meramente ilustrativos Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

28 Planejamento Estratégico Obs: dados fictícios, meramente ilustrativos Confidencial | 02/12/2006 | © Rhodia Brasil reserva todos os direitos de reprodução ou cópia deste material, inclusive os direitos de propriedade industrial. Esta cópia está autorizada para a FIA – Fundação Instituto de Administração, somente para uso no III Fórum de Gestão Empresarial.

29 Obrigado!

30 Profissional Convidado: Paulo Motta Gerente Comercial & Marketing Rhodia Engineering Plastics & Polymers Professor de Marketing FIA: Prof. Dr. Braulio Oliveira Contentos & Associados


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